作者 | 曾响铃

文 | 响铃说

日益复杂的市场环境下，如何更好地生存与发展成为摆在每一个企业面前的重要课题。而长期以来，对互联网、科技赛道上的企业而言，无论是 To C 还是 To B，厮杀于惨烈市场中的互联网企业追寻“快准狠的好生意”已经成为普遍的、自然的选择，也似乎更利于企业长期发展。

然而，随着 To B 赛道的逐渐深化、沉淀，有越来越多的案例和证据表明，这一选择未必是唯一正确的答案。

舆论关注度很高的华为，以 ICT 创新介入 To B 产业数字化领域，无论是鲲鹏、昇腾多样性计算，还是开源的欧拉，做了很多年基础软硬件的开发，现在还在强化开源社区，大量的投入、还看不到的回报，很难说是所谓的“好生意”。

刚刚庆祝了自己的 25 周年的网易，其旗下 To B 业务网易数帆新上线了一款大数据基础平台产品 NDH 后（国外知名厂商 Cloudera的Hadoop 发行版停服，而网易数帆在此时正式发布了其替代的版本），就被技术圈知名 KOL 表达不解，直指这“不是个好生意，是个火坑，为什么网易却往里跳？”，随后，网易数帆的负责人也撰文，给出了解释，称“把手头的生意做好，胜过去追求所谓的 ‘好生意’”。

正在开始从 AI 的 To B 业务中收获商业价值的百度，在 AI 上的投入时间已经超过 10 年，当下被人羡慕，但少有人注意到百度当初做 AI、做数智化所面对的嘲笑。

……

不总是做那么好的生意的互联网、科技公司在从未间断的质疑声中越走越好，网易的 25 周年是典型证明，而很多 To B 一上来就奔着“好生意”去的互联网、科技公司，可能已经消失在历史的长河之中。

这些企业为什么放弃“好生意”，甚至于网易还非要“跳火坑”？那些一味追求“快准狠的好生意”的做法，就一定正确吗？笔者尝试对这些企业从过去到现在一步步进军 To B 的进程进行拆解，希望能找到一些答案。

To B 不做“好生意”的企业，“缺乏进攻性”的基因已经镌刻

在以 ICT 业务进军政企数字化市场之前，华为很长一段时间以来给人的印象都是一个技术范，用前沿技术创新在运营商市场上逐步耕耘、慢慢渗透，用数十年技术领先的优势来获得市场认可从而自然而然拓展业务，而不是各种商业手段攫取市场、上演商业大片，是华为的一贯做法。

实际上，网易、百度也是如此。百度被认为是迷失于移动互联网时代，对移动互联网新锐的争霸没有太多参与感，更像是个看客，而回过头来看，彼时的百度，只是在默默蓄积 To B 的能量。

从 To C 时代一路走到今天，网易在这方面的表现则更为典型。

一直以来，网易虽然在中国互联网企业中总能够出现在各种榜单的靠前位置，但这家公司似乎一直缺乏业务上的“进攻性”，没有以激烈的姿态出现在市场竞争中。

在 PC 互联网早期，从韩国等地进口的网络游戏风靡全国，在线人数屡创新高，引发一众企业纷纷到境外进口。由于市场缺乏优质产品，只要引进来几乎都能有不错的表现，这是典型的“好生意”。

但网易没有这么做，其选择自研而非引进，且产品类型选择与这些进口游戏以厮杀 PK 为主截然不同，无论是写实风格的《大话西游》，还是卡通风格的《梦幻西游》，都以社交回合制玩法为主。

