12 月 23 日，以「跨越周期·向未来」为主题的“2022 中国 SaaS 大会”通过在线的方式成功举办，主办方为崔牛会。

行业热聊“周期”，所有企业都会经历。周期有循环，有起落，有变革，也有进化。对于企业来说，周期既是生死考验，也是成长机会。那些不惧酷暑寒冬的企业，跨越周期，强身健体，方能迎向新生。

大会邀请了包括用友网络、金山办公、明源云、衡石科技、火山引擎、钉钉、小鹅通、保利威、靖亚资本、高成资本等头部企业和投资机构，从行业、生态、企业经营、资本、增长等多维度共同探讨对于周期的思考、洞见和策略，引发一场极致的思维碰撞。

同时，今年 SaaS 大会特别推出的 MarTecher 峰会，邀请了资深 to B 营销专家、头部 MarTecher 及优秀增长企业负责人，进行营销实战分享，在数字化时代论道营销技术，传递营销价值。

崔强 崔牛会创始人、CEO

大会伊始，崔牛会创始人、CEO 崔强发表主题演讲，题为「SaaS 20 年，周期下的中国 SaaS」，通过中国企业服务云图的数据解析了国内 SaaS 的现状，以及对中国 SaaS 市场的预判。

在他看来，中国的 SaaS 创业者越来越会算账，正在回归创业赚钱的本质。2022 年，资本市场寒意阵阵，部分公司现金流陷入困境，这是由于他们对 2022 年市场的错判，以及未完成自我造血的能力，需要资本品牌输血。

在本次大会上，崔牛会重磅推出了 2023 版中国企业服务云图和中国 SaaS 周期图，为企服决策者提供价值产品。

关注“牛透社”公众号，回复“周期”下载高清版中国 SaaS 周期图，回复“云图”获取高清版 2023 版中国企业服务云图。

聚焦行业，韧性发展

“魔幻”“守望”“蛰伏”，2022 年是极为不平凡的一年。面对不确定性和经济周期，成熟期的企业展现出强劲活力和韧性。

用友和金山办公是国产软件的旗帜，经历了 34 年的发展，都完成了从产品到平台化、从 OP 到云的进化。产品形态的改变之后，随之而来的是商业模式的迭代和企业组织的变革。

2022 中国 SaaS 大会特别策划推出「跨越周期：从产品到平台的跃进」主题对话，由崔强主持，用友网络董事长兼 CEO 王文京、金山办公 CEO 章庆元参与，围绕“从产品到平台”，探讨商业模式、营销方式以及组织演进的实践和思考。

崔强 崔牛会创始人兼 CEO (左)

王文京 用友网络董事长兼 CEO (右)

王文京谈到用友的转型，第一次转型从部门级的财务软件提供商转型为企业级管理软件提供商，拓宽了对应用领域的要求，以及在业务流程上增加了交付环节。第二次转型挑战比较大，从单一的产品模式走向服务模式，在营销和生态方面都发生了很大的转变。而挑战则来自两个方面，一是对新商业模式的适应，二是在组织能力、产品研发、生态合作、营销方式等方面。

章庆元 金山办公 CEO (左)

崔强 崔牛会创始人兼 CEO (右)

章庆元谈到，面对不确定的外部环境，各企业需要提升自身竞争力。一代代的技术浪潮、风口、红利总归是会过去的。金山办公发展了 30 多年，跨越过很多周期，经历过种种转型。但是今天为止依然没有停下摸索的脚步，不断思考办公产品如何变革进化成为办公平台，并且一直坚持“用户第一”，重视渠道的价值，重视优化用户产品体验。

崔强 崔牛会创始人兼 CEO（左）

高宇 明源云创始人兼董事长（右）

明源云创始人兼董事长高宇参与的对话主题为「不确定性时代下的战略方法论」。高宇表示，应对市场挑战，明源云的策略是“增肌减脂”，提高企业核心能力，消除组织臃肿带来的低效能。经济下行期，企业更需要“增肌”练好内功，做有价值的产品，获得客户的认可。

