盯准 AWS，揭秘 ARR 5 亿美元的 Digital Ocean 成长三部曲

如果说有一家公司想要在云市场上和亚马逊分一杯羹，你是否会觉得痴人说梦？

但 Digital Ocean 做到了，ARR 做到了 5.24 亿美元，年营收增长率为 37%，客户数达 60.9 万，遍及 185 个国家，净美元保留率为 116%。

Digital Ocean 由美籍俄罗斯裔两兄弟 Moisey Uretsky 和 Ben Uretsky 创立于 2011 年，是一家总部位于纽约的云基础设施提供商，在欧洲、亚洲和北美一共建立了 13 个数据中心，该公司为开发人员和中小型企业提供 IaaS 平台，为软件开发人员提供服务器配置和云托管。

根据英国互联网服务公司 Netcraft 的一项调查，截至 2015 年 5 月，DigitalOcean 托管了超过 163000 台面向 Web 的计算机，这标志着该公司成立仅仅四年就已经成长为全球第二大面向 Web 的计算机托管公司。去年 3 月 23 日该公司又完成了上市，退出了独角兽行列，估值达 50 亿美元。

而这正是因为 Digital Ocean 的创始人们结合自身的优势，选择了与时代相契合的赛道，同时又找准定位，避过大厂商的锋芒，专注用户体验和获得推动力的结果。

入局：盯住 AWS

Digital Ocean 为什么偏偏选择云托管领域呢？

Ben Uretsky 的回答是这样的——既然亚马逊什么业务都做，而 AWS（亚马逊网络服务公司） 是亚马逊最赚钱的部门，那么云托管无疑是最正确的选择。

在一次采访中，SaaStr 创始人 Jason Lemkin 甚至调侃 Ben 说，创办 Digital Ocean 是因为和 AWS 竞争比较容易， Rackspace 比较难（ 该公司是 Digital Ocean 前身 ServerStack 的竞争对手，比 AWS 小得多得多）。

Ben Uretsky 这种凡尔赛式的做法背后有着充分的理由。

首先，二人五岁时随家人从俄罗斯移民到了美国，之后又经历了父母婚变，电脑给了他们很大的慰藉。后来 Ben 成为佩斯大学的学生，获得了信息技术学士学位。Moisey 则毕业于纽约大学数学专业，有开发和系统管理方面的经验。早在 2003 年，他们创立了人生第一家服务器托管公司 ServerStack，虽然最终因为不敌 Rackspace 退出市场，但这也让他们积累了丰富的托管行业经验。此后亚马逊 AWS 的成功和云的兴起让他们自然而然地看到了一个亟待开拓的领域—— 云托管。

如下图所示，根据消费电子行业研究专家 Lionel Sujay Vailshery 于 2017 年 3 月发表在 Statista 的统计和预测来看，云计算和云托管市场自 2010 年起呈现出稳健上升态势，有望在 2017 年达到千亿美元级别。因此尽管 Digital Ocean 需要和 AWS 和谷歌云等更大的供应商竞争，但越是庞大的市场越能容得下更多玩家。

图片来源：Stastista

鉴于 Digital Ocean 当时员工规模还不到 10 人，和 AWS 这个庞然大物一较短长无异于螳臂当车，因此他们选择了避其锋芒，从小客户入手。

虽然 Digital Ocean 在工程师人数方面永远无法和亚马逊抗衡，但亚马逊产品太过复杂，甚至 Moisey 自己都觉得难以入手，这样高定价、功能复杂的产品自然够不到小公司市场，因而他们就有了切入市场的机会。

突围：专注客户体验

Digital Ocean 所提供的云托管解决方案可以满足小型开发人员的需求，其产品优势可以概括为三点：高性能、低价位、简洁至上，在经营策略方面则突出全球化部署以及向中小型企业中的高客单价客户倾斜。

在产品方面，每月 5 美元的最低收费和高性能的 SSD 让该公司在初期甩开了同样面向中小企业的 Linode 和 Rackspace （这两家公司最低收费为每月 20 美元），其旗舰产品 Droplets 虚拟机只需单击 一下即可启动多个应用程序，如 Ruby on Rails、LAMP 堆栈、Docker、Ghost、Wordpress。