在网络游戏这里，网易也没有正面抢食市场的蛋糕，而要自己去做一块蛋糕，这一点可以在后来的《阴阳师》、《永劫无间》等游戏的开发上看到。

而网易的其他重要业务线，例如在线音乐、电商，进攻性的“缺乏”也都有着类似的表现。

在线音乐用各种方式拼杀流量，聚焦于通过各种手段增加用户量时，网易云音乐却玩起了音乐的情怀，走起了社区亚文化的路线；

电商赛道如火如荼时，大大小小的企业削尖脑袋要么模仿阿里、要么模仿京东，网易没有踏足这片“好生意”的红海，而是自己搞出了网易严选、网易味央这样的“另类”、并不会让竞争者直接感受市场威胁的平台。

随着数字经济的浪潮涌动，在 To B 业务上，网易这种在外边看来缺乏进攻性的特质，更加明显了一些。

作为网易 To B 的主要承载者，网易数帆的发展似乎和快速规模化、左突右进、大干快上、逮着机会就迅速扩展团队这些做法搭不上边，以至于很多行业媒体直接将网易数帆的做法定义为做“慢生意”。

在这种背景下，网易数帆推出 NDH，选择做没什么人做的、也被认为不是“好生意”的 Hadoop 发行版生意，而不是那些热门赛道就从行事风格上来说，并不在意料之外了。

在服务政企数字化的市场上，网易数帆更像是一个“人畜无害”的存在，没有大张旗鼓、没有大谈概念，以至于很多互联网大厂在做 To B 生意时，都会忘了有网易这个竞争者的存在。

这就是网易过去 25 年的历史的简单概况——整体上缺乏进攻性，甚至有些时候导致缺乏业界存在感。

从整个行业来看，这种打法，也成为很多能够在To B时代沉淀下来的互联网、科技企业的集中、典型的写照。

“往后退守”，反而让华为、网易、百度们“向前发展”？

对外缺乏进攻性，不意味着过去这些企业业务不成功，相反，这种“柔外”之下，它们的大量产品都走出了自己的路。

华为利用自身优势推出的底层存储产品，没有太多所谓“数字化”的对外发声，但凭借安全性、性能受到广泛认可，其全固态产品甚至得到了一向要求严苛的银行的认可；

网易这里，《梦幻西游》成为到目前还持续红火的现象级网游，网易云音乐已是中国最热门的在线音乐平台之一，网易严选已沉淀高达 10 亿条购后用户的评论……

而百度，在种种诟病之中，也曾出现过贴吧、百度文库等没有抢夺市场热闹但颇为成功的知识产品。

回过头来看，没有进攻性，说到底就是一种退守，这些起初没有什么进攻性产品的成功，在根本上无非是退守用户/客户核心需求的结果——只要能够这些需求，其他流量之类的可以先不管。

以网易的产品为例，2D 回合制让网络游戏变得不再紧张也有收获感；音乐平台的文化让用户实现精神追求；严选筛选好产品强化用户连接……

而百度这里，直到现在，不那么凸显的“知识”，仍然在为百度的产品赋予价值，而互联网时代用户最需要的除了刷个不停的多巴胺，知识也十分重要、越来越重要。

在 To B 市场，“往后退守”客户的核心价值需求，就是面向市场“向前发展”。具体来看，可以以网易的做法作为案例进行详细分析。

在回复 KOL“跳火坑”质疑时，网易数帆负责人汪源解释了为什么要做 Hadoop 发行版生意的直接原因，即原本网易数帆为客户提供的数据研发和数据中台都可以架设在客户已有的基础软件之上，其中就包括现在已经不再更新且存在风险的 CDH，这时候，在客户需求之下，网易将原本自己也在做的相关技术独立成 NDH 帮助客户实现底层替换，就成为一种自然而然的事情。

可以看出，外界看来网易数帆好像是选了一个大家不看好的 Hadoop 发行版生意在做，而实际上，网易数帆只不过是要顺势满足客户的需求罢了，并没有那么多故事可以讲。

于是，网易数帆也表现出很多与市面上其他 To B 做法不太一致的特点。

例如，不追风口，而是退守客户需求而自己又最擅长的事一直做下去。

NDH 只是其中之一，在独立成产品前，在网易内部已经有很长时间的应用。从短期看，它的发布可以帮助网易数帆抢占一部分因 CDH 停服带来的客户和市场；从长期看，这款产品在长期打磨下，已经是网易“更擅长的事”，在实践沉淀下也更能够支撑客户企业的数据业务。按汪源的说法，“既然做了，就要想办法做得更好。”有消息显示，网易数帆还计划将 NDH 逐步推进成为一个“越来越强大的面向分析的数据存储和计算平台”。