他认为，明年 SaaS 企业需要更聚焦，明确哪里是主产粮区，然后投入优质的核心资源，确保有预期地产出，不要想着“东方不亮西方亮”。在市场形势没有明朗之前，生存才是第一位，外部环境的变化需要时间，企业能做的是把命续长一些。

生态创新，价值共生

在不确定性时代，唯有变化才是永恒。而这个过程中，创新是不断进步、获得增长的源泉，在云时代，除了产品创新，还有一种创新叫生态创新。让平台与伙伴之间的价值最大化，更好地服务客户，实现平台、伙伴和客户多方共赢。

吴昊 独立 SaaS 创业顾问 (左)

王峥 火山引擎生态合作负责人 (右)

在「价值共生：生态创新，高质增长」对话主题里，独立 SaaS 创业顾问、《SaaS 创业路线图》作者吴昊与火山引擎生态合作负责人王峥进行了深度探讨。王峥结合火山引擎的实践，谈到如何解决 SaaS 厂商遭遇的增长之痛，以及火山引擎如何通过「万有计划」打造 SaaS 生态。

她表示，如果用两个成语形容火山引擎与 SaaS 伙伴的合作关系，那就是“志同道合”和“相得益彰”。而在服务客户的过程中，如果不能紧贴客户，即使云技术做得再好，技术也是无根之水、无本之木。

高铎 钉钉制造业战略客户总经理（左）

霍太稳 极客邦创始人兼 CEO（右）

在「生态向心力：提升客户的数字化韧性」对话主题里，由极客邦创始人兼 CEO 霍太稳主持，钉钉制造业战略客户总经理高铎参与对话。做深价值，联合 ISV，通过数字化赋能，助力客户把握数字化转型升级的红利，提升应对不确定性因素下的企业数字韧性，成为生态主企业提升生态向心力的重心。

高铎提出，数字韧性有两个层面，一是作为数字生产力，帮助企业谋发展，穿越经济周期；二是在企业里形成数字化理念的先导。对于平台与伙伴之间的信任挑战，钉钉坚持 PaaS 化定位，让更多的生态参与进来，与合作伙伴共赢发展。

新常态，回归企业经营

在资本寒冬，回归客户，回归企业经营本质，成为 SaaS 企业的共同选择。在这一过程中，企业上云、数字化转型的趋势没有改变。

吴昊 独立 SaaS 创业顾问（左）

刘诚忠 衡石科技创始人兼 CEO（右）

在「自研还是协作？这不是个问题」对话主题里，由吴昊主持，衡石科技创始人兼 CEO 刘诚忠参与对话。BI 在国内的应用，面临一个很大的难点是用户思维转变的问题。SaaS 企业是一类有着互联网基础的科技企业，天然有数据能力，也因此 SaaS 企业成为了 BI 很重要的一个客群和伙伴群体。

刘诚忠提到，近一两年，在资本低落的情况下，市场倒逼 SaaS 厂商及创业者更多地关注增长的健康度，以及成本端优化的问题。企业开始关注成本控制，关注企业自身的经营，不再对底层能力盲目投入研发。与此同时，企业也会更加专注产品，重视生态和协同，以此来降低行业成本，避免大量重复投入和高风险投入。

对于大厂入局，他认为企业上云趋势还远没有结束，云厂商在 IaaS 层还有巨量的创新渠道没有走完，目前云厂商的首要任务就是对底层架构的持续创新和良好生态的建设，一起推动行业数字化转型。

蔡勇 硅谷蓝图中国区董事总经理（左）

鲍春健 小鹅通创始人兼 CEO（右）

「以客户为中心，探寻 SaaS 商业化的落地路径」对话环节，由硅谷蓝图中国区董事总经理蔡勇主持，小鹅通创始人兼 CEO 鲍春健参与对话。小鹅通的发展历程可以用一句话概括，“遇见客户，走近客户，成为客户，引领客户”。客户始终居于中心位置，“以客户为中心”是小鹅通商业化落地成功的关键。鲍春健指出，引领客户不是指做得比客户好，而是把客户组织起来，连接数据和资源，共创价值。

