SaaS 公司钱去哪了？
行业对“中国需不需要 SaaS”的讨论还在进行，对于结论，历史会做出选择。SaaS 行业遇到困难是一个不争的事实，解决困难的办法无非是“开源节流”。
如何挣钱是一门学问，如何花钱更是一门学问。这两年 SaaS 企业都是怎么花钱的呢？搞清楚企业的开支分布，就能知道企业在当前环境下的战略重点。牛透社选了几家比较有代表性的管理类 SaaS 企业，从成立和上市时间看，涵盖了早期 (用友、金蝶)、中期 (微盟)、新近上市 (北森) 和正在筹备上市的公司 (聚水潭)。其中，用友和金蝶都是传统软件向 SaaS 转型的典范，微盟正在通过一系列变革来摆脱经营困境，北森是“中国 HR SaaS 第一股”，聚水潭则号称是“中国最大的电商 SaaS ERP”。牛透社对 SaaS 企业 2022 年度开支情况做了梳理，并与企业之前的年度开支进行了比较。先抛出我们观察后得出的几个小结论：
2022 年是一个比较艰难的年份，很多 SaaS 企业依然保持了对技术研发的高强度投入，通过研发来推动企业长远发展。2022 年用友的研发费用为 17.5 亿元，比上年同期增长 3 个百分点；如果考虑综合性的研发投入，用友 2022 财年研发投入高达 29.3 亿元，占营收比重 31.6%。其中，有接近一半的研发属于资本化投入，这意味着用友的很多研发项目已经比较成熟，具备了商业化的可行性基础。金蝶 2022 财年的研究及开发成本总额约为 4.6 亿元，同比增长 15.7%。但是金蝶的研究及开发费用占营业额百分比略有下降，由 2021 年的 28.4% 降至 2022 年的 26.6%。微盟虽然近几年略显低迷，但研发投入力度也非常大。2022 财年集团研发开支总额同比增加 5% 至 8.2 亿元，投入规模占集团总收入的 45%。对研发的投入是北森在财报摘要中重点强调的部分，2022 年北森研发投入同比增长 17.4% 至 3 亿元，占营收比重约 40%。过去三年，聚水潭在研发上的开支连年递增，2022 年研发开支占总收入约 45%，其研发开支主要涉及研发人员的薪酬，这部分占研发投入的九成以上。尽管部分企业的研发投入增速未能跟上企业的营收增长速度，在艰难时期保持研发投入不断增长已经很不容易，这些企业不仅关心“活在当下”，也关心“活在未来”。
2022 年，微盟的订阅解决方案收入约 12.9 亿元，占收入的 70%；北森云端产品订阅收入约 5.4 亿元，占收入的 71.5%；聚水潭过去三年的 SaaS 营收占比都在 90% 以上。用友的云服务业务保持较快增长，实现收入 63.5 亿元，占营业收入的 68.6%，已成为公司主要收入来源并继续扩大收入占比。金蝶来自云服务的收入同比增长 34.6% 至 37.1 亿元，占总收入的 76%，公司用云订阅模式“再造金蝶”的战略仍在继续推进。用友和金蝶都是传统软件向 SaaS 转型的典型，两家公司的订阅占比都在七成上下，在软件业务已经取得巨大成绩的情况下，转型难度比一般 SaaS 公司更大。
2022 财年，用友在销售费用上的投入同比增长 10.3% 至 22.4 亿元，占收入的 24%，这也是所有支出费用中增长幅度较大的一块。金蝶销售及推广费用合计约 20.3 亿元，同比增长 16.4%。销售及推广费用占营业额百分比，从 2021 年的 41.7% 下降至 2022 年的 41.6%。微盟的销售成本大幅增加，占营收比重约 41%，比 2021 年增加了 17 个百分点；北森的销售及营销开支约为 3.9 亿元，占营收的 52%，这是北森投入较大的一部分；聚水潭的销售费用是 2.5 亿元，销售及营销开支 (3.1 亿元)，后者占了总收入的 60%。综上，用友的销售费用增速超过了整体营收增速，金蝶在这块的投入增速与整体营收基本保持同步；微盟、北森、聚水潭，其销售及营销开支在收入中的占比也都不少。
