文 | 崔牛会   整理 | 李雪曼

“自研还是协作，背后是一个效率问题。如果投入资源去做一个模块，却给业务本身带来了不良影响，那我认为这就是低效的。协同合作是一个专业化分工的事情，如果专业的厂商能够做好，其他厂商就没必要重复造轮子了。”

12 月 23 日，在崔牛会主办的“2022 中国 SaaS 大会” 主题对话环节，《SaaS 创业路线图》作者吴昊与衡石科技创始人兼 CEO 刘诚忠围绕「自研还是协作？这不是个问题」进行了一场深度对话。

刘诚忠分析说，当前大环境发生了变化，企业对于比较重型功能的研发投入越来越在意，会更多去关注成本控制、时间、风险和效率。此外，随着 SaaS 生态的发展，在 SaaS 应用层有越来越多的厂商冒出来，它们对于底层的能力配备不再要求都去自研，而是对一些通用的标准能力去寻求专业的厂商进行合作，以此来达到更优化的配置。

刘诚忠表示，过去几年，国内在风投产业的助推下，很多 SaaS 企业在资金相对宽裕的情况下，可以专心追求增长，而不用担心经营层面的一些细节要素。但是，在当下大环境的下行压力下，资本处于一个比较低落的状态，这就倒逼许多厂商及创业者把目光聚焦在企业增长的健康度上，以及成本端的优化上。他认为像衡石这样有能力去赋能协同其他厂商的企业，在未来几年会越来越多。

衡石的天花板不单是 SaaS 群体

吴昊：新的 SaaS 生态下，大环境变化很快，今年很多企业都有资金成本上的压力，衡石 BI PaaS 如何通过新的合作方式来解决这个问题，请衡石科技刘诚忠为我们做下解读。

刘诚忠：我先简单介绍一下衡石，衡石是业内专注赋能 SaaS 厂商的企业级 BI PaaS 平台，分离数据工程和业务分析，可以快速帮助 SaaS 厂商从 0 到 1 获取数据分析和 BI 报表能力。我们的目标是希望跟衡石合作的所有 SaaS 厂商，实现零研发投入，直接增加数据分析能力，游刃有余地满足其客户在分析报表上的个性化需求。

衡石的这种合作模式是一条蛮有差异化的路线选择，其价值有几个方面：

从微观角度看，一方面我们看到数据分析和 BI 与业务结合的越来越紧密，客户希望在各种业务场景里面直接展开数据分析。另一个方面是大环境发生了变化，企业对于比较重型功能的研发投入越来越在意和敏感，他们会更多去关注成本控制、时间风险和效率。

从宏观角度看，国内的 SaaS 生态在向良性发展，在 SaaS 应用层有越来越多的厂商冒出来，他们对于底层能力配备不再要求都去自研，而是对一些通用的标准能力去寻求专业的厂商进行合作，以此来达到更优化的配置。

吴昊：以前 SaaS 公司的模式是关注营收增长，然后拿到更高的 PS 估值，拿到融资，实际上这个估值是远远超过 SaaS 营收的增长速度的。现在在资本寒冬下，大家更关注成本、效率，一些通用的工具确实能提高企业的研发效率，同时也提升了带给客户的价值效率。

刘诚忠：过去几年，国内在风投产业的助推下，很多 SaaS 企业在资金相对宽裕的情况下，可以专心追求增长，而不用担心经营层面的一些细节要素。但是，在当下大环境下行压力加大下，资本处于一个比较低落的状态，这就倒逼许多厂商及创业者把目光聚焦在企业增长的健康度上，以及成本端的优化上。因此，我认为像衡石这样有能力去赋能协同其他厂商的企业，在未来几年会越来越多。

吴昊：衡石获得了很多 SaaS 公司的认可，并成为其深度合作伙伴，请介绍一下衡石科技与 SaaS 厂商之间的合作的模式？

刘诚忠：首先，在研发上，伙伴的客户对业务数据的分析和整合有强烈的需求。在与衡石合作之前，伙伴不得已需要投入巨大的人力、财力和时间成本去自主开发。在与衡石合作后，衡石的 BI PaaS 能够帮助 SaaS 伙伴获取一站式数据分析能力，包括数据聚合加速、BI 分析、数据服务等，把合作伙伴的数据能力建设研发成本降到最低。

