对“烧钱”矫枉过正？如何看待 SaaS 企业的前期亏损

数字经济已经进入高速发展阶段，数字化转型成为企业竞争的必修课，而 SaaS 正是企业全面数字化转型的关键切入口之一。企业数字化转型面临高投入、高风险、长周期等诸多困难，而 SaaS 具有订阅付费、敏捷部署、快速验证等特性，这一基于云的商业模式能够持续为产业带来增长动力。

2023 年，随着宏观经济的回暖，SaaS 企业在资本市场正走出低谷。回望 2022 年，全球 SaaS 企业在经济寒冬中市值大跌，相比 2021 年热门赛道企业动辄数十倍的估值，很多企业在短短一年中经历了市值的最高点和最低点。后疫情时代，大环境向好但宏观上经济高速增长已经刹车，企业亟需高质量发展，靠烧钱营销获客的“虚胖”行不通了，也无益于长期发展。可另一方面，对于 SaaS 企业普遍的前期亏损，资本、舆论等或应更理性地看待，厘清烧钱与投资的区别，为尚未成熟的中国 SaaS 行业，提供更好的发展环境。

近期赴港 IPO 的零售 SaaS 企业多点 Dmall，以及地产 SaaS 明源云、人力 SaaS 北森等各细分领域市占率第一的这些 SaaS 企业，都遭遇了类似质疑。

其实，无论是海外还是国内，SaaS 企业前期亏损都是常态。

SaaS 行业的特点就是需要在前期大量投入。而从收入角度来看，SaaS 一般按年收取订阅费，对客户来说是门槛低，对 SaaS 企业就意味着前期收入少。SaaS 技术专家、实干家、科技作家王戴明在接受投资者网采访时曾表示：“一般而言，SaaS 公司早期从技术、人才各方面的投入到真正实现盈利的时间周期大概需要 5 至 10 年。”

SaaS 产品越是复杂，验证越成熟，壁垒越高，需要的投入就越大。以多点 Dmall 为例，这家为实体零售提供数字化转型服务的 SaaS 企业，是目前本地零售行业唯一端到端全渠道的解决方案服务商，可以为零售全链条、全场景，包括供应链、商品、门店员工、总部、线上渠道等方方面面，提供全面数字化转型的解决方案。完成这整套端到端的复杂产品必然需要大的投入，而随着产品的逐渐完善，完成打磨、验证阶段走向复制、规模化阶段，亏损自然大幅收窄。

这种沉淀在竞争优势中的投资，与补贴、免费等追求短期增长的烧钱，不能相提并论，摈弃流量思维的同时，也不能一味否定投入为 SaaS 企业带来的竞争壁垒。

评估早期 SaaS 企业的关键，还是看高质量增长。

SaaS 完成验证后，进入加速扩张期，规模效应使边际成本大减，这是盈利的关键。仅凭占有庞大的客户群并不足以构成竞争优势，很多坐拥大量客户的 SaaS 企业仍然在持续亏损；客户对产品的依赖性、付费意愿的强弱，才是决定其价值的关键。

对 SaaS 企业至关重要的是留存。NDR（净收入留存率）越高，客户生命周期价值就越高，NDR 在 105% 以上，未来续费收入产生的复利效应就显现出来了，收入呈现指数增长。多点 Dmall 在 2020 年、 2021 年及 2022 年前 9 个月，净收入留存率 NDR 分别为 165%、208% 及 132%。其服务客户以大中型零售商为主，付费意愿较高；且多点 SaaS 覆盖零售核心业务，客户忠诚度高，随着端到端多方面的服务增购，切换成本更高，有利于进一步提升留存。

增长的另一关键指标是 ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入），ARR 超过 1 亿美元是美国企业级 SaaS 行业公认的“成年礼”，代表着 SaaS 的增长闭环基本成形，并具备了 IPO 上市的基础。据 BVP（全球顶尖投资机构 BessemerVenturePartners）统计，目前已上市的 SaaS 公司：前 25％ 的公司，平均花费 5.3 年达到 1 亿美元 ARR。从多点的招股书来看，2021 年前 9 月的收入为 7.3 亿人民币，而公司创立时间是 2015 年 4 月，花费 6 年左右就超过 1 亿美元 ARR。

那么，中国 SaaS 企业离盈利还有多远？

国内 SaaS 企业普遍成立时间不久，而国际 SaaS 巨头纷纷在中国市场水土不服，去年 Salesforce 中国区撤退就是一例，或许这正是中国 SaaS 发展壮大的机遇。

而资本退潮，方能看出谁在裸泳。回归本质，SaaS 行业公认的基石，还在于客户价值，真正解决客户的痛点需求。而已经经过高要求大客户、规模化落地验证的 SaaS，无疑离盈利更近，意味其商业模式更成熟。

中国 SaaS 行业仍处于发展早期，但一批各行各业头部的垂直 SaaS 已经逐渐显现出优势。招股书显示，截止 2022 年 9 月 30 日，多点 Dmall 已经服务了包括广东 7-Eleven、中百、麦德龙中国、麦德龙欧洲、DFI 零售集团等458家客户，业务覆盖中国内地、中国香港、新加坡、柬埔寨、波兰。在超市、百购、便利店、DTC、折扣店等众多业态都与标杆企业形成了案例效应，有助于低成本获客推广。

而 SaaS 企业的成功国际化，也意味着中国企业出海，不再仅仅是依靠人口红利、供应链等传统规模优势，而是在科技与行业结合的领域体现了先进性。

中国 SaaS 行业已经穿越黑暗迎来黎明，短期受挫，并不影响长期的趋势。