从技术到市场，9 位 Speaker 4 小时的 to B 洞察

在时隔 600 多天之后， To B（SaaS）人再次迎来了久违的线下大聚会—— 2023 年中国 SaaS 大会于11月17日-19日在美丽的苏州太湖成功举办。大会以“嬗变——Change for All”为主题，围绕“市场之变”“技术之变”“经营之变”“生态之变”为 To B（SaaS）领域创业者带来了一场内容盛宴。

在11月18日下午 SaaS 大会的分论坛——大师舞台，分享嘉宾们从技术、市场、营销等多个角度，为与会者带来了宝贵的经验和洞察。

图片钉钉开放平台总经理 王铭

钉钉开放平台总经理王铭做了以“从钉钉 AI 技术之变，看 SaaS 新机遇”为主题的演讲。他表示，目前，软件行业存在普遍焦虑现象有：获客路径太长、使用频率太低、定制需求太多、服务成本太高。有没有办法，让这些焦虑有所改善？结合钉钉的 AI 实践，他们找到了解决问题的切入口，用 AI 大模型重塑产品。并且，为了更好满足用户需求，钉钉的定位也进行了调整，从一个协同办公平台转变为协同办公加应用开发双平台。

王铭在分享中还提到了钉钉的梦想，构建一个企业的操作系统，为企业提供一站式解决方案，涵盖人才管理、物流管理、市场营销、供应链管理以及其他关键行业级产品的切换。为了实现这个梦想，钉钉提出了“PaaS First”和“Partner First”的战略。

火山引擎智能内容高级架构总监 朱文泽

火山引擎智能内容高级架构总监朱文泽围绕“数智时代内容数据的应用与赋能”做了精彩分享。朱文泽表示，在火山引擎及字节跳动内部的业务运营过程中，沉淀了大量关于内容相关的技术和核心能力，这些曾应用于抖音和今日头条的推荐系统，现在，他们希望开放这些技术给合作伙伴，并与他们基于PaaS构建上层应用。

如何将这些技术和能力更好地服务合作伙伴，他在分享中围绕商机探索、客户之声、内容创意、趋势定位这四个方面，做了分析探讨。

体验家XMPlus 创始人&CEO 辛济云

体验家XMPlus创始人&CEO辛济云分享的主题是“体验管理驱动 SaaS 续费增长”。他指出，SaaS 模式的核心在于续费，续费取决于用户的使用体验，结论是客户体验管理是 SaaS 续费的核心。

辛济云指出，SaaS 行业已进入体验经济时代，好的体验提升复购率、客单价、拉长客户生命周期，降低流失率。而且，体验驱动型的商业模式更加健康和稳定。在分享中，他还指出，客户体验的三大特性：主观性、瞬时性、场景化。并指出收集数据离交互时间越短，准确性越高；收集时与交互场景越贴近，准确性越高。

保利威技术副总裁  梁瑛伟

保利威技术副总裁梁瑛伟分享了主题“技术驱动增长穿越周期的 SaaS 革新”。他表示无论时经济周期，还是技术周期，都存在一定的循环时间。技术的发展是一个不断演进的过程，每一次技术革新都是一次质变，随后很长一段时间，都是在已有的技术基础上进行优化和创新，探索各种不同的应用模式。

当前，我们正在面临新一轮技术革命的到来，无论是在航天、AI、还是新能源领域，新的技术革命都处于快速孕育和萌芽的状态。这是一个极为有利的条件，为新技术的发展和应用提供了广阔的空间和机遇。

与此同时，第二个有利的条件是，对于SaaS企业来说，中国企业正在快速成熟。随着中国经济的稳健发展和企业数字化转型的加速推进，企业对 SaaS 的需求也在迅速增长。新的技术革命的萌芽和中国企业的快速成熟，共同为 SaaS 企业创造了前所未有的发展机遇。

