随着医药卫生体制改革的不断深化，药品流通行业加快转型升级步伐。2020 年，由于疫情影响，医药流通销售增速下降至2.4%，2021年销售额从疫情的影响中逐渐恢复，增长至26064亿元，增速回升到8.5%，医药流通展现长期向好的发展态势。这当中，2021年医药市场对B端销售额达到118766 亿元，占销售总额的72.0%，成为医药流通中比重最大的销售渠道。未来随着医药流通市场的平稳运行以及面向B端的销售额逐步扩大，医药电商B2B必将拥有良好的发展与成长空间。

传统医药流通行业痛点分析

传统的医药供应链存在很多制约因素，阻碍了药品流通的高效运转。艾瑞在《中国医药电商B2B行业研究报告》中总结在供给端和需求端两方面的痛点：

供给端层面

医药厂商到零售终端的供需信息难以精准匹配，存在信息孤岛，导致药厂反应滞后，提高了生产与仓储成本；

传统营销模式多通过经销商线下销售，药品采购模式单一；

在中间多个流通环节中，价格存在较大的波动，使得交易的不确定性增加。

• 多级流通大大降低了交易效率；

• 流通过程中的多级分销与运输费用提高了药品的交易成本；

• 线下采购渠道信息价格不透明，使需求端缺乏议价能力。这些痛点严重阻碍了医药流通的进一步发展。

  
  

图片来源：艾瑞咨询研究院

医药电商 B2B 核心价值

在传统流通模式痛点难以克服的情况下，医药电商以B2B模式介入医药流通，直接连接药品相关的各个端口，减少了药厂到终端的中间环节，改变药品低效供应链。

中国医药电商B2B产业链上游包括药品制造商、医疗器械制造商等。随着互联网的应用普及，药品流通逐渐转移至线上的B2B平台，在支付、物流、技术等平台的支撑下，达到为流通行业提速增效的目的。

下游需求方包括医院、诊所、药店等多个终端。产业链头部的医药电商B2B企业大都凭借其规模效应把握上游品种优势与下游资源优势，从而贯穿产业链上中下游各个环节，实现全产业链的深度布局。

医药电商B2B位于医药流通产业链的中游，以数字化方式革新产业链上下游之间的联系方式。

供应商侧：推动渠道铺设与产品营销，提升产业价值

医药电商B2B平台能够为上游药企提供渠道与营销价值，拓展客户源，打造品牌影响力，优化生产计划与品牌定价。

第一，借助医药电商B2B平台的流量优势，药企可以开拓销售渠道，触达更多药店、诊所等小B端客户，提高客户覆盖面，从而捕捉更多的商机；

第二，通过医药电商B2B平台的交易大数据，药企可以精准识别目标客户，同时借助电商平台的资质背书，提升客户的成交率；

第三，借助电商平台的数据支持，上游供给端能及时调整生产计划与产品定价，以进一步满足需求端的预期，提高成交率。

综合而言，医药电商B2B平台能够依托数字化能力赋能产业，打通线上线下，重构数字化价值链，达到降本增效，提升品牌影响力，提高药厂竞争力的目的。

采购商侧：通过数字化技术实现采购行为的链路优化

医药电商B2B平台凭借其深厚的技术积累与技术能力，优化平台采购的全链路流程，为下游买家提供一站式采购解决方案，实现智能采购。

平台从商品搜索、询单比价、下单采购、线上履约直至物流配送各个方面，依靠大数据、区块链和物联网等技术，帮助采购商实现采购信息透明化、产品服务推荐定制化、签约流程线上化以及溯源信息可靠化等。未来平台将凭借其科技优势继续渗透采购环节，在系统对接充分、供应链金融可靠、本地化服务完善等方面持续发力，为企业赋能。

