SaaS 咨询生态：大家都在同一条船上

整理｜周效敬

11月17日-19日，为期三天的2023中国SaaS大会在苏州太湖万豪酒店隆重举办。本次大会由吴中区人民政府、苏州市工信局指导，崔牛会主办，苏州太湖国家旅游度假区管委会协办。 

会议云集业内翘楚，来自 To B 领域的企业创始人、CEO、CIO，产业龙头企业高管，知名投资人，政府相关部门官员，专家学者，研究机构分析师等嘉宾应邀而至，慕名而来的参会者更是络绎不绝。

自 2015 年开启“SaaS 元年”以来，八年间，SaaS 激进过，徘徊过，高光过，落寞过。市场、技术、生态和经营，成为 SaaS 嬗变背后的核心要素。今年的大会以“嬗变——Change for All”为主题，以当下激荡的 To B 领域现况为起点，通过详细解析市场、技术、生态和经营之变，探寻中国SaaS行业发展的真谛。

在大会主论坛上，腾讯云客户总监高海燕主持对话《SaaS 咨询生态的破局点》，对话嘉宾为埃森哲大中华区产品制造事业部业务发展主管、董事总经理李智勇，普华永道大中华区数字化转型和数据服务主管合伙人、普华永道管理咨询数字化与科技咨询合伙人冯昊，安永大中华区科技咨询服务主管合伙人顾卿华。嘉宾们就当前环境下如何破局 SaaS 咨询生态，分享了自己的思考和观点。

谈到客户需求和价值，李智勇举了一个例子，他经常看到一个 3 岁的客户想玩一个 10 岁客户才能玩的玩具，或者，一个 10 岁的客户想玩 3 岁客户就能玩的玩具。企业在不同的生命周期里要知道自己所处的位置，由这个位置决定服务商到底应该提供什么价值。对于咨询来说也一样，自己在客户端到底给客户提供什么价值，取决于客户给咨询的定位以及咨询给客户的定位。他认为，把这些事弄清楚之后，创造价值是水到渠成的事情。

关于 SaaS 咨询生态，冯昊认为，生态各方属于一个整体，大家都在同一条船上，你中有我，我中有你。SaaS 厂商更多是从产品的视角去看问题，做产品很专业。但咨询更多的考虑维度是从业务角度去出发，业务的特性是什么？行业特性是什么？如果把业务和产品非常紧密地结合起来，咨询与厂商紧密配合，一定能够打造出优秀的解决方案。

顾卿华认为，无论是 SaaS 厂商还是咨询机构，都要帮助企业找到业务转型的方向和路径，价值点要落在业务本身的变革。数字化转型卓有成效的企业，一定是在业务上找准了方向，再以数字化技术作为推动力，同时能够持续性的落地创新和变革，才能创造长期的价值。

以下为对话内容，经牛透社整理：

高海燕（主持人）：为了让大家更好的认识一下我们的咨询大佬，开场就邀请各位做一个简单的自我介绍：你来自的公司，你负责的板块以及你跟 SaaS 的缘分和连接。

李智勇：大家好！我是埃森哲大中华区产品制造事业部的李智勇，今天我更多讲自己跟生态之间的关系。就在上周，我们刚刚和一个生态合作伙伴一起赢得了一个客户的投标。在这个过程当中，我们经历了很多磨合，包括艰辛的合作，互相建立信任，中间还有很多摩擦。我坚信埃森哲能够与所有的生态伙伴做更好的合作，能够给客户提供更大的价值。

冯昊：大家下午好！我是冯昊，普华永道数字化与科技的合伙人。这个月也是我在普华的第 20 年，大家第一印象可能还是在整个审计上面，其实除了审计之外，我们还有很多咨询的服务。今天除了我以外，我们另外一位合伙人也在会议中跟大家分享了对 SaaS 整个行业的思考。前面也有很多大咖谈到了生态问题，把一个企业做好，不仅仅是靠自己的内功把它练好，更多是要集合外部生态的力量。包括普华在内的咨询公司也可以成为你整个生态链中的一环，希望能有这样的机会为大家提供更多的服务。

