SaaS 102 (9) MVP 如何让你做 SaaS 更成功?

做 SaaS 的应该好好向 Tesla 学习做 MVP

Tesla 的官网上现在正在卖一台还没有正式生产的车：Cybertruck，它所提供的仅仅是一些图片，一个模型车的驾驶视频，以及一些这辆车所能带来的价值（安全、超强拖车能力、超强续航力等等），就开始对外预售了。

重点是价钱，超高的性价比，而如果你真的被打动了，那么你可以直接在他们的网站上订购这一台车，在选择配置之后，就可以支付定金。

但是你短期内并拿不到这辆车，因为这辆车预计会在 2021 年底，甚至 2022 年才开始生产。按照 Elon Musk 的纪录，能在 2023 年拿到车就很不错了~ 😅

看到这里，让我们一起思考两个问题。

第一个问题是：为什么一个还没生产出来的产品都可以拿出来卖钱？

因为它为客户提供了他们所关心的价值。

超高的性价比、安全、7,500+ lbs 拖车能力、250+ miles 续航力等等，只要产品真的能带来有关价值，那么客户就是愿意付费的。

事实证已有超过五十万人愿意为此付出订金并等待 Cybertruck 的面世。

第二个问题是：为什么 Tesla 要提前把它的概念产品放出来，让大家预购，而不是等车真正设计和生产好了之后，直接开放购买呢？

因为 Tesla 需要提前验证它预设的这些价值，是不是用户当前真正需要的价值，以及它做出来的这个产品，究竟有多少人愿意为此付费？

设计和研发一个产品是需要成本的，如果我们等到真正把一个产品设计研发好了，再推向市场，然后发现用户并不买单，那么我们就已经浪费了非常多的人力物力和时间成本。

而且很多人没有意识到，除了「研发成本」，其实更大的成本还有「转换成本」，一旦车子造出来了，但是客户告诉你他觉得这个车子不够好，要改，那修改的成本远比改一个 PPT 要高。

而如果我们能够提前通过预购之类的方式，弄清楚这究竟是不是用户关心的价值，这是不是用户想要的产品，然后再去投入研发和生产，则是一种更有效率的方式。

值得注意的是，Tesla 的 Cybertruck 订购过程中的一些配置选择，其实也是一个用户需求收集的过程。

做 MVP 的四个层次

之前大家谈产品设计的 MVP 理论的时候，往往还停留在“我做出一个最小可行性产品，然后推向市场，验证我这个产品是不是真的满足了用户痛点”的阶段。

但是实际上，用 MVP 做产品分为四个层次：

1. 完全从功能特性 (features) 出发，做出来的是最糟糕的 MVP;

2. 主要是从功能特性出发，只考虑了少量的给客户带来的好处 (benefits) 和为客户创造的价值 (value)，那么也只能做出差劲的 MVP；

3. 如果从刚开始就考虑到了功能，好处和价值，那么才能做出合格的 MVP；

4. 而真正的 MVP 则是从价值出发，先搞清楚用户最看重的价值和好处，再去考虑做什么功能来为客户带来这些价值。
   

如果想要用真正的 MVP 理念做产品，我们就需要先搞清楚功能特性，好处和价值的区别。

以 AfterShip 产品举例。

功能特性就是： 我能给你的客户提供邮件推送，短信推送等等。

功能好处就是：我能让你的客户购物体验更好，让你店铺的运营成本更低。

价值则是：用 AfterShip，能让你的客服团队少花 70% 的时间在帮客户查包裹进度上，并且能把客户满意度提升一倍”。

价值的重点在于：一定要能让客户直接感受到的，最好是可量化，数字就是最好的表达方式之一。

在做产品之前，我们需要先搞清楚好这个产品能给客户带来的价值是什么？客户是否愿意为了这个价值买单？而不是去想如何把那个产品做出来。

如何从价值出发做产品

那么我们要如何从价值出发来做产品呢？

我们可以用假门测试 (Fake Door Testing) 来帮助我们低成本且快速地收集客户的需求，发现客户当前最关心的价值。

假门测试指的是：先做一个低成本，看起来已经上线了的功能，然后再由一段时间内客户的点击数据，来判断这个功能的潜在价值。

举个例子，我们想给客户带来的价值是，一个地方就能查到全球所有的物流包裹，让他们节省时间。

但要对接全球的的物流商数据到我们的系统里面来是很花时间的，而且我们不确定对接这些物流商是否真的对客户有用，也不知道要先对接哪个物流商才能够给客户带来最大价值。

那我们就可以利用假门测试，先做一个展示 100 家未对接的物流商的页面，让客户去选择他想要查询的物流商，并且输入物流追踪单号。

在客户点击查询之后，我们再提示“该物流商正在沟通对接中，请留下邮箱，我们会在完成对接后的第一时间通知您”。

然后我们就可以根据用户的点击查询数据，来判断我们要优先对接哪一家物流商。

其实这个测试，也有一个可能性，就是根本没有人去使用，那我们就可以快速知道，其实客户可能根本不需要这样的一个产品，这可以让我们不断根据真实的用户反馈来做决定。

总结

能够把价值最大化，展示给客户看的 MVP, 才是最好的 MVP。

客户关心的是使用你的这个产品究竟能给他带来什么样的价值，能够让他看到什么样的好处。

至于产品的那些功能特性，都只是为了更好地为客户提供价值的手段而已。

如果你的产品真的为客户提供了价值，那么即使刚开始它只是一个非常粗糙的版本，甚至只是一个概念，都是有客户会为此兴奋，甚至为此付费的。

因为客户相信这个产品能为他带来的价值会大于他的付出。