用友创立于 1988 年，是全球领先的企业云服务与软件提供商，2001 年 5 月在上海证券交易所上市。根据用友 2022 财报，公司营收 92.6 亿元，比上年同期增长 3.7%。其中，云服务业务保持较快增长，实现收入 63.5 亿元，同比增长 19.4%，占营业收入的 68.6% (较上年同期提升 9 个百分点)，已成为公司主要收入来源并继续扩大收入占比。营业成本 40.4 亿元，比上年同期增长 16.7%，营业成本增加主要是人员成本和外包成本上涨所致。具体来看，用友在销售费用上的投入最多 (22.4 亿元)，也是所有支出费用中增长幅度较大 (10.3%) 的一块，占收入的 24%。2022 年，用友持续加强了产品对市场的覆盖，升级了客户运营体系，加快推进客户项目实施与客户化开发外包。此外，公司还建立了生态合作体系，培养专业服务生态伙伴的交付能力，这些都导致销售费用的增长。后续伴随生态伙伴能力的不断提升，公司将逐步加大实施与客户化开发交付的分签比例，有助于公司的业务收入结构向更高质量转型。用友对研发非常重视，用友研发人员数量已超过 9000 名，占公司员工总数的 35.7%。2022 年用友的研发费用为 17.5 亿元，比上年同期增长 3 个百分点；如果考虑综合性的研发投入，用友 2022 财年研发投入高达 29.3 亿元，占营收比重 31.6%。再细看，有接近一半的研发属于资本化投入，这意味着用友的很多研发项目已经比较成熟，具备了商业化的可行性基础。2022 年 8 月 27 日，用友发布了具有里程碑意义的“用友 BIP3”，从平台技术、应用架构，到应用与业务服务、规模生态体系、用户体验，实现了突破创新。公司的研发投入对业绩释放有一定的滞后性，但公司产品的全面创新突破、公司人员结构优化与高级人才的引进，为公司业绩的未来增长打下了关键基础。由于用友加强组织发展，推进关键岗位人才引进，这也导致管理费用增加了 4.3% 至 1.1 亿元。由于 2022 年度用友新增定期存款带来利息收入增加，公司财务费用为-1206 万元。2022 财年末期，用友的应收账款 21.3 亿元，占总资产的比例达到了 9%，比上年的 12.8 亿元增加了 66%。关于应收账款增加，用友解释主要是收入增长且第四季度客户付款流程递延，收款滞后所致。
金蝶始创于 1993 年，是香港联交所主板上市公司，总部位于深圳，是全球领先的企业管理云 SaaS 公司。据金蝶 2022 财报，去年公司营收约 48.7 亿元，同比上年增长 16.6%；来自云服务收入同比增长 34.6% 至 37.1 亿元。公司亏损约 3.9 亿元，上年同期亏损 3 亿元，亏损额度进一步加大。金蝶表示，亏损是由于集团持续发展云订阅服务，加大金蝶云.星瀚和 HR SaaS 产品研发投入所致。报告期内，金蝶销售及推广费用合计约 20.3 亿元，同比增长 16.4%。销售及推广费用占营业额百分比，从 2021 年的 41.7% 下降至 2022 年的 41.6%。报告期内，金蝶继续围绕「平台+人财税+生态」，加大对金蝶云‧苍穹和金蝶云‧星瀚的研发投入。研究及开发成本总额约为 4.6 亿元，同比增长 15.7% (2021 年同期为 12.6 亿元)。研发资本化率下降至 33.0%，已资本化金额为人民币 4.8 亿元，同比增长 13.4%。研究及开发费用占营业额百分比由 2021 年的 28.4%，下降至 2022 年的 26.6%。报告期内，金蝶行政费用约 5 亿元，同比增长 8.2% (2021 年同期约 4.7 亿元)，占营业额百分比由 2021 年的 11.2% 下降至 2022 年的 10.4%。金蝶 2022 财年应收账款为 2.93 亿元，同比去年下降 25%。对于应收账款及合同资产，金蝶有两种销售渠道：一种是销售给经销商，另一种是销售给最终客户。对于销售给经销商，集团评估经销商的信用质量会考虑其财务状况、信用历史记录及其他因素。根据评估的信用质量设定相应的信用额度。管理层亦采取一定的监控程序确保经销商在信用额度内采购。对于销售给最终客户，应收账款非常零星，且分布于大量的消费者中。
