明源云高宇：SaaS 时代，应打价值战而非价格战
2021-12-01
牛透社
“行业已经达成共识，SaaS 时代已经来临，但 SaaS 的生态刚刚开始，更彻底地说，远未形成真正的生态。在当下这个节点上，更要警醒 SaaS 重走软件时代走过的弯路。”
在 11 月 12 日~ 13 日由崔牛会主办的 2021 中国 SaaS 大会上，明源云创始人、董事长高宇发出如是提醒，并作“回归价值，共创良性 SaaS 生态”的分享。在分享中，高宇一再提到要“回归价值”，这与本次 SaaS 大会的主题“重构信任”形成呼应。
明源云创始人、董事长 高宇
核心观点：
价格战是最容易选择的一种战略，但这一战略并不可行，会导致产业没有赢家。
SaaS 需要客户持续买单，客户感受到价值是建立长期合作的基础。因此企业需要好好练内功，聚焦优势领域做出价值，同时能够形成产业的生态。
如果不想打价格战，需要在专业上下功夫，苦练内功。只有把服务和交付做好，让客户认可 SaaS 的价值，对方才会持续投入。
面向大型客户时，需要让它既能享受到 SaaS 持续迭代进化的优势，同时基于 PaaS 加 SaaS 的整合能力享受到规模化的定制服务，这是到目前为止被证明的最佳商业模式。
SaaS 时代要规避软件时代走过的弯路
SaaS 的时代已经来临，但 SaaS 的生态才刚刚开始，或者远远没有形成真正的生态。
To B 软件行业发展了 30 多年，现在来看有不少遗憾。此前，行业在打价格战，没有坚守价值。价格战是最容易选择的一种战略，打不过就降价，甚至采取免费策略。但是，即使是在 SaaS 行业里，做免费的也陆续销声匿迹，这证明打价格战并不可行，惨烈的价格战会让产业没有赢家。软件时代的另一个特点是合作太少、各自为战。企业不断扩大业务版图的边界，垂直厂商做成了水平厂商（通用型厂商），水平厂商（通用型厂商）做成了垂直厂商，这不是良性的发展模式。良性的发展模式是每个公司有自己独特的优势，应该考虑如何将自己的优势发挥到极致，而不是始终用自己的短板挑战别人的优势。基于目前产业竞争环境不理想，生态建设、技术研发投入严重不足的大背景，SaaS 时代一定不能再走软件时代走过的弯路。从软件时代进入到 SaaS 时代，还会背负软件时代“客户对软件价值认知不清”这个包袱，关键的突破点在于解决产业的效率问题，创造出真正的价值。
SaaS 的核心有两个：一是可以持续迭代，如明源云旗下的云客，把中国几万个售楼处搬到云上，有 600 多个开发者围绕售楼的场景做了这个产品，并且可以持续迭代，这是其优越性。二是订阅能够产生持续的收入。
现在，很多 SaaS 企业通过融资获得了大量的资金支持，然后开始打价格战。实际上，资本投入的资金是希望 SaaS 企业将资金用于产品迭代、技术创新，以及构建团队能力。打价值战才是 SaaS 行业理应做出的选择。但价值战对企业的要求非常高，企业需要提升专业、技术、人才、组织、渠道等多方面的能力。在中国，一个 SaaS 公司真正的壁垒并非产品和技术，真正的壁垒在于是否能形成全国化的销售网络。SaaS 最终需要客户持续买单，客户认识到 SaaS 的价值是关键。这不是任何一家企业能够解决的问题，而是需要整个行业多打价值战、专业战、组织战，好好练内功，聚焦自己的优势领域，做出价值，同时形成产业的生态。在行业里有个现象是一些合作伙伴，在合作一段时间之后，认为自己也可以研发同类产品，于是开始了自研，大家的关系就从合作逐渐变成了竞争，这对于行业发展来说，是危险动作，对行业生态而言，是一个伤害。在此我想呼吁，每家企业应该发挥所长，共建生态，而不要把合作变为竞争。这样 SaaS 行业的春天或夏天才会真正来临。相反，如果客户不买单，不是高度认可 SaaS 的价值，我们这一代创业者可能就错失了一个重大的机遇。
明源成立 24 年，战略比较简单，聚焦房地产领域，专注把事情做好。我们一直强调彻底的差异化竞争，有自己的研究院，出版了几十本书、上百本报告，还有定期的刊物，研究的成果非常多，也树立了在地产行业里面非常高的知名度。正因为我们愿意在专业上下苦功，把服务和交付做好，让客户认可我们的价值，他才愿意长期投入。此外，我们建立了全国性的销售网络，除了北上广深的网络以外，其他网络都是合办的，主要的渠道伙伴合作都差不多有 20 多年，让我们引以为自豪的是，这些渠道伙伴只服务于明源，彼此之间紧密的合作关系形成了明源的生态，这就是生态的力量。明源最近刷新了使命愿景，新的使命是：“深耕数字科技，引领产业升级”，明源云做到今天的规模，是在技术方面、开放架构方面不断投入的结果，未来明源云还会深耕数字科技，这点不会变。
因为 SaaS 行业还未形成很好的生态，做应用的厂商不得不自己构建底层的能力，基于此判断，明源云构建了天际开放平台。注：明源云·天际开放平台：基于双模IT、云原生、混合云架构设计，构建企业级的零代码、低代码的 PaaS 平台，开放明源 20 多年的技术积累与最佳实践，通过敏捷开发、全域集成、流程驱动、数据智能、科技创新能力帮助企业构建一体化的数字化技术基础设施。房地产行业的转变在于从过去以住宅地产为主，进化为不动产生态链，目前的行业不仅有住宅地产还有产业地产，不仅有开发业务还有运营服务。2015 年，明源结合新一代云 ERP 的构建，做了天际开放平台。虽然历程很艰难，但从 2015 年开始投入，从十几、二十个人开始，一直到 2019 年，云 ERP 基于自身的开放平台构建相对来说较为成功。现在明源云 ERP 的产品已经拥有超过 1500 家客户，其底层都是我们的开放平台。这一开放平台有五大自主能力。首先我们核心的 ERP 全部构建在自己的开放平台上，这两年开发的 SaaS 产品也都基于平台来构建，比较早的 SaaS 产品陆续也有计划基于我们的开放平台来重构，在这方面投入很大。虽然今年整个产业有很多变化，但我们在天际上的投入毫不动摇。我认为，未来我们的客户基本都是大型企业。如果产品是 SaaS ，基于的是底层的 PaaS 能力，则既能够享受到 SaaS 持续迭代进化的优势，同时基于 PaaS 加 SaaS 的整合能力又能够为客户提供规模化的定制服务，这是面向大型客户时，至少到目前为止我看到的唯一出路，或者是最佳的商业模式。面向小型客户则是另一套打法，就是要一个标准的产品，基本上没有太多的定制化。如果偏向定制化，把创业公司做成了一个项目定制的公司会很悲催。两者要很好地整合在一起，需要 SaaS 在底层有很强的能力，我们也往这个方向一直在努力。
明源一直在战略上的理念是方向正确、付出努力，静候时间的回报。一个企业能不能做更长远的打算，取决于方向是否正确，特别是创始人、公司的一把手，底层信念一定要坚信什么是唯一的出路。
这个行业不会有太多模式上的创新，一定要找到唯一成功的路径，只有这么干才会有美好的明天。接下来的事情就是付出努力，该开放的开放，该投入的投入，让时间去证明我们的坚持和选择是正确的。
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