文 | 崔强 崔牛会创始人

“ SaaS 正从 1.0 垂直独立服务走向 2.0 基于平台的服务。”

在 11 月 13 日的中国 SaaS 大会上，用友网络董事长兼 CEO 王文京谈到了他对 SaaS 的观察。的确，SaaS 经历多年的发展，已经进入另一个新阶段。时至年底，我也结合着用友 2021 年的变化谈谈 SaaS 生态这个话题。

其实要想清晰地了解用友，还得回到“倾听客户、敬畏技术、荣于生态”这十二个字里去。这里面有三个核心词，客户、产品&技术和生态，它们可以说是用友的顶层设计了。这也很好理解，作为一家科技企业，技术和产品是底座、生态是自身和伙伴增长的引擎，最终给客户持续传递价值。

“未来要么是平台型企业，要么是平台上的企业”，王文京曾表达过这样的观点。深以为然，这个趋势在 SaaS 领域也越来越明显，要么是融合生态，要么成为生态中的一环。

不论是互联网大厂，还是用友这样的企业服务厂商，从进军和转型 SaaS 那一刻开始，生态就如影随形，仿佛对他们而言，生态是与生俱来的。通过多年的发展，平台型企业逐渐都展现了自己的特点，我也试图从中找到四个关键要素：技术、流量、资本、开放度。

要素一 流量

互联网大厂讲流量，对于用友来讲应该是客户。流量是用户思维，而客户是客户思维，为了便于理解，我索性都称之为流量。相对于互联网大厂流量，用友的优势是企业流量，这些企业都与用友真实地发生了商务连接，且每天都在应用着用友提供的产品和服务，这个商业价值可想而知。

前段时间受邀去一家公司讲生态，我讲了一个观点“不薅流量的 ISV 不是好 ISV”，这是一个很简单的道理，如果 ISV 自己有流量为什么还要跟大厂合作？正是因为你有流量，我有产品，双方才能相互补位，相得益彰。流量对于 ISV 是增长，对于生态厂商同样是增长。

要素二 技术

技术和产品是每一家厂商真实和持续连接客户的载体，同时也是连接伙伴服务客户走向构建的核心。用友高端市场 YonBIP、NC Cloud ；中端市场有 U8 Cloud、Yonsuite 和 2021 年刚推出的 U9 Cloud；小微市场有 T+ Cloud、好生意、好会计等。2020 年用友发布的用友BIP （用友商业创新平台），被寄予厚望，也是用友从产品型企业走向平台型企业的标志。技术产品的核心是价值的层层连接和传递。

要素三 资本

资本要素在生态侧变得越来越重要，甚至有人有这样的观点“没有投资的生态是假生态，是弱连接。”这话虽然说得有些极端，但是合情理。没有资本做连接和纽带，不论是大厂还是伙伴都缺乏安全感。2021 年用友完成了两起收购，一起是收购了大易云，补充了招聘产品线；一起是收购了 APICloud 补充开发者生态。

用友的投资侧分三条线，幸福投资、产业投资和战略投资。幸福投资主要负责相对早期投资，挖掘有潜力的项目；产业投资主要布局于与用友业务领域相关的科技项目，投资阶段不限，投资策略灵活，在市场化机制的基础之上，加强战略协同和生态建设；而战略投资则聚焦在战略及并购等类的投资。

资本在生态里的核心是建立信任和解决安全感。

要素四 开放度

开放度对所有想要做生态融合的厂商都是一个巨大的挑战。我在一次给大厂的培训中讲了一个词叫“大厂自信”。这就是说如果想要开放做生态，就一定要表现出足够的自信。曾经也有 SaaS 创始人抨击过“二选一的生态是假生态”，在我看来生态封闭的原因是大厂不足够自信。小米的生态负责人曾经讲过一句话“生态是长出来的，而不是规划出来的”，生态一定要有足够的开放度，要有足够的容错空间。大禹治水以疏为主，而不是堵，开放度的核心是强调赋能而非加强管控。

