拆解 HubSpot、Gainsight 的销售加速和客户成功方法论
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2022-12-12
牛透社
8 场闭门会刚刚圆满结束，新一轮的精彩已在路上。
12 月 15 日、16 日，每天 15:00-17:00，在“2022 中国 SaaS 大会”的读书会环节，高成资本创始合伙人洪婧、高成资本董事总经理郭宇翔，将和您共读《客户成功经济》《销售加速公式》，一起学习如何实现科学增长，以及客户成功的落地方法论。
编辑推荐
当下中国企业，正经历着从过去三十年的狂飙突进，向精耕细作运营方式的转变。管理科学化和数智化是企业通过技术与组织创新提高经营效率，打造持久竞争力的必修课。
为此，高成资本启动了“To B 方法论丛书”的长期工程，将 HubSpot、Gainsight 等国外一流 SaaS 企业的管理思想和增长方法论介绍到国内。本期分享的《客户成功经济》《销售加速公式》即为“To B 方法论丛书”已出版图书中的代表作。
《销售加速公式》：
销售不再是艺术，而是可衡量的公式
销售管理的真谛，建立在科学思维和方法论的基础之上。《销售加速公式》以创业者最关注的“销售管理”作为切入点，介绍了市值超过 140 亿美元的 SaaS 企业 HubSpot 的成功经验。
本书的作者马克·罗伯格 (Mark Roberge) 在加入 SaaS 创业企业 HubSpot 负责销售时，还是刚从麻省理工学院毕业的软件工程师，7 年后他带领 HubSpot 突破一亿美元营收大关。
在书中，马克回顾了自己如何通过“第一性原理”，用工程思维解构和梳理销售的关键要素与核心流程，将销售招聘、培训、管理、薪酬和绩效评估分解为可实施的工程方法，从零开始搭建可量化、可优化的销售体系，展现了建立强大销售组织的范例。
马克的方法论与实践，对于中国创业企业的销售管理有极高的参考及借鉴价值。
《客户成功经济》：
客户成功将重塑 to B 企业竞争力
短短几年，客户成功已在全球成为数智时代领先 To B 企业的标配。
《客户成功经济》由 Gainsight 公司出品，Gainsight 创立于 2009 年，是一家专门做客户成功管理软件的 SaaS 企业，服务了 Workday、Box、VMware 等全球知名的企服企业。Gainsight 认为，客户成功不仅是每家 to B 企业应有的基本理念与指导原则，还应成为业务经营、组织建设及企业文化价值观的核心，每个部门、每个人都要对客户成功负责。
《客户成功经济》一书提供了一整套实操性极强的落地方法，从明确责任，即“践行客户成功是‘一把手’工程”，到前、中、后台各条线如何落地，再到具体的启动决策、实施步骤及行动计划；让客户成功不再是停留在理念层面的启发，而成为在实操层面可落地、可复制、可优化的方法论。
首场读书分享主题
To B 销售，如何实现可衡量、可预测的收入增长？
12 月 15 日（周四）15:00-17:00，我们邀请高成资本董事总经理郭宇翔，共读《销售加速公式》，分享可衡量、可预测的科学销售方法。
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第二场读书分享主题
客户成功 2.0 时代，如何进行商业模式转换？
12 月 16 日（周五）15:00-17:00，我们邀请高成资本创始合伙人洪婧，共读《销售加速公式》，分享 “客户成功 2.0 时代，如何进行商业模式转换？”
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本文作者：牛透社
责任编辑：又又
本文来源：牛透社
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