文 | 刘昭 勤策 CEO

前段时间，因为某不知名的人发帖攻击 SaaS 行业，引发了讨论无数，我静静地看着大家讨论完，有怪资本瞎搞，怪中国客户不守规矩，甚至还怪茅台之类的……我觉得大家似乎还是没搞清 SaaS 是怎么回事，所以，争论的结果是鸡同鸭讲。忍不住了，我来往点子上说说。

先说 SaaS 是什么？

先说 SaaS 是什么，SaaS 的意思是软件即服务，即把软件服务化。(划重点) 这里的软件，指的是软件产品。这里的软件，不是指外包人力服务。某篇文章把 SaaS 的财务模型和定制项目的财务模型做比较，这个是多跳了一步。

为什么这么说呢？定制项目是一个人力外包的生意，计费方式是按照每人每天多少钱，而软件是按照 License 许可收费的，两者不是一个生意。SaaS 应该首先和套装软件产品做比较，然后套装软件产品再和外包人力服务做比较。

首先，套装软件为什么能替换定制化软件服务呢？很显然，因为工业化生产，成本低质量高。这就好比买家具，你是自己找木匠来定做呢？还是买成品家具？古代人用家具都是找木匠定做，但现在成品家具生产成本低、质量好，于是大量的用户开始采购成品家具了 (别急，晚点再说全屋定制的事情)。

现代工业社会，这样的例子比比皆是。比如酒，你是自己酿，还是买成品的？再比如包子，你是自己和面自己包？还是买现成的？工业社会的魔力就在于用工业化的力量提升社会效率，套装软件对定制化软件服务的取代就来自于此。这个趋势毫无疑问，否认这个，就是否认工业文明。

其次，才是 SaaS 模式对套装软件以前买断“License+维护费”模式的替代。虽然大家都知道，但我忍不住要重复一遍，SaaS 按订阅收费，客户用得成功则续费，多年付费下来，软件企业整体收入会大于以前买断 License 的模式，并且客户也减少了失败的风险，大家 win-win。这是一个新的模式 (假设这个模式从 1999 年 Salesforce 开始)。

SaaS 在国内有没有前途呢？

讨论 SaaS 有没有前途的关键，要先讨论中国这些企业，有没有做出一个好的软件，能替换定制化软件服务，或者实现那些原来根本做不到的需求。而不是乱七八糟的，什么中国客户不守规矩，什么茅台比 CRM 有用之类的。

中国企业有做出好的软件产品吗？当然有。用友、金蝶、广联达、泛微、致远互联、金山办公、帆软，哪家不是做出了好的软件产品？

这些产品有 SaaS 化的机会吗？当然有。广联达把自己原来的软件直接 SaaS 化，按订阅收费，市值涨了 N 倍，大家有目共睹。当然，这些软件企业如果不像广联达一样，自己把握住 SaaS 化的机会，是有可能被 SaaS 企业取代的。Salesforce 取代 Sieble，Workday 取代 Peoplesoft，历历在目。

除了这些“老”软件产品，还有新的软件产品出现吗？当然有。看看企业微信、飞书、钉钉、腾讯会议。“杠精”如果说这些都是大厂的，那么创业公司有吗？当然有。酷家乐、聚水潭，都是很好的软件产品。建议去看看崔牛会的 Cloud 100 榜单。我觉得我们自己公司产品也不错，当然，还有待提高。

那为什么大家觉得国内 SaaS 发展的不足够好呢？那是因为，整个软件行业总体来看发展的还不够好，比西方国家差很多。软件行业在工业化时代，还不是中国企业的强项，至今，这还是属于西方国家有优势的行业。中国企业正在逐渐赶超，但是没那么快。软件行业发展的还不够好，SaaS 模式就更加慢一些啦。

对比一下：中国汽车工业在 1953 年起步，到 2008 年产量才超过美国，还是靠合资品牌，中国车企自主品牌在 2022 年总销量才超过美国，现在还遇到像特斯拉一样的强劲对手。

很多人觉得软件产品不就是找几个“码农”写代码吗？我认为这可能是把软件产品当成是软件程序员外包人力服务了，外包服务简单，但软件产品还是复杂工业。说软件产品简单，就好比说汽车就是四个轮子的沙发一样可笑。

解决困惑大家的其他问题

困惑一：中国客户不愿意为软件付费，只愿意为看得见摸得着的东西付费。

这是停留在十年前的意识。现在国内信息服务产业的增长，人人都能看见，现在一个企业买软件简直再正常不过了，政府单位购买软件也非常常见。小的餐饮店也买个扫码点餐软件，小的商贸流通公司也买个进销存软件。

困惑二：国央企客户不愿意购买软件，更愿意自己定制。

这不真实。如果说国央企客户购买 SAP、Oracle 不多的话，前段时间也不存在什么“去 IOE”的口号了。感官上，国企购买的少主要是产品价值不够高。国企不也购买 WPS 吗？也没见自己定制。从我们和国央企合作的情况来看，国央企是非常愿意买成熟的软件的，当然，前提是你要能满足他们的需求，并且价格还便宜。(这不就是市场经济吗？)

困惑三：企业做大了就喜欢成立科技公司自研。

企业做大之后成立科技公司的不少。但这不恰恰证明企业想自己涉足软件行业吗？这么多人想要进入的行业不就代表行业有前途吗？(这不就是市场经济吗？)

困惑四：中国竞争太激烈，导致软件企业发展不起来。

这是说反了。只有竞争激烈，才能诞生出优秀的公司，华为和中兴竞争，就出现了两家优秀的通信设备公司。中国家电竞争简直可以用“残酷”来形容，但是能诞生出美的、海尔、格力这些优秀公司。(这不就是市场经济吗？)

困惑五：资本退潮，SaaS 前景堪忧，赶紧“跑路”。

近期的资本退潮，指的是那些投资周期在 3-8 年的 VC 而已，VC 追求 3-8 年的快速收益，这么短的投资周期，想要投回报大、风险大的项目，追追热点很正常。共享经济、元宇宙、AI，热点一阵阵的。

在软件行业，SaaS 模式下投入的资本，又何止这些 VC 呢？中国 800 万程序员也是人力资本，无数创业者的心血投入也是资本，上市公司融来的股民的钱也是资本！

最后，软件行业，SaaS 模式的发展是一个长期的事情，定力不强的人离开，对剩下的人是好事。(这不就是市场经济吗？) 有必要去反驳他们的文章吗？有必要写这一篇文章吗？