顾卿华：很高兴今天下午有时间跟大家交流。顾卿华，来自安永，现在负责安永的科技咨询条线，同时也承担一部分安永内部的数字化转型职责。个人从事咨询行业很多年，与很多厂商包括 SaaS 服务机构有合作，期待和大家深入交流。

01 SaaS市场，前景依然可期

高海燕（主持人）：我们就开始接下来的对话和讨论环节。前一轮收尾时说，我们站在现在看未来，终局是怎么样子。承接前一轮的探讨，第一个问题，不同参与角色是如何看待 SaaS 生态的未来趋势的？大家分享下各自的观点和看法。

冯昊：普华永道做了一些研究，也看了市场上的一些数据，先分享一下这个数据。截至 2022 年，全球的 SaaS 市场规模在 2000 亿美元左右，中国的SaaS市场规模才 1200 亿元人民币。

为什么上来先举这样一个数字？对于中国企业来说，我们成长的空间还是非常大，未来非常美好的。从整个增长角度看，每一年我们看到的数据也在 18% 左右的年增长率，市场还是非常巨大的。不管是中国的市场，还是中国企业在全球的市场中，前景还是非常美好。

第二，昨天也来了好多投资人，整个市值我们也做了一些研究。截至 2022 年，全球跟 SaaS 相关的市值在 3 万亿美金左右。我们会看到一些大胆的预测，到 2023 年 3 万亿很有可能会变成到 10 万亿左右的金额。从另外一个维度看，投资者的信心还是十分高涨，投资者希望在新兴的领域里边能够跟企业家、创始人共同去打造新的「江山」。

从整个业态趋势来说，我们将 SaaS 分成两种客户：一种是大型央国企客户。他们相对成熟，从看通用型的 SaaS，慢慢转变为各个领域垂直化的 SaaS 应用。特别是最近受整个地缘政治的影响，他们对数据的安全、隐私的管理更加关注，并且自主可研也提升到了前所未有的高度；

第二种是民营企业客户。当然，民营企业的规模也可以做得非常大。我们发现民营企业采购 SaaS 服务的过程中，他们对投资比较敏感，更注重通过服务来实实在在地给它带来效益的提升。这个是我们看到的不同企业的特点。

还有一个趋势，因为新冠刚刚过去，整个新冠给大家带来的冲击也是非常大。从通用 SaaS 做到垂直 SaaS，特别是行业里边，比如说快消和零售，更注重场景化的实现，希望通过沉浸化切切实实为客户做到降本增效的概念。

02 咨询的价值在于推动业务变革

高海燕（主持人）：对于 SaaS 企业来讲，我们有两个选择，一个选择是在垂直领域里做深，做到细分领域的龙头，做到隐形冠军；另外，你有足够的信念和足够的坚持，做通用型的底层，可能未来会出现像美国 Salesforce 这样类型的软件和 SaaS 企业，这是留给每个 SaaS 创始人思考的创业方向和企业发展方向命题。

第二个问题与咨询对 SaaS 生态圈层的支持和帮助相关。对于数字化咨询领域的企业来说，他们的价值追求体现在什么地方？这样可以更好的帮助 SaaS 企业如何用我们的产业方案为企业解决实质问题。

顾卿华：数字化转型的周期，已经从规划到了落地，再谈起数字化转型价值定位，我自己感受比较深的是，无论是 SaaS 厂商还是咨询机构，还是要帮助企业真正找到业务转型的方向和路径，价值点落在业务本身的变革。数字化转型卓有成效的企业，一定在业务上找准了方向，再用技术手段做辅助和推动，实现业务上的变革与转型。

第二，转型方向找对以后，选择合适的技术很重要。我们经常发现，企业做完数字化转型顶设之后，实施了一系列系统工具，包括本地部署、SaaS，包括传统 ERP、CRM，以及新的社交媒体应用等，但往往没有特别的成效。这里的挑战与技术产品的架构、设计、实施、推广等等都有关系。所以，帮助企业用好技术与产品，实现商业价值，也是重要的方面。

