13场实战探讨，3.5小时的智慧交锋，他们“碰撞”出了哪些火花？

11月17日-19日，为期三天的2023中国SaaS大会在苏州太湖万豪酒店隆重举办。17日，崔牛闭门会/公开课邀请了二十几位来自To B 领域的实战导师，以他们丰富的经验和独特的视角，围绕10余个SaaS创业话题，与同行们展开深入探讨和交流。

这些话题涵盖产品策略、资本运作、AI 应用、组织结构优化、出海战略，以及客户成功、外部合伙人体系、SaaS战略和客户战略等多个层面。每个话题都紧扣当前SaaS行业发展的脉搏，针对企业成长过程中的实际需求，提供了极具价值的指导和启示。

这是一次思维的碰撞，也是SaaS精英们的智慧交锋。与会者们热情高涨，他们在讨论中互相学习、互相启发，经过三四个小时的深度交流，大家仍意犹未尽，留下许多精彩内容。接下来，一起回顾这次闭门会/公开课的精彩瞬间。

10余场崔牛闭门会，覆盖创业全场景

衡石科技创始人&CEO刘诚忠（左）

菜小秘 CEO 李东林（右）

在打造一款SaaS产品时，我们都踩过哪些“坑”？在闭门会产品专场，衡石科技创始人&CEO刘诚忠和菜小秘CEO李东林强强联合，分享了在SaaS产品的MVP阶段、需求管理、产品设计、日常迭代、产品节奏以及组织等方面所经历的一系列“坑点”，并同与会者深入探讨了如何从这些困境中迭代SaaS产研思维，以及如何回归产品本质，找到正确的产品发展之路。

蓝凌副总裁&CIO、蓝凌叮当CEO 刘向华（左）

用友网络副总裁、集团客户成功部总经理 毕思建（右）

企业客户成功不仅仅是续约，更多是 SaaS 企业的一种经营思维，最终目的是推动企业持续增长。那么实现企业增长，如何让客户成功更成功？在客户成功专场，蓝凌副总裁&CIO、蓝凌叮当CEO刘向华联合用友网络副总裁、集团客户成功部总经理毕思建，同与会嘉宾们围绕如何通过客户成功体系化和数智化推动企业实现高增长，深入探讨了客户成功体系的挑战，客户成功方法论及落地执行的关键策略。

东方富海合伙人  陈利伟

在资本退潮的背景下，国内To B企业如何“囤粮过冬”成为一个重要议题。崔牛闭门会资本专场，由劳勤CEO汪友宝主持，东方富海合伙人陈利伟担任引导嘉宾展开。

陈利伟深入剖析了境外和境内企业软件市场的发展现状、上市并购状况以及龙头公司发展的启示。并指出了境内企业软件市场的上市环境和并购退出环境的关键特点，为与会者提供了宝贵的参考意见。

同时，大家还一起探讨了过往三年企业在增收、降本增效方面所采取的最有效措施，未来3-5年如何构建一个财务模型，以及如何看待AI对企业软件的影响。

腾讯云互联网行业架构总经理 陈亮（左） 

金蝶中国苍穹平台架构支持部总经理、原金蝶中国西雅图研究院负责人 闵刚（右）

AI与SaaS业务创新存在着广阔的结合点，他们相互补充，共同为企业创造新的增长机会。如何找到 AI 与 SaaS 业务创新的结合点？AI 如何助力 SaaS 企业实现利润增长？腾讯云互联网行业架构总经理 陈亮主持，金蝶中国苍穹平台架构支持部总经理、原金蝶中国西雅图研究院负责人 闵刚担任引导嘉宾，展开了一场 AI 专场闭门会。

闵刚结合金蝶的GPT经验，和参会者一起探讨了AI与SaaS业务创新的结合点和市场需求，并鼓励企业积极探索AI与SaaS的结合潜力，将AI技术应用于关键环节和业务场景。

明源云高级副总裁  童继龙（左）

薪人薪事创始人&CEO常兴龙（右）

面对寒冬，SaaS企业可以做什么？抛弃幻想，想办法活下去！那么，在寒冬中，谁更容易活下去？当然是精实成长的企业将走到最后！在崔牛闭门会组织专场，明源云高级副总裁童继龙与薪人薪事创始人&CEO常兴龙联手，指出组织力是 ToB 企业持续增长的动力之源，并与大家一起探讨了如何打造“战略拆解方法论”及“业务拆解系统化工程”，从而增强企业的凝聚力、内驱力和战斗力。

