中国 SaaS 的发展之路就像一条奔赴大海的江流，一路有高潮有低谷，跌宕起伏又百转千回。

在一次直播中，崔牛会创始人、CEO 崔强曾将中国 SaaS 分成五个阶段：

在这些里程碑式的节点中间，还穿插着一段又一段的低潮期，2021 年则可以看作 SaaS 再出发的一个起点。再出发，当然要思考之前 SaaS 为何没有广泛获得市场信任，以后如何赢得信任等等，这样的出发才有可能抵达终点。

在 11 月 13 日崔牛会主办的“中国 SaaS 大会”上，一场精彩的圆桌讨论给与会者留下深刻印象。对话由 ClickPaaS 创始人兼 CEO 胡柏主持，嘉宾讨论的主题是“信任背后的价值链”。本次讨论始于信任话题，但深度并未停留在对信任的表层探讨。

靖亚资本创始管理合伙人郑靖伟认为，中国的企业服务还比较早期，对标美国还有很长的路要走，目前还是要建立信任。用友幸福投资总裁寇双翔说，信任是因为相信，所以有所托付，投资者也是基于信任进行投资。

中国企服市场的发展是否已经到了谈重构信任的时间节点？答案当然是，而且信任方面的工作做得还远远不够。主持人胡柏 2015 年从美国回来创业时，美国企业服务市场大家的信任感很强，尽管也会出现穷凶极恶相互竞争的场面，但大多数的场景是相互合作，相互赋能，相互之间产生很多化学反应。国内企服市场给他的感觉是“抬头望天阳光明媚，低头看地如履薄冰”。

东方富海合伙人陈利伟对这个赛道抱有乐观的预期，他认为，企业能否长成、做成多大，这需要靠外部环境，企业级服务行业是一个互补式发展模式，中国真正做得好的企业级服务公司，一定是综合驱动的一家公司，一定是在某一个赛道做出非常强的产品价值力。企服领域很难出现赢家通吃的格局和局面，越来越多的 VC 愿意砸钱，核心原因是相信能够长出一批小独角兽级别的公司。

创业者在这个大时代怎样去迎接变化，同时保持初心，坚守自己的核心价值？哪些东西该变，哪些东西该守？比如，当赚钱的目标与企业值钱的目标出现矛盾时，怎么权衡？当资本市场的短期热点与你内心所认为的长期创业价值出现矛盾时，怎么处理？

微村智科管理合伙人郭欣认为，创业者需要摆脱传统 to B 企业对其意识的束缚，适当的时候要看长远一点，并且看重底层行业逻辑的变化。他认为，to B 行业这两年估值逻辑发生重构的原因在于，行业的天花板打开了，新一代软件公司用产品化的方法，让未来的扩张更可期。

对话主持人：

ClickPaaS 创始人兼 CEO 胡柏

对话嘉宾：

• 用友幸福投资总裁 寇双翔

• 微村智科管理合伙人 郭欣

• 东方富海合伙人 陈利伟

• 靖亚资本创始管理合伙人 郑靖伟

以下为对话实录，经牛透社整理：

胡柏：今天大会的主题是“重构信任”，大家看到这四个字时，第一感觉就是之前没有信任，信任的第一次建立是不成功的。我们 2015 年从美国回来创业时，美国的企业服务市场大家的信任感很强，尽管也会出现穷凶极恶相互竞争的场面，但大多数的场景是相互合作，相互赋能，相互之间产生很多化学反应。我对国内企服市场的感觉是，我们抬头望天阳光明媚，低头看地如履薄冰。

郑总，从您的角度看，中国企服的发展是否已经到了谈重构信任，谈企业与企业之间、创业公司与平台之间合作的节点？    

靖亚资本创始管理合伙人 郑靖伟

郑靖伟：中国的企业服务还比较早期，但最好在早期就有信任，信任很重要。在国外，很多企业都在 PaaS 平台上做开发，刚才高总讲不要重复造轮子，你做的事情我就不要再做了，目前中国很多思路都还没到那个点上。

从最基本层面看，很多客户还需要私有云部署，但是你想想看，钱放在家里安全还是银行安全？肯定是银行安全，目前还是要建立信任，中国的企业服务对标美国还有很长的路要走。比如，美国最大的企业软件公司微软，它的市值=（腾讯+阿里+美团点评）×2，也就是说，这家企业软件公司的市值是中国三大互联网公司加起来的双倍。

