文 | 文然 蝶创控股总经理

近期《中国市场不需要 SaaS》这篇文章在 SaaS 的从业者和投资者中引起不小反响，文中描述的很多现象是认同的，但最后的结论却让人感觉无奈愤懑之情过重，理性的判断有所欠妥。今天想说，中国市场需要 SaaS，但需要我们做得更好！

缘起

分析中国 SaaS 不得不从分析中国软件业开始，国外独立软件厂商已经发展到相当成熟之时中国独立软件业才蹒跚起步，而这个起步建立在一个相当“畸形”的软件环境之下。

众所周知，中国软件的使用者绝大部分使用的第一套软件是从盗版开始的，盗版的存在一方面让中国人可以用最廉价的方式获得软件，让尽可能多的人熟悉软件，进而开始学会开发软件；但另一方面，在大部分中国软件使用者的心智模型中软件就应该免费，至少也应该是廉价的，这对于中国独立软件厂商来说就面临一个很不良好的社会心理环境。

当此之时，真正让中国独立软件业中崭露头角的厂商，更大程度上依赖的不是知识产权保护和社会需求，政策因素反而是最大的助力推手。金蝶、用友等公司在电算化相关法规政策的推动下取得了商业成功，相反，通用的操作系统、数据库、办公软件等厂商在盗版横行的年代连生存都颇为堪忧。

经过几十年的发展，中国的大环境已然发生很大变化，对信息化的诉求也日益刚需，但长期的社会心理习惯依然还是具有巨大影响，并且在商业得以明显体现。我们以较为成熟的 ERP 领域来看：

我们可以看到 2022 年金蝶用友营业收入之和约占 SAP 的收入的 6.4%，而 2022 年中国的 GDP 是全球 GDP 的 18%。

虽然金蝶用友包含企业规模类型更广，虽然 SAP 主要面向全球更高价值客户，虽然 SAP 的产品更强，但这还是建立在 SAP 还有强劲的对手 Oracle 没有计算，更不用说还有很多国外中小型 ERP 厂商 Intuit 等没有计算，而且这几年由于国产替代他们在中国市场有所退却的情况下。

这么悬殊的对比不得不说，中国独立软件业受到的历史影响有多大，如此这般，我们也就不奇怪 SaaS 在中国面对比软件还要困难的局面。换一个角度看，也可能具有很大的空间可以发展。

新难

SaaS 面对的诸多困难在《中国市场不需要 SaaS》这篇文章中多有描述，就不再一一赘述。最近几年的新难确实对行业带来更大冲击。

其一：资本退潮。

自 2015 年资本大举投入 SaaS 领域，资本以投 To C 的热情加入到投 To B 的市场，打造中国的 Salesforce、Workday 的呼声此起彼伏。站在资本角度，既然中国的谷歌、中国的亚马逊可以成功，那中国的 Salesforce、Workday 也是有成功的可能的，而且中国人工成本的不断飙升，SaaS 作为破解企业成本压力的利器，那成功的概率也就更高了，“大力出奇迹”先烧钱堆出业绩，快速上市获取更大资源，那成功似乎确实不远。

SaaS 的“火”节节飙升，尤其一些企业的股价在二级市场的高歌猛进，更让资本充满激情投入。但瞬间的退潮，尤其是美元基金因为种种原因的退却，让原来的“烧钱”模式一下变得难以为继。

其二：市场波动。

三年疫情以及疫后调整对中国企业的打击确实很大，企业在面对巨大的生存压力时，对于 SaaS 的需求明显减弱，这种超级“黑天鹅事件”打破了很多公司原有的计划。这对业务、资金造成的瞬时压力剧增，各种动作开始临机处置，稍有不当则造成更大困难。

有解

无论 SaaS 面对多大困难，至少有几个方面的基本面没有改变：

- SaaS 已经越来越在中国企业中生根。经过近十年的发展，SaaS 已经越来越深入人心，中国企业也越来越多接受这样的一种应用模式，也越来越体会到其优越性。

- SaaS 企业自身对客户需求的认知也越来越高。不同于初创时大量抄袭国外 SaaS 或国内软件的发展，经过数年积淀，SaaS 企业能更好认知中国需求，也能更好满足客户需求。

- SaaS 已经逐步在一些公司取得成功。部分公司通过 SaaS 模式，逐步开始保持持续增长，有些已经实现现金流平衡甚至出现经营盈余。

基于对基本面的肯定，那如何破解中国 SaaS 的难题？

1. 来，换个思想吧！

环境变了，时代不一样了，思想不随之调整，刻舟求剑是没法往下走的。烧钱模式曾经助力很多 SaaS 公司起飞，今天得考虑放弃了，至少阶段性得放弃了。作为企业收入大于成本费用创造出利润，现金流入大于现金流出有现金余量，始终是一个企业的基本要求，即使烧钱模式终归有一天也要回答这个问题，今天这个时间点提前了而已。放弃幻想，面对现实，也许一切皆可为。不用纠结到底走 OP 还是纯 SaaS，让企业活下来，算得过来账，就是好选择。

2. 产品！产品！

SaaS 公司本质上还是以产品价值为基础的公司，随着时间推移，客户的需求也会越来越高，始终保持产品的领先性、适用性是这个行业的基本逻辑。即使 2015 年才创业的公司已经近十年了，产品能不能满足客户不断提升需求，面对竞争对手有没有持续的竞争优势，这对不少公司已经是现实挑战了。持续迭代、升级，甚至重构、重做自己的产品，是在这个行业的生存和发展之道。

3. 降个本，增个效。

长期烧钱模式，导致有些公司已经养成比较粗放的习惯，如何降本增效，确实有点不太适应。SaaS 公司现在已经进入更加精细管理阶段，如何在保持战力的情况，通过各种管理措施不断降低成本，同时更快地提升人均能效，成了一个真正的技术活。各个环节都需要考虑这个命题，并且加以严格执行。

4. 低头即是抬头。

有些公司规模不大，但麻雀虽小五脏俱全，各方面都喜欢自己做，但受资源约束又很难做到很好。做自己擅长的，做最具性价比的，更多采用其他第三方成熟的技术、产品、营销等资源，可以扬长避短，公司经营也会取得更好的绩效。

后记

To B 业务是一个长周期业务，即使如 Salesforce 也辛勤耕耘数十年。面对中国市场的特殊性，SaaS 公司面临的困难可能更多，尤其在出现较大变化的环境下，受到的冲击更大，需要多些耐心，多些努力。有潮起之时，自有潮落之日。大势之下，问初心，无问西东。相信中国 SaaS 市场，相信中国 SaaS 厂商，路虽远行则将至，事虽难做则必成！