文 | 崔强

周鸿祎前段时间在 SaaS 领域火了一把，他准备补贴 100 亿让中小企业免费使用 SaaS，且不说这事能不能成，就营销事件而言，老周又一次成功吸睛。

“老周这是要把 SaaS 颠覆，还是要把 SaaS 行业搞没”，这句话一直在我脑海里显现。一种说不上来的滋味，老周是想把原来用于杀毒软件市场的套路在 SaaS 市场再来一遍。最后的结果大家都知道，个人杀毒软件市场从此覆灭，老周成功地把个人杀毒软件商业模式由卖 License (软件授权) 改造成互联网广告模式。

此举在消费级市场行得通，而在企业级市场呢？WPS 之前尝试过，广告业务增长迅猛，但同时也挑战着用户的容忍度和体验，广告业务也逐渐被 WPS 放弃，在用户体验和广告业务之间，金山办公选择了前者。

两周前，我与国内几位 SaaS 企业的 CMO 和 CEO 聊到一个话题——“SaaS 的原罪”，几个人都深以为然，说破无毒，我今天放出来希望和大家一起探讨。

巨头免费，用 to C 的逻辑做 to B

首当其冲的是互联网大厂，最初以为能“挟流量以令诸企业客户”，妥妥的降维打击。孰不知，十年一个周期之后，互联网大厂都慢慢地褪去了免费的外衣，开始回归 to B 的打法，用心做产品，老老实实服务客户。

然而，免费这件事却因此被客户牢记在心。虽然客户都相信“天下没有免费的午餐”，但他们实际想的却是“既然有免费的，先用用也无妨”。随后，很多客户反应过来——“被收割是迟早的事”，也就失去了热情，与互联网大厂之间的关系，也就桥归桥路归路了。

当然，互联网大厂对 to B 行业的影响和带动起到了加速作用，他们所到之处皆是“白骨累累”。只要是互联网巨头所覆盖的领域，创业公司几乎都被“卷”出天际，再无生机，有的果断放弃，有的苟延残喘后宣布关停。

互联网大厂自己先“卷”一波，再以生态之名联合一波，美其名曰“生态”，实则是以“生态”之名行“近距离学习”之事。对大厂商而言，生态是一场测试，而对创业公司来讲，生态可能是生死，两者的处境不同，抉择也就不同。有位创始人讲“生态生态，要有给伙伴‘生’的态度，对他们 (大厂) 来讲调整一次策略可能是掉根头发，但对于伙伴来讲是丢条命。”

现在互联网大厂纷纷商业化，逐渐认命 to B 的慢和客户价值，但用“免费”逻辑做 to B 的生意，是一件很扯的事。

“SaaS 便宜”，影响了客户的心智

“SaaS 便宜”，SaaS 真的便宜吗？其实 SaaS 并不便宜，只是用多年来分摊了一次性的高投入，从而让客户感受起来好像是便宜了。

几乎所有厂商在早期传播时，不约而同地都采用了一个话术“SaaS 比传统的套装软件便宜！”久而久之，在客户的心智里形成了一个固定的认知——“SaaS 比套装软件便宜”。这也给整体 SaaS 行业的后期增长带来了巨大的阻力。

企业软件相比硬件而言，其价值一直被低估，中国企业骨子里不愿意为软件付费。企业管理软件带来的价值是滞后的，并且和管理流程紧密相关，最终也说不清楚是软件发挥了作用还是流程改造发挥了作用。

软件本身没有卖出价值，在推广 SaaS 时再提“SaaS 比传统软件便宜”，我能理解是为了快速抢传统软件的客户，但同样在客户心里打上了深深的烙印。“冰冻三尺，非一日之寒”，想改变客户心智，绝不是短时之功。

一位已经上市的 SaaS 企业创始人两年前曾说过，“不要再谈 SaaS 比传统软件便宜了，价格只是决策中的一个因素，应该先谈为客户解决了什么问题，带来了什么价值。”

过度 PR，产品没完成 PMF 前 go-to-market

曾经在 SaaS 最火爆的时候，很多厂商过度 PR，且不说产品过没过 PMF，甚至创业一开始就被投资机构带起了 PR 的节奏。一路烟火一路歌，创始人变成了 to B 创业明星，高估值拿到下一轮，再拿一轮……

他们被推到台前，干着自己不擅长的事，像个提线木偶。但毕竟是创业，最终还是要拿产品说话，产品没过 PMF，客户越多，死得也就越惨。

对行业的伤害是，这一波下来，整个行业进入了一个浮躁期，to C 端的创业者大量涌入 to B 市场，开始“创业”。崔牛会见证了很多创业者的创业全过程，“看他起高楼，看他宴宾客，看他楼塌了！”

投资机构帮忙而不添乱，投资本身是趋利的，这没有问题，但通过过度 PR 去收割“不懂行”的投资人，吃相……

互联网企业自研，并不是好客户

曾经有个段子，某互联网大厂的大 BOSS 对硬件预算是几个亿几个亿地批，眼睛都不眨，但如果是 100 万的软件预算，就会问，“为什么要买软件，自己做不了吗？”