其次，在时间上，衡石的合作伙伴可以在相当短的时间快速上新一个新功能，减少了客户漫长的排期和开发等待。

第三，客户对于分析和报表是一个高频迭代的需求，经常会有很多个性化想法，在与衡石的合作里，我们的合作伙伴对客户的个性化需求是比较敏捷的。之前都是以周为单位、以月为单位，与衡石合作后能够实现以天为单位，去响应客户的个性化需求。

第四，对于衡石来说，我们在国内外有很多 BI 厂商，这些厂商在服务客户的时候，需要进入到某些行业里面去深耕，因为数据分析是一个行业 Know-How 的事情，但是衡石不可能对每个行业都做到 Know-How，而与这些拥有行业 Know-How 的合作伙伴一起，衡石可以把精力更多投入在产品能力、通用能力及功能构建上，不用担心自己是不是行业 Know-How 的专家，因为我们和所有行业的 Know-How 专家是紧密配合的关系，所以在这个合作里面客户、伙伴和衡石三方的效率都是提升的。

吴昊：BI 产品迭代速度非常快，我曾看到有些企业投入上千万研发一套 BI 产品，在三五年后产品配置就跟不上主流了，如果有一家 BI 厂商做出的产品适用大部分 SaaS 企业，其实对整个行业效率都是大幅提升的。特别是在当下企业都非常重视成本的前提下，大家更需要这样的一个合作方式。问题是，衡石与 SaaS 公司的合作模式是不是可复制的，会不会成为一个普遍的合作模式，这种合作模式对于衡石本身来说天花板是不是足够高？

刘诚忠：目前来看，衡石的天花板还不够高，但是我们不是太关注这个天花板，因为天花板的房屋和房屋所在的土地都在发生变化，这种情况下不用太关注这个天花板。

在我看来，一个相对独立且有较高专业性的模块，它的研发资源、投入门槛及成本较高，然后它还具备一定的抽象高度，能够容纳行业之间的差异性，这种情况下，这个模块就能够实现与各个行业的合作。总结两点，从纵向层面看，就是从一个能力支撑的角度，用某种能力来去赋能各种应用场景，这个模式就成立；从横向角度看，如果这个模块是一个能够互相在应用层面打配合的通用模块，这种合作模式也是可以的。

衡石科技提供的 BI 产品，可以帮助垂直领域伙伴拥有乐高式的快速搭建能力，轻松构建场景化的数据分析应用。目前，拥有这种合作模式的产品有很多，比如低代码、SCRM、直播等。

我认为 BI PaaS 的空间还是蛮大的，因为天花板高不高最终是来自于终端广大的企业客户群体，是大家对于分析和报表的强烈需求，所以才会有市场的底层驱动力，而衡石选取的是跟行业专家配合的一个路径而已，而并不是说衡石的客户群体就是 SaaS 群体。

竞争不可避免，不惧巨头抢生意

吴昊：如果大厂商来抢生意你怎么办？

刘诚忠：在商业竞争中，跟巨头或者大厂有竞合关系是很正常的一件事，竞争不可避免。

大厂做什么和不做什么不是我们能预测的，但是目前，从企业上云的趋势看，大厂在 IaaS 层的布局还远没有结束。近日，亚马逊召开的 re:Invent 大会，再次推出了一系列底层技术更新，这也可以看出云厂商在 IaaS 层还有巨量的创新渠道没有走完，他们已经做了相当深的布局，目前还有大量工作需要做。所以巨头现在的首要任务是，对底层架构持续创新，并在上面形成一个好的生态，然后推动整个行业做数字化转型。

其次，数据分析或 BI 是一个端到端的功能栈，它涉及比较多的 performance 和架构层面的优化。从工程上来说，这是一个特别简单的事情，企业不能投入巨量资源来做这个事情。如果一个厂商在 BI 领域专注做了几年，不仅耗费巨大资源也不见得效果很好。