胡柏：寇总，中国是否真的到了这样一个阶段，把生态、连接、信任建立起来，形成一个更大的而非单打独斗的市场。您怎么看？

用友幸福投资总裁 寇双翔

寇双翔：信任是因为“相信”，所以有所“托付”，我们投资者首先要基于信任才能进行投资。企业和客户通过产品连接起来同样是基于信任，现在的连接纽带与先前相比，最大的区别或要重构的工艺是什么？以前提供的是产品功能，现在我们给客户创造的价值要有一个新的提升。

刚刚提到了中美差异，上午王文京董事长也提到了整个信息化发展的历程，个人认为，SaaS 已经从 1.0 阶段发展到 2.0 阶段，由于这个历史变革，我们会有新的技术、新的生态出来，连接起来能够让我们的业务更加强大。

CRM 大赛道前面出现了第一波创业公司，已经做得非常成功，现在开始出现第二波创业公司，基于微信的连接、内容的赋能，帮助我们的销售，赋能他们而不是管理他们。

过往几年局势变化很快，整个产业结构从消费互联网开始往产业互联网、企业服务发展，这就带来很大的机会。另一方面，中美之间政治和经济的变革非常大，尤其是这段时间，几乎每天都在剧变，各种各样的信息传过来，彻底改变了全球的治理环境。

胡柏：重构信任是放眼未来，我们从全球视野看中国，郭总，您觉得未来会有哪些更多样化的机会点？

微村智科管理合伙人 郭欣

郭欣：机会点非常多，我从投资的角度谈一些初步的看法。中国 to B 的产业无论是从供给、需求，还是整个中国社会的数字化建设结构角度来说，现在确实到了一个非常好的发展时点。产业互联网或 to B 互联网与上一代 to C 互联网相比，对投资机构或资本市场来说差别是什么？

第一，未来的市场更加百花齐放，不像 to C 互联网时代会产生 BAT 这样万亿级的公司，to B 互联网时代未来的格局很有可能是一大批百亿的公司，少量千亿的公司，这对投资机构来说有利有弊：

好处是在这个行业做投资胜率会提高，赌性会下降；缺点是投不出能够翻太多倍的公司。投资者需要非常在意每个标的的估值，不能像 to C 互联网投资时代那样，找到一个好赛道投到非常高的估值，因为你觉得市场空间无限大，To B 领域未必如此。

第二，在未来的to B大生态里，产业的整合并购会非常活跃，无论是投资人还是创业者都要调整心态，过去企业如果被别人收购，他会非常不舒服，认为做得不成功；未来不是这样，在 to B 领域会有大量的“专精特新”企业，它们在自己的行业里做得非常好，但还不足以达到资本市场证券化的要求，未来，无论是通过同类企业间的整合还是被收购的方式实现证券化，都是正常现象。

这种收购不是单纯为了上市而收购，更多是两个企业间业务的协同，一个收购或整合是否良性，它本身跟行业的信任以及行业的合作及分工布局有很大关系。

胡柏：利伟总，您怎么看现在美国市场的繁荣？美国的 SaaS 已经非常成熟且渗透率极高，今天中国的 SaaS 还是一个再出发市场，为什么要讲重构？尤其是现在局势这么剧烈，有大量的美元基金进入中国，同时也有中国人民币基金往核心技术或者专精特新的方式发展，想听听您的看法。

东方富海合伙人 陈利伟

陈利伟：To B 确实有自己的发展规律，所以我们也看到很多期限特别长的 to B 公司都能找到自己的第二、第三增长曲线，里面还有些规律性的东西帮我们看未来到底有些什么样的特点。美国市场和中国市场发展阶段差异特别大，不好比，渗透度已经非常深。

我最近看了一个报告很有意思，美国有一个大麻产业链出来的信息化公司，专门做 CEM（客户体验管理系统）软件的也上市了，这可以反映出他们各细分领域长出了很多 SaaS 化的信息化公司，而中国企业服务的未来有几点可以预期：

第一，未来 5 年~10 年，第一批 SaaS 公司会进入一个卡位赛的赛点，看各细分赛道谁能抓住这个机遇。

第二，中国企业数字化转型未来 5 年~10 年会是一个加速投入期。相信大家都能看到，包括很多传统制造业企业，这几年在疫情的推动下，信息化的投入力度非常大。未来越来越多的企业和业务上云，越来越多的企业老板靠数据做决策，这是 to B 小伙伴愿意看到的一个市场形势，这是可以预期的。

