作者 | 斗斗

“能不能提前两个月上线。”电话另一边，语气中尽显焦急。这是某500强大型企业客户给金宏洲打来的电话，彼时，该企业的货物已经在港口滞留了几个月，亟需尽快签订合同，发送货物。

e签宝内部迅速响应需求，帮助该企业实现了海外贸易合同的线上签署，顺利推进业务，规避了货物滞留港口产生的巨额费用。

作为e签宝的CEO，金宏洲已经不止一次收到客户这样的需求。一个清晰的趋势是，电子签名SaaS已然成为企业数字化转型中的关键一环。

一组数据是，今年上半年，e签宝业绩同比增长69%，其中订阅收入占比80%，企业客户数同比增长100%。目前，e签宝已经服务了100余家世界500强企业、200余家中国500强企业，以及包括12个省级政府在内的150余家省、市政府客户。

以e签宝的视角看，电子签赛道大有可为，然而站在行业侧来看，理想与现状之间仍有很长的路要走。数据显示，站在风口的电子签SaaS，整体渗透率仍不足10%。

这种差异带来了挑战，也孕育着潜力。e签宝开始审视自己在整个电子签行业甚至产业数字化中的定位，寻找新的路径。

在杭州天堂软件园e签宝总部，产业家见到了金宏洲。彼时的他刚刚参加完「e签宝第一届用户生态峰会」。而这次生态峰会便是e签宝所给出的答案。

“我们希望在广度上突破自我。”在金宏洲看来只靠e签宝，电子签无法覆盖千行万业，需要更多的伙伴，一起推动这个事情，共同打造一个多赢的电子签商业模式。

独特的“中国式”电子签

在电子签约SaaS发展较为成熟的美国市场，DocuSign占据全球70%左右的市场份额，市值高达167亿美元，这远远超过我国研究机构统计的中国电子签市场规模。

深挖DocuSign的成功路径，不难发现其在早期便抓住了T-Mobile、Salesforce、MorganStanley（摩根史丹利）以及BankofAmerica（美国银行）等头部客户，继而凭借出色的产品能力和服务能力迅速跑马圈地。

所以从产品路径来看，国外的电子合同使用客户群体往往是从传统大型公司开始，逐步覆盖到各行各业。

其中的关键点在于产品属性，即电子签约本身就一种双向或多向行为，假如上下游合作伙伴都在使用A平台，客户就不可能使用B平台，所以DocuSign的策略是从大客户做起，从上往下渗透。

而在国内，一方面电子合同本身就是基于国内电子商务的发展，最开始电子合同第一批“尝试者”普遍是从互联网领域的中小型企业引入的。这种情况就导致了“从上向下”的DocuSign路径走不通。

此外，就目前而言，国内的中大型企业对数据安全比较担忧，尤其涉及到核心的合同交易信息，电子签厂商很难撬动大型企业的门锁。

再有，由于国内商业诚信体系不健全，因此电子签企业在做业务过程中，必须要配合前端的数据认证和后端的法律公证才能达成业务目标。未签字文件很难获得法院支持。

具体表现在，签约前需要跟公安部门、工商部门通过人脸识别完成数据认证，从而确定个人信息是否真实可靠；签约中需要判断签约主体意愿，以防盗用他人名义签署；签约后需要跟公证处、司法鉴定、仲裁等机构对接，做完整的法律服务。

因此，中国电子签行业对上下游产业链有较强的依赖性。中国电子签厂商要想将业务做的更通畅，就必须要渗透到CA领域或者与CA机构合作，这无形增加了中国电子签厂商的进入门槛，也让其“重资产”特征尤其明显。

总体而言，虽然电子签约应用于所有行业场景，是企业合同管理的刚需，有着巨大的市场。但是，电子签约SaaS进入的门槛并不低，想要做好更是不易。且颗粒度小，十分单薄，不能覆盖企业更多业务，从而很难渗透。

对于厂商而言，想要打造竞争力，一是选择深耕某一细分领域，形成技术壁垒；二是选择做强自身产品、技术，减少对上下产业链的依赖。

就e签宝而言，其一开始选择的是后者。

具体来看，其以“G+B+C”的服务模式，有效覆盖了涉及多角色的电子签约交易过程，比如房产买卖、金融借贷。另外，加强了定制化的综合服务能力，能够满足不同行业不同客户的差异化需求，业务适配性强。再有就是打造了强大的技术和资质优势，成为了业务和模式高效运作的基底。

这种路径也为其迈向生态联盟，埋下了伏笔。

做“厚”产品背后：万业互联的可能

始创于1995年的正太集团有限公司，是集科研设计、工程总承包、房地产开发、投资运营于一体的综合性现代企业集团。创立20多年来，正太集团在全国乃至全球范围内积极进行产能布局，相伴而生的是，企业的供销系统、组织发展体系也在向全国乃至全球延伸。

供应商在外地、员工在分公司，那么多的合同怎么签？在企业发展壮大的过程中，正太集团渐渐出现了一些合同签署的痛点和需求。

首先是异地签署太麻烦，但作为大型集团企业，正太集团在数据安全保护方面有自己的一套严格标准，涉及到合同签署方面就是，即便应用第三方服务，也必须保证公司所有的合同文件、数据等不出本地，全部在正太集团自己的内部系统中流转、储存。

