今年，我们聊了聊信任

七年来，崔牛会陪着 To B 的创业者们

一起走过高峰，一起跨越低谷

七年来我们不离不弃

欢迎大家回家！

回顾历年的主题：

我们先从一个故事开始……

她当年把车库租给了两个年轻人，而这两位年轻人每天加班到很晚，饿了就会把她冰箱里的东西吃掉，搞得她早上起来做早餐很被动。后来，她选择了“信任”，理解了年轻人加班很晚总是要吃点东西。于是，她把冰箱送给了这两位年轻人。再后来，她选择加入了这两位年轻人创办的公司，并且成就了传奇。

她叫苏珊·沃西基，现在是 YouTube CEO，身价 230 亿美元。而那两位，就是拉里·佩奇和谢尔盖·布林，他们缔造了 Google，造就了商业传奇。如果苏珊当时不是选择信任，而是痛斥两位年轻人，我想她也不会从 Intel 辞职加入 Google，也就不会有 Google 之母的传说了。

今天我准备分享三个关键词：在线、信任、价值。

互联网和移动互联网已充分融入我们的生活和工作，网络已经变成了连接的基础设施，它像水和电一样重要，个体的在线带动了组织的在线。

个体被快速在线化，拼多多和快手、抖音的出现，把老年人也裹挟上线了。随着他们娱乐在线，交易也慢慢在线，从最初期的恐惧网络到网络的深度参与者，你突然发现父母也变成了低头族。

众多“牛油”都是致力于企业和组织在线的创业者。

我们细想一下，不论是 SaaS 还是企业互联网，基本上都经历了沟通在线、协同在线、销售在线、差旅在线、营销在线、人力在线、采购在线、服务在线、生产在线……

在线的背后，我们看到了一些现象：

一直有 SaaS 创业者问我，“为何管理类的 SaaS 走的比较慢，而营销类的 SaaS 走的快呢？”

我举一个消毒技术和麻醉技术的例子。消毒技术的出现远早于麻醉技术，麻醉解决的是显性的问题，如果不打麻药，患者会明显感觉到疼。而消毒解决的是一个隐性的问题，往往会被忽略。

管理者大多关注的是开源增长，管理节流的问题总是被滞后。而在线之后，企业显性和隐性的问题同时被放大了。

因为社交的发达，关闭互动的成本足够低，人们已经习惯了只接受自己认同的信息，而把具有批判性的内容和信息挡在门外。由于大家无法接受批判性的信息，从而造成了信息茧房。

人们一边苦于信息量越来越大，但又苦于找不到优质的内容，进而信息过载和贫瘠同时被放大。

疫情发生之后，很多企业对数字化的认识都发生了变化。其实，数字化就是业务，业务就是数字化，从成本视角转变成了利润视角。

还有一个最重要的改变是 Z 世代的崛起，他们成为职场主流之后，企业和组织里过往的高压式管理正在失效，领导正从一个高高在上的管理者转变成一个赋能员工的支持者，管理者也从高傲走向了卑微，组织管理的金字塔也发生了倒转，从自上而下的管理正金字塔转变为自下而上赋能的倒金字塔。

SaaS 产品也从管理应用走向赋能应用，从部门级应用向全员跨越。我们已经很少看到 SaaS 应用只是给一群人专用了。现在的 SaaS 应用几乎都跨越了部门边界。

甚至企业边界，开始成为类社会级应用。如此一来，SaaS 入口正在泛化，入口不再只是巨头的专属，或者是协同应用，亦或是 HR SaaS 的代名词。

由于入口的泛化，随之带来的问题是生态落地。2020 年年会我讲了一个观点是“未来生态是所有厂商的必答题，而不是选择题”。这一年来，我们深刻感受到各家厂商在生态方面的努力。今年我说“再小的 SaaS 厂商都需要生态，生态会和产品、服务一样重要”。

SaaS 的生态也呈现出了金字塔结构，从下往上，依次是原厂产品技术应用平台，开发者生态，ISV/SI/ 销售生态，客户生态。

连接、赋能和价值自下而上，层层往上传递，最终呈现客户价值。

To B 的长链条决策，导致获取商机和客户的成本更高，一旦用透支信任去谋求商业成功的套路，无疑是饮鸩止渴。SaaS 是一个通过在线且持续提供价值，从而获取订阅费的商业模型。

在线状态之下，信息足够透明，一个客户服务不到位，有可能瞬间形成“差口碑传播”，进而失去一波客户。一旦失去，想重新赢得客户信任，成本会更高。 

在线深刻发生的同时，信任也发生了巨大的改变。信任的核心是连接、共情和权威。因在线而连接；因理解而共情；因专业而权威。

传统软件连接的单向传递，接近于单次博弈；SaaS 连接的双向传递，接近于重复博弈。

传统软件时代，客户与厂商的关系是博弈关系；SaaS 时代，因为持续在线，双方的关系更像共生关系。

产品时代，先销售而后产品，信任的传播链是从销售向产品传递。

服务时代，先产品而后销售，信任的传播链是从产品向销售传递。

对功能以多制胜的依赖，客户的价值感是功能堆叠以多取胜。

对体验穿透价值的依赖，客户的价值感是数据资产价值取胜。

崔牛会七年，Slogan 是“影响和连接企业服务决策人”。7 年不长也不短，虽然现在感觉很长，但其实就像昨天。

2014年，我们在北大做了第一场活动，来了 200 多位 SaaS 创业者和投资人。崔牛会也是为连接而生，持续为行业提供价值。未来，崔牛会的目标是完成“四个一”：一张云图、一个人群、一场峰会、一个指数。

「中国企业服务云图」（简称“云图”）从 2017 年首发，到现在共迭代 10 版。

2021 年 11 月发布的云图，涵盖 17 个大类、108 个小类。

到目前，云图在线上线下发行 10 万张，它已成为 SaaS 从业者人手必备的工具地图。

未来，我们会用行业、产业的视角去深化云图，并实现电子化、数据化。

崔牛会覆盖了中国 40% 的 SaaS 创业者，深度连接 2000+ SaaS 企业创始人。我们希望能够影响更多 SaaS 人群，变成我们的付费或者免费的会员，至少能与我们产生联系。

我们希望成为中国 SaaS 圈的 SaaStr，充满了互动、社交，有着丰富且优质的行业内容。

我们希望在未来的云图在线化之后能够构建一个信任指数。

2022中国企业服务云图

这是第 10 版云图。我们做了大量修改，清理了一些早期已经消失的公司，然后重新盘点。这个云图现在是 108 个小类。我们今年还做了地产科技的云图，接下来会做医药科技云图、金融科技的云图，进入垂直行业提供更好的价值。

每年到这个时间大家回来聚会，我希望明年在这个时间能够给大家呈现更好的价值，去年有一个创业者跟我说，明年能不能做一个很好玩的事，每一年每个人立一个 flag，到明年年会的时候再拉出来看是不是兑现了。

如果没有兑现是不是有惩罚措施，如果兑现了是不是激励的措施，接下来我们在今年大会回访的过程当中可能会让我们的工作人员给大家打电话回访，让大家立这个 flag，到明年我们看这个 flag 是否能够成立。