Zoom ARR 达 40 亿美元的 9 个奥秘

【编者按】

在国外 SaaS 资讯里，我们发现“并购”已是普遍现象，而国内 SaaS 市场里的并购是偶有发生。

ARR 是 SaaS 企业的核心指标，判断一家企业的商业价值。但是在国内，SaaS 虽然发展多年，但依然尚在早期。SaaS 企业拥有高价值的核心就是订阅的年经常性收入的规模。

Zoom 拥有惊人的 40 亿美金的 ARR，他成长背后的九个故事更值得关注。

之前，大家认为 Zoom 的上市估值会达到 40 亿美元，现在才过去了几年（Zoom 于 2019 年上市），Zoom 只是年经常性收入（ARR）就已经超过了 40 亿美元。

其中，Zoom 的 SaaS 业务实现了前所未有的增长。如下图所示，Zoom 的营收从 2020 财年第四季度的 1.88 亿美元增长到 2021 财年第四季度的 8.82 亿美元，同比增长 369% ！仅这一年，年度经常性收入就从 10 亿美元增至 40 亿美元。

虽然绝大多数企业无法取得 Zoom 那样的成就，但是我们仍然可以从它的成功中学到很多。Zoom 有以下五点值得我们学习。

1. Zoom 的第二大产品—— Zoom Phone 对于总体营收增长十分重要。

在 ARR 达到 10 亿美元之后，几乎每家企业都需要一个新的核心产品来画好第二增长曲线，而 Zoom 的第二增长曲线就是 Zoom Phone。

两年内，Zoom Phone 增长了 10800 个客户，付费用户达到了 100 万，其中包括 18 个企业客户，每家企业使用人数都在 1 万以上。另外，Zoom 和 Ring Central 过去是十分亲密的合作伙伴，相互销售对方的产品（前者只有视频产品没有纯语音产品，后者恰恰相反），但在 Zoom Phone 发布了之后，两家成了竞争对手。这也提醒了我们商场瞬息万变，没有永远的朋友。

 Zoom Phone 逐渐成熟

如上图，左侧所示，Zoom Phone 有 18 家企业客户的付费人数都超过了 1 万；图中间所示，Zoom Phone 规模超过 10 人的企业客户从 2020 财年的 2900 家增长至 2021 财年的 10700 家，同比增长 269% ( 2900 和 10700 均以百为单位四舍五入)；右侧所示，在 Zoom Phone 2021 财年营收中，规模超过 1000 人的大企业带来的营收占 40%， 剩余市场占 60%。

2. Zoom 大企业客户数量增加了，但其（营收）占比却减少了！

如下图左侧所示，Zoom 从 2020 财年第四季度到 2021 财年第四季度，单年合同额（ ACV，Annual Contract Value）超过 10 万美元的企业客户数从 641 家增长至 1644 家，新增了 1000 多家，同比增长 156%。

如上图右侧所示，Zoom 单年合同额超过 10 万美元的企业客户每季净增 355 家，创下记录。

3. Zoom 小微企业客户数量猛增，同比涨了近五倍！

十人或十人以下的微型企业的营收占比从 2020 财年的 20% 增长到了 2021 财年的 37%。

快速增长的客户基数

如图左所示，从 2020 财年第四季度到 2021 财年的第四季度，Zoom 规模超过 10 人的企业客户从 8.19 万家增长到了 46.71 万家。如图右所示，与此同时，Zoom 规模超过 10 人的企业客户占比从 80% 降低到了 63%，而规模小于 10 人的企业客户占比从 20% 增长到了 37%。

4. 净收入留存（NRR, Net Revenue Retention）连续 11 个季度一直稳定在 130%。

有观点认为高净营收留存难以实现或者无法保持稳定，Zoom 打破了这一点，无论其客户构成如何变化，其净收入留存都不受影响。

强劲的净收入留存增长率

如上图所示，截止 2021 财年第四季度， Zoom 在过去的 12 个月内净收入留存率一直大于 130%，同时这也是该公司连续 11 个季度净收入留存率在 130% 以上。这展现了 Zoom 能从小的切入点与客户建立联系，从而赢得客户信任，逐渐扩大合作规模。