医药电商B2B类型

按照发起方的不同进行划分，医药电商B2B可以分为政府主导的医药电商B2B、传统药批转型B2B以及第三方医药电商B2B平台。

1、传统药批转型B2B

| 以自有的药企、渠道等资源优势快速切入电商领域

传统药批转型B2B可以看做是卖方主导，经营主体多为医药流通和批发企业，这类企业通常拥有众多上游厂商的药品代理权，有自己的实体仓库和经销渠道，天然具有进入医药电商领域的逻辑。药批企业为了扩大医药产品的销售范围，自然选择利用网络平台进行上游供应商与下游客户的需求对接与关系管理，从接入互联网入口、搭建信息化平台开始，传统药批企业快速切入线上渠道，进行医药电商B2B平台的研发与利用。

2、第三方医药电商B2B平台

| 以互联网电商优势进入行业，随政策放开逐渐市场化运作

在以上几种类型的基础之上，随着医药流通领域政策的逐步放开，行业出现一种了与集中招标采购代理无关、逐渐市场化运作的第三方医药电子商务平台。这种平台的运营商仅为药品的购销双方提供交易服务，主要赚取市场推广费与企业服务费，平台本身不是制药或流通企业，多为新兴的互联网企业，互联网基因更强，完全依靠平台的服务与价格优势来吸引买卖双方，因此其自身的商业模式和服务质量尤为重要，是其长期生存和发展的关键。

3、政府主导的医药电商B2B

政府主导的医药电商B2B通常被称为买方市场，是专门为药品采购方提供电子采购服务的电子交易场所，运营单位为买方或买方的代理机构，通常采用多对多的交易服务模式。交易平台基本由政府牵头，多属于行政事业型的电子商务平台，主要为行使政府的行业监管职能，具有非盈利性。

千匠星云医药行业B2B解决方案

千匠医药行业B2B解决方案，围绕交易营销场景，以营销中台作为底座，为企业搭建B2B模式的数字化创新平台，助力医药流通行业数字化转型。方案核心提供以下能力：

灵活的销售政策，支持渠道营销玩法

• 商品销售范围差异化：可实现商品销售范围的差异化，不同客户登录后所见商品范围不同。

• 多维度价格体系：由于采购，不同区域运营成本、不同客户采购体量等原因，不同客户采购商品价格支持差异化：支持多维度价格设置，可按照区域，一客一价等设置。
  

• 支持自定义促销政策的设置：不同于零售，渠道促销往往具有一定的指向性，例如某个促销活动仅仅针对某个区域设置，在系统支撑时，可以进行适用范围的设置，包括商品范围，适用的用户区域范围等。

• 灵活的库存设置：实物库存与销售库存的转换上制定灵活的策略。

  
  

多种销售方式，满足业务所需

• 支持常见的现货类型销售、预售方式、生产型销售，满足各种销售场景

• 支持战略年框合同方式：在合同中约定合同内采购商品的范围、单价以及数量上限等。可以在系统中进行多次从下单提货，系统对数量上限做相应的控制。

  
  

多账户结算对账，提升渠道增长

B2B销售中，由于支付宝、微信提现手续费原因以及2B业务本身存在的特性，会存在预存款、帐期支付、后返利等多种结算方式的需求。

• 预存款方式，即打款到指定账户，系统通过银企直连或手工录入方式将货款充值到客户的预存款账户，下单时使用预存款支付。

• 通过信用额度或账期进行支付以及后返利的方式，包括年返，月返，季返等方式让分销商实现订货目标，返利在后续订货时进行一定比例的抵扣，抵扣比例可进行相应的设置。

• 支持对接银行的大额支付通道。

  
  

提升管理效率

• 业务在线化：采购商在线可见可售商品、商品价格、库存以及可以享受的促销政策等。采购商在线下单后，在线查询历史订单的金额，发货状态以及退换货状态等。

• 销售管家：为销售人员提供销售管家管理工具，销售人员可通过此工具快速管理自己的客户，销售的订单销售业绩等情况，最终提升客户关系维护的效率。

• 销售预测：销售预测是B端交易场景中的一个重要需求，通过抓取历史同比以及环比的数据实现更科学的预测，帮助销售人员进行排产与原料的准备等。

• 数据统计分析：将多维度的数据集成与对接，数据互通后，输出统一的报表提升管理团队的管理效率。