第三，咨询项目完成之后，企业往往需要连续性的服务，其中一部分还要依靠 SaaS 厂商，共同为客户打造能够在运行态中实现数字化价值的能力。在这个环节里，我们有时候也会忽略，可能做完项目之后就离开了，或者某些厂商在产品的更新迭代、信息技术的应用方面，也会和企业的业务有一定脱节。如果我们能够跟上企业本身的变化，在产品和服务能力上做改变，也能创造和挖掘更多的可持续的价值。

总结下我自己的体会：

第一，帮助企业在商业模式层面带来业务变革的机会。第二，真正帮企业使用好工具。第三，在人才、技术、服务等方面，持续性的服务好企业，创造长期的价值。

03 咨询为客户提供何种价值，取决于对彼此的定位

李智勇：我不想从咨询的角度讲这个问题，我反而想说，大家一直在谈价值，怎么定义价值？企业怎么看价值？我们的价值到底是什么？

坦白讲，我自己团队很多小朋友给客户做项目，客户说你帮我做这个帮我做那个，就直接开始做了。他其实不问客户到底想获得什么，这是我们在整个思考的过程中最终的一个问题。

这个问题又产生下一个问题：为什么我们不知道或者不去问这个价值？

分享一个我自己的观察，我们每天忙于各种各样的事务，忽略了对自己内心的思考，忽略了对价值的思考，忽略了对这个世界的好奇。我原来也一样，提出一个问题，我帮你解决这个问题。我其实被我女儿教育过，在她 3 岁的时候，有一次她妈妈没在家，让我给她梳头发。我说爸爸不会，我女儿跟我说你学学啊，我当时无言以对。这个事给我的感受，我其实失去了对这个世界的好奇，失去了对这个世界的学习能力，因为我就是给她梳个头。

第二件事更刺激了，去年有一阵在上海外出是问题的时候，我们小区还好一点，可以在小区里转一转。我带着我女儿在小区里，她突然跟我说，爸爸看这里有花。当时我的反应是，我们小区还有花吗？她下一个问题就是，爸爸你给我查一下这是什么花？我就拿出手机先找什么软件可以识别这个花，然后我下了一个软件又去查那个花，我们小区一共 24 种花，每个花都查了一遍。

所以，我女儿教育我要对这个世界充满好奇，要充满各种各样的问题。我们在给客户做咨询之前，首先要确定客户是不是提出了一个正确的问题。我们见过很多客户其实在错的问题上错上加错。举个例子，他财务科目的配置其实是不对的，然后出现财务成本核算的问题，要在财务成本核算的基础上错上加错继续改，所以导致他越来越错。但他其实没有追溯到本质，追溯到为什么要这样配置。

再回到价值上，价值本身需要被创造。大家现在讲客户需求太少，“客户不跟我讲需求，客户没有钱”。其实，客户很痛，客户有各种各样的问题，各种各样奇奇怪怪的需求，有些需求是正确的需求，有些需求是不正确的，我们作为咨询公司怎么帮客户认识到这个问题？同时，我现在还发现很多客户，举一个不恰当的例子，每个人都有生命周期，都在不断成长，我发现经常一个 3 岁的客户想玩一个 10 岁客户的玩具，或者，一个 10 岁的客户想玩 3 岁客户的玩具。

我们的企业在不同的生命周期里要知道自己所处的位置，由这个位置决定我们到底应该提供什么价值。对于咨询来说也一样，我们在客户端到底给客户提供什么价值，取决于客户给我们的定位以及我们给客户的定位。

所以，当我们把这些事弄清楚之后，创造价值是水到渠成的问题，关键是我们怎么主动发现价值、挖掘价值，对这个世界充满好奇，这样双方能在非常良性的互动环境下做好自己应该做的事。

高海燕（主持人）：我想升级一下问题的难度，这个问题给到冯昊。我们客户中有的过往做数字化转型，做了非常多的基建，云的技术、SaaS 的产品、伙伴的产品全上了，现在业绩还是下滑。问题是，如果数字化转型真正能给我带来业绩的增长或者实质转型的价值，敢不敢对赌？碰到这种情况创始人怎么办，应该怎么和客户交流？