我观察国外的大厂商，他们对于数据分析平台和 BI 软件都是采取收购策略，比如 Salesforce 收购 Tableau，谷歌收购 Looker，包括 Oracle 、IBM 和 SAP 也都是通过收购实现自身的需求，没有看到大厂亲自花时间、成本去做类似功能的堆积研发，这是没有意义的。

吴昊：SaaS 公司之所以选择生态合作，是清楚不可能什么都自己做，大厂商也一样，也要控制成本，追求效率，有盈余产出，不可能不计成本去做一件事情。2022 年大家明显感觉出资本层面的紧缩，这也让 SaaS 公司和大厂商开始重视效率，更多的去想怎么通过合作提高效率，我想这是整个生态效率提升的破解之道。那么，在这个协同的配合上，衡石更多的是纵向能力的支撑，还是横向的合作？

刘诚忠：纵向合作通常意味着企业有某种通用能力，这个企业通常是一个应用厂商。而横向协作，通常是相对独立的功能模块，这个模块被其他各种功能都需要，比如直播。我认为这两种都是可以做协同配合的。

纵向有一个好处是，它相对来说更通用，因为它的通用能力，它面对的是一个多态的应用，这也使得它面对市场差异化会更大一些。就像 BI 和低代码一样，它们都具有某种中间件的形态，能够容纳行业的差异化。如果这个形态的研发成本非常高，那么它就是一个比较好的合作对象。

回到今天的主题“自研还是协作”，背后其实还是一个效率问题。如果我投入资源去做一个功能，却给我的业务本身带来了不良影响，那我认为这就是低效的。协同合作是一个专业化分工的事情，如果专业的厂商能够做好，其他厂商就没必要重复造轮子了。这对于整个赛道的企业来说研发成本将大大缩小，这是符合整个生态逻辑的。

其实生态协同与全球化是一样的，全球化就是建立在专业化分工和价值互换上，虽然有些反对观点认为全球化存在掠夺贫困地区资源的现象，但是主流观点还是肯定了全球化让那些极度贫困的地区得到了很大改善。所以从这个角度来说，不管是纵向还是横向，如果一家专业的厂商做的事情是研发成本非常高但又非常通用，那就值得去做，它是能够让整个行业的成本得到系统性下降的。

今天的 SaaS 已经不再是一个拿着资本挥霍的阶段，企业更多把目光聚焦在经营本身上，控制好成本的同时又要保证增长，在这种情况下，企业对于底层能力的投入不会再盲目，会越来越在意投入产出比，这是行业发展的必然，而这个发展也倒逼很多专注产品的公司崛起。

产品生态是行业生态发展的必然现象

吴昊：衡石便捷的嵌入集成能力大大降低了合作伙伴的投入成本，相信未来还会有越来越多的公司能够提供这样被嵌入的能力，然后一起帮助 SaaS 公司去提高产研效率，提高交付效率，甚至提高营销效率。相信在 3 年-5 年的时间里，会看到大量这样的新合作模式。你对将来的愿景是怎么看的？

刘诚忠：对于将来的愿景是比较乐观的。

中国 SaaS 在之前风投的助推下，为了追求规模增长，可能不会太在意或是太重视产品生态，但是在资本潮退去，资本紧缩的情况下，我们需要产品生态去避免大量的重复投入、浪费投入和高风险投入，从而降低整个行业里的成本。而产品生态的出现，本身也是行业生态蓬勃发展必然会出现的一个现象，这个现象美国十年前就已经出现了。未来，那些专注于产品，专注于专业的公司，应该会得到更大的发挥空间。

吴昊：最后请给大家做一个总结。

刘诚忠：做产品生态或产品协同，对产品本身要求是很高的，如果想要伙伴不投入自研去选择你，那么你的产品研发水平必须比市场平均研发水平要好一个数量级，同时成本要低到原来的 1/10，才能去做协同。

产品协同会让大家更加本分地专注于自己真正擅长的领域，用自身的专业性在市场上立足，所以我感觉今后大家会越来越专注于产品，这样会形成一个健康的效应，最后形成产品生态体系。