普及 BIP,用友生态“解法”

    2023-04-26 牛透社 lv Created with Sketch.

“用友今年的核心战略就是要普及用友 BIP,让数智化在更多的企业成功。”在 4 月 20 日举行的 2023 用友 BIP 技术大会·生态峰会上,用友网络董事长兼 CEO 王文京如是说。同时,他还强调了一个目标“与伙伴一起共同服务超过千万家企业的数智化”。


提到“普及用友 BIP”,不禁让人想起了 2005 年用友在全国轰轰烈烈推进的“ERP 普及”风暴,不仅成为管理界和软件产业界的热点话题, 更得到企业、政府、专家和厂商及服务商的广泛认同和积极反响。时至今日,在数智化浪潮下,用友将“普及用友 BIP”大力推向产业界。

 

企业的数智化已经发生了新的发展,王文京把企业数智化分成了 1.0 和 2.0 两个阶段:1.0 阶段,企业主要是局部的场景创新,数据资源相对分散,只具备部分的平台能力;而在 2.0 阶段,越来越多的企业会基于数字智能技术进行主题化的融合创新,即围绕企业自身生产、经营、管理的核心主题去创新。

 

当年“ERP 普及”风暴之下,有了国内企业装机量最大的 ERP 产品。而这次用友 BIP 的普及,会在企业数智化的新阶段,将 BIP 推到同样的高度吗?

 

当然,第一次普及 (ERP普及),用友的打法是直销+渠道模式,而第二次普及 (BIP 普及),用友加重了生态的力度。企业之间的终极竞争是商业模式的竞争。作为商业模式之一的平台型企业,资源的聚合能力是核心竞争力。

 

用友刚发布的内容,可以清晰地看到几点:

 

1. 用友到底“做什么”和“不做什么”,王文京做了清晰的定义;

2. 强调了大力发展用友 BIP 生态,共同服务超过千万家企业的数智化的目标;

3. 给出了做强生态的解法。


用友的“做”与“不做”

 

国内很多平台型企业,在做生态时,常见的是边界不清晰。其实,用友之前的生态边界在外界看,也一直是有模糊地带,但最近,从王文京发布的“行业客户的产品应用框架”来看,边界越来越清晰。


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行业客户的产品应用框架

 

“红色部分是用友来做,灰色部分交给伙伴做。”根据行业客户的产品应用框架图,王文京道出了在产品生态上,用友与伙伴的分工。

 

2023 年伊始,用友成立了 23 个行业事业部,自上而下集中资源推进。用友创立 35 年,一直在服务企业客户,在财务软件、管理软件和云时代都积累和沉淀了丰富的行业 Know-how,在针对行业的前端业务系统及部分领域应用,用友将加强与各行业优秀的伙伴合作。

 

从上往下,虽然用友在每层里都有相关的产品,但是侧重点完全不同,用友的主力阵地会聚焦在最下面两层:平台产品和领域产品/跨行业应用。

 

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用友 BIP 3 全景图

 

上图是用友 BIP 3 全景图,再结合第一张图 (行业客户的产品应用框架) 来看。从下往上依次,底层的能力以 iuap 为底座,用友提供六大平台的能力,包括业务中台、数据中台、智能中台、低代码开发平台、技术平台和连接集成平台。虽然这层主要由用友来提供,但也会与第三方平台合作,帮企业打造数智底座;

 

中间层是十大领域产品,包括人力云、财务云、协同云、资产云、供应链云、采购云、制造云、营销云、研发云和项目云。这些主要由用友提供,ISV 可提供能力补充;

 

最上面行业属性非常强的前端深度应用层,主要是 ISV 来提供,只有极少数是用友自研。

 

这两张图清晰地定义了用友和伙伴之间的边界,明确了自己的“做”与“不做”,也让用友与伙伴的分工更清晰。说到底,是给到双方安全感。


生态“小”目标

 

“我们希望与各类伙伴一起融合创新,共同服务企业。我们也定了一个小目标,希望通过与生态伙伴的合作,能够服务超过千万家的企业数智化。”这是王文京对用友生态建设提出的“小”目标,同样也是对合作伙伴提出的期待。

 

“这是一个坚定的承诺”,用友网络副总裁董波在演讲中说:“2023 年一季度,咨询和专业服务合作生态已经取得了超 2 亿规模的项目合作,今年会坚定地突破 10 亿规模。会选择外包、分签和被集成等多种方式,更灵活地与头部咨询公司合作。希望生态合作实现的是乘法而不只是加法。”

 

牛透社也注意到,用友使能伙伴的目标:打造 10 家亿级以上营收的 ISV 伙伴,新增 5000 万以上营收的伙伴 30 家,超过千万营收的伙伴 50 家。简单加总理解一下,用友要帮助 90 家 ISV 实现 30 亿营收。

 

这是用友生态的一个“小”目标,也是生态伙伴营收的一个“小”目标,期待硕果累累。


生态的解法


既然定义了边界、立下了生态“小”目标的 flag,那接下来,聊聊今年用友生态的解法。总结为三点:一是深度融合;二是工具赋能;三是扩大招募规模。

 

解法一:融合

 

用友强调要加强与 ISV (独立软件开发商)、专业服务伙伴 (咨询、实施、客开等)、战略伙伴 (电信运营商、银行、云基础设施伙伴等) 的共建共创,找到结合点与伙伴产品和服务深度融合。另外,用友还提到一类伙伴 (商业伙伴) 的升级,商业伙伴可以理解为增值经销商,是将渠道型伙伴体系转为能力型伙伴体系,让这类伙伴不仅有销售能力,还能有实施和客开的专业能力。

 

解法二:使能

 

如董波所讲,让“伙伴找应用”和“客户找应用”更方便,伙伴找应用是便于销售,而客户找应用是便于采购。这两部分在用友云市场商城 YonStore 完成。目前,用友云市场已经入驻 10000 家伙伴,拥有 17000 款应用。

 

给能力,针对成长型伙伴,用友打造了销售工具包,让伙伴拥有方案能力、领先实践,并找准客户和快速报价等,销售工具包也会降低伙伴销售的门槛。

 

解法三:招募

 

看一组数字,2023 年用友对伙伴引入的规模是超过 500 家,每个行业 20 家、每个领域优先引入 20 家。

 

通常来说,如果平台型企业生态边界不清晰,伙伴不愿意合作;利益分配机制不清晰,伙伴不敢合作。

 

今年用友在伙伴招募上,有几个关键点:

 

一是给政策。优先开放 iuap;

二是给客户。开放客户资源,优先联合行业 ISV 伙伴打造前端行业应用资产包;

三是算业绩。优选产品,全额计收,融合产品按毛利计收;

四是推市场。联合伙伴一起推市场。


针对专业服务伙伴,用友今年有一个非常关键的说法,“应签尽签,应付尽付”,这将会优化原有的商务流程,并保障伙伴的利益。


写在最后

 

牛透社一直在关注 SaaS 领域的生态, 我们认为生态必备的四要素:客户、技术、资本、开放度。据了解,用友全新发起 10 亿基金,用来支持成长型伙伴。

 

“定义了边界,设定了目标,明确了打法”,在此处,边界的背后是信任,目标是用友和伙伴的方向,打法则是路径。在这场数字化浪潮中,用友 BIP 的普及,正以星火之势推动千万家企业的数智化进程。


    本文作者:牛透社 本文来源:牛透社
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