Salesforce「败走」之后，本土化SaaS的出路在哪？

作者 | 易圆

2022年8月，Salesforce中国区宣布解散，原有业务将由阿里云代销。消息一出在圈内炸开了锅，作为SaaS鼻祖和行业标杆，Salesforce败走中国折射出中国市场大环境的复杂和企服市场小环境的挑战。中国SaaS企业开始重新审视SaaS的第一性原理和本土化SaaS的出路，不再盲目崇拜外来的和尚。

SaaS模式“值钱”的背后在于颠覆了传统软件的本地部署、买断制的模式，开启了一场商业模式的变革。云端提供的SaaS产品可以快速交付、开箱即用、灵活部署，同时具有按需使用、包年包月的优势。随着业务增长，毛利率扩大，边际成本递减，SaaS企业就能走向规模扩张之路。

本期内容聚焦增长模式，采访了司库立方创始人兼CEO李静、商派ShopeX创始人兼CEO裴大鹏、咚咚来客创始人兼CEO黑墙、易协云创始人兼CEO高治剑，共同探讨了SaaS是否应该回到订阅本身，哪种增长模式更有未来，本土化SaaS的路在何方？

订阅，是天使也是恶魔

SaaS缘何广受客户支持与投资人关注，在SaaS领域为何能出现大量独角兽企业？这离不开SaaS商业模式的成功，即订阅模式。订阅模式是天使也是魔鬼。一方面因单次成本低降低了初次销售的难度，另一方面以续费率为主要增长指标让服务商与客户深度绑定，不得不以灵活的产品升级与持久的服务赢得客户的信任和复购。

SaaS订阅模式实现了从被动服务到主动服务，从一锤子买卖到可持续经营的理念升级。对于厂商而言，早期会投入大量的研发成本，盈利空间小，还可能面临亏损，唯有通过好的产品和服务才能赢得市场的回报。订阅模式提高了软件行业的门槛，扩大了后续拓展空间。

《订阅经济》作者毛炜认为，订阅模式带给传统商业的创新包括：打破线性价值链，驱动价值创造、价值传递和价值获取三位一体的协同价值链；用服务逻辑颠覆交易逻辑，重新定义以客户为中心；改变商品和买卖双方的关系，从所有权转向使用权；通过数据智能决定用户需求匹配和订阅服务的内容。

SaaS创业者如何看待订阅模式？咚咚来客创始人兼CEO黑墙表示：“以前我们一提到 SaaS 公司，大家想到的就是工具，但实际上 SaaS 本义是软件即服务，也就意味着把软件卖出去解决客户一部分提升效率的问题是第一步，第二步得持续提供服务给客户带来更多增值（收入或增长），最后通过订阅制的服务带来自身增长。”

订阅模式定义了SaaS，商派ShopeX创始人兼CEO裴大鹏认为：“不要把SaaS当成技术形式，而是当成一种商业模式，其本质就是订阅的商业模式。”

司库立方创始人兼CEO李静认为订阅的核心是按需付费，并为牛透社介绍了三种收费模式的特点及优缺点：

第一种：按模块（功能）收费，这是看得见摸得着的，与处理业务量的频次不挂钩。

第二种：按单据量（性能）来收费，与模块的增购无关。按量收费的优点在于随着客户业务量的增长，厂商收入增加；缺点在于如果客户的单据量变小，厂商仍需要提供各个模块的功能，增加结算运维、售后等成本。

按单据量收费，不需要特意区分客户规模等画像。因此，当客户量增大时，厂商利润变多。但采用这种收费模式比较难做财务预测，因为难以评估客户的业务情况，只能根据历史推算。

第三种，按模块+单据量结合的方式收费，这能让客户基于自身业务需求判断选择付费模式，降低厂商整体服务成本、提升收入，实现厂商和客户的双赢。

假设基础版覆盖5个功能模块，这5个功能模块包含每月处理1000条单据，如果超过了这个数据量，或者希望增加模块，就需要额外收费，这种分区模式也很常见。比如一些电子合同或者智能审单方面业务的企业。

