企业级音视频 SaaS：每一步都走在“去基因”的路上

我们做这个选题的时候，一位采访对象的观点让人印象深刻，他说国内音视频SaaS最大的挑战是去基因。这个观点很有意思。

基因是带有遗传信息、写着遗传代码的DNA片段，它储存着生命的种族、血型、孕育、生长、凋亡等过程的全部信息。对应到企业，基因就是企业所具备的稳定的价值观，拥有的资源，做事的逻辑和流程等等。

纵观企业级音视频SaaS行业，确实存在着大量“去基因”的现象。去基因这一动作可能来自收购方，也可能是企业应对竞争的图存变革。笔者个人的结论是：企业自我主动去基因，就是一场从内部打破的变革，困难重重但生机尚在；而外部去基因则是从外部打破，这往往会打断发展节奏，摆脱不了逐渐衰落的命运。

被卖掉的一代

企业级的音视频厂商被收购者众多，但无论是命途多舛的宝利通、行业先行者WebEx，还是国内的展视互动和好视通，卖身之后能够延续往日荣光的不多，甚至没有。

宝利通(Polycom）是一家成立于1990年的传统音视频会议系统厂商，在对外收购的同时，自己更是被多次“卖身”，不断衰落，留下一个让人唏嘘的背影。

宝利通1996年登陆纳斯达克，1999年进入中国市场，2005年收购北京鼎视通，公司在中国国内的市占率一度达到50%左右，与华为等厂商形成激烈的竞争。从2011年开始，宝利通的业务陷入停滞，营收、毛利、现金流均出现明显下滑，业务困境导致公司股价持续低迷。

面对业务停滞问题，宝利通也想到了从基因的层面做调整。在业务停滞的第二年（2012年），宝利通停止用了二十年的旧版Logo，启用新Logo，但换标的效果不佳，到2015年公司业务仍然处于停滞状态。2016年宝利通无奈退市，从此开始了浮萍般的卖身史。

· 2016年，加拿大公司Mitel计划18亿美金收购Polycom，但最终这笔交易未能成功；

· 2019年4月，宝利通卖身蓝牙耳机公司缤特力（Plantronics），两者合并为一家全球通信公司，更名为Poly博诣；

· 2022年3月，宝利通又被打包溢价卖身HP，“溢价”后，Poly公司的价值达到33亿美元。

一位宝利通中国代理商对宝利通的衰落看得分明，这个曾经的头部玩家退出中国只是时间问题，该代理商将原因归结于：1.宝利通技术门槛较低，其他厂商容易模仿超越；2.不思进取，专注视频硬件，错过了云会议的窗口；3.没有本土化，在中国国内的售后一言难尽；4.抱着领军企业的思想包袱，在大环境恶化之后不去适应底层生态位，所以只能“站着倒下”。

宝利通几经辗转，在不断卖身的过程中企业基因几乎殆尽，而宝利通衰落的原因，就恰恰在于它对产品发展和经营战略的固守。WebEx的处境比宝利通要好一些，但它也早已告别了自己的黄金时代。

WebEx 是网络视频会议的先行者，由华人企业家朱敏和印度人苏布拉共同创立于 1996 年，2000 年 7 月在美国纳斯达克上市。它赶上了90年代末21世纪初美国企业全球化的浪潮，尤其是 “9.11”事件之后，企业对于视频会议的需求不断上升。

2007 年，思科以 23% 的溢价完成对 Webex 的收购，总金额高达 32 亿美元，此时Webex的市场份额为 64%。与竞争对手相比，Webex不仅强调视频图像的传输质量和效果，还注重企业内部或企业之间的协作。因此，从成立到被收购，WebEx 击败了微软、思科、IBM、英特尔等ICT 巨头。

长江后浪推前浪，形势很快发生了变化，WebEx开始被人吐槽“昂贵且笨重”，体验也比较糟糕。对WebEx的体验极度不满的人，其中就包括Zoom的创始人袁征。

WebEx被思科收购之后，袁征曾多次向公司建议改进产品体验，未被采纳，袁便带领团队出走创立Zoom。脱胎于WebEx的Zoom，它在基因里却是反WebEx的，二者的产品理念截然不同：前者极度重视用户体验，这才得以在WebEx的势力范围里撕开一条口子，然后在疫情的催化下引爆市场，最终登上SaaS视频会议之巅。而被收购的WebEx只是思科对抗微软等巨头的棋子，公司的市占率一步步走低，市场地位逐渐被后来者取代。

国内厂商的命运与国外类似。2009年，这一年国内同时诞生了“展视互动”和“好视通”两家企业级音视频SaaS厂商，两者均中途被企业集团收购。

展视互动也WebEx的基因，创始人陈海滨曾担任思科网讯（Cisco/WebEx）杭州研发总经理。该公司在百科词条中号称“中国第一家”覆盖全球的、基于SaaS模式的多媒体互动直播、展示和网络虚拟活动平台，其产品包括针对企业网络活动的互动直播系统、针对在线教育培训的虚拟教室等。在成立以来的六年间，展视互动的国内市场份额一度接近50%。2015年，展视互动被263集团收购。

展视互动早期的软件系统架构采用了传统的C/S（客户端/服务器）模式，俗称“胖客户端”，这种模式尽管可以提高系统的运行速度，但分布功能弱，无法快速部署安装和配置，开发和维护成本高昂。展视互动后续的发展还是受到一些影响。被收购之后，展视互动作为263公司的一个部门，缺少了创始团队的精气神，渐渐平庸起来。

