报告解读丨企服 9 大规模化获客标杆模型

导读

自 2010 年云服务兴起至今，中国企业服务市场孕育了无数富有开拓、创新精神的成功企服创业公司，而当下中国企服行业也在经历了萌芽与低谷、探索与蜕变之后，步入了新的发展黄金期。

在新时代，无论是已经深耕多年的先行者还是追逐机遇大胆闯入的后来者，越来越多的人已经意识到拥有被市场认可的产品、服务是企业生存的生死线，而构建可持续规模化获客的营销体系是企业能否成为行业领军者的分水岭。本文是《2021 中国企服企业规模化获客体系建设指南》报告系列解读的第四期，我们来聊一聊国内创业先行者沉淀的九大规模化获客模型。

一、九大规模化获客标杆模型

企服创业的复杂性高，有一重要原因是企服创业领域复杂且精细，面临不同的产品、客群，常常有不同的打法与经营策略。方法论的复制和借鉴是困扰创业者的难题。

在本次报告撰写过程中，研究团队成员深度调研数十家企服创业先行者的高管，试图抽象出可供借鉴的标杆模型，帮助创业者思考和构建符合自身特点的规模化营销获客体系。

在选择合适的规模化营销获客模型时，首先需要明确，这并非精准的一对一、一对多的关系，常常需要企业结合自己独特的业务特点、产品能力与行业积累，“拼装”出一条适合自己的道路。定位自身业务特点时，建议从如下角度入手：

• 目标客户：行业 KA（大客户）、中小企业 or 所有客户全覆盖

• 创业阶段：PMF、早期大众 or 规模化

• 服务行业：通用行业产品 or 专注垂直行业
  

• 产品属性：重交付、标准化高 or 定制化高
  

• 国际化阶段：开拓初期、完成布局 or 效果显著迅速扩张
  

在准确定位自身业务特点后，可以参考创业前辈已证明正确的道路，选择营销获客能力的重点建设方向，如高效决策能力、合作伙伴生态构建、代理商体系、社区运营、垂直行业化销售、全漏斗闭环优化、内容营销、社群运营、个人 IP 打造等等。当能力建设已足够支撑一套完整方法论形成的时候，相信也可以走出自己的规模化营销获客体系。

在本报告中，研究团队专注抽象了 9 大规模化营销获客体系模型，以突出不同的能力维度建设中心下的体系搭建。包括：

• 全漏斗闭环获客模型

• 自动化策略营销模型

• 双轨驱动获客模型
  

• 行业化直销拓客模型
  

• 企微社群营销获客模型
  

• 内容营销获客模型
  

• 生态驱动获客模型
  

• 社区孵化获客模型
  

• IP 驱动获客模型
  

二、神策数据全漏斗闭环获客模型深度解读

神策数据是处于规模化阶段的大数据分析和营销科技厂商，正如神策数据创始人 & CEO 桑文锋所说：

“神策的营销获客体系是硅谷化的营销体系，市场团队可以提供约 70% 的线索；同时基于营销全链路数据的统一分析，优化迭代每一个环节的转化效果，助推公司规模化增长。”

全漏斗闭环获客的模型关键在于底层极为强大的数据分析系统支撑下，市场、销售、客户成功、分析师等多个团队协同作战，优化迭代所有获客、留存、续约、推荐等关键动作，以支撑客户旅程完整、获客漏斗完善、各环节数据分析精准把控。

这一旅程的起点是市场研究，通过准确的目标行业研究、竞争分析和用户研究，可以帮助企业准确定位自己的目标客群。

第二步建设明确的客户旅程，主要包括营销触点设计、用户旅程设计、用户画像建设。

第三步根据客户旅程建立关键动作，这些关键动作包括数字营销、内容营销、活动营销、内销、销售、服务、推荐等等，在执行关键动作的过程中需要不断测试（易用性测试、A/B 测试、CTA 测试等）动作效果。

第四步通过整体流程、节点环节的完整指标体系形成数据分析系统内的分析洞察，这里需要强大的底层系统建设支持——营销数据中台及管理平台（包括数据管理分析、营销自动化、CRM、AD tech、营销工具等功能）。

第五步将分析洞察的结果迭代优化，通过数据分析的内容，重新支持市场研究分析结果、客户旅程设计优化、关键动作设计与优化。

在神策数据“打通全链路数据，持续提升客户全流程体验”的具体案例中，生动展示了如何通过用户研究、客户旅程及关键动作设计、数据分析、迭代优化四步走提升客户触点及体验，规模化营销获客。

从客户购买过程出发，神策数据设计了一套以客户为中心的客户目标分析，并根据站在客户的角度设计了系列获客动作。同时，依据不同触点客户满意度分析，在每个触点与获客动作持续优化升级，给出了非常多 Tips，如：

• 品牌布点优化：丰富、优化品牌在搜索引擎、知识分享社区、社交媒体、音视频网站等的露出

• 降低客户抗拒心理：简练的电话沟通话术，传递有效信息
  

• 媒体渠道内容优化：长期维护公众号、抖音、知乎等新媒体矩阵内容，确保获得正向评价或评分
  

• 避免过多触达客户：使用标签画像工具，进行客户分类、分级，针对性触达
  

• 突出产品性价比：引导客户将关注点放在产品方案能够带来的效率、效能的提升
  

• 缩短交付周期：客户成功快速响应，使交付时间超出客户预期
  

• 提供新功能和价值点：利用新的功能与价值，牵引客户续约，同时挖掘客户新需求
  

综上，企服创业者需要把握中国企服 3.0 时代的黄金发展期，学习企服创业先行者沉淀的优秀经验方法论和技巧，打造适合自身特点的规模化获客体系。