此种模式的好处在于厂商对客户的收费和定价也有掌握，能稳定地做好财务预测。当业务量增大超额时，立即为客户推荐模块的增购，拓展用户生命周期。相当于随着客户的发展，公司也会有比较好的增长。同时又方便预测、有准确性地保证客户成长与厂商的业务模式直接挂钩。对客户来说，感受也比较好，选择适合自己的套餐即可。

SaaS还是SaaS吗？

SaaS 有两个明显特点：第一，云端部署。传统软件的操作系统安装在本地服务器上，而SaaS软件都部署在云端，数据存储在第三方服务器上。第二，订阅收费。传统软件的付费方式是买断制，例如，30万买断一个CRM安装在自己服务器上，随时可用。SaaS软件的付费方式是按年收费，第一年付10万，第二年付 10 万，第三年付 10 万，以后每年付 10 万。

时至今日，SaaS模式已衍生为多种部署模式和个性化解决方案，然而国内多位投资人依然排斥“非SaaS化部署”“个性化修正”“项目制收费”，如嘉御资本创始合伙人兼董事长卫哲在5月的媒体采访中直言：“嘉御资本优先要投的，是SaaS化部署加SaaS收费；退一步，SaaS化部署、非SaaS化收费，我们叫半SaaS化公司，可以接受；非SaaS化部署、SaaS化收费的，这种可能性很小，我们也不投资；最后，既非SaaS化部署，又非SaaS化收费，肯定就是伪SaaS公司。”

那么，当SaaS违背了初始设定，SaaS还是SaaS吗？

公有云与私有云

早期私有云领跑云计算产业，中国信通院统计，2018年中国云计算市场规模接近千亿。从全行业看，2015-2018年中国私有云市场规模持续高于中国公有云市场规模，2018年公有云、私有云市场规模分别为437亿元、524亿元，合计961亿，接近千亿规模。

2019年中国公有云市场规模首次超过私有云，由此可见，云计算以服务的形态为产业界已经广泛地接受了。2019年我国云计算整体市场规模达1334亿元，增速38.6%。其中，公有云市场规模达到689亿元，相比2018年增长57.6%，预计2020-2022年仍将处于快速增长阶段，到2023年市场规模将超过2300亿元。私有云市场规模达645亿元，较2018年增长22.8%，预计未来几年将保持稳定增长，到2023年市场规模将接近1500亿元。

目前云计算厂商的第一梯队、第二梯队已形成，行业格局走向成熟。IDC最新数据显示，2021年全年，中国公有云市场的整体规模达到了274.4亿美元（约1852.80亿人民币）。阿里云、腾讯云、华为云为第一梯队，其市场份额分别为36.7%、11.1%、10.8%，中国电信天翼云、AWS为第二梯队，市场份额分别为8.6%和7.4%。

本次多位受访者认为公有云部署与私有云没有本质上的区别，只是交付形式不同。主要是从客户的角度去看是要公有云还是私有云，而客户方面的考虑主要聚集在数据这块，对于厂商而言，有区别的是“是否还去教育市场”“支不支持私有化”的市场选择。

裴大鹏认为，不同的订阅模式要跟具体的客户群做匹配，不存在哪种订阅模式特别好，哪种模式又特别不好。比如，中大型客户具有自主可控、数据安全以及合规等方面的诉求，他们更能接受私有云部署的订阅模式。尽管这种模式整体费用会高一些，他们也有预算支付这部分溢价。

在早几年，这些中大型客户只能接受OP模式，主要原因是他们自己企业内部对SaaS的接受程度还不够，企业内部的采购习惯（预算属性是采购资产而不是作为费用）决定了他们更能接受OP模式。近两年来，越来越多的中大型品牌客户能够去接受私有云部署的订阅模式了。尤其是在细分的工具和应用方面，他们也能尝试公有云的SaaS订阅模式，例如试水或部门级应用。另外一种就是针对于中小微企业而言，一般用公有云的订阅模式。