崔牛闭门会——出海专场讨论现场

出海闭门会专场，在才到云董事长兼CEO尹武的主持和引导下，与会嘉宾分享了自己企业出海趟过的“坑”和对出海的思考，提到出海选择市场很重要，同时出海的产品要与国内产品完全剥离，实现独立定位、独立定价、独立运营。

在小组讨论中，一些企业分享了他们出海的经验和教训。对于哪类软件适合出海，一般认为工具类软件、toC软件更适合出海。然而，每类软件在出海过程中都会面临一系列的挑战，包括市场接受度、文化差异、竞争压力等。因此，选择正确的出海市场以及能否坚持投入成为了决定出海成功的关键因素。

在出海专场最后一个环节，华为云的两位嘉宾分享了华为在出海过程中积累的丰富经验和洞察。并强调了选择和扶持合作伙伴的重要性，通过向伙伴开放海外资源和过去积累的经验，共同打造联合解决方案，实现商业增长。

用友薪福社联合创始人 牟丽英

在外部合伙人体系专场，用友薪福社联合创始人牟丽英以用友薪福社高增长、高利润的经典案例，深入解读了其合伙人模式下的七人团队如何实现超过8000万的营收。

同时，她也详细阐述了SaaS企业如何从零开始搭建社会化营销模式策略。通过对商机合伙人与事业合伙人的心态分析，她得出不同的产品特性适用不同合伙人经营方式的结论。

此外，在社会化营销的具体落地方面，实战导师还分享了SaaS企业在实施过程中常常遇到的坑，引起了参会者的强烈共鸣。此次分享和讨论，为很多企业日后在社会化营销上的布局和实施提供了更多思路。

《SaaS 创业路线图》作者  吴昊

通用 SaaS 如何破局行业化难题？行业SaaS又如何进一步延伸其价值链？以及如何运用连接思维对公司战略进行重新审视？带着这一系列问题，《SaaS 创业路线图》作者吴昊与各位嘉宾展开了一场深入讨论。他们不仅深入探讨了通用 SaaS 在行业化道路上的挑战与机遇，同时也对行业SaaS如何挖掘多重价值提出了独到的见解。在这样一个不断变化的时代，用连接思维去重新思考公司战略已经成为一种必需。

本次探讨为企业提供了新的视角和思路，助力SaaS企业找到更适合自己的发展路径。此外，吴昊还向SaaS企业提出了一些建议：当前形势下，要保证长期现金安全；平稳心态，不下牌桌；洞察行业/领域趋势，突破性战略思考；稳健尝试新路径，多看、多想、少折腾。

G7易流副总裁刘海明（左）

硅谷蓝图中国区董事总经理蔡勇（右）

能让 to B 公司赚钱的客户就是好客户，为了更好地盈利，to B  公司该如何搭建清晰的客户战略？G7易流副总裁刘海明主持，硅谷蓝图中国区董事总经理蔡勇担任引导嘉宾，展开了一场客户战略闭门会。

蔡勇分享了关键的策略和方法：首先是建立一个让企业更赚钱的模型，然后是一个挑选好客户的工具，再加一套加速好客户转化的体系。同时，实战导师还与与会者们一起从客群的选择、分层到增长设计等，探讨了如何制定客户战略，帮助企业在竞争激烈的市场中找到增长点，实现持续盈利。

崔牛闭门会——零售专场

消费行为决定客户创新，而大模型与零售SaaS的结合有望成为推动创新的关键因素。在消费者消费降级的背景下，零售业数字化需求变得更加迫切，零售SaaS企业需要灵活应对市场挑战，通过大模型与零售SaaS的融合，实现个性化营销、智能推荐等创新应用，以满足消费者的新需求。在这一过程中，零售SaaS+大模型有哪些成功经验和思考？

崔牛闭门会零售专场，在智简CRM创始人&CEO孟伟的主持和引导下，与会者们一起探讨了零售行业面临的挑战，以及如何与华为云零售体系共创增长。

2 场崔牛公开课，增长是头等大事

今年SaaS大会公开课分为“营销增长公开课”和“销售增长公开课”两场，可谓精彩纷呈。在这两场公开课上，我们有幸邀请到了六位实战专家，他们在各自的领域都有着深厚的积累和丰富的实战经验。他们带来的分享，不仅仅是理论上的探讨，更有实际操作层面的精彩解读。

