SaaS 102 (7) AfterShip 做 SaaS 有哪些原则?

世界上最大的对冲基金公司桥水创始人瑞·达利欧（Ray Dalio）曾在他的著作《原则》这本书里面说到：

不管我一生中取得了多大的成功，其主要原因都不是我知道多少事情，而是我知道在无知的情况下自己应该怎么做。

人不可能知道自己未来将会遇到所有问题，但是明确自己在遇到未知的情况时，应该根据什么原则来做出决策和行动，是非常重要的。

而且原则不单是告诉你「应该怎么做」，其实更重要是让你清楚「不应该做什么」。

无论是个人还是公司，都应该有自己需要遵循的原则。

在 AfterShip，我们在作出决定的时候，都需要共同遵循以下五点原则：

1. 我们要做可持续的生意；

2. 我们的生意是可以服务全球的；

3. 我们做的产品要有 B2B2C 的属性；

4. 我们要关注如何帮助客户成功；

5. 我们要追求商家，合作伙伴和我们自己的三赢。

我们先看第一个原则：我们要做可持续的生意。

可持续最重要的一点，就是一定要盈利。

每个产品都应该有它的盈利模式，我们可以暂时不盈利，但我们一定要找到这个产品的盈利模式，并且保证：

客户使用我们产品挣到的钱 > 客户付给我们的钱 > 我们的成本

因为如果我们的产品不能够帮助客户挣到更多的钱，那么客户为什么要使用我们的产品？

而如果我们的产品帮客户创造了一些价值，也挣了一些钱，但是客户愿意付给我们的钱还不够覆盖咱们的成本，那这个产品模式也是有问题的，客户越多，死得越快。

产品在刚开始的时候，我们当然需要先投入一些资金用于研发和迭代，后续也可以通过免费的方式做一些推广，但是每个产品最终都是要盈利的，因为只有能持续盈利的商业模式，才是真正可持续的生意。

当然，除了盈利，可持续的生意肯定还包括了：我们要真正地为客户创造价值，我们要让客户和合作伙伴在选择跟我们合作之后，也发展的越来越好。这其实和我们后面要讲的第五个原则是关联共通的。

第二个原则是：我们的生意是可以服务全球的。

我们目前的主要市场在美国，但欧洲，以至东南亚和中国，也有我们的客户。

我们要做全球的生意，不仅仅是因为我们想要链接全球的电商基础设施，让每个人都可以轻松买卖。

主要原因有两个，第一，我们相信未来的电商发展一定是全球的，不会只是局限在本地上，特别 COVID 的影响，更是加快了全球电商的发展。

第二，我们想减低风险。

如果我们的生意只在某一个国家，某地一个地区开展，那么如果这个地区突发了一些变故，比如说政策限制，或者是战争瘟疫，那么就会对我们公司产生非常大的打击。

而如果我们的客户遍布各个国家地区，那么某个特定市场的变动对我们公司的影响就会小很多。

第三个原则是：我们做的产品要有 B2B2C 的属性。

第一个 B 指的是我们公司，第二个 B 指的是我们的企业客户，而第三个 C 指的是我们企业客户的 C 端客户。

我们希望做的事情，是能够帮助我们的 B 端客户更好地为他的 C 端客户服务。

比如说 AfterShip 这个产品，如果 B 端商家使用 AfterShip，那么在他店铺里买了东西的 C 端客户就可以直接通过我们的网站，或者是 Mobile App 查询到的快递信息，甚至每次物流更新信息可以直接推送到他的手机上。

这时候 C 端客户收获了更好的购物体验，B 端商家减少了手动帮客户查物流信息的时间，也提升了客户满意度，而我们挣到了钱。

第四个原则是：我们要关注如何帮助客户成功。

很多公司都会说客户就是上帝，客户的需求就是我们的使命，但是有没有人思考过为什么？我们为什么要关注如何帮助客户成功？

因为我们好心吗？

不，这主要是因为只有我们帮助我们的客户成功了，他们能把生意做大了，挣到了更多的钱，我们才能从他们那里收到更多的钱。

而如果我们做了损害客户利益的事情，那么即使从短期来看，我们可能挣到了更多的钱，但是从长期来看，客户会离我们而去或者倒闭，我们不应该做这种杀鸡取卵的事情。

帮助客户成功，是我们成功的前提条件。

第五个原则是：我们要做共赢的事情，让客户，合作伙伴和我们自己都能从中受益。

我们要把潜在的客户，潜在的合作伙伴拉到跟我们同一阵营里面，我们不害怕竞争，如果能够通过共赢的解决问题，那么我们肯定要尽量选择共赢。

这世界上大部分的人和公司都不是非要跟我们争一个你死我活，多一个朋友和合作伙伴，总比多一个敌人好。

我们应该尽量从多赢的角度来思考问题，协调资源，一起把蛋糕做大，同时保证参与的每一方，都能从中受益，因为只有多赢的合作，才是可持续的合作。

总结：

在 AfterShip，我们有 5 个需要时刻遵循，在面对问题时，拿出来作为决策依据的原则，他们分别是：

1. 我们要做可持续的生意；

2. 我们的生意是可以服务全球的；

3. 我们做的产品要有 B2B2C 的属性；

4. 我们要关注如何帮助客户成功；

5. 我们要追求商家，合作伙伴和我们自己的三赢。

需要注意的是，这些原则之间是有优先级的，我们都尽量遵循这些原则来做决策，但是如果在某个特殊场景下，两个原则冲突了，那么我们则根据原则优先级从上到下做取舍。

比如说某个大客户希望我们全力支持他们发展在某一个特定业务或功能，帮助他们走向成功，但是那些业务或功能并不能帮助我们做成全球化的生意，

这时候就是第四个原则和第二个原则冲突了，那么我们优先遵循第二个原则行事，我们要做覆盖全球的生意，而非局限于某一个客户。

明确了我们做产品的原则，接下来我们就需要开始思考如何才能一步步地把 SaaS 产品做好，做大。