一位SaaS创业者谈到了公有云的优势：“尽管私有云在甲方内部推行时不需要在数据安全这块做太多工作，但是从长远来看公有云的优势更大。最明显的一点是，厂商对行业 know-how 产品的迭代、沉淀在产品里的经验、对数据驱动或洞察类的研究成果更容易被客户感知到，客户也更容易获得SaaS的超预期服务。在服务效率上，公有云相对来说更标准化，租户的个性化少了，运维的效率也更加标准、统一。同时从成本上来讲，客户会享受更低的成本。”

尽管公有云的优势大于私有云，实施起来却存在着巨大挑战。第一，客户不相信公有云的安全性，第二，ToB 的决策流程复杂，购买不是一个人的决定，最开始谈公有云和最后落地的一拨人可能不是同一个人，那么是否所有人能够理解公有云与私有化的区别，这不一定。

客户的不信任形成了困局，有厂商则直接表示“我们不再向客户解释这件事情”“对于一上来要做私有化的客户，我们直接拒绝”。

咚咚来客创始人兼CEO 黑墙同样认为，私有化是SaaS ，也是订阅制，只是用私有化的形式将代码封装进客户的系统里。客户对公有云的安全性不信任，也有“我的数据会不会被乱用”的顾忌，以及企业内部有ISO的公共要求，现在的一些公有云达不到他的内控要求和标准，主要是出于数据安全的角度出发偏向于私有化。对厂商而言，做公有云在后台做完升级所有客户都升级了，但私有化部署需要针对每一个客户去升级，产生大量的运维成本，相应的，客户也会增加服务器和运维费用。

“在中国，SaaS的发展不到20年，大家对SaaS的接受度、市场的成熟度也要有一定的成长空间，因此咚咚来客现阶段也不支持做私有化。”黑墙说道。

司库立方遇到的情况略有不同，李静表示：“作为厂商，我们尽量会和客户沟通，如果有些客户有特殊的要求，我们也可以遵循客户数据管理的内部要求。很多客户表示SaaS就只能在公有云上，其实，所谓SaaS的核心是指产品架构灵活，支持快速交付。至于部署在哪里，是另外一个问题，不同的部署方式成本和定价不一样。总体这对我们没有大影响，因为无论他部署在哪里，我们都能实现快速交付。”

李静进一步解释，如果是在客户本地部署，那么产品完全放在本地部署会与厂商的总版本脱离，购买传统资金管理软件的客户通常会面临这个问题，无法保证后续产品的及时更新迭代问题。如果是公有云部署模式，产品的升级迭代是完全能同步的，可以实时享受到最新的产品功能迭代，就像手机App的定时更新一样。当然两者的价格也不一样。

也有部分客户使用混合云的部署模式上，混合云会在系统的架构上做升级和调试，客户的一部分重要数据放在本地，但基本上不影响大版本的升级，同时也能满足客户的诉求。

的确，选择公有云、私有云还是混合云，与客户的所在行业也有很大干系。一位SaaS从业者表示，对制造业企业而言，放私有云有两方面考虑：一是安全、可控，二是网络时延的高要求，特别是智能工厂类应用及生产实时类数据，放公有云上，时延及网络的不可靠会拖卡应用。

标准化与定制化

软件和服务的标准化和定制化是SaaS从业者的一座大山。SaaS要求以标准化打下市场，实现规模性增长，但是为了满足大客户需求，确实出现了定制化这种非SaaS的商业模式。如何平衡标准化和定制化，成为中国SaaS市场的灵魂拷问。

对此，黑墙认为：“SaaS 实际上是要拉平我们的投入产出，随着 SaaS 解决方案做得越来越轻，那产研的成本应该越来越低。但是如果给每个客户做定制化，就意味着给每个客户的成本都得重新付一遍，都要额外再算产研的成本，边际成本就没办法降下来，成本降不下来，这套商业模式就无法跑通。因此我们不支持定制，定制是项目制的方式，个人觉得它和 SaaS 有些违背。没有适配客户的业务场景，才需要做定制。”

针对标准化与定制化，李静提到，标准化不是几个固定的功能模块，而是针对同一类型的行业需求做成PaaS，也就是说客户要abc，这三种管理模式都能灵活配置，免开发的才叫标准化，如果只是针对abc等每种管理模型各做一套，那将与传统的定制化毫无区分。灵活性是 SaaS 的特性，SaaS 的关键就是要快速地交付、灵活地部署。

