中国不需要 SaaS 的真相

文 | 张星亮 EC 创始人、CEO

最近有一篇《中国不需要 SaaS》被广泛转发，很多朋友也推送给了我，其实，该作者并不是一个 SaaS 从业人士，但是在大环境不好的时候，悲观的情绪容易传播，而乐观容易被攻击，所以，我觉得还是要说点真相。

首先，SaaS 的本质上不是一种服务模式，而是一个财务模型，无论是云交付，还是本地部署，SaaS 模式的核心指标是边际成本，如下图所示：

如果 SaaS 产品是全网一个版本服务所有客户，随着客户规模的增加，收入线就会穿越成本线，然后具备极强的盈利能力，这个财务模型和 BAT 等互联网平台类似，其资本价值远远大于“收入和成本线性上涨的定制化项目”。

从 2014 年开始，以美元基金为首，大量资本开始进入 SaaS 行业，因为当时消费互联网的投资机会已经不多，投资人开始把目光转向了产业互联网。

在消费互联网时代，有一种资本效率最高的投资模式，就是通过新技术颠覆旧模式，用资本烧钱整合旧资源，建立价值更大的新业务模式，从而获得巨额回报，美团、滴滴就是这种投资逻辑的成功典范，美团通过“新技术+烧钱”整合了餐馆资源，成为了新资产，而滴滴也是改造黑车产业链，变成价值连城的新资产。

这种投资思维很自然地被带入了 SaaS 行业，很多投资人就想：通过 SaaS 这种新技术，加上资本的力量，把大企业的项目定制模式变成 SaaS 模式，不值钱的项目定制就变成了价值不菲的 SaaS 资产，因为这种模式在美国确实获得了成功，但没想到的是，这种操作方式在中国就遇到了种种困难：

- 国企央企对安全的要求是第一位的，上国资云、信创等政策要求，他们不接受公有云模式，需要私有云；

- 民营企业一旦成规模，就纷纷成立自己的科技公司，乙方只是甲方的探路石，几年后就会被自研取代；

- 大甲方的招投标机制，让企业软件没有产品定价能力，都是竞争性定价，SaaS 产品无法实现高毛利。

从下面两张图可以看出这种运作模式的结局，左边是美国成熟 SaaS 的财务模型，右边是国内某 SaaS 上市公司的财务模型，很明显在中国，一旦掉入“大甲方泥潭”，就做不出 SaaS 的模型。

所以，通过烧钱把项目收入迁移为 SaaS 价值的投资逻辑破灭，所以我们看到了：

真相 1. 从消费互联网的投资逻辑，直接平移到 SaaS 行业失败了，现在需要的不是抱怨，而是一起探讨适合中国企业市场的资本逻辑。

资本退潮后，很多 SaaS 公司就开始迫于生计，开始做项目、做代运营、代开发，那就意味着需要在“人均产值和人均成本”这两个关键指标上，要与用友、金蝶和中软国际等行业老大哥去竞争，那么我们看看这些老大哥的经营指标：

1. 2022 年用友的营业收入 92.62 亿元，员工数量为 25,383 人，人均产值 36 万，人均工资猜测是 25 万以内。

2. 中软国际营收 200.5 亿，员工 91114 人，人均产值 22 万元；人均工资猜测在 18 万以内；

3. 以某 SaaS 上市公司为例，营业收入 5.56 亿，员工 1798 人，人均产值为 31 万/人年，而 SaaS 人才的人均工资是高于用友和中软的，所以每年亏损几个亿。

曾经有一个投资人问我：如果 SaaS 行业定制化的竞争减少，厂商会不会盈利？我的回答是不会，因为 SaaS 厂商一旦做项目定制，他的对手就不是 SaaS 厂商，而是行业老大哥。

真相 2. 行业老大哥都在低毛利运行，SaaS 公司没有管理和品牌的沉淀，在项目效率上想超过老大哥实在太难了，除非在产品上打造出独门绝技。

大企业市场那么卷，那中小企业市场怎么样呢？中国有 3000 万的中小企业，其中 200 万家是有强烈信息化、数字化需求的，但没有付费意愿，因为以前用翻版软件、大厂软件都是免费的。

不过从今年开始，烧了 100 多亿的钉钉终于开始收钱了 (专业版 9800 元/年，专属版 98000 元/年起)；而企业微信除了 API 收费以外，好友人数也开始收费（5000 位需要 500 元/年，2 万位需要 2000 元/年，100 万位需要 10 万元/年)，疫情期间崛起的免费神器：腾讯会议也开始收费 (个人专业版每月 12 元/人，企业版每月 30 元/人)。

今天有个群在讨论：腾讯会议、企业微信、钉钉能盈利吗？我发表了自己的观点：Office365、WPS 能盈利，这三个产品肯定能盈利，而且还有更多的标准化 SaaS 也会盈利。

真相 3. 以前“免费”扼杀 SaaS 中小企业市场，今天三巨头打开了收费之门，标准化的 SaaS 将会迎来新的市场机遇！

在中国，还有一个巨大的隐性因素在阻碍企业软件的发展，就是中国的企业没有统一的管理理念，导致企业软件产品很多，客户的数字化需求也很多，但中间提案和交付效率很低，成为掐住产品和需求互通的瓶颈，以前 SaaS 厂商会开发 PaaS，通过降低编码难度，更接近业务描述的方式，让 ISV 能够取代厂商来做交付，但投入巨大，进展缓慢，因为没有统一的管理理念，国内自然就没有形成“咨询-厂商-交付”的生态。

今天 ChatGPT 的出现，它是一个有理念能力的机器人，它可以充当需求和代码之间的翻译器，从而打破客户和厂商之间的瓶颈，我们最近做了很多探讨，至少能看到的是，一个能理解需求生成流程、为终端用户而生的 AI PaaS 即将出现。最后，我说一个不是真相的猜测：AI 将会打开 SaaS 和需求之间的瓶颈，届时 SaaS 将会迸发！