赛道热度不减，HR SaaS 的机遇与挑战

近几年，HR SaaS 赛道可谓是最火热的投资赛道之一，尤其在疫情爆发之后，人力资源管理的大部分流程都迁移到线上。在这种背景之下，生长于人力资源管理的 HR SaaS 迅速成为了企业数字化升级环节中不可忽视的重要角色。与此同时，市场供求环境也在加速驱动 HR SaaS 的发展。

HR SaaS 会是下一个独角兽爆发领域吗？中国的 HR SaaS 未来会走向何方？

近日，才到云创始人兼董事长尹武受邀做客崔牛会 SaaS 小会直播间，与崔牛会创始人兼 CEO一起聊聊深耕 HR SaaS 行业多年之后，他对行业的理解，思考和憧憬。

才到云是尹武第二次创业，专注为中大型企业和快速成长型企业提供一站式 HR SaaS 应用&O2O 人力资源服务解决方案。截止目前，才到云已为 200 多家企业提供服务，覆盖央国企、金融、零售连锁、大健康、教育、高科技等领域。

尹武表示创业是一件漫长且艰难的事情，创业者需要有点“二”的精神才能坚持到最后，有点“二”的人也有可能会成为行业老大。

创业很苦，要选择自己擅长的领域

崔强：公司为什么取名“才到云”，有什么含义？

尹武：公司名字的由来与我的一些经历相关。

创业之前我接触过不少全球知名系统，同时也了解一些国内管理软件的头部企业，发现国内的软件产品虽然不少，但是仍不能很好的满足客户需求。当时社会上也存在着一种思想就是“我们是全球知名系统，有最佳实践案例，是专业的。”这种思想压抑了客户真正的需求。

客户真正的需求痛点让我看到了创业机会，所以我选择再次创业，取名“才到”，意思就是“企业的需求痛点一直没有被满足，你怎么才到来。”“才到”虽然听起来有埋怨之意，但实际上市场还是有期待，有愿望，希望好的软件能快点到来。此外，我们的软件是基于云开发的系统，所以叫“才到云”。

我们公司的最终梦想是要帮助中国的企业把优秀的人才招到，不止是招到人才还要留住人才。总而言之，“才到云”的含义一是人才到，二是财到。

崔强：梦想与现实总是有差距的，创业之路与自己想象中的差距大吗？

尹武：我在创业者的队伍中属于乐观派，除了我天生就是一个乐观主义者，还有当时的创业环境也很给力。

“才到云”创业时正是国内创新创业的火热期，那时候融资也比较容易，才到云就是其中比较幸运的，所以我在创业前三年还是非常顺利的，基本上都比较乐观。记得当时澎湃一个记者跟拍我一天，希望采集一些创业者的形态，晚上结束的时候他对我说，你是我见到融资金额并不高，但却没有焦虑感的一个人。

在创立才到云之前我有幸在老东家耕耘了七年，这期间我对大型优秀企业的先进管理理念、商业模式、包括一些国际化产品的了解和学习等都有了一个很大的提升，同时也让我认识到一个好的团队有多么重要。

创业最初几年，尤其从 0 到 1 这个阶段还是比较兴奋的，虽说创业是个漫长且艰难的事情，但在实现自己梦想的道路上奋斗，并且一开始还算顺利，我觉得还是很美好很有拼劲的。

崔强：才到云成立已有七年，人们常说七年之痒，你现在感觉怎么样？创业这些年有什么想跟大家分享的吗？

尹武：一是，SaaS 创业者要去真正理解 SaaS。

SaaS 不是简单的翻译 Software as a service，也不要简单的把它标签化，作为创业者要学会洞察和分辨，客户究竟需要什么样的 SaaS 服务，我们究竟如何去抓住客户真正的需求。

二是，创业还是要选择自己擅长的领域。用你在这个领域积累的经验，再加上努力和运气去实现梦想。

三是，创业者需要有点“二”精神。尤其是做 To B 的，需要创业者耐心深耕，坚持到底，有点“二”的人有可能会成为行业老大。

四是，创业者在创业路上不要闭门造车。现在的创业时代和过去不一样了，现在不是一个吃独食的时代，它是一个专业分工的时代，需要广为链接，需要创业者在创业路上找到志同道合的伙伴，不要闭门造车。

