钉钉：开放不是玩流量

钉钉，正在重新思考自己真正的价值——答案不是规模、不是流量、不是过去20年里消费互联网的“成熟”游戏规则，而是更能切实服务B端客户、帮助企业做好数字化。

作者|皮爷

出品|产业家

“过去一年如果给我打分数的话，有两件事肯定是做对的。一个是低代码，另一个是开放。”钉钉总裁叶军笑着说。这是他来到钉钉的第18个月。

关于钉钉，在过去一年时间里，“变与不变”都在成为常态。

不变的是用户端规模的领先，根据QuestMobile显示，2021年9月，钉钉的月活跃用户数为1.96亿，在竞争愈发激烈的协同办公赛道，持续保持领跑。

但变化更让人关注。在阿里公布“云钉一体”战略后，钉钉也在愈发主动地对外发声，从帮助企业推进“两个数字化”融合到“只做PaaS”，它开始不断向外界阐述自身的边界和新的产业身段。

钉钉的新姿态是什么？

叶军的态度是：“不开放，不繁荣生态是不行的。钉钉自己做，满足不了各行各业的需求。”

换言之，钉钉要用“开放”的态度聚合ISV和各类型的伙伴，构建生态，和合作伙伴一起深入到企业的业务场景里服务客户。用叶军的话说，是“做深价值”。

在钉钉内部，去年有一个指标被更新，叫“找时长”。

“一个企业1000人，如果只有1个人一天花1个小时在上，我们认为时长很长，平均使用1小时。但这个时长，我们认为意义并不大。现在我们做了一个更精准的指标，我们看一个1000人的企业，是不是有30%以上的人/员工每天在用钉钉，同时用钉钉至少使用超过4个以上的场景，不只是写文档、开会，也使用生产管理系统和内部会议系统等等。”

这是过去一年钉钉变化的一个缩影。一个更清晰的观察是，钉钉，正在重新思考自己真正的价值——答案不是规模、不是流量、不是过去20年里消费互联网的“成熟”游戏规则，而是更能切实服务B端客户、帮助企业做好数字化。

一、“钉钉变了”

钉钉变了。

这也是奥哲创始人徐平俊的感受。“之前更多的设定是如何引流，现在我们和钉钉更多的讨论点都是聚焦在从用户业务数字化的角度，去琢磨客户需要什么、怎么运营、付费后怎么提高满意度等等。”

奥哲，是一家专注低代码开发的企业，其旗下产品氚云是钉钉生态内的重要开发商，也是钉钉的低代码聚合平台钉钉搭和“低代码联盟”的重要合作伙伴。在去年双11的钉钉企业服务狂欢节上，它斩获了11天累计GMV突破1000万元的破纪录成绩。

有同样感觉的还有1号直聘创始人荣海旭，作为连续创业者的他，第四次创业选择了钉钉，“最早的时候，我需要去‘推着’钉钉做的事，在开放之后，变成了钉钉主动来配合我们做。”

作为在钉钉上进行招聘的企业，对荣海旭而言，他最自豪的事情莫过于，“我们是第一家完成钉钉、支付宝和自身app三端连通的企业。”基于钉钉的模式，一号直接聘于2019年7月到2021年9月，先后完成了3轮融资，平均每6个月获得一次融资。

在合作伙伴有明显感知的同时，在钉钉内部，叶军也在不断推进着横向的变化。“过去一年投了百分之二十的资源、精力在做产品优化，另外百分之三十左右在抓文档、钉钉会议等产品的进展，剩下的50%全部放在构建钉钉开放的能力上。”

开放，钉钉很难做到吗？

正确的答案是做到不难，做好却并不容易。从人员架构来看，钉钉整体人员配备截止到2021年只有千余人，与之对应的是前面提到的钉钉近5亿的行业第一的庞大用户量。

此外，伴随着钉钉的开放，产品对外的开放 API 越来越多。根据数据显示，目前钉钉的对外API接口数增加到2400多个。数量庞大的接口对应的是更加开放的态度，但如何让isv能更好地运用起这些开放的能力，实际地创造出价值，作为中枢，钉钉必须要打破各种孤岛，真正串联起来。

叶军在接受采访时表示：“过去一年我们做了很多连接器，把大家串起来。”

在完成ISV连接，构建“数字化组合拳”的同时，钉钉还尝试着这套组合拳放到了更大的舞台上——酷应用。

酷应用，对其的解释是，它更等同于统一了信息流和业务流，即基于钉钉固有的办公软件属性，帮助钉钉生态内的ISV软件直接嵌入到信息流中，人们在钉钉聊天过程中可以直接通过插入的组件使用软件的功能，降低软件的唤醒成本，给予其更多的曝光和使用机会。

或者更可以说，基于酷应用，钉钉将自身的高频场景和生态伙伴开发的功能进行了一次巧妙的打通。比如氚云的低代码产品，比如蓝凌的叮当OKR等，可以预知的是在未来这些产品将会迎来更多高频场景中的机会。

流量，确实是钉钉长期以来被关注的亮点。钉钉也确实拥有协同办公领域最大的C端用户规模。

截至去年8月底，钉钉的用户已经突破5亿，服务组织数超过1900万。其中包括无数个中小微企业，乃至大型企业。换言之，钉钉本身就是中国To B市场上一个巨大的服务入口。在钉钉内，To B企业可以更高效、更精准地获得优质客户，进而推进业务。