第三，整个企业服务产品的智能化趋势非常明显。当然，这对供应商也提出更高要求，在某种程度上，软件公司未来会变的越来越硬，面向 IoT 的场景甚至必须做出一些软硬结合的综合解决方案，才能真正满足客户的需求。近两年，很多面向物联网场景的软件公司都具备了硬件的能力和集成的能力。

第四，资本市场的变化。这一点小伙伴也是可以预期的。我原来一直在证券公司做，客观来说，国内的资本市场对于软件公司来说是不友好的，资本市场二三十年的发展过程中，真正能够在国内上市的软件公司凤毛麟角。

2019 年科创板注册制实施以后，特别是北交所，可以预期，它是中国的软件公司、SaaS 公司、企业级服务公司和资本市场进行连接的一个非常重要的承载主体。抓住资本市场的助力，公司发展节奏就会比原来更快。

我们投资机构比较看重资本的闭环，原来要么没形成闭环，要么只能在境外的资本市场实现。未来这个闭环会越来越顺畅，大家可以在里面赚到钱，就会有越来越多的资金投到企服生态里，这是未来 5 年~10 年可以预期的事情。

胡柏：消费互联网时代是一家独大寸草不生，我们从国际形势的变革拉回到国内局势的现状，到了今天这个时间点，有没有可能出现 to B 企业和 to B 市场的共同富裕、共同繁荣、共同协作的发展？寇总怎么看这个问题？

寇双翔：我们看下国内制造业的信息化领域，之前一直处于模仿国际领先企业的状态，自然而然，产生的附加值就比较低，SaaS 领域亦然。而现在不论是 to C 还是 to B，我国的技术，尤其是应用技术已经走到了世界前列。

企服市场发展的驱动力也发生了变化，由原先传统软件带来机会，转变为大数据、人工智能等新一代信息技术带来的新机会。原生驱动力的改变，使得市场的细分领域更加丰富，前沿新技术领域的不断涌现，为企业的发展创造了崭新的环境。从投资者的角度来看，前沿应用技术的创新企业成长，也为我们投资者创造了更好的回报。

胡柏：利伟总，从您的角度做一个预测，类似于科创板、北交所这样的机构，未来会否变成企服领域共同富裕的一个途径？或者说，会不会有大量的企业通过更多样化资本途径（也许是投资并购的方式），形成一个共同繁荣的市场，把这个市场彻底激活，而不是大家觉得做企服太苦了？

陈利伟：我们看美国这个市场，大家都羡慕美国市场有千亿万亿美金这种长得很大的企业，但我们更看重美国市场有一批几十亿美金的企业，从零开始长到这个生态的公司非常多。这个赛道的企业能否长成、做成多大还是要靠外部环境，能否长成对一个行业的生态非常重要。

我们比较看重这个，企业级服务行业的内在规律就是一个互补式发展模式，中国真正做得好的企业级服务公司，一定是综合驱动的一家公司，某种程度上说，肯定是在某一个赛道做出非常强的产品价值力，任何一个巨头进来多多少少都树立起了非常大的门槛，这些是企业级服务公司能够整体走向共同富裕的基础。企服领域很难出现赢家通吃的格局和局面，现在之所以有越来越多的 VC 愿意砸钱，核心原因是相信很大程度上能够长出一批小独角兽级别的公司。

北交所第一批企业十家新发公司。新发里面有四家是传统信息化的公司，与这两年科创板上的软件公司性质差不多，这两年科创板上了小一百家的软件公司，大部分都是前面十几年长起来的传统软件公司，无一例外在募集资金投向上面，重投未来新的 IT 技术包括 SaaS。

软件其实是整个产业的杠杆，虽然目前在国家角度不一定完全定义成硬科技，但是后面会有越来越多的人看到，软件是整个经济运行的杠杆和背后的力量，所以一定会给软件公司或者 SaaS 公司提供一个活跃的资本市场的舞台。我对这件事情抱非常乐观的预期。

胡柏：前面几位企业家也提到了坚守即价值，对于企业服务赛道的从业者，哪些东西应该坚守，哪些东西应该迎接变化，有什么建议？郑总您怎么看这个问题？既要敏捷迭代，使命刷新，同时我们还要坚守一些东西，您给我们的创业者一些寄语吧。

郑靖伟：第一，因为我们几乎都投 SaaS，对于 SaaS 公司来说最关键的就是产品技术，创始人出来创业第一天要假设 BAT 都会做你在做的东西，要是你做得不能比 BAT 还好，基本没有机会。第二，有了产品技术以外，很关键的就是要有很好的 Go-to-Market 团队把产品推向市场，营销也好、销售也好。第三，客户成功特别重要。

