文 | 崔强

“致远要做破局者”。

致远互联董事长徐石激情的演讲穿透了整个会场，在场的伙伴也给了久久不息的掌声。身在其中，我也被徐石的话所打动。他打趣说 20 年前致远是喝着都江堰的水出发的，那时还是一个三无公司（无钱、无技术、无人才），一路北漂追寻协同梦至今，始终如一。

当然，你不用去质疑一个人和一群人的热爱，从 COP 价值再造到新基座构建再到生态重塑，致远用扎扎实实的行动在诠释。

“要破管理软件生产方式的局，破企业数智化升级的局，更要破生态可持续发展的局。”这是老徐的原话，我想这个破局应该是一石三鸟，既是致远的“破局”，是伙伴的“破局”，同时也是客户的“破局”。

同样，徐石也用破局者、构建者和引领者，重新定义未来的致远。“致远提供技术平台，伙伴提供行业 Know-How，两者相互成就。”

谈到平台与伙伴的关系时，边界往往是讨论最多的，但在致远的生态里，边界却泾渭分明。“平台生态‘合’大于‘竞’，而产品生态‘竞’大于‘合’”，致远要想完成生态的进化和跃迁，就一定要给生态伙伴留出足够的成长和发展空间，否则生态难如登天，“生态是长出来的而不是造出来的”。

解读破局者

就破局本身而言，我觉得有几层含义：

1、从通用到行业化的破局。

致远协同出身更擅长通用应用的打造，如开篇所讲“致远提供技术平台，伙伴贡献行业 Know-How”，借有行业积累的伙伴，致远可以进军多个垂直行业，真正切入终端客户的业务运营之中，实现了从通用到行业的突破。

2、从代理商到产品梦的破局。

在 2015 年的致远伙伴大会上，我组织了一场崔牛夜话的讨论，一方是致远的核心伙伴，一方是致远的高管团队，那是一次双方敞开心扉的对话。在参加致远伙伴大会的那两天我也访谈了很多伙伴，他们都有一个共同的产品梦，随着客户需求的变化，传统代理商的空间越来越小，如何更深度和持续地服务客户，唯有拥有自己的产品。和致远“在一起”，借 COP 平台，伙伴可以实现从销售商到产品梦的破局。

3、从产品到平台的破局。

致远成立于 2002 年，已经经历了 20 年，从致远的发展历程来看经历了产品梦、平台梦，正在经历生态梦。去年致远的用户大会上，我有幸作为协同应用大赛的评委出席，协同应用大赛同样也是致远生态的一部分，也推动着致远从一家产品型公司向一家平台型公司的转变。

4、从存量伙伴到增量伙伴的破局。

如果把原先的代理商看作致远的存量伙伴，那这些年突破的专营专属伙伴就算是致远的增量伙伴，和代理商不同，专营专属伙伴有耕耘行业的区域能力，他们不仅可以完成销售，同时也会通过深度服务为客户提供更大的价值，“把这个城市给你、品牌给你、产品和技术给你，伙伴可以经营更多的产品，有一个团队专业经营，使我们的合作更深入。”

5、从产品平台到商业平台的破局。

如果说所有代理商都有一个产品梦，那几乎所有的软件厂商都有一个平台梦。但是，从产品平台向商业平台破局的过程又极其艰难，与低代码平台不同的是，通过致远的平台开发的软件和应用支持代码封装，封装之后可以作为独立的产品售卖。这部分收入正在逐步形成规模，致远从产品平台到商业平台迈出了坚实的第一步。

致远生态逻辑

当下，SaaS 厂商构建生态的两种方式，一种是以自我为中心，一种是共创共生的模式，在与几个致远的核心伙伴聊完后发现：

致远的生态与其他平台的生态差异在于，别的厂商的生态更多的是基于产品的交叉融合，而致远生态，是基于产品、能力、人与人的融合，更能拧成一股绳打造生态共同体。

致远 2019 年发布蜂巢 1.0 开始，每年的伙伴大会我都参加或者关注，今年蜂巢迭代到 5.0，致远生态在迭代的过程中保持了比较好的延续性，仔细看蜂巢的内容，就不难看出致远对生态的要素和结构。

蜂巢一共四个关键词“筑巢、融品、淬坚、战投”。我之前写过多篇关于生态的内容，生态一般都有几个要素，“流量、平台和投资”。技术 (可以赋能伙伴的技术平台)、流量 (精准的客户基础)和投资 (可以加速伙伴和 ISV 成长的加速器)，对应到致远的生态来看，流量对应客户，平台对应 COP，投资对应蜂巢基金，致远的生态里多一个关键词“淬坚”，所谓“淬坚”是致远构建了相对完整的伙伴赋能和培训的体系，帮助伙伴一起成长的部分。

2023 年的蜂巢 5.0 的核心其实是三个计划“跃迁计划、联盟计划和战投计划”。保持了战略延续性的同时，今年频频提到一个词“生态伙伴”，这个词贯穿在三个计划之中，跃迁的专营专属伙伴可以看作是升级版或者增强版的服务伙伴；联盟是连接更多的 ISV 补充平台上应用和解决方案的多样性；而“战投计划”则是加速了商业伙伴的成长速度和加强了伙伴与致远的连接紧密性。

写在最后

“问中国数字化转型升级之道、问协同发展之道、问生态共赢之道。为什么来到都江堰？我们要敬畏大自然，要懂感恩、会感恩，没有伙伴的支持就没有致远的阶段成绩。”徐石这样解释着“问道”和“拜水”。

“出走半生，归来仍是少年”，致远追梦协同 20 年，“问道”是为了携伙伴寻破局之道，“拜水”是为了时时提醒自己心存敬畏。所谓“不破不立”，只有“破局”，才能“谋局”和引领，“路虽遥而梦不息”，破局本身也是致远转型升级、重新定义致远的勇气。