最近，SaaS 企业在资本市场上十分活跃。据牛透社的不完全统计，自 6 月以来，就有包括多点、聚水潭、百望云、慧算账在内的企业向香港交易所 (港交所) 递交了上市申请。不仅如此，号称“中国最大的院外医药产业数字化服务平台”的药师帮，已于 6 月底正式在港交所上市。

这些企业为何扎堆赴港上市？它们有着哪些共同点？对于广大的 SaaS 企业而言，想要快速发展和成功上市，需要具备哪些条件和特质？

香港：内地企业境外上市首选

如今，赴港上市已成为内地企业境外上市的首选。有业内人士在接受牛透社采访时表示，相对而言，港交所在融资、定价、交易等多个方面表现更优，港股市场的投资者更加活跃、流动性也更强，能够为上市企业提供更多的融资机会和资金。香港的国际化定位对在港上市企业提升知名度和塑造企业形象均有帮助，也有助于企业拓展海外业务。

而且，港交所对上市公司的信息披露要求比内地市场更严格，这有助于企业提高自身的透明度和规范性。而对香港资本市场而言，更多内地企业赴港上市有助于优化港股市场结构，吸引更多资金，进一步巩固香港作为全球金融中心的地位，“接下来，估计港交所会迎来一波又一波的内地科技企业上市潮。”

2022 年 10 月，香港交易所全资附属公司联交所刊发《特专科技公司上市制度咨询文件》，向公众征求意见，进一步丰富港交所的投资机会。《咨询文件》提议修订《上市规则》，以让特专科技公司在联交所主板上市，新规则将适用于包括新一代信息技术在内的企业。该规则对上市市值、研发开支比例这些门槛，均进行了幅度不小的下调。今年 3 月 31 日起，这一新机制已正式生效。

此前在牛透社的采访中，就有业界专家表示，很多科技企业由于需要大量的资金投入研发，往往达不到大规模商业化落地的阶段，按照此前的规则，是不符合上市条件的。但港交所这一降低营收门槛的做法，会让很多内地的科技企业，特别是身处云、机器人、SaaS、人工智能等行业的企业，借助这一新规赴港上市。

SaaS企业的前景和特点

在 SaaS 企业数量最多、商业模式最成熟的美国，SaaS 公司在美股早已是资本的宠儿，相比之下，港股要“安静”很多。牛透社最近在与东方富海合伙人陈利伟的交流中了解到，2022 年，香港 IPO 的 80 家企业中，新经济企业有 62 家，融资额占比 65%。其中，SaaS 企业上市数量占比 19%，融资金额占比仅有 7.75%。这说明，SaaS 企业在港上市融资规模小于其它领域的上市公司，SaaS 企业创造的价值以及带给二级市场的想象力有待进一步提升。

实际上，差距也意味着机会和上升空间。知名会计师事务所安永于 2022 年 11 月发布的《中国企业级 SaaS 上市公司 2021 年财务绩效回顾及未来展望》，在一定程度上提振了市场信心。该报告显示，中国企业级 SaaS 公司收入持续增长，行业整体毛利率水平相对稳定。在综合政策推动和社会需求增加的背景下，中国企业级 SaaS 公司已进入快速发展的黄金时代，极具增长潜力。

报告指出，垂直型 SaaS 公司的收入增幅明显好于通用型 SaaS 公司，且平均毛利率水平更高。安永方面认为，垂直型 SaaS 公司产品针对特定行业，做到头部规模之后的马太效应很明显，他们积累了充分的行业客户资源及行业经验，相较于通用型 SaaS 公司更加容易建立起护城河，并且垂直型 SaaS 公司深耕特定行业，产品打磨到一定完善度后往往能形成很好的竞争优势，带来较高的毛利率水平。

在最近已经上市和冲刺上市的 SaaS 企业中，多点、聚水潭、百望云、慧算账、药师帮这些企业，均在各自面向的垂直行业有所深耕和布局，而且像“中国最大的院外医药产业数字化服务平台”的药师帮、“中国最大的电商 SaaS  ERP 提供商”聚水潭、“中国云端财税相关交易数字化市场排名第一”的百望云、“中国最大的中小微企业财税解决方案提供商”的慧算账，均为细分赛道的龙头企业。

发展困局与破局之道

在数智化升级浪潮的推动下，国内 SaaS 企业迎来了快速发展的黄金期。套用一句业内人士的话，“不想上市的 SaaS 创业者，不是合格的创业者”，随着技术的升级迭代，更多的垂直细分行业的商业机会将被挖掘出来，加上技术服务的纷纷落地应用，可以预计的是，接下来还会有越来越多的 SaaS 企业申请上市，这将很好地促进行业的良性循环。

从这些 SaaS 企业争相赴港上市可以看出，资本市场对于垂直 SaaS 赛道的期待，也可以看出，符合上市条件的 SaaS 企业，需要具备哪些条件和特质。

对于 SaaS 企业而言，想要快速发展和成功上市，绝非仅仅凭借洞察行业、技术研发、调研市场、打磨产品、精细运营、贴心服务这些就可以，需要突破的环节、有待解决的问题很多，最近在与东方富海合伙人陈利伟的交流中，牛透社就记录下了国内 SaaS 企业的发展困局与破局之道，这也是那些能够成功上市的 SaaS 企业最为重视的“企业发展方法论”。

国内 SaaS 企业发展困局：

1. 企服发展的土壤尚贫瘠，完全照搬美国 SaaS 模式；

2. 在资本热潮推动下，不尊重企业经营的基本常识，不打造赚钱能力；

3. 企服行业是长周期赛道，不尊重行业客观的发展节奏；

4. 企服行业大多是小而美的赛道，却出现估值预期过高的情况；

5. 以往大家熟悉的资本大闭环模式，面临巨大的重构风险，同时也蕴含着巨大的重构机遇，但并非每个公司都能活下来。

破局之道：

1. 战略聚焦，千方百计打造自己的根据地。

SaaS 公司不是模式创新型企业，而是价值导向型企业，不能依靠商业模式建立护城河，而是需要依靠产品或者服务的价值能力建立护城河。一家成功的 SaaS 企业往往是对某一个细分行业或者企业管理中某一个细分功能点创造出了足够高的价值，从而获得了商业上的巨大成功，要在一个足够小的原点上和对手死磕。

2. 以客户为中心，围绕客户需求构建商业模式。

服务一个老客户的成本，要远远低于开拓一个新客户的成本，SaaS 企业的商业模式要紧紧围绕客户为中心构建。要不断审视自己的产品是否与客户的系统捆绑得足够紧密，客户是否有足够多的人员，在足够长的时间使用自己的产品，产品能否为客户带来足以量化的价值。

3. 构建最小的组织单元验证商业模式，然后再规模化复制。对于 SaaS 业务来说，只有可重复、可扩展、能盈利的增长，才能叫做增长。

4. 人效是生命线，是企服公司最重要的核心竞争力。

5. 重构 SaaS 企业服务资本市场的闭环，实现行业跨越式发展。