五是，做产品要有边界，要多与客户在一起交流。我是做技术出身的，我理解有时候很多技术人会把问题复杂化。此外，有些公司为了向客户体现自己的专业性，也会陷入用高端技术去解决简单问题的误区。为了解决这种问题，我们要和客户频繁互动，真正理解客户的需求，才能真正的去为客户打造好的产品和服务。

六是，去对标和学习优秀的企业。尤其是国外那些独角兽企业，了解他们的经营战略、管理经验及客户成功。

创业的坑不可避免，最困扰的是产品不被认可

崔强：创业七年来你觉得在哪方面交的学费最多？

尹武：创业公司遇到的坑我一个也没避免，虽然提前有预防，但还是会踩坑，也会撞南墙。但我觉得撞南墙不可避免，撞墙后及时调转方向就好。

创业以来在技术研发方面比较顺利，并且资本利用率也较高，但在销售方面我交的学费比较多，尤其在销售人才引进、销售组织搭建等方面，我们交了不少学费。

原因是我们现在面对的客户与过去十年前的客户不一样了，客户群变了，以往销售交付模式已不适用，需要改变，才到云一直在探索新的 HR SaaS 销售模式。

崔强：创业中遇到最困扰你的事情是什么？

尹武：一个是客户对产品的认可度不高；另一个是行业内卷导致产品边界不清晰。

创业多年遇到最困扰最无力的事情就是客户评价我们的产品“差不多”，试问投 20 亿的产品和投 2 亿、5 亿的产品能一样吗。这不仅是我遇到的困扰，很多 SaaS 公司也有这样的困扰。客户认知度不高，投资人不理解，一句“差不多”否定了所有的努力和付出。

此外，每款 SaaS 产品都应该有自己的核心价值，但有些企业为了让客户感觉自己的产品很专业，附加了很多其他功能，其他企业也不甘落后跟风添加，导致产品边界不清晰，客户认可度不高。

崔强：“差不多”会不会是因为产品同质化严重，导致功能都差不多？

尹武：我认为不是同质化的原因。SaaS 和传统软件的交付模式完全不一样，它是订阅方式，只有用户满意了，第二年才会续费或增购。因此，真正的 SaaS 产品都有自己的核心价值及差异化，但 SaaS 的差异化向客户讲清楚并不容易，有些功能只有客户用了，体验了，才会发现其中的差异化。

我觉得目前有些 SaaS 产品差异化不明显的原因有以下几点：

一是产品没有体现出自己的核心价值，尤其是做 HR 的，如果企业自己都不能把产品的价值量化，如何让客户去了解。

二是供给方没有把自己的价值主张很好地传递到需求侧，导致需求侧对产品的认知是不不到位，不清晰的。

三是，不重视品牌建设。有些企业认为品牌建设是大企业的专利，自己公司小还不需要；还有些企业认为销售好就可以了要品牌干什么，岂不知品牌会形成差异化，品牌可以吸引消费者。因此，SaaS 企业要重视品牌建设，发挥品牌作用。

崔强：你怎么看中国现在的 SaaS 市场以及未来？

尹武：对于中国的 SaaS 市场以及未来我还是很乐观的，原因有：

一，虽然经济面临下行压力，但也是一个机遇。一方面疫情的反复与持续让很多企业开始接受在云端的服务，SaaS 的价值被更多企业认识，SaaS 付费也慢慢被大家接受，这对我们 SaaS 创业者的来说是一个很好的机遇。

二，受全球经济形势影响，我国的经济开始放缓，这让我们的客户开始真正关注降本增效，SaaS 在“降本增效”方面的价值正好契合了后疫情时代的基调。

三，中国产业高质量发展要求企业重视数字化转型，这也是 SaaS 的一个新机遇。企业数字化选择用 SaaS 方式可以分模块更灵活进行，同时按需付费不需要企业一次性投入太大，不仅能让企业看到数字化给老板、管理者带来的好处，也能让企业用最小的投入看到效果。

四，企业管理者发生变化。现在企业管理者趋于年轻化，他们更容易接受数字化工具，也更容易接受 SaaS 这种 fashion 的模式，对 SaaS 的认可度越来越高。

HR SaaS 进入存量时代，市场格局还会重新洗牌

崔强：如何看待国内现在 HR SaaS 现状及发展?

