疫情的反复和常态化，以及世界经济承压与国际局势的动荡，中国新经济的创业者和 VC 们都正在经历考验。据IT桔子数据显示，今年第一季度投资事件共 1469 起，环比下降约 17%，估算投资总金额约 2474.9 亿元，环比下降约 27%；新经济领域 IPO 事件数持续下降，成为近 5 个季度的最低点。同时，作为给创业公司提供粮草的 VC 和 PE 公司，自己也面临着断粮的窘境，根据 Preqin 最新数据，今年中国 VC 和 PE 机构第一季度基金募集金额呈现断崖式下滑，为 2009 年以来的最低点。

聚焦到中国的企业服务领域，过去两年资本市场动辄给予 30 倍以上 PS 的慷慨追捧光景不再，美国知名 VC Benchmark Capital 的合伙人 Bill Gurley 喊出 10 倍 PS（市销率）是可接受的上限（an upper limit and over that silly）。而事实上，美国的 SaaS 上市公司平均 PS 今年已经下降至 6-8 倍左右。SaaS 企业正在经历“重新估值”。

我们相信经济是有周期性的，有波峰也必然有低谷，对于大部分的创业者来说，还从未亲身经历过“真正”的资本寒冬，而距离上一次的全球金融危机，资本市场已将近有 14 年的繁华光景。

将当下的市场，拉长到更长的历史周期中，能帮我们更好的认知所处的位置。从纳斯达克近 50 年指数走势中，我们可以看到，相较于 2000 年的互联网泡沫破裂叠加 2001 年的 911 事件，以及 2008 年全球金融危机，即便近期美股持续大跌，目前的位置也只能说是“寒风”凛冽，和真正的“寒冬”还有相当的距离。

历史上这两轮大的经济周期，我都亲身经历过。我从 1996 年开始参加工作，第一份工作在美国 FedEx 联邦快递，然后去了 Oracle 甲骨文，不久就碰到美国市场的互联网泡沫，2000 年离开甲骨文加入了一家由美国红杉资本和凯鹏资本（Kleiner Perkins）联合投资的硅谷创业公司，很不巧的马上就碰到了互联网泡沫破裂，接下来 2001 年美国 911 事件雪上加霜，令我印象深刻的是曾经熙攘拥堵的硅谷 101 公路上，那段时间特别通畅，全程没有什么车辆，萧条至此，才可谓是“真正的寒冬”。2007 年，我在硅谷和前 eBay 的同事联合创办了易传媒（一家 2B 的数字广告平台），次年初离开了工作十多年的硅谷，自信满满的要回国干一番事业，结果马上又碰到 2008 年中的国际金融危机，再一次感受到寒冬的滋味。

在此全球经济动荡之时，靖亚决定开设一个专栏，分享我们对目前市场的看法，并给企业服务创业者一些建议。我们也会同步摘选Emergence Capital（靖亚资本的独家 VC 战略合作伙伴）在 2020 年新冠疫情爆发后的观点做编译，以史为鉴，对照美国标杆，相信亦有所裨益。

每一次危机都孕育伟大的公司，但首先，要活下来。

作者：Peter （郑靖伟，靖亚资本创始管理合伙人）

以下为本文目录及核心要点：

一. 站在更宏观的视角看现在，我们对未来充满信心

二. 应对当下的资本寒冬，给创业者的 6 点建议

1. 以现金流和ARR两个指标，全面评估公司经营状况，制定相应战略

2. 低于50万平均人效，立即优化团队且一次到位

3. 不要纠结估值和不必要的条款，让投资人更愿意出手

4. 迭代商业模式，且时刻持有Plan B计划

5. 坚强的领袖意志，和透明、公开的人性化沟通

6. 不要浪费一场好危机，寒冬反倒是组织升级的最佳时机

站在更宏观的视角看现在我们对未来充满信心

中国 SaaS 和 Cloud 行业的未来十年，是一次不可逆转的趋势性爆发机会，我们充满信心。和美国相比，中国的云软件普及率及 SaaS 企业发展阶段类似于美国 10 多年前，从 2010 年至 2020 年，美国 SaaS 企业收入增长超 10 倍，CAGR 达到 27%。根据我们对未来中国 SaaS 市场的预测，中国 SaaS 公司的收入预计在 2030 年将达到近 1000 亿美元，中国的 SaaS 市场约将有 20 倍左右的成长空间，增长潜力巨大。

