SaaS 102 (18) 产品定位：为什么有些产品不盈利也要做？

最近有一个很有意思的事情，就是特斯拉的 Model 3 又降价了，本来就只卖 25 万人民币左右的 Model 3 在今年七月份又降价 1.5 万，价格来到了 23.5 万元。

而 Model S 和 Model X 却纷纷涨价， Model S 长续航版从此前的 83 万左右涨价到 85 万左右，Model X 长续航版也从 88 万左右涨到了 91 万左右，都涨了 3 万块钱。

为什么特斯拉要让贵的产品更贵，便宜的产品更便宜呢？

答案是：因为这些产品的定位不同。

根据定位，我们通常可以把产品分为：流量产品、盈利产品和明星产品。

流量产品不一定要挣钱，它的作用是吸引尽可能多的人来使用，给公司带来流量，比如说特斯拉的 Model 3 和 Model Y。

所这两个产品会尽可能地降价补贴，以获取更多的市场份额。

在有了流量产品之后，再把流量产品带来的一部分流量转换给盈利产品，让它来给公司带来盈利，比如特斯拉的 Model X 和 Model S 。

所以这两个产品一般很少降价，甚至还会涨价，因为这两个产品追求的是提升盈利。

在流量产品和盈利产品之外，还有明星产品。

明星产品的重点是满足某些特定客户的需求，同时不断给客户强化公司的品牌，把自己和其他的竞争对手区分开，比如说特斯拉的 Roadster，它号称世界上速度最快的电动跑车。

这个产品已经不是单纯的追求销售额了，而是不断吸引大家的眼球，跟客户强化特斯拉的品牌，让客户一想到最快的电动车，就会想起特斯拉。

有了流量产品、盈利产品和明星产品的概念，你可以发现其实很多公司的产品模式都是类似的。

比如说 Google，它提供的搜索功能 (Google Search) 就是流量产品，用来吸引客户流量，而它的广告 (Google Ads) 就是盈利产品，用于创造营收，而它的数据分析 (Google Analytics 360) 则是它的明星产品，每年 15 万美金起。

同样的，我们做 SaaS 产品的时候，也需要先想清楚产品的定位，因为只有定位清晰了，我们才能进一步地去定价。

接下来我将通过几个例子跟你分享要如何区分 SaaS 产品的定位。

从功能维度区分

虽然我们在描述上会把产品分为流量产品、盈利产品和明星产品，但是实际上它们可能只是某一个产品的三类功能。

而我们在设计产品功能的时候，就需要想好：

• 有哪些基础功能是可以免费开放，用于吸引流量的？

• 有哪些进阶功能是客户愿意付费，用来创造盈利的？

• 有哪些明星功能是可以满足某类高价值客户的需求，体现产品差异化的？

以 AfterShip 产品举例。

现在每个月前 50 个快递单号的查询是免费的，这是 AfterShip 产品的流量功能，用于吸引那些中小商家来使用 AfterShip。

而电子邮件推送和短信推送则是需要收费的，这是 AfterShip 产品的盈利功能，在那些免费试用的商家中，总有一些是想要把快递信息推送给客户，并且愿意为此付费的，那么我们就可以通过满足这部分客户的需求来创造盈利。

而我们最新推出的预估快递送达时间的功能，就属于 AfterShip 的明星产品。

因为很多海外物流商目前都没有提供预估送达时间的功能，哪怕有些物流商有，他们的准确性也不高。

而 AfterShip 基于收集的海量数据和 AI 算法，可以给出比很多物流商都更精准的快递送达时间，这对于想要提升客户满意度的品牌客户来说是非常有价值的，所以他们愿意付更多的钱来购买这个功能。

先通过基础功能免费吸引流量，再进阶功能收费创造营收，最后明星功能来满足某类有特定需求并且有较强付费意愿的优质客户的需求。

这就是从功能的维度来区分流量产品，盈利产品和明星产品的方法。

从产品维度区分

除了从功能维度区分以外，我们还可以就从产品维度区分。

先让某些产品去主打吸引流量，然后让另外一些产品盈利，最终再打造 SaaS 产品矩阵。

举个例子，我们公司在 2018 年以前就只有 AfterShip 这一个产品，公司靠它带来流量，也靠它挣钱。

但是后面我们围绕着整个电商流程，陆续开发了一系列产品。

现在我们已经在逐步调整 AfterShip 产品定位了，想把它当做流量产品用来吸引客户。

所以我们开放了 Freemium 模式，让客户可以免费使用我们的某些功能。

然后我们再引导使用 AfterShip 产品的客户去使用我们的其他产品，提升别的产品的能力和营收，从而把别的产品变为盈利产品。

这么做其实还有一个好处，就是当我们拥有多个成熟产品打造的产品矩阵之后，竞争对手就难以通过某一个产品的突破来跟我们竞争了。

举个例子。

如果客户想找一个快递查询的服务，那么市场上可能会有五家以上的公司都可以为他提供解决方案。

而如果客户既想要查快递，又想要退换货管理，那么市场上可能只有三到四家公司能够为他提供解决方案。

而如果客户既想要查快递，又想要退换货管理，还想要广告营销和选品发货，那么市场上可能只有我们能够为他提供解决方案。

所以只要我们可以把其他产品也打造成熟，那么我们的产品矩阵本身其实就是一个很大的壁垒。

一个产品或许不是明星产品，但是五个数据打通，能够相互配合的产品加起来，就是明星产品。

（如果你想了解更多有关于 SaaS 产品矩阵的知识，可以阅读我之前写的《SaaS 102 | 我们为什么要打造 SaaS 产品矩阵》）

总结

我们在做产品的时候，必须要先想好产品的定位。

通常来说，我们可以把产品分为流量产品，盈利产品和明星产品。

我们通过流量产品来吸引客户，让尽可能多的客户来使用这个产品。

而在有了流量以后，在再转化尽可能多的客户去使用盈利产品，从而创造盈利。

最后再提供明星产品来打响公司品牌，让自己和其他竞争对手区分开来。

如果一家公司想做好的话，就必须打磨出自己的明星产品，就像只要你要做电商，特别是出海电商，如果想用最好的 SaaS 的工具，就会想起 AfterShip 一样。

你在做 SaaS 的时候，有思考过“什么是你的流量产品，什么是你的盈利产品，什么是你的明星产品”吗？