尹武：首先，我认为目前 HR SaaS  这一赛道的品牌已进入存量时代，无论从产业端还是资本方看，进入HR 赛道的创业机会越来越少了。

其次，目前行业头部企业已经到了 IPO 阶段，企业面临着从一级市场进入二级市场，IPO 成功后，企业股价在二级市场的表现需要企业产品具有核心竞争力，这也让企业不再单纯追求财务表现，而是把目光聚集在产品打磨和品牌建设上来。

第三，To B 与 To C 不同，To B 是个马拉松的玩法，需要企业耐心深耕。目前 HR 赛道企业虽有不少，却还没有出现独角兽，未来肯定会从现有企业中跑出独角兽，大家要好好把握住机会。

此外，值得注意的是，美国只有两亿劳动者，却有十几家 SaaS 公司，而中国有 8 亿劳动力，但真正进入二级市场的企业却寥寥无几，因此中国企业还有很大的发展潜力，也会面临新的格局变化。

崔强：才到云是一体化应用还是单点应用？你认为 HR SaaS 一体化最大的行业壁垒是什么？

尹武：若是按照常规定义的话，我们不是一体化，我们专注于 HR 赛道，针对客户需求，搭建了一套以提高基础人事管理能力为主的一站式 HR SaaS 应用和解决方案，用四个字来形容就是“招用育留”，包括组织人事、薪资社保、考勤和劳动力等基础人事管理模块。

其中，“招”方面，才到云与科锐国际合作，科锐国际在招聘行业已有二十多年积累，对招聘这个领域理解深刻，能够利用“AI+大数据”赋能招聘的各个流程，借力科锐国际在人力资源全产业链的积累与沉淀，才到云打通线上平台和线下服务，并不断迭代。

对于 HR SaaS 市场大家经常会讨论的话题是一体化应用还是垂直单点应用，我认为目前中国市场需要一体化 HR 系统，并且这个需求相比垂直单点应用来看市场更大。

因为 eHR 在中国已发展二十多年，每过 3~5 年，客户都要重新选型 HR 软件来解决“基础问题”，包括组织、人事、考勤、薪酬等，特别是这些模块之间的联动性问题，而一体化可以把招用育留各个场景的数据打通实现流转。但是，这不是一套代码就能解决的问题，甚至企业发展不同的阶段也不是一套代码能解决的。因此，你会发现 HR SaaS 一体化的核心壁垒就是产品技术本身。

崔强：你认为中国的 HR SaaS 未来会走向何方？ 

尹武：首先，我认为未来 HR SaaS 会百花齐放。其实未来走向何方不重要，重要的是 HR SaaS 的创业者们，你们的梦想在哪里，初心在哪里，是否已经实现？

其次，国内 SaaS 厂商全球化国际化。目前，我看到很多友商已开始全球化布局并且有落地案例，我觉得这是我们努力的一个方向。

第三，政策支持。2014 年~2015 年，个税改革和社保入税政策的出台，在客观上推动了企业人力资源的数字化，其次，劳动法和劳动合同法的执法越来越严格也在客观上加快了人力资源数字化。因此，中国数字化转型会让 HR SaaS 迎来一轮爆发。

崔强：你如何看待蓝领行业的 HR 软件发展？

尹武：蓝领行业的 HR 是财务投资人特别喜欢的一个领域。

一是，蓝领市场规模巨大充满潜力，统计数据显示国内有 8 亿劳动力，其中灵活就业人员在 2021 年底已经达到 2 亿人。

第二，灵活用工逃脱不了对员工的管理，其特点是员工跳槽概率高，就业较灵活、零碎，这些特点增加了基础管理的复杂度，但这一领域获客容易且成本低。

第三，蓝领行业的 HR 软件壁垒小，产品容易同质化。虽说壁垒小，但蓝领行业不是一个排班软件就能解决的，它需要很强的招聘能力。因为蓝领行业跳槽概率高，排班能力不是用户的核心需求，用户最需要的是招聘能力。目前，国内一些以招聘为核心的公司，他们深耕这个领域多年，并形成了一定的格局。

