作者：马渭淞

Salesforce 这次的退出，让我们更清晰地看到，市场不会因为企业体量大就格外“网开一面”，他们接受的是可以做出改变并且一直在探索前进的企业，任重道远，行则将至。

Salesforce 宣布中国区解散，大陆和香港地区的业务由阿里云代销，原因是上季度中国区销售额下滑严重。Salesforce 作为 SaaS 行业的标杆企业，一直是其他厂商的学习对象。此次再度碰壁，唏嘘之时不得不重新思考，想要在中国市场生存发展，国外 SaaS 企业该怎么做？

势如破竹 发展模式在中国却不“灵”了

Salesforce 的创始人马克·贝尼奥夫是企服行业的传奇人物。1986 年，美国南加州大学毕业后，贝尼奥夫进入 Oracle 工作，从基层电话客服岗位做起。此后，在销售、市场、产品开发等岗位都有出色的表现，26 岁时成为了 Oracle 史上最年轻的副总裁。1999 年，贝尼奥夫嗅到了新趋势，果断离开 Oracle，正式创办了 Salesforce。

事实证明，贝尼奥夫的判断是对的。Salesforce 一路高歌猛进，2004 年，正式挂牌纽交所，上市首日涨幅超 55%，市值达到 11 亿美元。

2006 年，信心满满的 Salesforce 进入中国市场。作为成熟的 SaaS 品牌，面对国内其他刚刚起步的竞争对手，优势自然不在话下。然而，发展却步履维艰，并在 2011 年宣布退出。

不少业内人员认为，造成这样的困境主要在于当时国内企服市场成熟度不够，用户付费意愿不高，用户“用不起来”。

2015 年，我国 CRM 市场迅速发展。Salesforce 再次重振旗鼓，2019 年与阿里达成战略合作，通过集成阿里云向企业客户提供服务和支持。市场环境变好，并未迎来想象中的大爆，最终在今时黯然退场。

Salesforce 两度退出，不由让我们思考一个问题，大环境蓬勃发展，市场不再是主要原因，为何像 Salesforce 这样万亿市值的企业，发展模式在中国还是行不通？

究其原因，笔者认为很重要的一点就是本土化，产品及服务是不是符合国情、用户习惯。

在中国做 SaaS 的决心有多大

本土化，一般指公司的海外子公司在当地从事生产和经营活动中，为迅速适应其经济、文化、政治环境，在人员、资金来源等方面都实施本土化策略，使其成为地道的当地公司。

通俗来说，本土化并非仅仅是地域、语言的本地化，在产品功能、价格、服务等方面实现本地化才能更有竞争力。

以我长期关注的两家公司 Zoho、印象笔记为例，详细拆解：

Zoho 这家企业很有意思，距今已成立了 26 年，是一家老牌国际厂商，多次登上 Gartner、福布斯、G2 评选榜单。创始人斯瑞达•温布在普林斯顿拿到博士学位后，进入高通工作，担任了两年无线系统工程师后开始创业，开辟出IT运维管理解决方案、企业云服务及网管系统开发平台 3 条产品线。 

2002 年，Zoho 进入中国市场后，以每年超过 40% 的营收速度一路稳增。斯瑞达坚持“不融资、不上市”，是 SaaS 圈少有的未接受融资，却能持续生存发展的企业。

两相对比，Zoho 同样作为国外品牌，为何却能在中国市场风生水起？带着这样的疑问，笔者进行了调研。

首先，数据存储在哪里很重要。很多国际品牌进入中国市场后，数据中心还是在海外，服务模式大多选择代理，比如像 Salesforce。企业本身是否接受公有云的模式已经是个挑战，数据中心在海外无疑会难上加难。在查看 Zoho 的资料时发现，他们耗资亿元在北京和上海建立了 2 个数据中心，巨大财力投入的背后是对中国市场的重视。

其次，想要做好本地化，人才少不了。据了解，Zoho 中国区总部在北京，团队模式设置了三种：第一种是 Hub Office，规模在 100 人及以上，目前已在郑州、西安成功落地；第二种是 Remote Office，成员在几十到上百人，主要打造精品产品线，从市场、销售、售前、实施、客服一条龙配置齐全，目前已在石家庄试点；第三种是 Spot Office，主要走精悍的超小团队，一般是 2-5 人，采用销售+技术支持的架构，目的是为了满足下沉市场的客户需求。Zoho 在组织架构上的立体感和多样性，也体现了服务好中国市场的决心。

