微盟：韧性走向复苏

韧性，原本是一个物理学概念，表示材料在变形和破裂过程中吸收能量的能力。韧性越好，发生脆性断裂的可能性就越小。

这几年，“企业韧性”这个词出现的频率越来越高。企业在困境和压力之下，生存、适应和恢复发展的能力就代表着它的韧性程度。数字化无疑是提高企业韧性的一个重要途径，SaaS 企业在提高企业客户韧性的同时，自身是否足够韧性，这也关系到它在压力之下的反弹能力。

近日，智慧商业服务提供商“微盟”发布了公司 2022 财年年报，从中我们看到了亏损，看到了 SaaS 订阅业务所呈现出的韧性特质，也看到了微盟在逆境之中逐步复苏的趋势。

SaaS 的韧性与复苏

突如其来的疫情，可谓 SaaS 企业发展的催化剂，但对于很多 SaaS 企业来说，2022 年是疫情结束前过得最为艰难的一年。无论是国际局势动荡带来的间接影响，还是国内的疫情防控，都给企业正常运营带来不小的挑战，尤其是零售消费市场，受到的冲击更为严重。

微盟财报显示，报告期内集团总收入 18.39 亿元，同比 2021 年下降 6.5%；毛利 11.20 亿元，同比 2021 年下降 26.2%。毛利下降的背后，是商户受疫情和宏观环境影响，广告预算收紧，SaaS 同业竞争加剧，导致从商家解决方案所能获得的毛利同比下降较多。

2022 年，微盟所在的长三角是国内受疫情封控影响较大的地区之一，再加上微盟 2021 年增加研发投入的递延效应，人员降本增效在 2022 年全年没有充分体现，在这些因素影响下，微盟净亏损 15.48 亿元。此外，剔除投资并购带来的资产减值等因素后，微盟的持续性经营亏损约 9.8 亿元。

金融减值和一次性计提导致的亏损，从另一个角度看，这也让微盟能够在 2023 年轻装上阵，放下思想包袱往前冲。

数字经济是继农业经济、工业经济之后的新主要经济形态，其发展速度之快、影响程度之深前所未有，正推动社会的生产方式、生活方式和治理方式深刻变革。2022 年，政策的鼓点非常密集，整个国家的数字化向更深入迈进，提高全民的数字化素养更是被提上日程。

政策是产业发展的顶层架构和指挥棒，“十四五”数字经济发展规划、“二十大报告”、“数字中国”等为数字化发展指明了方向，为产业发展提供了动力，这对包括微盟在内的 SaaS 企业无疑利好。

如今，在企业客户的认知中，上 SaaS 不再是备选项，而是必选项，甚至已经成为事关生死存亡的抉择。在此背景下，微盟的核心业务——SaaS 订阅解决方案收入较上年增长 8.7% 至 12.92 亿元，实现连续三年稳步增长。

在经历去年上半年疫情后，2022 下半年微盟订阅收入环比增长 22.4%，达 7.11 亿元，复苏增长势头强劲，让人看到了 SaaS 逆境反弹的韧性。

在 SaaS 市场上，小微企业客户虽然数量众多，但它们的生命周期较短，购买力和续费率普遍不高，而中大型客户天然具备较强的购买力和较高的留存率，向中大型客户要效益成为很多 SaaS 企业的一个共识。微盟于 2018 年推出大客化战略，四年后，该战略已颇见成效。

大客化战略结出果实

过去一年，微盟持续推进大客化战略，不断挖掘大客化的价值。

微盟其中一个动作是推出 WOS 新商业操作系统。作为中国企服领域首个面向去中心化时代的商业操作系统，它旨在帮企业重构面向未来的商业基建，构建新商业时代下的底层基础设施。

随着 WOS 的推出，微盟形成了“7+X 增长飞轮”。“7”指包括交易、CRM、企微、CDP、流量、导购、数据等在内的七大微盟核心自研产品矩阵；而在微盟的 7 大核心产品之外，微盟将“X”交给第三方，协同生态伙伴打造更多企业数字化转型所需的产品和解决方案。

WOS 连接了商家、开发者以及生态伙伴，不仅为商家提供体验优异的 SaaS 应用，为开发者提供高效的 PaaS 平台，也为生态伙伴提供企业服务价值共创的阵地。

据微盟公开数据，WOS 系统将产品开发效率提升了 50%~80%；商户端用户月活同比增长了 132%。目前，WOS 系统已覆盖微商城、智慧零售、商超、生鲜、购百等行业解决方案以及 OneCRM、智慧导购、视频号等核心产品。WOS 发布后， 受到了包括联想乐呗、上海家化、蒙牛、来酷科技、三棵树等近百家零售行业主流品牌青睐。

智慧零售是微盟大客化战略的一个重要抓手。据财报，微盟的智慧零售业务 2022 年全年收入达 5.13 亿元，同比内生增长 45.5%，在订阅解决方案收入中的占比上升到 40%，成为微盟业绩增长的中流砥柱。微盟预计，2023 年智慧零售收入占比将提升至近 50%，到 2025 年，这一数字将增加至近 70%。