第四，蓝领行业 HR 只是人力资源中的一个板块，不是主力赛道，没有办法做到与美国那些 HR SaaS 独角兽企业对标，但是这个领域很有潜力很赚钱。

服务与产品并重，积极构建 HR 系统生态

崔强：你认为大客户和中小客户对 HR 软件的需求有哪些差异？

尹武：中小企业和大企业对 HR 软件的需求是不同的，其实每家企业管理思路不一样，对产品要求也不一样。

小企业对产品深度也许要求不高但需要有广度，他们希望流程全部线上化，不会因为人员流动影响企业的管理及业务运行。而大企业的对 SaaS  产品的需求则是降本增效，他们希望引入一些先进管理理念，提高企业的管理水平，而不是简单一个产品，几个模块，几个按钮或是搞个流程就可以了。

此外，未来的企业会是小规模高人效，比如技术型企业、科技型企业、新型企业等，它们不会出现几千人上万人的规模，有可能一二百人就能产生一二百万的收入。这样的企业规模虽然不大，但是管理未必简单。

崔强：如何理解 SaaS 行业的“客户成功”？

尹武：每个人对客户成功理解不一样，我理解的客户成功就是保证用户续购、增购。

但是我不喜欢用“客户成功”这个词，我认为“客户成功”的说法有点夸张，定义不清晰，这个“成功”究竟是客户数字化转型成功还是客户的经营业务成功，值得探讨。

当下企业配备的客户成功负责人以及团队，从人才结构上看，有些企业就是把原来的售后服务部门与营销团队分离，这与我理解的客户成功不一样。我认为的客户成功就是销售团队专业性强，产品真正解决用户需求，帮助客户降本增效。

崔强：请谈谈才到云的生态伙伴战略？

尹武：当前各大厂商都在布局自己的 SaaS 生态，我们也提出了 ABCDE 才到云生态伙伴战略。

我们希望打造类似于埃森哲、IBM、凯捷等数字化转型伙伴体系，为客户提供战略&咨询、互动体验、技术服务和智能运营等全方位服务。

为此，才到云诚邀全国各地具有 to B 软件营销或实施能力的机构或个人共拓人力资源信息化市场，加盟成为才到云“区域”或“垂直行业”销售&实施服务伙伴。才到云将通过成熟的 HR 解决方案、营销支持和成功交付方法论赋能伙伴，实现才到云、伙伴和客户三赢。

崔强：如何解决才到云与生态伙伴的利益划分问题？

尹武：第一，定价方面要考虑生态伙伴，要让伙伴能够赚到钱。

才到云现在的价格都是公开透明的，且我们不搞低价竞争，也是为了让生态伙伴有利益空间。第二，把原厂销售团队规模和出场费控制好。才到云成立七年来一直没有扩大自己的项目实施团队，主要是我们在探索新的销售模式，生态伙伴战略是我们目前正在推进的，我认为业务应该交给更专业的团队去干，他们经验丰富，比我们更了解市场和行情。

生态是我创业之初就想做的，现在才到云大力推进这一战略，主要原因一是，经过七年发展，无论才到云的产品还是品牌都有了一定的影响力。二是我身边有很多与我一样经历的人，他们已经到达一定的年龄段，工作经验丰富，对行业理解深刻，但国内就业环境对于这些人并不友好，成立第三方咨询公司，通过这样一批行业经验丰富的人，不仅可以解决我的产品销售问题，也能给这些人的事业带来第二增长曲线。

此外，国产软件一直不被看好，其实现在的国产软件在一些复杂场景上的解决方案并不比国外差，甚至更了解国内用户的需求，但仍有很多企业对国产软件认识存在误区，由于企业自身精力有限，若是通过专业咨询公司的权威经验和技能牵线搭桥给客户，不可谓不是一个双赢的合作。