根据 Digital Ocean 官网，如果客户选择一个 CPU 的基础款虚拟机，每月只需支付 5 美元就能获得 1GB 内存 、25GB 存储空间和 1TB 带宽的服务，而谷歌、亚马逊和微软的同类产品分别为 6.11 美元、8.50 美元和 7.59 美元。更重要的是，Digital Ocean 的收费模式更加透明，官网上显示的价格即为当月费用的最高限额，不会因为增加流量和固定 IP 地址等附加组件收取隐藏费用。除此以外，如果客户当月使用时间不足 672 小时（4 周内的小时数），将自动按照小时计费，客户不需要为未使用的时间段付费。

此外，和 AWS 相比，Digital Ocean 大多数同类产品的性价比更高，其所有磁盘驱动器均为 SSD，网络速度为 1Gbps。Digital Ocean的虚拟机启动时间仅为 55 秒（其他大型云提供商为 1-3 分钟）。如下图所示，在 Digital Ocean 委托 Cloud Spectator 进行的一项性能基准研究中，DigitalOcean 虚拟机每美元的 CPU 性能更高，比 AWS 高出近 40%，比 Google Cloud 高出 50% 以上。

Digital Ocean、AWS 和谷歌虚拟机性能比较 

图片来源：Digital Ocean 官网

以上提及的优良性能和高性价比都因其产品定位的简洁性得以实现。

该公司的联合创始人兼首席营销官 Mitch Wainer 在一次访谈中提及，Digital Ocean 之所以能在拥挤的云托管赛道拥有如此庞大的客户群，其秘诀就是简洁性。他表示，客户 1 次单击即可完成配置，1 次单击即可完成安装，其定价页面也非常简单，最大程度上节省了开发人员的时间和金钱。

此外，该公司在成立初期也十分懂得克制产品的边界，作为一家面向 Linux 开发人员的 IaaS 提供商，他们向企业提供基础的虚拟机和 DNS 管理服务，负载平衡、分析、配置管理、托管数据库等设施也是后期逐渐根据客户规模发展逐渐添加的。

这种简洁、低价位、高性能的产品定位除了能够避过大厂商锋芒、与小厂商拉开差距之外，还有一个意想不到的好处。

在该公司最新发布的 2022 年第一季度财报中，可以发现 Digital Ocean 一直在积极拓展其全球业务。如下图所示， 该公司共有 60.9 万名客户，分布于全球 185 个国家，其营收欧洲占 30%，北美占 38%，亚洲占 22%， 真正实现了云的全球化部署。

Digital Ocean 客户全球分布

图片来源：Digital Ocean 2022 年 Q1 财报

根据 The Motley Fool，今年全世界有 1 亿家中小企业，此后每年将有 1400 万家新企业开业。到 2030 年，全球预计将有 4500 万名开发人员（2019 年的统计数据为 1900 万），云服务市场潜力巨大。

考虑到 Digital Ocean 契合中小企业发展的种种因素，其全球化部署很可能使该公司成为新兴市场的主要供应商，未来几年内将获得更多的全球市场份额。

除此以外，虽然 Digital Ocean 主要面向中小型企业，但该公司十分关注同客户一起成长，尤其是每月付费在 50 美元以上的客户。如下图所示， 截至 2022 年第一季度， 该公司客户总数达 62.3 万家，其中每月付费达 50 美元的客户为 10.2 万，他们贡献了 84% 的总营收，这一收入占比呈上升趋势。该公司最大的客户每年在 Digital Ocean 上花费超过 100 万美元。提示了我们即便是面向小企业，厂商仍然可以向高端市场倾斜一点 。

Digital Ocean 客户数量变化及每月付费在 50 美元以上的客户占比变化

图片来源：Digital Ocean 2022 年 Q1 财报

腾飞：硅谷式推动力

对于一个初创公司来说，只在产品上下功夫是不够的，它还要获得足够的推动力。

Digital Ocean 展示了企业如何获得硅谷式的推动力—— 创始人们有一个好的想法或者商业模式，然后参与创业孵化项目，获得曝光，进而接触投资人并吸引大量客户。