微盟是成立于 2013 年的企业云端商业及营销解决方案提供商，为众多商家提供海量应用与产品服务，并面向电商零售、商超生鲜、餐饮、跨境、购百等行业提供数字化升级解决方案，于 2019 年 1 月在港交所上市。2022 年，微盟对过往的经验和发展路径重新思考并作出转变，从收入优先转向效率优先，从增长优先转向高质量增长优先。集团在 2022 年经历了两轮人员调整，降本增效是微盟长期、坚定的策略，轻装上阵的微盟有望在新形势下获得更好发展。2022 年，微盟持续投入升级数字基建、拓展视频号及私域运营、培养数字人才，谋求高质增效和技术升级之路。该财年，微盟总收入约 18.4 亿元，较 2021 年下降 6.5%。其中，订阅解决方案收入约 12.9 亿元，占所有营收的 70%，商家解决方案收入占比 30%。由于受疫情和封控影响，以及 2021 年增加研发投入的递延效应，人员降本增效的目标在 2022 年全年没有完全实现，微盟 2022 财年净亏损约 15.5 亿元。微盟的开支主要分布在：销售成本约 7.5 亿元，占营收比重约 41%，而 2021 年销售成本占营收比重约为 24%。具体看，订阅解决方案的销售成本与商家解决方案的销售成本的分布为 7：3，与各自收入占比保持了一致。2022 财年，微盟订阅解决方案成本同比增加了 54%，主要是与大客商务运营服务相关的合约经营服务成本增加，先前年度的高研发投资，以及被投公司无形资产的摊销及减值亏损有关。商家解决方案成本从 2021 年的 1.3 亿元，飙升了约 79% 至 2.3 亿元，主要是由于流量成本和合约经营服务成本的增长。销售及分销开支约为 16.4 亿元，占总收入的 89%，规模比上一年度略有减少。具体看，这部分开支减少主要是由于受疫情影响，公司对营销及推广进行了成本控制；微盟在 2022 年度进行了两轮组织优化，该板块下半年的人员成本比上半年略有减少，但从全年看，销售及营销人员员工成本依然在增加，从 2021 年的 9.5 亿元增至 2022 年的 10.5 亿元。微盟 2022 财年一般及行政开支规模比 2021 年增加了 24% 至 10 亿元，占总收入的 54%，开支项主要是租金、差旅、人员成本等。微盟 2022 财年研发开支总额同比增加约 5% 至 8.2 亿元，投入规模占集团总收入的 45%。截至 2022 财年末，微盟员工数量为 6278 人 (比 2021 年同期减少约 2000 人)，员工福利方面的开支约 21 亿元，具体包括销售及运营、研发、一般及行政员工成本等方面。2022 财年，微盟贸易应收款项及票据为 3.8 亿元，比 2021 年同期略有增加。此外，公司的应收账款周转天数大幅增加，流动资产周转率、固定资产周转率等均大幅下滑。
北森是一家成立于 2002 年的人力资源科技公司，该公司通过一体化 HR SaaS 及人才管理平台 —— iTalentX，为中国企业提供人力资源管理场景中的所有技术和产品，包括 HR 软件、人才管理技术、员工服务生态、低代码平台的端到端整体解决方案，帮助企业实现覆盖员工招募、入职、管理到离职的全生命周期的数字化管理。2023 年 4 月，北森登陆港交所。北森的上市既是 HR SaaS 行业的一道光，又让人看见这道光背后，整个行业还有很长的暗夜要走。据北森截至 2023 年 3 月 31 日年度财报，公司收入约 7.5 亿元，同比增长 10.5%。其中，云端 HCM 解决方案的订阅产生的收入约 5.4 亿元，同比增加 15.9%，占总收入的 71.5%。值得一提的是，公司净亏损约 26 亿元，同比增长 36%。北森把钱花在哪儿了？其中，年度研发投入约 3 亿元，同比增长 17.4%，这是北森在财报的前面的摘要中重点强调的部分。当然，研发开支并非投入最多的部分，销售及营销开支约 3.9 亿元，这是北森投入较大的一部分。此外，一般及行政开支约 1.7 亿元；财务成本约 307 万元。