但钉钉的安身立命之本，并不在于规模和流量。

从更大的视角来看，钉钉正在从规模走向价值纵深，即从一个办公协同产品变成企业实现“两个数字化”的底座，在新的航向调转之后，其不仅为生态内的合作伙伴提供了价值做深的空间，更为钉钉上的广大企业提供了一个更加优质的数字化转型选项。

二、重估钉钉

对于钉钉，叶军有一个形象的比喻，“钉钉现在争取做好的，是一条贯穿南北的运河，我们把人和软件，软件和软件，软件和平台连接起来，进而形成更广大的数字化流域。”

本次发布会上，叶军也向外界传递出清晰的声音。“有几件事情钉钉是肯定不会做的。第一是通用的职能性的专业应用，比如人事、财务、行政、产供销研这些系统，会留给生态；第二类是具体的行业应用，我们是不做的；第三类就是硬件，我们以往做了很多硬件，这次我们非常明确，硬件全面生态化，输出 SDK，不再自研硬件。”

在本次发布会上，钉钉重申了自己的边界：只做一件事，就是PaaS化。如果再结合阿里的“云钉一体”战略，更准确的说法是钉钉之后承载的角色，是“两个数字化”的底座。

同样以钉钉和氚云的合作为例。2018年，云南建投安二司总经理崔永志尝试自己在钉钉上搭建用印、用餐和用车的流程，发现钉钉原生的流程引擎功能难以满足需求。于是钉钉和氚云一起走访客户，深入分析需求，发现氚云的低代码平台可以完美匹配业务流程快速开发的需要，之后云南建投安二司和氚云的合作就此展开。

在当下的数实融合时代里，7岁的钉钉正在释放着自己最强的价值，这个中国最大的IM产品重新定位了自己的历史使命。

“钉钉真的在To B方面更有优势吗？”这是外界经常讨论的话题。

客观来看，钉钉诞生的土壤——阿里的基因就是To B，包括其中的1688、电商平台等等，钉钉作为从阿里内部原生的产品，其本身具备的就是To B基因。此外，更能看到，云钉一体正是阿里To B优势的“集成”点。

此外，从具体的动作来看，不论是钉钉这次对于自身边界的明确界定，还是推出创新的产品形态酷应用，抑或是从APaaS到BPaaS的进阶，都无不在论证，钉钉在如何做To B的路径上有足够深刻的思考。

如今的钉钉，更加容易被看懂。在它背后，是阿里集团层面的云和企业基因加持；在它之中，是钉钉和它的伙伴共同构建的生态系统；在它前方，对应的是中国广大的具备强烈数字化转型需求的企业。

在叶军看来，钉钉要成为的，是“企业的Windows”，即企业级操作系统。“包括阿里云“无影”（云电脑）等系统都内置在钉钉，云的算力跟钉的交互界面和协同串联起来，这也是我们的设想，钉钉会成为企业的 Windows 网络操作系统，而非仅仅单机操作系统。”

显然，进步确实在发生。

一组数据是，截至2021年12月底，钉应用数增长5.56倍，钉钉上的低代码应用数超过了240万，钉钉上所有开发者数量超过190万。

截止目前，钉钉开放平台上架应用数量超过1100个，最近一年多以来，钉钉上营收过千万的ISV生态伙伴数量新增11家，近一半上架应用的ISV公司成功融资，钉钉上纯SaaS过去一年获得的融资总额超过60亿元。

三、中国To B的新展望

透过钉钉来看，中国To B到底进行到了哪一步？

在采访中，叶军曾聊到对钉钉生态企业的畅想，“我们给生态伙伴的建议是，要主动去咬一些硬骨头，真的去做一些扎扎实实的工作，不要只去做一些简单的东西。”

过去的20年里，移动互联网取得了巨大的成功，一整套的方法论是构建产品，进而通过补贴赚取流量，最终通过其他方式实现变现付费。但这套模式在To B显然是行不通的，相较于面向C端的“产品快感”，To B需要的是“做深价值”，即只有服务商能够满足企业的需求，才能被市场和企业认可。

换言之，需要企业“沉下心”来，深入到具体的场景赛道。

这对应的恰是中国企服市场的一个现状。即在很多产业赛道，产品和服务的同质化正在越来越成为行业发展的桎梏，对不少中小企业而言，“选择”本身就代表着一种不确定。

从这个角度来看，这也恰是钉钉等平台价值。即在对ISV服务商赋能的同时，钉钉也更在承担着保障用户体验的职责。对于普通的如协同办公、音视频等企业需求，企业在钉钉上就可以直接完成，而具体到专业的行业场景，钉钉为企业提供的则是一个面向细分赛道的具体行业解决方案，基于云计算、低代码等模式帮助企业实现数字化转型。

对于大型客户，钉钉则是会和生态合作伙伴一起，帮助其梳理需求，进行专项的数字化方案打磨。

如果说国外的数字化更多的是基于各条垂直环节和场景的产业服务商，那么在国内，就当下来看，企业的数字化最优阵地则更多的则是基于平台，不论是钉钉，还是企业微信，基于组织的数字化进而寻求业务层面的数字化模式。

在此之中，需要的恰是钉钉等企业的发力和定位。只有其保持开放包容的姿态，持续提供平台赋能的服务体系，新的面向中小乃至大型企业的中国数字化转型模型才能实现被实现和具体应用，身置其中的To B服务商才能获得更广袤的发展蓝海。

“现在这个行业其实没有这么复杂。”叶军说，“它不需要天马行空的想法，也不需要你每天都变，只要你把事情做扎实就好。”