类似的企业还有从 Y Combinator 走出来的数字支付初创公司 Stripe（硅谷最大独角兽，总融资额达 22 亿美元，获得埃隆·马斯克和 Paypal 的创始人彼得·蒂尔支持）和从 Techstars 走出来的营销平台 Mavrck （其客户包括 New Balance、Evian、Glade，总融资额超 2.76 亿美元）。

Ben 表示由于亚马逊的行业领先地位，一开始很难说服潜在投资者对其进行投资，之后 IA Ventures 的 Brad Gillespie 建议该公司申请 TechStars 2012 创业加速器项目，在距离截止日期只有一天左右的时候，他们完成了申请， 一切的改变都是从参加 TechStars 开始的。

在该项目的初期，团队与相关行业的导师探讨了产品定位等概念，之后进入了第二阶段，他们专注于构建产品、寻找早期客户并获得推动力。到演示日，近 400 名客户注册了该公司。

Techstars 的经历使创始人们接触到了科技媒体 Techcrunch，其联合创始人兼首席营销官 Mitch Wainer Wainer 为了能让公司出现在 Techcrunch 的报道中在摄像机前做了 100 个俯卧撑。

之后 2013 年 1 月份，Techcrunch 首次正式报道了该公司，标题为“云托管服务公司 Digital Ocean 迅速成长， 获得 IA Ventures 领投的 320 万美元种子轮融资”。经过这次曝光，该公司每日新增客户从个位数涨到了三位数，公司重心也从如何引客转向了如何满足快速增长的客户需求上。曝光带来的推动力使耐克、Warby Parker、Task Rabbit 甚至是碧昂斯这样的名人成为了他们的客户，到了 2014 年，Digital Ocean 的每日新增客户达到了近一千家。

在靠融资获得推动力方面，Digital Ocean 的发言权无可争议。自 2011 年成立以来，该公司进行了 21 轮融资，融资总额达 4.913 亿美元。

在一次采访中，联合创始人 Ben 表示其融资主要都是通过人脉关系获得的，因此 Digital Ocean 十分重视公关和品牌知名度，参加 Techstars 项目就是他们获得关注度的案例之一，举办聚会和当地会谈也是获取人脉的好方法。

此外，他们对于如何进行融资也十分谨慎。首先，Digital Ocean 融资主要是为了支撑公司业务的核心组成部分—— Opex 支出，以负担企业运营支出、推动其收购进程和扩大员工规模。他们会基于公司接下来 12-18 个月的发展需要建立财务模型，确定融资所需金额，然后将其与公司估值结合起来，确定可接受的股权稀释比例，最终以融资金额和估值水平为锚点在市场上寻找最适合的投资方。

其次，融资的时间节点也要把握好，才能获得最多的选择权。Ben 表示该公司最终选择在圣诞节期间发布融资需求，来年一月份确定最合适的融资伙伴，这样既能保证有足够的挑选时间，又能确保下一年第一个季度的增长。

最后 Ben 还强调了一定要关注融资细节，而不仅仅只是融资带来的估值，参与权、期权池的规模、董事会结构等都会决定融资的苦与乐。

结语

对于 Digital Ocean 的成长， 牛透社总结为以下两点：

1. 找准定位，实现差异化。

Digital Ocean 的创始人们结合自身优势和市场风口选择了云托管领域，又从 AWS 等大厂商够不到的中小企业市场看到了发展前景，因此确定了面向中小企业市场的云托管业务作为发展赛道。

但是做中小企业业务就意味着客单价低、潜在市场进入者多，该公司通过高性能、低价位、简洁至上和全球化部署的方法把劣势做成了优势，再通过向中小厂商中大客户倾斜的方式在一众友商中做到了差异化，实现了突围。

2. 利用创业孵化项目和媒体报道获得推动力，进而吸引投资人和客户。

行业新人们往往不乏好的想法和技术，但由于缺少人脉和背书，他们难以吸引投资人和客户的目光。Digital Ocean 的成功就提供了一个几乎完美的样本，他们获得了充足的推动力。

Techstars 孵化项目让他们有机会和投资人交流，并且获得了 Techcrunch 的报道，自此完全打开了局面。

对于国内的云服务商来说，腾讯云、阿里云和华为云是难以撼动的庞然大物，但这并不意味着小厂商在蓬勃发展的云服务领域中无法施展，Digital Ocean 的成功或许能够给诸位 SaaS 人们一些启示。