帆软副总裁 袁华杰

帆软副总裁袁华杰在分享中提到，“我们每个员工，都坐在机舱，产生了运营费用。现金流，是油箱，现金流断了，飞机便会坠落。提供升力的，是给客户带来价值的东西——产品和服务。如果没有某种发动机来销售产品和服务，机翼就不能产生升力，飞机也就不能升空或前进。销售和市场营销，就是发动机。”

他还提到营销是朴素的事情，不需要对理论死记硬背，需要“体悟”身边的场景和案例，核心就是执行，去打一个又一个的阵地战。营销不是“伸一个手指头”，而是怎么想着“如何攥成拳头”，谁家都有一板斧、二板斧，但一枝独秀不是春，百花齐放春满园。

瓴羊数据系统产品总经理  董芳英（花名：晓草）

在SaaS市场，产品组合这一增长模式扮演者重要角色。那么，产品组织对于PLG究竟有多重要？瓴羊数据系统产品总经理董芳英分享了瓴羊自创立以来PLG增长模式的探索过程、产品组合力对PLG增长模式的影响。

董芳英强调，产品组合力是PLG模式的核心，通过优化产品组合，企业能够满足客户的多元化需求，进而推动增长。她以Quick BI的PLG实践，进一步印证了产品组合力在PLG模式中的关键作用。同时，董芳英也强调了注重产品体验的重要性，它是PLG模式成功的关键。

纷享销客市场负责人  李志国

纷享销客市场负责人李志国全面分享了纷享销客搭建ABM体系的经验及心得，他提出了“定三策”：一城一策、一群一策、一客一策，以个性化、差异化的营销策略满足客户需求；“建六斗”：看、定、触、育、转、续，全方位执行ABM营销流程；搭三体：主动式内容营销体系、主动式活动营销体系、被动式数字营销体系的常态化和系列化。

同时，他还强调目标客户需要分级分类，责、权、资源投入分层经营，以更高效精准地满足客户需求，从而实现营销的最终目标。

「乱炖营销」主理人  高燕

「乱炖营销」主理人高燕在分享中提到，2024年，B2B营销应重塑底层价值定位：一、调整对于大环境的心态和认知；二、回归战略性营销的应有定位，在不同环节发挥市场部的作用。她还提到 2024 会是一个正视、习惯新常态的一年，个人和企业，都将进入一个更加注重“性价比”的理性消费时代。2024也会是众多SaaS企业更加务实地回归经营本质的一年。

2024年， B2B营销的逆势增长点在哪里？最持久的红利不是政策红利、流量红利，而是价值红利和能力红利。所有的增长如果最终不能体现在企业的利润水平上，都是毫无意义的。

销售罗盘创始人 夏凯

在销售增长公开课，销售罗盘创始人夏凯和爱赢销联合创始人、企业增长顾问 常欣分别就“横穿冰川的智慧”和“下行时代的销售增长——增长是一个无限游戏”做了分享。

夏凯在分享中指出了企业级销售面临的六大难题：缺客户、缺商机、周期长、赢率低、单产低、续产低。为了解决这些问题，营销需要从三个维度进行突破：市场、客户和商机。在市场维度，精准细分目标市场，聚焦重点行业客群；在客户维度，精准理想客户画像，开展深度持续经营；在商机维度，提升战略业务粘贴，阶段共识扎实推进。

他还提到，非常时期，企业要收缩握紧拳头，聚焦核心优质资源，瞄准重点细分市场目标客群，集中发力做深做透。真正洞察理解客户商业模式、业务逻辑、研产营销服逻辑，才能为客户提供高价值解决方案，否则客户不会为你花钱。

爱赢销联合创始人、企业增长顾问 常欣

增长是一个无限游戏，没有终点，只有过程。在下行时代如何实现销售增长？常欣在分享中为我们揭示了增长的关键：如何成为一家“好公司”。

增长的本质不仅仅是提高市场占有率，更重要的是如何扩大市场规模，让蛋糕变得更大。在这样的认知下，市场环境中并不存在真正的“上行时代”或“下行时代”，只有“好公司”与“坏公司”之分。

那么，在下行时代，企业如何实现增长呢？首先，需要突破消费的限制性因素；其次，重构增长飞轮，以更高效、更持久的方式驱动增长。最后，夯实基本盘，稳固企业的核心竞争力，确保在风浪中稳健前行。

闭门会/公开课精彩花絮一览