在“按性质划分的开支”表中，我们可以一窥北森还把钱花在了什么地方。开支位列前十位的事项分别为：雇员福利开支 (约 9.4 亿元)、使用权资产折旧 (约 3843 万元)、技术服务费 (约 3770 万元)、上市开支 (约 3993 万元)、营销开支 (约 2500 万元)、折旧及摊销开支 (约 2391 万元)、差旅开支 (约 2084 万元)、招待开支 (约 1265 万元)、专业费用 (约 1117 万元)、短期租金及水电费 (约 1040 万元)。雇员福利开支高达 9.4 亿元，因为北森的员工规模保持在 2500 人左右，其中销售人员超过 800 人，这在 SaaS 公司中规模算是比较大的了。北森所有账龄的贸易应收款项合计为 2637 万元。
聚水潭是一家以 SaaS ERP 为核心的一站式电商 SaaS 提供商，为电商企业提供综合性信息化解决方案。2023 年 6 月 19 日，聚水潭向港交所提交了上市申请。经过 9 年多的发展，聚水潭员工从 2014 年成立之初的 9 人增加到现在超 2500 人。聚水潭已在全国设立了超过 100 个线下服务网点，服务范围覆盖超过 500 个城镇。从聚水潭的招股书中，我们可以了解到这家公司的开支情况。招股书显示，2020 年至 2022 年三年间，聚水潭分别实现营收 2.94 亿元、4.33 亿元及 5.23 亿元，其中 SaaS 营收占比都在 90% 以上；净亏损则分别达到了 3.6 亿元、2.5 亿元及 5 亿元，三年累计亏损超 11 亿元。从聚水潭的员工分布看，2022 年末其总人数为 2947 人，其中实施人员 999人 (占比 33.9%)，销售 890 人 (占比 30.2%)，研发 558 人 (占比 18.9%)，客户支持 400 人 (占比 13.6%)，以上四个板块构成了公司的员工主体。整体看 2022 年各部分成本开支，销售成本占了当年总收入的 47.7%；销售及营销开支占总收入的 60%；一般及行政开支占总收入 18.8%；研发开支占总收入的 44.8%。聚水潭 2020 年-2022 年三年的销售成本分别为 1.6 亿元、2.1 亿元和 2.5 亿元。具体看，其销售成本主要由员工福利开支、云服务器费用及技术服务费、已售商品成本等构成，其中，前两项占了销售成本的 85% 以上。聚水潭的销售及营销开支包括员工福利开支（包括销售及客户支持人员的薪酬）和向销售代理支付的销售佣金。从 2020 年到 2022 年，三年来销售及营销开支整整翻了一番，分别为 1.6 亿元、2.4 亿元、3.1 亿元，具体看每年的开支分布，平均下来员工福利占 80% 左右，销售佣金占 10% 左右，营销开支占 2% 左右。聚水潭的研发开支主要涉及研发人员的薪酬，这部分在研发投入中占九成以上。过去三年，公司在研发上的开支连年递增，分别为 1.6 亿元、2.4 亿元和 3.1 亿元。此外，聚水潭的一般及行政开支在疫情之后有了大幅下调，疫情爆发的 2020 年为 1.8 亿元，2021 年缩减至 0.68 亿元，2022 年有所回调，增加至 0.98 亿元，但在这块的投入仍未达到疫情初年水平。贸易及其他应收款项从截至 2021 年 12 月 31 日的 1.4 亿元减少至截至 2022 年 12 月 31 日的 1 亿元，主要由于电商平台结算授权费的款项增加，导致应收电商平台应收款项减少。以上是几家代表性 SaaS 企业的支出情况，有的从传统软件正向 SaaS 转型，有的正处在困境中，也有刚上市的企业。我们再看 SaaS 公司钱去哪儿了，答案已经出来：销售、营销和研发构成了 SaaS 企业绝大部分支出。在艰难时期，这些 SaaS 企业不仅加大销售和营销投入力度，还保持了对研发的高投入，这就让企业在活下去的同时，未来还能活好。
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