又例如，不控制客户，而主张帮助客户成长，推动客户独当一面。

在过去，To B 领域有个戏谑的说法，解决方案是让客户“上贼船”，让客户依赖自己，持续的跟进服务获得大量的利益回报，很多企业也确实是这么做的。但网易数帆一直对外强调其要把控制权交给客户，用开放的姿态做 To B 业务，授人以鱼不如授人以渔，最终让客户能够自己“上道”，能够自己把一些业务做下来。

或许是为了匹配这种理念，网易数帆对技术架构开放有着自己的偏执，这具体表现为产品的模块化，例如尽管有 NDH 产品，但他们并不捆绑数据研发或数据中台，而是分开让客户自由选择，用户仍然可以在底层选择采用 CDH、FusionInsight 等。当然，如果有需要，可以变更为 NDH，但这种变更在技术上是自由的。

还例如，不搞过分标准化、快速复制增长的模式，而强调对客户的专业服务。

这一点，与中国市场上数据业务同全球普遍做法的差别有关。在欧美，长期的商业经济让公有云这类标准化服务广泛铺开，很多大的企业甚至政府单位的业务都可以跑在公有云上，例如 NASA、FINRA（美国金融业监管局）、GE、诺华等，而国内很多主体，在监管合规、数据安全等方面的外部要求和自我要求更为严格甚至说严苛，因此专门的数据服务就变得尤为重要。

在这样的背景下，网易数帆总是强调其专家级的服务、全过程的服务，包括从 IT 的咨询、规划，到实施、运维、甚至知识转移全面服务好客户，把模式做得很重——这又违背了通常的“好生意”定义。

总结起来，沿袭过去业务的特点，在 To B 赛道上，华为、网易、百度们不选择“好生意”的本质，其实无非是重视客户、不断打磨产品的表现，最终帮助客户实现降本增效等商业目标。

从互联网、科技行业的发展来看，这种慢生意、不是最好的生意，也许恰恰是在做“有价值”的生意。

互联网企业都在试图进行价值回归，“往后退守”的打法正在失去独特性？

包括大型互联网企业在内，在外部环境的交织下，裁员浪潮一波接一波，而其中的重灾区之一无疑是 To B 领域。

很对企业前期为了某些“好生意”项目大干快上地召集一大波人，却没有思考什么才是对客户最“有价值”的技术、产品或服务，投入巨资狂欢一阵，导致摊子太大没有价值支撑，草草收场作鸟兽散，最终表现为裁员规模的庞大、一地鸡毛。

随着市场回归理性，信息不对称的红利散去，客户企业将越来越看重其所采购的、合作的 To B 业务到底能不能给自己带来真正的价值。

互联网企业过去眼中很多“好生意”的做法，在客户看来却不是“有价值”的生意，这就要求当下的互联网企业必须要进行理念和打法上的调整。

从这个意义上看，很多互联网企业开始砍掉那些过去被视为“好生意”的项目，除了它们的失败所倒逼，企业们的积极调整和回归也是重要原因。

在 To B 赛道上，越来越多的企业开始以服务的姿态帮助企业进步，重拾“客户成功”这个 To B 业务的根本目标，而不再只是一心壮大自己。

这不是壮士断腕，是互联网企业的重新出发。

华为、网易、百度们的做法并不一定是 To B 的最终答案，但至少，当越来越多互联网企业有类似的做法出现，To B 业务或许才将真正实现价值回归，而背后的互联网企业也将离长久发展更进一步。