由此可见，以PaaS化解决个性化问题，是SaaS行业现阶段的通用之路。将同类的场景抽象成标准化的解决方案，是目前大家蹚出来的一条路。当场景覆盖得范围够广阔，那么这个标准化产品就能满足绝大部分需求。

此外，满足客户个性化需求并不影响 SaaS 的本质。个性化需求的满足是 SaaS 粘性以及提升客户满意度的重要层面，尽管它会影响交付效率，以及在企业快速成长的时候受到很多限制，但只要拿下这个客户，他就能成为高质量有生命力的客户，为企业带来高满意度和持续付费，激发企业未来成倍的增长。

中国市场的增长之路

SaaS 在中国发展多年，也有了商业模式的创新。哪种商业模式能更有未来，现在谁也看不清，但是每位SaaS创业者心里都有自己的衡量标准。未来的中国SaaS市场主要有以下几个趋势：

其一，私有云将永远有市场，但公有云才代表着SaaS的未来。

一方面，数据分散与数据安全的矛盾近乎无解。国内的API市场不像国际市场那么标准，所有的产品都互联互通，在国内A产品和B产品之间是相互独立的，要开发就得私下去接接口，况且中国市场产品繁杂、数据孤立严重，一个公司使用的五六个SaaS分布在不同云上很常见，要调数据相当麻烦。从效率来看，所有数据放在云上会更加开放、高效，但是对于某些中大型企业或国企而言，或许数据本身即立身之本，将重要数据放在本地，是目前为止风险最低的解决方案。

另一方面，企业上云政务上云的大趋势开始在破这个死局。2020年全球及国内新冠肺炎疫情爆发后，各行各业与政务系统充分意识到了云服务的价值延展性，加大了对云服务的投入。各区域出台的鼓励政策也在加速各地云计算建设的进一步下沉。

信通院统计，2021年中国公有云市场份额和规模增长率分别为2181亿元和70.8%，均远高于私有云1048亿元的市场份额和28.7%的行业增速。据IDC报告的政务云数据也同样说明了公有云的市场潜力，2021年政务专属云基础设施市场达308.4亿元人民币，同比增长20.85%，政务公有云基础设施市场为66.68亿元人民币，同比增长23%。从两组数据中可以得出结论，公有云对应的SaaS行业有望迎来爆发式增长。

其二，回到财务数据上，SaaS+增值服务才更有前途。

在中国，原本高毛利的SaaS正被行业内卷、同行压价行为破坏，比如报价30W的产品，其他人会报20W、10W，外加人工服务。在这样的行业竞争下，纯SaaS模式走不通，往往意味着要投入更多的增值服务才能增加产品的不可替代性，提高客户续费率。

“不管对于中大型客户还是中小微客户，不管是独立私有云订阅模式还是公有云的订阅模式，都要基于财务数据来分析。”裴大鹏表示：“如果不回到整个财务数字上来分析哪种增长模式更有前途，其实就是在耍流氓。不仅要关注SaaS业务毛利率的高低，同时要看CAC(获客成本)是多少，然后看LTV（用户生命周期价值）是多少。”

在之前行业KOL在探讨SaaS模式时得出结论，LTV＞CAC(LTV，即客户存活周期乘以客单价)，也就是LTV/CAC ≥ 3，SaaS模式才能够成立。

裴大鹏表示，投资人眼里的“原教旨主义的SaaS”短期内在中国并不成立，因为这种模式获客成本高，流失率高，导致LTV无法覆盖获客成本，很难符合盈利要求。“例如一些已上市的SaaS企业，他们纯订阅业务的经营数据、财务数据表现都不太好。值得一提的是，有些企业的续费率也是有水分的，这个水分主要在于一次性卖多年的销售模式导致续费率没有那么难看。但如果基于庞大的SaaS客户群，去延展增值服务（如营销、物流、运营、支付等），就能获得比较不错的财务表现。”