其次是印章管控难。传统的印章管理模式难以在保证人员权限管理。希望在达到公司安全标准的前提下，也要保障内外部签署双方之间在签合同时足够流畅无障碍，用户体验优越。

针对正太集团在合同签署方面的痛点和需求，e签宝团队进行了系统缜密的评估分析，为正太集团定制了合适的电子合同解决方案。

即通过私有云方案满足正太集团全部签署文件、数据严格不出本地的需求，通过公有云方案满足内外部签署双方无缝流畅操作的需求。

电子合同让无论身处何地的签署双方都能随时在线完成签署，整个过程最快1分钟即可完成，异地签署不再成为困扰正太集团的难题。

同时，电子印章做到了全程在线审批、授权、用印、留痕等，完美解决了集团印章管控的痛点需求，可谓一举多得。

而在这个过程中，由正太集团所带来的网络效应也在逐渐扩大，其产业链中各个行业的供应商都成为了e签宝的客户。

除此之外，类似的网络效应在汽车、传统制造等领域也都在发生。金宏洲发现，丰富的技术、多元的解决方案，可以使得更多应用场景下企业之间实现连接。

基于此e签宝在电子签名产品和功能侧再次“进化”，不断迭代新的产品与服务，在e签宝刚刚举行的生态大会上，发布了“智能合同3.0”和“混合云6.0”两款产品。

前者具备场景化智能、连接型SaaS、更安全可靠三大特性，将AI智能应用于合同拟定、签署、统计、台账等合同全生命周期的各个环节，将“智能化”体现的淋漓尽致。

后者具备能力超群、中国特色、互联签署、开放融合的四大特点。不仅能够担当企业合同签署+印章管理的一体化平台，还结合中国企业用印的实际需求，对于部分企业当前尚无法完全舍弃物理印章，或者是合同相对方不接受电子签署的情况，“混合云6.0”打造了“物电一体化”、“半程无纸化”等特色功能，帮助企业兼顾物理印章与电子印章的统一管理。

金宏洲在演讲中表示，“新产品未来将帮助e签宝的签署网络覆盖更多新行业，融入更多新场景，推动万业互联、互通、互信的数智化时代加速到来。”

可以说，e签宝一开始的模式就是通过不断做“厚”产品，撬动大客户，从而基于标杆形成网络效应。而在服务过程中，由点及面，接入企业服务的各行各业，在帮助客户实现数字化的同时，也更成为企业服务的“中心点”。

电子签下半场，生态之战

在SaaS领域，单一的产品很难获得成功，而成熟的生态却可以实现共赢。

虽然e签宝一直致力于打造更加完整的产品，但不可忽视的是，市场是多样化的，不同的行业有不同的需求，无论其打造解决方案如何完美，都无法使其覆盖所有应用场景。

要知道作为一个SaaS服务商更需要连接上下游或跨越产业链的合作，从而洞察到全渠道、全链条的客户体验，有助于创造更大的获利空间或变现能力。给企业带来更大的价值。

e签宝需要合作。

另外，随着电子签赛道的玩家越来越多，存量市场下，尽管每家公司都在加大投入，但在未来增长却越来越难。基于此，零和博弈的内卷将会上演。

作为一家SaaS创业公司，要想不被卷，基本有两条路：要么做深一个细分行业的利基市场，让别人卷无可卷。要么就做成一个大平台，因为体量庞大，所以没人能卷。

不过，对于多数SaaS创业者来说，这两点基本都做不到。因为前者需要深厚的行业积累和深度理解；后者则需要庞大的资源和企业能力。

所以，想要从根本上突破SaaS的内卷，就必须要找到或创造SaaS行业中的底层变量，利用变量才能让增量市场重现。

这个变量，就是SaaS生态。正如北森联合创始人兼CEO纪伟国所说的，生态将成为SaaS企业未来重要的增长路径。

基于此，e签宝在会上特别推出“esign partner”伙伴融合产品，进一步降低电子签名开放接口的集成门槛，并采用按效果付费模式，最大限度降低生态伙伴的投入成本。同时，e签宝发布了“亿元扶持计划”，将为生态合作伙伴提供1亿元补贴，共享电子签名赛道红利。

另外，在峰会现场，e签宝与蓝凌、北森、百胜软件、中农云等22家数字化伙伴签署了生态合作协议。如今，e签宝已与4500+生态伙伴实现深度融合。

可以预见的是，在单打独斗的时代，客户群体还停留在互联网客户，而在生态化下多轮驱动将实现覆盖所有应用场景。从某种程度上而言，e签宝正在引导整个电子签行业摆脱走出“从小到大”发展路径下应用场景受限的牢笼。不仅为自身也为整个行业带来了一个新的局面。

从底层来看，在电子签赛道客户端，企业亟需数字化转型，却受制于高昂部署资金。而在另一边的服务商，却因获客受阻，无法拓展市场而感到苦恼。

生态联盟下，e签宝作为一个连接型SaaS，一方面帮助SaaS厂商获客，一方面帮助企业做数字化升级，逐渐成为产业数字化的“连接器”和“基础设施‘。

这是e签宝的答案，也是中国电子签的新答案。