资本视角，赢在市场复苏前

今年，几乎所有 SaaS 企业都将预算做了两次以上的调整。关注人效、关注现金流，成为创业者们的必修课。长期关注 SaaS 领域的靖亚资本和高成资本，结合国内外形势，给出了他们的一些思考和建议。

崔强 崔牛会创始人兼 CEO（左）

郑靖伟 靖亚资本创始管理合伙人（右）

靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟，与崔强展开了一场有关「SaaS 公司如何赢在市场复苏前？」的主题对话。郑靖伟表示，SaaS 企业应该关注三个指标：一是现金流，二是人效，三是续费率。投资 SaaS 企业时，他们会关注项目的质量、时机和价格。

当前，由于中国企业对数字化转型的需求、对软件自主可控的要求，以及人口红利消失等趋势的出现，我对中国 SaaS 的未来是乐观的，中国的 SaaS 创业也要保持信心，准备募资的企业需要准备：一是用最高效的方式把自己的业务、生意讲清楚；二是不要特别纠结一些估值和条款；三是选择专业的投资人；最后准备融不到钱的 B 计划。

洪婧 高成资本创始合伙人

高成资本创始合伙人洪婧的演讲主题为「SaaS 企业成长中的十大陷阱」。洪婧指出，SaaS 企业在产品验证 (PSF)、产品市场匹配 (PMF)、业务增长匹配 (GTM Fit)、规模化增长、二次曲线等不同阶段，面临不同的挑战。结合对 SaaS 企业的观察，以及 SaaS 企业的发展阶段和挑战，她总结出“SaaS 企业成长中的十大陷阱”。如果能够避免这些陷阱，就有可能帮助 SaaS 企业更加稳健地成长。

突破困境，打造增长新引擎

大部分企业在当前环境中煎熬，而小部分企业却在逆势增长。

高燕 《乱炖营销》主理人（左）

谢晓昉 保利威创始人&CEO（右）

保利威创始人&CEO 谢晓昉，与《乱炖营销》主理人高燕展开了一场关于「SaaS 企业大客户经营的挑战与对策」的主题对话。SaaS 企业想要突破增长困境，大客户是一个必过的坎儿。而 SaaS 企业要攻克大客户市场，要面临客户定制化、招标资质、私有化部署、销售周期长等诸多挑战。

谢晓昉说：“SaaS 企业服务大客户有两大难点，第一，无法深入理解客户需求；第二，企业的组织架构很难满足大客户需求。所以，想要服务大客户，不仅需要正确理解和深挖客户需求，同时还需要服务的规范化、流程化，人员的专业性、稳定性，以及企业的合规性。”

影刀创始人兼 CTO 代培、特赞创始人范凌、崔牛会创始人崔强、数说故事创始人徐亚波 (从左至右排序)

「价值驱动打造 SaaS 产品增长新引擎」对话环节，由崔强主持，数说故事创始人徐亚波、特赞创始人范凌、影刀创始人兼 CTO 代培参与。

徐亚波认为，不要简单化价值，要全面看待价值的多元化问题，价值一定有 ROI 概念；范凌表示，讲客户价值，但不要泛化客户价值，要理解客户真正的需求，清晰定义客户需求的边界，SaaS 厂商要学会收敛，边界之外坚决不做；代培提出，不能盲目相信 PLG，它需要与销售、客户成功、运营等服务部门打通，串联起来才能完成 SaaS 企业的增长目标。

MarTecher 首航，聚焦增长

本次大会特别推出的 MarTecher 峰会，以「优化增长·向未来」为主题，邀请了增长专家田原、G7 物联副总裁刘海明、医百创始人高剑飞、卫瓴科技创始人杨炯伟、《乱炖营销》主理人高燕、致趣百川市场总监赵岩、分贝通市场副总裁黄祥发和钉钉内容业务负责人焦宇，为大家带来一场精彩纷呈的视觉盛宴。