其三，用更少的成本卷更多的资源，以足够“轻”的解决方案引爆网络效应。

SaaS模式的魅力在于随着业务增长，SaaS厂商的运营成本降低，毛利率扩大，边际成本递减，最终实现规模化效应。而定制化是把SaaS拉到了软件作坊时代，反复地做“0-1”的事情，做不到100，商业模式是不成立的。

黑墙认为：“项目制的方式不太可能带来爆发，除非赢得足够多的千万级亿级大单客户。真正的爆发是有网络效应的，在疫情期间，大家意识到存量客户的重要性，私域流量的商业价值瞬间凸显，出现了很多私域解决方案，这就有很强的网络效应。这个爆发力在于解决方案是否足够“轻”，同时控制好成本。”

所谓的轻，他给出了三个判断标准：

产品能否击中痛点，让客户觉得“这个就是我想要的”，能够很轻快地下决策？

产品上线的时间是否足够快，让客户能轻便地拿着解决方案去解决业务问题？

客户在使用产品或做完增长黑客之后，能否让口碑传播得更快，给你带来更多的客户？

其四，订阅模式的市场体量有限，只有SaaS+平台才能实现规模性增长。

SaaS模式的经典模型是持续打磨一个产品，每年靠新客户增购和老客户续费形成向上的增长曲线。易协云创始人兼CEO高治剑认为，“这个增长由市场占有率和续签率决定，厂商能够触达的市场体量和天花板有限，不能靠某产品一家通吃。只有SaaS+平台的模式，才能实现规模性增长。”

正如钉钉企微这样的平台企业，尽管他们现在可能还没找到to B的商业模式，但他们占据了巨量用户心智。第三方机构QuestMobile最新数据显示：7月协同办公APP MAU（月活跃用户）保持高位：钉钉月活跃用户数为1.91亿排名第一，其次是企业微信9599万，飞书734万。这些流量数据显示，他们已经站在金矿上，不管是通过服务商赚取费用还是从既有客户身上获利，这都是可能的。

对于平台上的服务商而言，服务这些心智已经打造好的客户群体，产品和服务的价值相对容易凸显。同时平台打造了一些基础能力，在服务商基于生态去服务的时候能够利用得上，例如打通了一系列接口、连接器，当客户需要服务商提供不相连的一些产品价格或服务的时候，服务商是能够轻松实现的。

其五，回归企业经营本质，为客户提供价值。

中国SaaS的增长之路是否要遵循早期看MLG、SLG，远期看PLG的模型路径，还是要遵循验证-复制-规模化的创业路线，或者说坚持走原教旨主义的纯SaaS部署、纯SaaS收费的订阅模式？这些并没有引起太多共鸣，多位受访者表示最重要的是回归企业经营本质，为客户提供价值。

裴大鹏认为，订阅模式是一个好模式，但是做To B做企服不能只站在投资人的角度，或者是只站在企业的角度来想这个问题，而是必须站在客户的角度思考这个问题。只有为客户持续贡献价值，客户才愿意持续付费，这个价值来源于切实站在客户的位置满足他们的实际需求。

的确，中国 SaaS 走到现在，未必是这样或那样的增长模式。只有符合以客户为中心的服务理念和商业本质，才会有好的未来。无论是早期还是远期，产品才是唯一的解。影响私公有云和op的因素有很多，但去掉多余的东西，最后留下的只有产品，一个好的解决方案。

至于是 SaaS 、SaaS+，或是非SaaS，最终结论是围绕客户本质，怎么定义目标客户群体，给他们提供好的服务，创造更大价值，这就是商业本质。不一定去追求某模型、公式或教条，好的企业客户自己会投票，赢得客户的持续认同是个长期过程，这需要五到十年的时间。

参考资料：

订阅经济，毛炜

SaaS创业路线图，吴昊

云计算发展白皮书（2022年），中国通信院

中国公有云服务市场（2021下半年）跟踪报告，IDC

中国智慧城市数据跟踪报告，IDC

卫哲：SaaS没有被腰斩 仍有巨大的投资回报空间 | 亿邦访谈，张睿

2020-2021年中国私有云市场现状与发展趋势研究报告，计世资讯