SaaS 102 (17) 如何把 SaaS 产品卖给海外客户？

中秋节快要到了，作为了解传统习俗的中国人，我们很多人都会在中秋节买月饼吃。

但是有没有人想过一个问题：我们要如何把月饼卖给外国人呢？

这时候可能有同学会说：我们要先跟外国人解释什么是中秋节，什么是月饼之类的......

但其实并不需要，因为我们的目的只有一个，就是把月饼卖出去，至于中秋节，中国的传统习俗，对于卖月饼来说都不是最重要的。

想明白了这一点，我们做起来才会更简单一些。

恰好最近也有很多人在问我：如何把 SaaS 产品卖到海外去？

在我看来，这其实跟把月饼卖给外国人的方法很像。

所以接下来我将通过一系列的例子，与你分享“我们要如何像把月饼卖给外国人一样，把 SaaS 产品卖给海外客户？”

SaaS 使用起来应该跟吃月饼一样的简单

SaaS 一定要使用起来尽可能的简单，最好要像吃月饼一样的简单，拆开包装就能吃。

如果当初设计月饼的人把月饼做成：在你想要吃月饼的时候，你需要先把月饼放在盘子里，加水少许，加糖少许，放到高压锅里面蒸 15 分钟…..

要经过一系列复杂的操作，最终才能吃。

你能想象这时候客户会是什么表情吗？

他可能会是下面这个表情。

好的月饼就应该是打开马上就能吃的。
同样的，一款好的 SaaS 产品，也必须尽可能地简单，最好简单到像月饼那样，直接拆开包装就能吃。

因此做 SaaS 产品时，我们更应该做减法而不是做加法，特别是工具型的 SaaS。

以我们 AfterShip 的查快递业务举例：

本来客户至少需要提供快递单号和物流商才能查快递，而我们做的第一个减法是把物流商去掉。

只需要用户输入快递单号就可以查询，因为我们可以通过自己的 AI 系统，自动判断是哪个物流商，如下图：

但是我们能不能做的更简单一点呢？

毕竟一个订单可能有多个快递单号，而如果客户要输入很多的快递单号，这无疑也是一件很麻烦的事情。

所以我们做的第二个减法是把快递单号删掉，让客户只需要输入邮件或者电话号码和订单号就能查这笔订单的所有快递信息。

但是后来我又在想：我们能不能做的更简单一点？可不可以连订单号或者邮箱都不需要？

于是我们做了 AfterShip Mobile，只要用户安装了我们的 App，绑定了 邮箱或者手机号，那么他就可以接受到他包裹的数据推送，而不需要进行任何主动操作。

这就是我刚刚说的，好的 SaaS 应该要像月饼一样，尽可能的简单。

月饼是无论三岁小孩还是八十岁的老人，都可以直接拿起来就吃的食物。

而好的 SaaS 也应该是不需要说明书，点开就能用的产品。

SaaS 使用后，要跟吃月饼一样，能让客户快速感受到产品的价值

当我们真的做好了一个月饼（足够简单，足够好的 SaaS 产品）之后，那么我们接下来要解决的就是我们开头说的问题：如何把月饼卖给外国人？

其实答案很简单：直接给他们试吃。

（感兴趣的朋友可以去 Youtube 上面观看这个视频：  https://youtu.be/JqJH6rGP9PY）
因为只要他吃了，那么无论他喜不喜欢，他都能在一秒钟内就告诉我答案。

而只要这个口味是他喜欢的，他自然就会选择购买。

如果这个口味他并不喜欢，那么我们也能很快地收集到客户的反馈，对产品进行迭代，就像是现在市面上也推出了很多不同口味的月饼，比如说“冰皮月饼”，“火腿月饼”等等。

那我们做 SaaS 如何像月饼一样让客户很快感受到产品的价值呢？

1. 尽可能地降低客户的上手成本，让客户把时间花在使用产品上，而不是学习如何使用产品上；

2. 提供试用，引导他来用我们的产品。

而如果我们做到了这个效果，那么也相当于让客户投入了沉没成本（时间），而客户投入的沉没成本越多，他就越容易为为了沉没成本买单，具体可见我之前写的《为什么同样去旅游店买东西，我朋友有折扣，我却没有折扣？》。

去哪里卖月饼？

在做好了简单易上手的产品，并且能让客户快速感受到产品价值之后，我们要做的就是把产品推广出去。

没有人会在文具店推销月饼，你也应该去你的客户经常出现的地方推销你的产品。

你仔细回想一下就能发现，通常卖月饼做推广的地方都是在超市或者百货店，因为那里是直接买东西吃的地方。

而如果我们想要卖给外国人，那么我们就应该去外国人经常出现的超市，然后给他们试吃。

并且这个获客成本是很低的，因为你只需要给他尝一口就好，他觉得好吃就买，觉得不好吃就不买。

你并不需要费尽心思跟他解释说什么叫中秋节，什么叫月饼。

同样的，在推广 SaaS 的时候，哪怕是卖到海外去，只要你对你的目标客户有足够清晰的了解，你就能知道他们会在哪个地方接触到你的产品。

比如说如果我们的目标客户是做欧美地区电商的中小卖家，他们拥有自己的品牌和自己的独立网站，并且他们很愿意使用各种的 SaaS 工具来帮他们解决问题。

那么基于以上的条件，我们在 2013 年时就发现 Shopify 是一个我们目标客户聚集的渠道，于是我们就选择在 Shopify 做推广。

因为我们知道那些开网店的人，他们一定要找工具解决查快递的问题，那么哪怕我们没有做任何付费广告，他们也能找到我们。

而在找到我们之后，因为我们的产品做的足够简单，每个人都能很快地上手使用，体验到产品的价值，所以他们能很快地转化为我们的客户。

在这种情况下，只要 Shopify 在成长，我们的客户也在成长，那么我们的业务也会自然而然地不断成长。

总结

把 SaaS 产品卖给海外客户其实跟把月饼卖给外国人非常像，我们需要做到以下三点：

1. 产品要做的足够简单（就像月饼一样，拆开就能吃）；

2. 必须要让用户能尽快地感受到产品价值（吃一口就能知道好不好）；

3. 我们要对目标群体有很明确的认知，然后再根据这些认知，找到一个场景来推广产品（找到外国人经常买食品的超市）。

你在做想卖给海外客户的 SaaS 时，可有遵循这几个原则？