这，就是现实。

其实这里也并不特指互联网大厂，但凡自己觉得有研发能力的企业，第一反应都会选择自研。这还不是最要命的。最要命的是一旦自研完成，他们就会想“能不能让能力外溢，向外输出”，由此带来的是进一步挤压了创业者的生存空间。

前段时间，国内一家开源数据库的高管向我吐槽，原先以为互联网厂商是他们最重要的付费客户，但最终发现，当向互联网厂商收费时，他们会很诧异地说，“我们这么大的品牌，愿意使用你们的产品，成为你们的案例客户，你还问我收费？应该是你们向我们付费才对吧”。

别再说小企业没有付费意愿了。看似有购买力的互联网大厂，首先想的都是自己干，其次才是选用现成的，最后即便用了也不会付费。

漠视知识产权，抄袭成风

前几天，明道云创始人任向晖一篇致敬友商的文章刷屏了朋友圈，聊的就是抄袭的事。先讲个故事，多年前在崔牛会群里有一个创始人吐槽抄袭的问题，另外一位创始人打趣道，别人借鉴了你的产品，那你的产品是否也借鉴了别人的？这一个打趣，引发了大家对知识产权问题的激烈讨论。

国内知识产权虽然有明确的法律法规，但是整体上来讲，大家对知识产权还是相当漠视的。被任向晖吐槽友商像素级抄袭时，也有创始人附和说，“崔牛会应该带领大家一起抵制这样的行为”，我曾经也思考过这个问题，可是这个问题就像当年崔牛会推“百度投放关键字联盟”，总会有人破坏规则，管理起来极其艰难，最后无疾而终。

对知识产权的漠视，助长了抄袭者的气焰。有抄袭界面的，有抄袭 PPT 的，记得有一家厂商 (现在已经被收购)，他们借用了友商的一个脚本文件，连脚本文件里的注释都没改，还是友商的名字，最终吃了官司。而就这样一家企业最终还被成功收购了，这上哪儿说理去。

没固定预算，给 SaaS 的支出属于“零花钱”

上周，我见到了一位目前遇见的年纪最小的 to B 创业者 (1996年生人)，这里不方便透露名字。他属于海归派创业者，他讲了一个观点，细细想来觉得特别有道理。他说，“国外的企业每年是会对 SaaS 留固定的预算的，但国内企业是采购完系统之后，看还剩下多少“零花钱”来用用 SaaS 。”

听着有点惨，但这却是现实。没有喂养，怎么可能长出好产品，SaaS 厂商和产品是有很长的路要走，但是大部分吐槽 SaaS 厂商和产品的企业客户，其实并没有真正使用和接纳 SaaS ，而是应声附和。

价格战打没市场，自己、对手和客户三输

2021 年，在崔牛会的年会 (中国 SaaS 大会) 上，明源云董事长高宇呼吁行业，多打“价值战”，少打“价格战”。

厂商没有足够的利润，就不可能在产品和服务上投入足够的成本，相信企业客户是能想明白这个道理的，但是一旦进入招标环节，要么企业会引导竞标厂商竞价，要么厂商自己先“脱个精光”，仿佛是“不争馒头争口气”也要把单子给拿下。

最终的局面是一个“三输局”，竞争的两家厂商或者多家厂商不论谁中标，都不会有利润，甚至最后一算账还亏钱，没中标的厂商丢了一个客户。其实最惨的是客户，虽然用一个低价供应商，但是厂商 (供应商) 若不赚钱，那么服务一定会打折扣。毕竟，谁会做赔钱的生意呢？

“价格战”对 SaaS 行业的伤害甚至会毁掉一个细分赛道，导致本来成立的生意被打没。记得 2021 年有一位 SaaS 上市公司的创始人约了一个赛道 (这里不方便提是哪个赛道) 的国内三家头部 SaaS 厂商的大 BOSS，试图说服三家可以在签约客户时守住一个底价，“约法三章”共同来抵制“价格战”。当时，大家都深有同感，但真正遇到客户时，一切又恢复了原状，该杀价杀价，该免费免费。

写在最后

对于要不要写这篇文章，我想了很久。我跟踪中国 SaaS 很多年，经历了中国 SaaS 几次起起伏伏，我想没有人比我更爱这个行业了。我依然坚信“云”和 SaaS 的未来，且这个时代是不可逆的。未来，“云”一定是世界的中心，只是时间长短的问题。

一直有人说，客户是没错的，所有的“搞不定”都是厂商的问题。我不以为然。国内 SaaS 的发展是畸形的，不论客户还是厂商，要走的路很远，但总要做些什么。

最后，留一个小话题，上周跟 1996 年出生的创始人聊天时，他讲了一个很有意思的事，他在国外的时候会很愿意购买 SaaS，但是回国之后意愿却降低了很多。这是“南橘北枳”？（留言说说你的看法）

96 年这一代尚且如此，可见 SaaS 之路漫漫……