寒冬对 SaaS 并非坏事

如果说今年行业有什么大事，你会想到什么？

毫无疑问，大模型首当其冲。大模型的出现算是给哀鸿遍野的 SaaS 领域带来了些许生气。如大家所见，大模型瞬间变成了红海，“百模大战”一触即发。现在，大模型的热度算是告一段落了，但给 SaaS 带来了哪些思考呢？从恐惧到绝望，从绝望到兴奋，再从兴奋回归平常心，这或许是行业内大部分人面对大模型的心情。

而大模型的概念并没有将 SaaS 行业带出资本寒冬，年中有一篇文章“中国需不需要 SaaS”，也曾引发行业的热议。吵归吵，闹归闹，身处在线化加速的时代，讨论这个本没有意义。就像马车终被汽车取代，算盘终被计算机替代一样。时代的车轮并不会就此停下，对所有人而言，更应该讨论在一个特殊的环境之下，会发生什么样的变化。如“南橘北枳”一般，同样的物种，“生于淮南则为橘，生于淮北则为枳”。我相信中国的 SaaS 也一样，一定会长出中国特色的 SaaS。

如果从 1999 年开始，观察中国 SaaS （准确地说是企业在线化软件）20 多年的时间，崔牛会在 2022 年总结了一张“中国 SaaS 周期图”，截止当前，行业可分为五个阶段，尝试期、过渡期、浮躁期、理性期和增长期。 

也有人曾问我，为什么从 2020 年开始是增长期？因为这其中有一个特别疯狂的美元浮躁期（2021 年），在那之后，中国 SaaS 更是随着美元退出和经济增长放缓的原因有点一蹶不振。那为何还是进入了增长期呢？

其实，在我看来“资本寒冬对 SaaS 行业并非坏事”。

从与一位 SaaS 创始人的对话中，我们聊起了今年企业的增长，他说今年微亏，明年可以盈利，并判断说今年到明年会有不少 SaaS 企业能真正实现盈利。这似乎与行业里哀声一片的场景有点相反，但确实与我的体会是一样的。

今年对所有人来说，几乎都经历了“前三个月卯足了劲出差，后三个月猫在公司里调整”的状态变化。 听到了太多的下滑、惨的论述。当有一些增长不错的企业出现的时候，免不了要多关注一下。

总体来看，这些企业有一些共同的特征：

1.回归 to B 逻辑。

行业里有个论断是“ to B 是个慢生意”，我认为这个“慢”是指它的复杂度，链条足够长， 从产品研发、售前、实施、培训、服务、客户成功、续费，一套复杂的逻辑全部跑通、跑顺，需要很长的周期。今年 Cloud 100 China 第一名是帆软，我认识帆软创始人薛宝的时候，印象中是 2016 年，他们收入到了 8000 万元，到 2022 年他们收入已经超过 14 亿元，6 年时间，收入增长了近 10 倍，这样的数据我不认为帆软慢。

几个月前，崔牛会组织大家去帆软学习，帆软的打法很独特，大家可以看这篇文章“减法比加法更重要，帆软如何从 8000 万到 14 亿？”，学习回来后，有几位创始人问我学习的体会，我说了三点：一是创始人和团队的从容；二是人才密度；三是工程化思维。一家从未拿过融资的 to B 企业荣登 Cloud 100 China 榜首，对这些年如火如荼融资的 SaaS 市场多少有点讽刺。

当资本无法突显自己的杠杆优势时，作用也就大打折扣。帆软也走过很多弯路，但是花自己的钱终究比花投资人的钱更心疼，更谨慎。关键还是一直敬畏 to B 生意本身的逻辑 ，而不是心中时刻装着“颠覆”。

2.强化组织力。

不论是 2015 年，还是 2021 年，资本两次把 SaaS 推到了几乎癫狂的状态，而导致的后果是，大量的资本进入企业之后，企业变得不淡定，放大和释放了创始人心底里那个狂野的小魔鬼。很多企业从此失去了节奏，发展从此变得畸形。

这些年，很多 SaaS 的“坑”都在组织上，归根结底是不能为而为之，大有“我之前干不了，现在有钱了就可以干了”的意味。资金是一个因素，而组织力却是决定性的因素，这个往往被大家忽略了。幸运的是，通过两高峰和低谷，看到越来越多的创始人放弃幻想，开始扎扎实实地构建组织力。

创业就像一场马拉松，30 公里后才是真正的挑战，而马拉松拼的除了意志力、耐力之外，还需要基本的身体素质、身体力量，有了这些，在保证安全完赛的同时，才可以控制好节奏。

“洗尽铅华始见真，浮华褪尽方显诚”，资本寒冬对 SaaS 行业来讲并非是一件坏事！