第三，产品性价比。根据福布斯研究员发布的调查显示，以 CRM 为例，按照年度优惠价格计费，基础版本，Salesforce 每用户每月 25 美元，Zoho CRM 是 14 美元。两家的功能相似度达 80%，价格却相差近一倍。在福布斯近期发布的《CRM 软件指南》中，针对中小企业服务市场，给 Zoho 打出高于 Salesforce 的评分。

图为福布斯发布的两款产品对比

同时，随着版本的不同，价格悬殊相应越来越大，Zoho CRM 的价格优势更明显，对比双方最高版本，Zoho CRM 是 Salesforce 的六分之一。如果用户数量多，使用 Salesforce 将是一笔不小的费用。

在最近举办的年度分析师峰会上，Zoho 宣布用户量突破 8000 万，在全球新设了 59 个办事处，计划新招 2000 多人。

另外一家印象笔记，可能很多人会认为它是中国产品，其实它诞生于硅谷。最初，它拥有的仅仅是和 Facebook（脸书）、Twitter（推特）这类汉译的名字。

2012 年开始有了新变化，Evernote 宣布了两个重要动作，一是品牌和服务独立，二是在中国市场设置独立的服务数据和服务器，逐步实现从国际化到本土化。

到今天，印象笔记在国内的市场表现印证了 CEO 唐毅说的一句话“今天的印象笔记已经成为一个独立的实体，也成为了中国互联网公司的一员。”

多项数据表明，与其说要做本地化难不难，不如改为做本地化的决心有多大，愿意投入多少资源和财力。

Salesforce 的退出，是否可以与国外 CRM 在中国市场水土不服划等号？

此次 Salesforce 在中国遇冷，不少人唱衰国外 CRM 在中国市场似乎都是“水土不服”，国产 CRM 品牌可以完全替代。

笔者对此有不同的看法。根据 Salesforce 的 Q1 财报显示，截止到 2022 年 4 月 30 日，Salesforce 总营收 74.11 亿美元，同比增长 24%，订阅和支持收入约占总收入的 93%。

图为 Salesforce 的收入分类（单位：百万）

在区域贡献方面，美国和欧洲是其核心市场，亚太地区的市场总营收达 7.02 亿美元，表现相较总体低迷，但这个数据已经领先国内 CRM 厂商太多。

图为 Salesforce 区域划分收入（单位：百万）

净利润方面，Salesforce 在 Q1 表现一般，较去年同期下降了 94%，仅为 2800 万美元。根据 Salesforce 财报显示，主要由于数据中心，客户支持和专业服务相关的员工人数增加了 42%，员工成本上涨，收购了 Traction on Demand、服务交付成本增加等行为增加了财务压力。

从数据中可以看出，Salesforce 在亚太市场还是有一批拥趸，只不过相较总体贡献值来说略少，国外 CRM 品牌实力不容小觑，依旧值得我们参考。

未来的较量重点在生态

“生态”对于互联网企业来说，并不是个陌生的词语，我们可以在阿里、腾讯、美团等多家优秀品牌身上看到。近些年也逐渐被 B2B SaaS 企业所看重。

我们还是以 Zoho 为例，笔者之所以看好他家的另外一点就是生态做的好。不仅仅像其他厂商单打 CRM 一个产品，他们提供的是整体性的企业级应用打包解决方案。

关于 Zoho

Zoho 目前已有 50+款 SaaS 应用，有 CRM、低代码平台、BI 工具、项目管理与协作、HR、财务等等，基本覆盖了企业办公所需的产品。企业可以通过 Zoho 的产品加强内部互联互通，最终将业务运行在 Zoho 上，减少信息孤岛现象的存在。

在外部生态建设方面，进入中国市场后，Zoho 与国内多家行业优秀企业建立了合作关系。比如e签宝、容联七陌、飞书、天眼查、百度地图、腾讯云以及爱信来等等。Zoho 做的事情，并不仅仅是卖出一款 CRM，更多是打造一个一体化平台，帮助企业获得增长。

也许有一天 Salesforce 会重新进入中国市场，也许就此封山转战其他市场。但这次的退出，让我们更清晰地看到，市场不会因为企业体量大就格外“网开一面”，他们接受的是可以做出改变并且一直在探索前进的企业，任重道远，行则将至。