To B，从信任开始

“大崔，你又该写今年的思想洞见的序言了。”

当我们的编辑给我布置下写序言的任务时，我迟迟没能动笔，我甚至不知道应该写点什么。直到一个超长的电话打完之后，突然发现，这可能就是我想要写的，想要表达的：信任。

今年，崔牛会年会的主题是“重构信任”，这是一个相对抽象的词。其实全称是：在线重构信任。当所有的人与人、组织与组织、物与物都逐步线上化的时候。人与人、组织与组织、甚至物与物之间的信任关系也在发生着变化。

与其说是变化，不如说是重构……

那就从那个电话说起吧！

我们又活过来了

前段时间获悉一家企业刚刚获得上市公司的战略投资，我和创始人约了一个电话，电话从晚上 8 点多一直持续到 10 点多钟。在电话里聊了几个事，对行业未来的看好、对创业过程的认命前行、还有这几年相互经历和成长。

他在电话一开始说了一句话，让我唏嘘不已，他说“我们还活着，终于喘了一口气了”。只有亲历创业这条路之后，你才能对其中的艰辛、无奈、激动和喜悦感同身受。在他说出这句话的时候，我说因为认命，所以前行，他连连说是。当然这里的“认命”不是指不再冲击不确定，而是经历几年的打拼能够更清晰地认知自己和团队的能力边界，不再干“非分之事”。

我去年在崔牛会的年会上讲了一句话，在行业里颇具影响，引发了众多创业者的共鸣。我说 to B 的企业现状是 “想活活不好，想死死不了！”原则上来讲，to C 和 to B 的创业者面临的环境和处理还不一样。这就像一座围城，to C 创业者看着 to B 安稳想冲进来，而 to B 的创业者又觉得 to C 的创业者起势时风风火火，而落也落的轰轰烈烈，想冲出来。

其实，无论是 B 还是 C ，创业者都需要经历三个阶段：提升认知、坚持不懈和快速变化。“只要活着，就还有机会”，留得青山在，不怕没柴烧嘛！外表看着光鲜靓丽，扒开却是千疮百孔。

那天晚上，他聊的最多的一个话题是，如何让客户认知并选择。换句话来说，就是在 to B 的世界里如何赢得客户的信任。

赢得创始人们的信任

上周五和一位朋友聊到很晚，其间他问了我一个问题：“你认为崔牛会和别的平台相比，它的独特之处在哪里？”

“信任”，我脱口而出：“崔牛会是先有社群，后来才有了媒体、品牌活动、会员和云图。”

“那崔牛会解决了这些创始人的什么需要？”，他接着问。

“崔牛会就像一个 to B 创业者的心灵港湾，一群有共同语言，有共同经历的人，很容易在这里产生共鸣。大家彼此‘懂’对方，也能体会每一位所处的‘窘境’。在崔牛会他们不怕被‘伤害’，因此也有利于他们彼此疗伤。to B 的创业者比 to C 创业者更谨慎，更务实，他们是最聪明的一群人。”，我的回答让他若有所思。

“其实，随着后来崔牛会有媒体内容、品牌活动、会员和云图，才慢慢满足了这些创业人所在企业的别的需求。这里要注意的一点是，前者满足的是他的个体需求，而后来的服务和产品满足他所在企业的需求。”

“为什么别的平台无法满足类似于‘港湾’的需求呢？”，他提出的这个问题是一个非常好的问题。

答案则是我刚开始回答他的两个字：信任。

要知道在成年人之间的信任成本是极其高昂和珍贵的，信任连接的前提是共情能力和权威性，且一旦产生信任连接，进入和受益的人会利用其信任力吸引同样类型的人加入其中，这就形成了社群。

首先是共情能力，就是社群的创造者能够读懂他们，理解他们，在崔牛会里这个角色当然是我自己了。并且他们彼此之间也可以共情。

其次是权威性，当你处于社群中央的时候，所有的资源和人脉都向你聚拢，另外，崔牛会是第三方，不属于任何一个组织，不代表任何利益且公开中立，也就成为大家公认的“权威”了。

重构着什么

从 2014 年开始做崔牛会，我每天都见大量的创业者，每天都和大量的创业者电话，重复着文章开头的情景。创始人们愿意为我敞开心扉，我也愿意为他们毫无保留。

久而久之， 崔牛会锻造了一种很独有的特质，这些创始人只要在崔牛会的大会或者是聚会上，就会异常的安心，他们会打开话匣子，无所顾虑。或者是崔牛会的记者去采访他们，他们也会轻松地聊很多不为人知的话题，后来我问他们为何对别的媒体有所保留，但面对崔牛会的记者会异常放松？他们的回答几乎都一样：踏实。

不论是传统的，还是现代的；不论是直连，还是网状的连接。信任都是底层的驱动力，而踏实则是最质朴的表达，也是来自创始人们内心深处的信任。

期待有更多的 To B 的创业者可以走进崔牛会，一起感受信任的力量。

如果你碰到崔牛会里的创始人，请问一声“牛油好”！