根据美国 Bessemer Venture Partners 的最新报告，中国 SaaS 企业，ARR 超过 1500 万美元（约等于 1 亿人民币）的数量也在增加，2014 年国内市场只有一家 SaaS 软件公司的 ARR 达到 1500 万美元，而今天已经有超过 42 家公司超过这个门槛。

快速增长背后的驱动力，是人类社会从互联网时代向 Cloud 时代不可逆的迁移进程。企业数字化转型和降本增效的需求、远程办公的普及和付费意愿的提升、生育率降低和人口老龄化带来的劳动力短缺、国产替代和开源软件及云原生的推动，以及人工智能的高速发展都为中国 SaaS 和 Cloud 行业带来了巨大的机会。以 2018 年作为分水岭，中国企服行业已经进入了加速进程，根据 Bessemer 的数据显示，2021 年中国云软件支出增长速度位居全球首位，达到了 45%；中国在云上花费了 270 亿美元，预计到 2026 年将增长到 850 亿美元。同时，我们看到围绕着 SaaS 和云计算的行业生态体系也正在蓬勃繁荣。

应对当下的资本寒冬给创业者的 6 点建议

诗和远方在未来，面对当下，创业者要做好两手准备，一方面为熬过资本寒冬的低谷期做好各项准备，另一方面也需未雨绸缪布局，让公司可以赢在复苏的起点。以下建议和一些指标工具，给企业服务领域的创业者们参考：

1. 以现金流和 ARR 两个指标，全面评估公司经营状况，制定相应战略

首先，按照公司的现金流和 ARR（annual recurring revenue）两个指标，对公司的经营状况作出整体评估：

(1) 如果公司有足够的资金维持超过 12 个月的跑道，并且公司 ARR 超过 4000 万人民币：建议专注于提升资金效率，在增长与效率之间进行平衡，特别关注销售团队和市场营销的效率，聚焦即有客户的满意度和复购；

(2)  如果公司 ARR 低于 4000 万人民币，或者需要在未来 12 个月内完成融资：建议立即采取措施节省预算开支，且尽早启动后续融资计划，确保账面有足够的资金过冬；

(3)如果公司已经处于稳定盈利状态，或有非常充足的现金储备：可以进行战略性投资，包括收购兼并和趁势吸纳优秀人才。

2. 低于 50 万平均人效，立即优化团队且一次到位

在此刻，我们建议所有创始人关注一个简单但重要的平均人效指标，我们认为 50 万人民币是 SaaS 公司的及格线，将公司的 ARR 除以公司全部员工人数，如果此数字低于 50 万，我们强烈建议你要马上优化组织。在疫情封控过程中，很多销售和营销活动、项目交付都可能受到影响，会进一步挑战人效贡献。甚至在跌落平均 50 万人效的及格线前，就需要准备采取措施进行降本提效，对组织进行优化。

原华为人力副总裁吴建国先生不久前表示：“客观来说，中小规模的公司，只要你的组织优化不超过 20%，比例在 10%-15% 的，那就不叫裁员，就是正常的调整。组织优化、吐故纳新，这在没有疫情的情况下，也是必须要做的事情。”

我们深表赞同，并且认为如果一定需要进行组织人员优化，我们建议通盘考虑并一次性调整到位，以保持团队的士气和稳定性。很多 CEO 对组织优化犹犹豫豫，或过分保守，导致在抵御寒冬的过程中，本来可以一次到位的优化，最后变成三、四次才完成，试想一个公司在一年里面优化团队三次，团队士气肯定低落，也让留下来的优秀战友担心受怕，反而不利于业务的开展或项目的推进。今年第一季度中国某互联网巨头，一次就优化了约30%的云事业群的团队成员，就是一个典型的范例。

3. 不要纠结估值和不必要的条款，让投资人更愿意出手

最近经常有人问我们靖亚在目前环境下的投资策略。我们在 4 月对全球 LP的newsletter 里坚定的表明观点：寒冬反而是最好的投资时机。

不过，让投资人在寒冬期间愿意出手，估值和条款是很重要的因素。今年一级市场面临巨大的压力，毕竟二级市场的 SaaS 公司市值大多已经跌了一半以上，去年很多 SaaS 企业融资时都和投资人要求 30 倍以上、甚至 100 倍的 PS，现在二级市场 SaaS 公司的 PS 只剩下 6-8 倍，如果你还停留在去年的泡沫里，估计会很难融到钱。资本市场正在进行体系化的重新估值，越早认知和清醒的创业者，越有机会在合理的估值区间，继续拿到VC后续轮次的资金支持。同时我们也建议创始人对于投资条款不要过分纠结，可以适度让步，尽快的达成合作，拿到融资让公司走下去更为重要。

