“VC 退潮以后，SaaS 应保持高增长，还是收缩去赚钱？”

11 月 17 日晚，在2023 中国 SaaS 大会的 EC 辩论之夜，围绕以上辩题，8 位 To B 领域的大咖，为现场观众奉献了一场精彩的思想盛宴。

今年的辩论赛，聚焦于十年来SaaS行业的起伏。

VC退潮以后，许多SaaS企业在战略方向的选择上，都走到了一个转折点：是应该继续高歌猛进，追求高增长，还是应该收缩，提升赚钱能力？在这个关乎SaaS生存和发展的根本问题上，8位辩手会如何权衡与取舍？

本届辩论赛主席是EC CRM 创始人兼CEO张星亮，他的两分钟发言，拉开了EC辩论之夜的序幕。

正方阵营由云启资本执行董事韩义带队，分贝通创始人、CEO兰希，卫瓴科技创始人、CEO杨炯纬，纷享销客创始人、CEO罗旭，分别为一辩、二辩、三辩，队长成为结辩选手四辩；

反方阵营由勤策创始人、CEO刘昭带队，靖亚资本创始合伙人何沛，明道云创始人、CEO任向晖，合思创始人& CEO马春荃分别担任一辩、二辩和四辩，队长担任三辩。

 正方阵营VS反方阵营

辩论赛评委团由靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟、华为云全球生态部总裁康宁、企业微信副总裁李致峰、致远互联董事长徐石、明源云创始人高宇组成。

 辩论赛评委团

本次辩论赛，由崔牛会创始人、CEO崔强主持。“要真材实料，给SaaS圈带来真正的思考和启发”“辩出SaaS大咖的风采”“在冬天里看到春天”……辩论赛开始之前，评委团表达了对此次辩论赛的期待。

 主持人 崔牛会创始人、CEO崔强

在第一个环节，双方一辩阐述了各方的核心观点：

正方核心观点：

高增长，不是烧钱增长，高增长是高质量的增长和可持续的增长；高质量增长，体现在“三高”：高毛利、高效率、高留存。

选择高增长主要有以下三个原因：

1. 从本质上看，SaaS企业都要追求UE模型（单位经济模型）的转正，这正是SaaS实现可持续增长和规模化赚钱的前提。

2. 从事实上看，更多SaaS企业都在跑业务，而不是在减员，本质上都是为了增长。

3. 从情怀上看，做大做强是每个SaaS创业者的初心和梦想，而不是追求短期可盈利的目标。

反方核心观点：

高增长和高利润之间，关键是如何确定优先级；在艰难时刻，只有把优先级放在提升公司的盈利能力上，才能穿越周期笑到最后，才能在公司内部构建创业文化，才能坚持初心做好自己的产品。

辩论赛的金句摘录：

VC退潮背后也有机遇，这个机遇就是SaaS企业要学会省钱，调整模型，让企业更加健康。

                                                                                                       ——云启资本执行董事 韩义

通过调整UE模型，获得可持续增长能力，是SaaS实现高增长的前提。

                                                                                                       ——卫瓴创始人& CEO 杨炯纬

增长重要，但以什么方式增长更重要；VC退潮，不是资本惹的祸，而是我们的增长模型出了问题；一个健康的SaaS公司，增长率、留存率、毛利率、现金安全，四大要素缺一不可；以往走过的弯路，带给我们的经验不是要去砍（收缩），而是要去调：把模型调对，才能持续发展。

                                                                                                        ——纷享销客创始人& CEO 罗旭

我们不应该从过去极不理性的扩张，转向极不理性的收缩。SaaS最重要的两件事：一为商业模式，二为财务模型。只有这两点成立，才有可能真正跑出来。

                                                                                                         ——纷享销客创始人& CEO 罗旭

尽管很多SaaS公司在发展过程中，走了很多弯路，但我们不应该放弃追求优质的UE模型，成为一家伟大公司的梦想。

                                                                                                         ——分贝通创始人& CEO 兰希

收缩，是为了改掉过去不合理的做法。

                                                                                                          ——勤策创始人& CEO 刘昭

在VC退潮的环境下，更应该把精力聚焦在打造公司盈利能力上。现在到了调整节奏的时候。今天的蹲下，是为了明天更好的跃起。

                                                                                                            ——靖亚资本创始合伙人 何沛

绝大多数的 To B 公司，都经历过十年、甚至二十年的缓慢发展阶段。当市场机遇来临时，依然有机会。

                                                                                                             ——明道云创始人& CEO 任向晖

要收缩去赚钱的公司，不会为了赚钱而去做很多项目、定制化开发，而是要做一个高度聚焦、有产品力边界的软件产品公司。

                                                                                                             ——明道云创始人& CEO 任向晖

在过去几年，我们行业积累了太多不应该有的成本、负担和费用，这些必须要减掉；这个减掉的过程，我们称为“收缩”。

                                                                                                             ——明道云创始人& CEO 任向晖

收缩是大环境变化。在资本寒冬，收缩是自然的选择。赚钱是天职，收缩是趋势，减员是事实。

                                                                                                              ——合思创始人& CEO 马春荃

最终，反方以压倒性优势战胜了正方，成为2023中国SaaS辩论赛团队冠军，而最佳辩手由反方二辩、明道云创始人& CEO任向晖获得。

最佳辩手 明道云创始人& CEO任向晖

“不仅要辩出激情，还要辩出干货”。

崔牛会从 2015 年开始做第一次辩论赛。正如大崔所言，辩论赛辩的不是输赢，而是要在思维的极致碰撞中，激扬出新视角、新思路。相信这也是本次EC“辩论之夜”和历届辩论赛带给参与者的最大收获。

激辩之后，双方辩手相互拥抱致意

本次辩论赛被认为是历届辩论赛双方辩手准备最充分、也是最精彩的一次。

觉得意犹未尽，来年再辩。