与展视互动同岁的好视通，一成立便专注于SaaS模式，它在展视互被收购的第二年（2016年）被齐心集团战略收购。之后，创始团队离开，好视通的产品更新缓慢，创新不足，用户体验不佳，团队的整合与管理出现问题，企业渐渐失去了往日的进取性。

展视互动与好视通都是企业的创始基因被阉割的典型，企业加入新集团之后，只是作为其中的一块业务展开，被收购方缺了主心骨，发展慢慢变了味道；而宝利通和WebEx则相反，它们成为行业领军者之后，固守于让自身成功的基因，对市场需求的变化后知后觉，最终都被后来者超越。

主动变革的一代

企业创立之初，任何令人拍案叫绝的战略，只有落地执行才知道正确与否，因此企业往往通过重新定位来实现持续发展，在发展中不断调整企业文化、团队、发展战略等，这可以看作企业对自身基因的改良。

国内企业视频直播的发展经历了从配角到主角的不断“上位”过程，微吼直播创始人&CEO林彦廷将其分为三个阶段：

第一阶段：直播工具（2010-2017）。2010年-2013年，视频直播作为一个工具扮演配角角色，依附于线下的大型活动，覆盖来不了现场的那部分人。这一时期，微吼平均每天的直播量是 0.3 次；2014年直播成为主角，不再依附线下活动而存在，企业通过直播进行产品推广、宣讲、用户培训等，该时期微吼每天的直播量约300次。在第一阶段，企业客户更加关注产品本身，拼的是产品这一工具是否强大、平台是否稳定等。

第二阶段：直播+时代（2017-2022）。直播+行业、直播+场景、直播+能力，这个时期直播已经进入到企业的数字化营销和数字化学习两大场景中去，这阶段更多考验厂商基于PaaS的迅速交付能力。这时微吼每天的直播场次（以2019年为例）约3000次；而在疫情期间，直播场次飙升到了30000次；疫情缓解之后，目前每天直播场次约上万次。

第三阶段：企业直播的生态全连接（2022-）。目前，企业客户在三个阶段的分布大概是7:2:1，即进入生态全连接阶段的头部客户约为10%。通过连接生态合作伙伴，形成联合的产品和解决方案。

在本文开头，认为“去基因”是中国视频直播厂商最大挑战的人，就是微吼直播创始人&CEO林彦廷。微吼作为企业视频直播头部企业，其创业之初带有浓郁的技术色彩，典型的技术驱动型企业。但从第二阶段开始，微吼从一个直播云平台技术公司，进化到直播技术平台+运营服务的公司，丰富了自己的基因。林彦廷认为，企业级视频直播厂商服务中大客户需要具备咨询能力、运营服务能力和组件化产品的能力，而要长远发展更要具备去基因的能力。

保利威是近年国内比较活跃的另一个头部企业视频直播厂商，其定位经过了多次改变，从点播的“视频云”到“企业级视频直播”，再到今年的最新定位“企业级视频SaaS”。保利威最终选择的企业定位与微吼异曲同工——都是发展到一定阶段，淡化企业的原有基因，为企业植入新的基因，从而为未来增长打下基础。

保利威创始人谢晓昉坚信服务能够更好地传递技术所承载的价值：“技术的价值毋庸置疑，但客户对技术往往无感，而服务比技术多了一层温度，更容易给人带来温暖的感受，与服务结合起来客户才能感知到技术的价值。”

在激活企业私域的过程中，保利威团队对服务所蕴含的价值深有感触。他们发现，随着保利威的客户结构向大 B 型转变，客户的需求也在悄然改变，这些客户的关注点不仅仅在于产品的性能参数有多高，他们更关注SaaS 厂商如何用自己的直播技术和直播能力，帮助他们进行数字化升级，进行数字化的人才发展和培训，帮助其开展更好的营销业务。也就是说，视频 SaaS 不能止步于“能用”，还要“用得好”。

谢晓昉打了个形象的比喻，他将企业看作一棵生长中的大树，技术就像养分和肥料，服务就像是水，大树要茁壮成长，必须实现水肥的合理配比。因此，企业级视频 SaaS 服务商要为企业提供合理比例的技术和服务，满足企业增长的真实需求。

对于服务的看重，可以看作保利威对自身基因的一个调整。看似增加服务所占比重，技术含量不似之前那么浓烈，仿佛更轻松了。实际上并非如此，它更加考验保利威运营、资源整合和服务的能力，挑战只增不减。

此外，无论是小鱼易连的战略定位的多次调整（从家庭智能陪伴机器人“小鱼在家”到企业级视频应用方案“小鱼办公”，到新品牌“小鱼易连”，再到“云视频国家队”的最终身份定位），还是百家云的战略转变（从教育直播到一站式视频技术服务商），我们看到的不是企业对于基因的固守，而是适时求变，时时刷新。

不光是企业级视频SaaS，SaaS企业该不该固守基因？评价标准应该是，你的企业是否能够与时俱进，以满足客户的需求。如果你的基因不能够适应这个时代，那就该去基因，否则时代淘汰的就是你的企业。不断寻找新的定位，需要勇气，需要智慧，也需要对市场的敏锐洞察。

更客观一点说，在市场需求不断发生变化的时代，SaaS企业每一步都走在去基因的路上，如果没有去基因，那市场可能把你去掉。去基因的动作可能由企业自己主动完成，也可能由外部介入完成，但二者的结果会有较大差别，这有点像一个比喻：鸡蛋从内部打破是生命，从外部打破是食物。