4. 迭代商业模式，且时刻持有 Plan B 计划

当下，创业公司的底线应该是即使融不到钱，也要让公司活下去，只有生存才有未来发展的可能和机会，这就要求所有的创始人们制定 Plan B 计划并不断评估和调整。除了积极寻找融资外，商业模式的优化与迭代至关重要。

除上文提到的预算控制和组织优化瘦身外，也需要考虑商业模式的收缩和转型，通过内部做减法，聚焦盈利产品线，并密切关注新产品的 PMF（product-market fit）的情况，合理优化新业务占用的成本。

在危机环境下的收费模式调整，往往较为容易获得到市场接纳。2008 年金融危机时，Salesforce 曾主动调整收费模式，从月度收款前置为年度收款，以改善公司的现金流状况，同时按照客户类型给予不同优惠，新的收费模式当时被大部分客户所接受，并在复苏后也延续下来，为 Salesforce 后续快速发展起到重要的推动作用。几日前，企业微信也调整了新的收费模式，按照平台接口调用许可，向软件开发商进行收费，也是一个案例。

5. 坚强的领袖意志，和透明、公开的人性化沟通

 创业本来就是九死一生的“高危行业”，在危机中能多坚持一下，比别人多喘一口气的就是赢家，希望创业者们都能在压力环境下发挥坚强的意志和奋斗精神，鼓舞和带领团队熬过最艰难的时刻。

同时，我们鼓励创业公司内部一定要坚持透明公开的企业文化，特别是在远程办公的环境下，定期组织会议分享企业经营情况，确保大家对公司实际状况保持同步，可以有效减轻团队成员的焦虑。当不得不面临人员优化、预算调减或者产品线收缩等变化时，管理层的人性化沟通也至关重要。

6. 不要浪费一场好危机，寒冬反倒是组织升级的最佳时机

另一个角度，危机对于公司而言，也是一次压力测试和组织升级的好时机。在低谷期，可以识别组织内部的人才，如发现困境中具有领导力和执行力的高潜人才需要给予激励；对于过往不合理的组织架构，在寒冬中反而更容易被调整；还可以趁势招纳市场上溢出的优秀人才，成为公司新鲜的血液，得以匹配未来的竞争格局进行组织涣新，为复苏提前做准备。

结语

企业服务本身就是一个需要耐得住性子的行业，我们看到美国近2年上市的SaaS公司，平均企业年龄将近10岁。中国的企业服务行业自2018年所谓的元年开始，当年的标志性事件是2018年9月常年靠游戏、增值服务、广告挣钱的腾讯突然宣布聚焦2B企业服务，至今也不过短短3年多的时间。在过程中经历一些“寒冷”对于行业来说，不一定全是坏事，我相信优秀的企业一定能穿越低谷，打出来的才是真英雄。藏器于身、伺机而动，熬过眼前的黑暗，我们坚信中国的企业软件行业未来巨大的爆发潜力。

靖亚资本成立于 2017 年，目前管理美元和人民币双币基金，资金管理规模约数亿美元，我们的资金来源背景多元，包含国家主权基金、慈善基金、大学捐赠基金、知名母基金、家族办公室、上市及顶级互联网公司创始人及高管等。同时，我们是美国顶尖的企业服务投资基金 Emergence Capital 的中国独家战略合作伙伴。

我们专注于早期投资，深信中国未来在企业服务的巨大机会，重点关注企业服务领域云计算、人工智能、大数据、物联网与传统行业的交叉机会，致力于投资能够切实解决企业的刚需痛点，通过产品技术驱动业务增长，实现可规模化的持续发展的初创企业。

我们的被投企业包括独角兽特赞（创意设计产业互联网平台）、独角兽e签宝（中国最大的电子签名及智能合同平台）、明星企业 Zilliz（基于 GPU 的下一代开源人工智能数据库及非结构化数据搜索引擎）、循环智能（基于 NLP 助力企业提升电话销售及客户成功的人工智能辅助系统）、鸭嘴兽（中国最大的集装箱卡车货运数字化匹配平台）等。