火山引擎市场总经理 鲁扬

市场部的作用是什么？每年应该投入多少资金？应该搭建多大规模的团队才是合适的？这是每家创业公司都可能考虑的问题。在分论坛上，火山引擎市场总经理鲁扬演讲的主题“B2B 创业公司如何搭建市场营销体系”对此做了回答。

鲁扬在此次分享中重点讲解了创业公司如何组建市场部？从“找对人、建好流程、定好考核”分享了自己的经验。同时，他还分享了互联网大厂和创业公司两类截然不同的市场营销思路，以及互联网大厂、创业公司、互联网大厂+创业公司三类不同背景的CMO风格，并告诉你如何识别、找到适合的CMO。

此外，他还从自己的实战经验出发，分享了如何合理配置市场部人力及预算、如何让市场与销售协同作战以及品牌和获客分别如何考核等关键问题的答案。

用友网络助理总裁、YonSuite 营销中心总经理  张磊

用友网络助理总裁、YonSuite 营销中心总经理张磊分享了 “新环境：SaaS 产业增长新模型”。他在分享中指出 SaaS 市场正在发生一系列变化，随着市场需求的新变化，SaaS 行业和经营模式也出现了深刻的变化：

从服务来看，SaaS 正在从单一领域服务转向多领域、平台型服务；在客群选择上，从聚焦 SMB 转向重视中大型客户；在增长模式上，PLG、MLG、SLG 相互叠加；从渠道上来看，SaaS 厂商正在从直销到“直销+分销”的多渠道方向转变。

SaaS 企业如何构建高增长模型，张磊在分享中提到了超高的经营效率、多产品策略、全球化。此外，生态融合，也是 SaaS 企业实现高质量增长的一个重要策略。

在关于营销的深度对话中，由心智 AI 创始人兼CEO 吴林主持，致趣百川联合创始人兼 CEO 何润和 Kyligence 全球云业务副总裁陈晓杰作为对话嘉宾，围绕“新常态下，B2B SaaS 如何从数据着手实现量化营销?”这一主题展开了深度交流。

何润在对话中提到今年在市场上感知到一个重要的概念，就是“健康感”。这个健康感不仅关乎企业自身的经营状况，也涉及到市场部门的心理变量和具体指标的变化。在这样的市场环境下，他们意识到客户细分变得尤为重要。

何润表示，在大客户市场中，联系人渗透率是评估业务拓展程度的关键指标。同时，老客户中的新需求和新商机的产出率也显示了潜在市场规模和商机转化率。在to 小 b 市场中，由于客单价低，需优化转化链路以提高转化率，并关注投入、转化和产出三类指标，以实现高效运营。

此外，为提升业务效率和市场份额，市场与销售需要协同作战。市场团队需深入理解目标客户需求，制定有针对性营销策略，而销售团队需利用这些策略精准触达并服务目标客户。两者紧密配合，持续提升业务效率和市场份额。

陈晓杰在对话中分享了自己公司在尝试新营销策略时踩过的“坑”。他说，公司曾尝试通过某短视频平台进行广告推广，但由于没有及时的数据闭环来评估营销效果，导致他们无法及时调整策略，最终未能实现预期的转化效果。他提到，当企业尝试新的营销方法、进入市场试错时，一个实时、准确的营销指标体系是至关重要的。

陈晓杰提到，当前，企业营销指标正在经历的两个重要变化：一是从粗放式到精细化的转变，二是从人工报表方式到敏捷业务自主化的转变。同时，他还强调了市场和营销团队与业务团队的紧密合作对公司发展的重要性，并提出了自己的几点看法。

首先，双方需要更多沟通和对齐，构建精细化营销指标体系以准确评估营销ROI 并优化资源分配。

其次，To B 业务的核心竞争力在于深入了解客户并以客户为中心，营销活动应围绕客户需求展开，对客户进行精细化管理和有针对性营销规划。

最后，营销或市场部门应该更加关注与生态合作伙伴的营销合作，通过与生态合作伙伴的紧密合作，实现资源共享、优势互补，共同推动市场的繁荣发展。