5. Zoom 之前一直放缓其国际化进程，直到最近它成为 Zoom 的增长推动力。

去年，Zoom 仅有 20% 的营收来自美洲以外，现如今美洲以外的营收占比达到了 33%，并且还在持续攀升，这是一个巨大的转变，接近于我们看到的颇具规模的 SaaS 公司的占比，提醒了人们国际化带来的营收增长超乎想象。

 国际影响力与日俱增

如图左所示，Zoom 在美洲的营收从 2020 财年第四季度的 1.51 亿美元增长到了 2021 财年第四季度的 5.93 亿美元（如蓝色图标所示），同比增长 292%;

Zoom 在欧洲、中东以及非洲的营收从 2020 财年第四季度的 2200 万美元增长到了 2021 财年第四季度的 1.71 亿美元（如墨绿色图标所示），与此同时，在亚太地区的营收也从 1500 万美元增长到了 1.18 亿美元（如浅绿色图标所示）, 这两个地区营收总额同比增长 687%。

如图右所示，Zoom 在美洲的营收占比从 2020 财年第四季度的 80.5% 减少到了 2021 财年第四季度的 67.2% （如蓝色图表所示)。

Zoom 在欧洲、中东以及非洲的营收占比从 2020 财年第四季度的 11.6% 增长到了 2021 财年第四季度的 19.5%（如墨绿色图标所示），与此同时，在亚太地区的营收占比也从 7.9% 增长到了 13.3%（如浅绿色图标所示）。

除了上述五点之外，还有一些要点也值得我们关注：

6. 每月付费（付款或者开具发票）客户占比达 50%，一年前仅为 40%。

Zoom 在年合同数很高时就没有去催款，从而有了如今付费客户占比的增长，或许你的公司也可以效仿 Zoom，不必急于催款。

上图是 CNBC 科技记者 Jordan Novet 发表的一篇推文，内容为 Zoom CFO Kelly Steckelberg 表示 Zoom 每个月以支票付费的客户占比从去年的 40% 增长到了今年的 50%。

7. Zoom 现在一年能产生将近 20 亿美元的自由现金流——相当于其 40 亿美元年度经常性收入的一半。

快速增长的现金流

如上图，左侧所示，Zoom 的经营性现金流 (Operating Cash Flow) 从 2020 财年第四季度的 3660 万美元增长到了 2021 财年第四季度的 3.994 亿美元，同比增长 993%；右侧所示，Zoom 的自由现金流 (Free Cash Flow) 从 2020 财年第四季度的 2660 万美元增长到了 2021 财年第四季度的 3.779 亿美元，同比增长 1321%。

8. 在疫情期间，Zoom 比其他公司获利更多。

Zoom 在新冠后迎来了爆炸式的增长，比 WebEx 和其他公司获利更多，所以疫情“红利”并非平均分配。

上图为 Okta 2020 年度商业报告，列出了本年度最受欢迎的一些视频会议 APP，Zoom 高居榜首。

9. 在 2022 财年，Zoom 营收预计将会增长 42%，考虑到其年经常性收入超过 40 亿美元，这个数字简直令人难以置信。

有预测说因为疫情大部分企业会持续增长，但也有人预测这些增长很快就会消失。

Zoom 是有史以来表现最佳（GOAT）的企业吗？亦或是 Salesforce？我认为两者都是。

GOAT：Greatest Of All Time，历史最佳

如上图，左侧所示，Zoom 营收从 2019 年第四季度的 1.06 亿美元逐季快速攀升到了 2021 年第四季度的 8.82 亿美元；右侧所示，Zoom 营收从 2020 年第四季度的 1.88 亿美元逐季快速攀升到了 2021 年第四季度的 8.82 亿美元， 同比增长 369%。