报告期内，微盟智慧零售已成为众多头部品牌数字化转型的首选产品，商户数量达到 6054 家。其中，品牌商户达 1212 家，同步增长 20.8%，2022 年新增九牧王、报喜鸟、雅戈尔、快鱼、统一、蓝月亮等众多大型集团型客户。

大客化战略也促使微盟的 ARPU 值持续提升。ARPU (Average Revenue Per User，每用户平均收入) 是 SaaS 企业收入增长的核心指标，指一个时期内企业平均每个用户贡献的业务收入。ARPU 值的变化取决于业务收入和用户数量——用户越多，收入就越高，ARPU 值就越大。此外，ARPU 值还承载着企业用户的结构信息，中高端客户越高，ARPU 值就越高。

财报显示，微盟订阅解决方案收入每用户平均收益同比增长 12.3% 至 12968 元，品牌商户的每用户平均订单收入为人民币 20.1 万元，年均客单 50W 以上客户同比增长 31%，年均客单 30~50W 以上客户同比增长 43%，客户账号续签率达 85%，续费收入同比增长 39%。由此，我们也可以看出微盟大客化战略的实际落地成果。

视频号已成为许多企业开展营销活动的重要工具之一，由此在移动互联网领域出现了颇具市场竞争潜力的新业务。微盟作为一家专注于企业数字化转型和智能营销的公司，已经开始布局视频号业务，将其视为下一个增量业务，并且已经取得了一定的业绩增长。

视频号业务成业绩增量

去年，微盟不仅成为首批视频号直播官方运营服务商，推出“视频号营销助手”解决方案，同时还横向打通微盟已有的企微助手、OneCRM、CDP+MA 等产品，提升以“视频号”为载体的全链路营销服务能力，为各行业商家品牌打通从公域直播卖货到私域用户运营增长的营销闭环。

微盟推出的视频号方案提供完整的服务链条，从创意策划到内容制作再到发布运营，一站式解决客户的视频需求。并且，微盟强大的技术团队也为视频号业务提供了技术支持，在推广和运营方面提供了可靠的保障。这种全方位的服务体系，吸引了众多客户的关注，并取得了不俗的业绩表现。

微盟在视频号业务方面积极探索新的商业模式。与传统的视频营销相比，微盟更注重根据客户的产品特点和用户需求进行精准投放和广告推广。例如，微盟会根据品牌和产品特点，分析用户数据和消费行为，制定针对性的视频内容和广告策略。这种个性化的营销模式，不仅可以提高广告投放的精准度，还可以帮助客户树立个性化的品牌形象。

2022 年，在“6·18”以及“双 11”活动中，微盟助力商家布局视频号直播，挖掘私域流量价值，同时也为自身带来业绩增量。

比如小罐茶以旗下茶品牌“年迹·年份茶”，携手微盟发掘私域流量运营价值。在微盟助力下，该商家以小程序商城为线上线下联动枢纽，通过朋友圈、视频号广告等多渠道联动，探索全域经营新模式；并依托私域精细化运营与会员营销，在挖掘用户全生命周期价值的同时提升消费者体验。

美妆品牌“林清轩”通过与微盟深化合作，以品牌自播形式，开启视频号直播带货的新生意通路试水，通过打通微信全域多触点引流，结合品牌私域流量作为支点，实现了私域拉新蓄水和 GMV 持续增量，直播四个月 GMV 增长 570%。

当前，持续三年的疫情即将迎来尾声，SaaS 企业也开启了复苏模式，慢慢恢复生机。

轻装上阵，未来可期

对于 2023 年的战略规划，微盟表示，公司将围绕以下六大方向发力：

完善产品与服务，深耕大客；持续投入产品技术基建，共建 WOS 商业新生态；积极跟进 AI 等新技术方向，探求应用层机遇；内部战略互通，推动高质量增长；战略协同腾讯，加码视频号；深化 TSO 全链路布局，拓展国际业务。

在这六个方向中，大部分方向都是对此前集团战略的贯彻，属于对长远战略目标的坚持。而对 AI 等新技术的跟进、加码腾讯视频号等，则属于紧跟全球技术动向的布局，兼具卡位和开拓业务之功能。

最近，ChatGPT 的爆火把全球的目光拉回到 AIGC 上面，AI 的威力给人们带来前所未有的震撼，“很多行业都可以用 AI 重做一遍”正在一步步成为现实。微盟保持着对新技术的敏感性，以确保自己走在时代的前沿。

2023 年 2 月，微盟与百度“文心一言”达成生态合作，会将“文心一言”在算法、人工智能领域的技术能力与微盟 SaaS 产品和数字营销服务实现深度融合。同时，微盟将继续深耕微信生态，探索未来腾讯拟在视频号中生成式 AI 应用的商业化机会；积极研究 GPT、Bard 等，并尝试在部分领域的开源自研，为客户带来更智能化的营销服务及产品。

鉴于微盟的发展情况，花旗证券在最新的研报中提到，“我们主要维持盈利估算，并保留 HK$6.5 的目标价。鉴于前景向好并且风险较低，我们继续建议买入该股票，并取消了‘高风险’评级。”

微盟表示，公司力争在 2023 下半年基本达到盈亏平衡。随着经济大环境的回暖，微盟轻装上阵，这一目标值得期待。