田原  B2B 营销与增长专家

B2B 营销与增长专家、《SaaS 增长方法论》作者田原的演讲主题为「从花钱到挣钱：CMO 必须为增长「正名」。她认为，在数字增长时代，CMO 会给企业带来三个巨变。第一，数字化，自动化 AI 会提升营销效率；第二，营销决策发生颠覆式的巨变，由老板决定变成客户作决定；第三，客户价值真正的爆发，包括客户及销售，客户及渠道，客户及品牌。

刘海明 G7物联副总裁

G7 物联副总裁刘海明的演讲主题为「销售人员从 1000 到 200，收入翻 10 倍，G7 做对了什么？」。他表示，G7 物联通过对客户进行分类，构建科学的营销体系，还将市场与销售融合，通过市场一对多，销售一对一的打法，贴近产业和客户，驱动持续增长。

高剑飞 医百科技创始人兼 CEO

医百科技创始人兼 CEO 高剑飞的演讲主题为「一家医药 SaaS 三年猛增 17 倍的奥秘」。他说：“垂直行业数字化平台是中国 SaaS 创业公司的星辰大海。”

完全照搬美国 SaaS 的船票，登不上数字中国高速发展的巨轮。照搬美国医疗的很多模式在中国也走不通，在中国找医疗痛点很容易，但能把商业模式走通很难。医百围绕医药营销数字化转型三步曲，形成了以行业数据为核心的业务飞轮。医百的成绩在于对垂直行业的坚信、坚持和践行。

杨炯纬 卫瓴科技创始人兼 CEO

卫瓴科技创始人兼 CEO 杨炯纬的演讲主题为「复制销冠：B2B 营销规模增长新动力」。他表示，复制销冠，复制的是销冠的洞察和营销能力，是要帮助每一个销售建立精细化的、科学的客户获取和运营的能力。

高燕 《乱炖营销》主理人

《乱炖营销》主理人高燕的演讲主题为「关于 MarTecher 未来的几点 Xia 想」。她说：“增长的关键在于，增长体系是否以优化公司的盈利模型为前提，以及是否为客户提供了差异化价值。如果你的价值泯然众矣，又不能保证做得比别人好，客户自然而然不认可你的价值，增长就会沦为天方夜谭。”

黄祥发 分贝通市场副总裁

分贝通市场副总裁黄祥发的演讲主题为「MQL 提升 50%，搭建高效的营销体系」，分享了分贝通营销体系的变化。在早期，他们采用了相对传统的直销铁军，加强内部的管理、加强激励的这种管理，通过销售的狼性，拉动企业第一阶段的增长。在第二阶段，他们将以前的直销团队转换为线索跟进+主动拓展的方式进行获客，这个阶段，SDR 扮演了获客过程的重要角色。

赵岩 致趣百川市场总监

致趣百川市场总监赵岩的演讲主题为「“营”“销”脱节，如何踢开 SaaS 规模化的绊脚石？」。他提出，营销协同的卡点正发生变化，之前是销售主攻业绩，市场部过于远离业绩，市场部的优势被消解，未来协同的卡点将在于减少线索与订单的信息差。营与销要协同起来，寻找协同进攻的节奏，首先要建立共识客户画像，让部队向同一个目标前进。

焦宇 钉钉内容业务负责人 (左)

周效敬 崔牛会首席内容官 (右)

「直播营销能否成为 to B 增长新动能？」对话环节，由崔牛会首席内容官周效敬主持，钉钉内容业务负责人焦宇参与。焦宇谈到，To B 企业开始尝试短视频、视频直播等新的营销获客方式，这一转变会影响未来很多年。To B 直播营销的使命，不是追求现场下单，而是用这样一种更好的形式，把产品的价值、服务的价值更好地传递给企业的目标用户。

崔牛会作为一个以 B2B 领域创始人、联合创始人等高管为核心的企业级服务平台，始终坚持“影响和连接企业服务决策人”的目标定位，在此过程中，崔牛会始终是一个连接者、服务者和陪伴者，为企服决策人提供数字化的视野、思维、方法和工具。

本届大会的成功举办离不开合作伙伴的大力支持，他们在为企业的数字化变革贡献自己的力量，崔牛会在此对以下供应商和品牌表示衷心感谢：