对于用友和所有平台型厂商而言，生态策略需要更开放，开放自身核心能力和资源去赋能伙伴，让伙伴获得成功的同时自己也获得成功。也就是说，生态的真正繁荣，才能带来平台的跃升，伙伴真正的成功才能换来平台的卓越。

SaaS 生态的五层结构

说完四个要素，我再来谈谈 SaaS 生态的五层结构，前段时间和一个创始人聊得兴起，他说这四大要素和五层结构加在一起不正好是“独孤九剑”吗？先不论叫什么，实用就好。

第一层 原厂商的技术和产品

这个在前文已经提到了，不再赘述。

第二层 开发者生态

记得在财务软件时代，用友通过教材影响了成千上万的财会专业学生，当这些人走向财务岗位时，他们也就顺理成章地选择了用友的产品。在 SAP 每年的技术峰会上，开发者占很大的比重，开发者社区也对其产品的应用和繁荣带来了非常重要的影响。

应用软件的开发者分两类，一类是企业客户，一类是第三方合作伙伴。这两类开发者的诉求不尽相同，企业客户要的是产品好用且能快速完成开发；而第三方不仅要解决好用的问题，还要解决“利”的问题。有利则来，无利则去。

第三层 ISV/SI/咨询交付生态

这一层， ISV 是应用生态，SI 是集成生态，这两个都好理解且国内都有较成熟的 ISV 和 SI 可以选择。最重要的是咨询交付生态，这段时间我们也在不断地探讨产品和咨询收入占比的问题，对于 SaaS 来讲能做到 1:2 或者 1:3 就已经很好了。也就是说每卖 1 元的产品，可以给咨询伙伴带来 2 元或者 3 元的收入。这也是咨询生态是否繁荣的重要指标。

第四层 销售生态

在今年 SaaS 大会上，明源云创始人、董事长高宇讲了一个观点，对于应用软件而言，要想在产品和技术上建立壁垒并不容易，真正的壁垒是全国的销售生态体系。对于用友来讲，这也恰恰是其这些年持续获得成功的关键，好的产品需要懂客户的销售生态，触达和服务客户。虽然 SaaS 时代产品所见即所得导致销售并不再是厂商和客户连接的第一触点，但销售生态依然重要，品牌的美誉度带来了权威性，而销售的专业度能够给客户带来共情。

第五层 客户生态

客户生态涉及到运营的深度，用友这些年一直在做一个客户的运营品牌——友户会，这实质上是一个客户的社群。在我看来，SaaS 时代，因为在线，所以运营的深度需要更深，可以说，它承载了一部分客户成功的职责，要解决客户想要什么和厂商提供价值的匹配问题。

前段时间和英特尔的 SaaS 生态负责人见面，在我的认知里，英特尔=CPU，他们似乎只跟 IaaS 厂商相关，但他们也开始关注 SaaS 生态了。他讲了一个观点，我十分认同，“中国的 SaaS 正在或者将要经历原先中国互联网厂商经历的技术问题”。他们在用友 U9 Cloud 发布前做了大量的技术优化工作。这又回到了我们一直探讨的问题：SaaS 如果是互联网生意，那它的确会面临互联网厂商曾经遇到的问题。

这也让我觉得在生态的五层结构里应该加入一层——技术生态，放在原厂产品和技术与开发者生态之间，从而形成六层结构。

写在最后

生态在技术平台、流量、资本和开放度的加持之下，正在成为包括用友在内的平台型厂商的核心竞争力，也是它们不得不正视的问题。就如它们面对互联网的冲击、面对 SaaS 的挑战时，生态是支撑其从产品型企业跨越到平台型企业的支点，也是从线性增长到指数增长的唯一路径，生态强则平台强。

我曾经写过这样一则朋友圈“不关注产品体验毁当下，不关注生态边界毁未来”引来不少从业者的共鸣，边界清则生态荣。如果把生态描述得再形象一些，那就是个朋友圈，朋友有亲有疏，有近有远，但边界是必须坚守的，仅此而已。

对于用友来讲，要做的是：开放客户流量与伙伴共创和共长；加速资本布局与伙伴补位和共享；清晰边界与伙伴信任和共生。