冯昊：其实腾讯也是我们客户，回应一下刚刚顾总说的事，这个问题一定要透过现象看本质。我和顾总都属于数字化和科技咨询，但大家一谈到 SaaS、科技，就觉得是技术的问题。其实在技术的后面，我们希望通过 SaaS 的手段能够帮助企业改变原先一些商业模式，通过对它业务的重塑实现最后降本增效的概念。不能仅仅只从技术的维度手段看待这些事，技术只是能借助的力量之一，来帮助我做一些业务模式、商业模式的改变。

04 生态之下，命运与共

高海燕（主持人）：后疫情时代，我们整个经济的周期又开始了，SaaS 与咨询的结合，我们可以探索哪些创新的合作模式共克时艰？

顾卿华：首先，咨询与 SaaS 伙伴们的合作，能够共同降低沟通成本，加速决策效率。我们遇到很多情况，或者厂商在前面，或者咨询公司在前面，往往有多轮的往返的沟通，大家如果高效协同起来，在方案的完整性方面能够提高效率，降低成本。

第二，双方要借助互相的力量，实现优秀的交付。尤其要打好第一仗，第一个项目要交付好，建立信任，才能有延续性的服务。

最后，双方能够互为支持，进行产品创新。我们也曾经与厂商合作的过程中，在提供咨询服务之外，为产品提出了上百项改进优化建议，这是互为促进的过程，持续把优秀的产品和服务提供给客户。

冯昊：我接着顾总的话说。第一，要把大家看成是一体的。我们都在同一条船上，要把整个大的事业去做好，所以咨询跟我们的 SaaS 厂商一定要配合起来去做。

第二，要你中有我，我中有你。什么意思？我们的一些厂商更多的是从产品的视角去看待问题，做产品是你的专业，你会把产品做得非常精、专，但咨询更多的考虑维度是从业务角度去出发，业务的特性是什么？行业特性是什么？如果我们能够把业务和产品能够非常紧密地结合起来，我相信我们打造出来的共同解决方案会非常勇猛。

第三，能够从点到面。因为在座的各位，可能是专注在行业中某一部分，但是如果你想为这个行业打造出一个新的解决方案，或者从行业的角度能够共创出一个新的解决方案，能够应用到一大片类似于整个行业中具有共同的问题企业上，这里面的整个效应会比我们一个个去开发会带来更多价值。

李智勇：前面两位专家都是从技术方案的角度思考的。我想换个角度讲，我把最近的三个感受分享给大家。

第一，在做事情之前先做朋友。我的好朋友王铭就坐在下面，我们其实有很多交流，不一定有生意，先要开始做朋友，做事之前先做人。同时我借这个点，我也想给大家送个小礼物。大家坐在这，在这陪着我们。所谓送的礼物，就是我最近看的几本书特别好。第一本是《生活的艺术家》，它让我们能够从繁重的事务当中解脱出来，回归到生活当中，回归到真实的有血有肉人的状态。我觉得做朋友，很多时候真的要真诚，这是第一。

第二，大家最近普遍都在讨论生意很难，我其实也很难。我的屏保就是我今年一年销售指标。反过来讲，如果只看销售指标，我一定完成不了，这是我自己的观点。我如果每天想着那个数字，其实我做不到那个数字。我想什么？我要想怎么能够给我的客户真正提供价值，大家一样每天都想着困难，我好难，我的生意好难做，其实你没办法克服那个困难。

第二本书是麦克·罗奇格(Geshe Michael Roach)写的，叫《能断金刚》，讲的是金刚经里边怎么看待困难，怎么看待事物的问题。这里面我借了金刚经的一个模式，想跟大家讲的就是“佛说困难，而非困难，是名困难”。我们讲这是个困难，其实它不是困难，只是你觉得它是困难。当你可能换一个角度讲的时候，它就不难了。

大家把我们定义成一个咨询的顾问，或者不是在 SaaS 的核心生态圈里，我觉得大家不问东西、不问高低，我们一定有机会在各个领域上能够合作。在合作的过程当中，无论如何，希望大家能够打开自己，互相信任，能够在相对比较困难的时间里，咱们共克时艰，在长期来看能够创造一个更加美好的未来。