美国最头部的 SaaS 企业，市场上给的估值是这个月的 MRR 乘以 12，再乘以 100。就是说在美国，最好的 SaaS 公司的估值是 100 倍 PS，几年前可能到 10 倍就不错了，但是现在资本市场给到最好的 SaaS 公司的估值是 100 倍的 PS。上面几点如果创业者能够做好，就是一个非常有价值的公司。

胡柏：万变不离其宗，对于 to B 公司，第一步，产品要做好；第二步，解决营销问题；第三步，解决服务问题；第四步，解决客户成功问题。郭总投了很多产业相关公司，您是怎么看的，创业者在这个大时代怎样去迎接变化，同时能够保持初心，坚守自己的核心价值，哪些东西该变，哪些东西该守？

郭欣：这两年整个 to B 企业服务赛道非常热，一个领域忽然在投融资的维度变得非常热，无非两个原因：第一，行业的景气度提升了，行业里的企业总体都能从客户赚更多钱。第二，如果一个行业变得很热，一定不是景气度的问题，更多是因为这个行业商业模式变化带来底层估值的重构。to B 这两个点都踩到了，这是一个非常好的时候。在这个点上，创业者有几个问题要注意：

首先，并不是每个 to B 创业者都要融资。To B 里面完全不融资也可以过得挺舒服，守着自己的一亩三分地，好好从客户那赚钱，舒舒服服生活，享受行业景气度提升带来的收入提升，这本身没有毛病，也没有什么不好意思。

To B 本身不是赢家通吃的市场，你也不用太担心另外一个企业做得很好你就活不下去，不太会这样，尤其是对以中大 B 为客户的企业而言。但是，如果你决定要走资本市场这条路，要开始跟投资人打交道，你就是走上了另外一条路，可能会常遇到几类问题：

第一，当赚钱的目标与企业值钱的目标出现矛盾时，如何权衡。

第二，资本市场的短期热点与你内心所认为的长期创业价值出现矛盾时，怎么处理。

针对第一个问题，创业者需要摆脱传统 to B 企业对其意识的束缚，适当的时候要看长远一点，并且看重底层行业逻辑的变化。从一个投资机构的角度来说，我认为 to B 行业这两年整个估值逻辑重构的原因有两个：

第一，行业的天花板打开了。软件行业相当古老，中国二三十年前就存在，为什么今天变得很火？很重要的原因是，在新的技术基础设施和新的技术推动下，这个行业的天花板打开了。

以前 to B 公司是切客户的 IT 预算，但 IT 预算只是企业预算的小头。如今在新基础设施加持下，to B 企业可以打通客户的整个业务流程，能切的预算比以前大得多，这让整个行业的天花板大幅度提升。

第二，新一代软件公司用产品化的方法，让未来的扩张更可期。为什么软件估值不值钱？因为这一商业模式后期的扩张会受到项目公司固有特点的掣肘。新一代软件公司更容易用产品化的方法打破掣肘，未来的扩张更可期。

一方面是市场空间提升，另一方面是消除了扩张潜在的制约因素，于是就发生了估值重构。

创业者面临第一个问题的时候，要想想你做的东西是否真正能够满足以上两点，如果只是为了满足短期赚钱的目标而回到传统软件公司的商业模式，我觉得你可能不应该走融资这条路。

当你遇到短期资本推动的热点和你长期价值判断出现矛盾时，你可能也会焦虑，这时还是那句话：要看长远，看底层。回到 to B 人的底层思维逻辑上来回到初心上来，想想到底有没有实实在在的解决客户和行业的问题，我说的解决问题不是客户说什么就听什么回到定制化的老路，而是要用新的技术使客户的生意做的更好。

胡柏：最后还是回归到刚刚讲的话题：重构信任，回归价值。我们从业者需要借假修真，借整个资本市场的利好，修战争力真正价值的真，最终反馈到整个资本市场。

我是 2015 年回来创业，经历了短短的这几年，我有一个小小的期望：中国的 to B 市场一定会繁荣，一定会出现好的东西，出现一大批好的公司，形成好的产业。希望这个行业越来越繁荣，越来越走向成功，越来越走到共同富裕的道路上面，这样才能激发更多的人走上创业维坚、创业孤独的路，为这个赛道、为这个行业、为整个国家做贡献。

谢谢四位大咖的深度分享！