深扒 Freshworks ARR 超 4 亿美元的五个秘密

文｜Jason Lemkin  SaaStr 创始人

翻译｜王小园

【编者按】

8 月末，成立 2010 年的 SaaS 独角兽 Freshworks 向美国 SEC 递交了招股书，准备登陆美国纳斯达克。

近十年的时间里，Freshworks 的增长成绩相当亮眼，资本有红杉资本、Accel Partners 等头部投资机构的加持，同时也陆续并购了 10 余家企业，包括 Zarget、Konotor、JoeHukum、Chatimity、Pipemonk、1CLICK 和 Natero 等，也因为这些并购动作，成功扩展了其产品能力。

这家公司跟 Zoho 有些相似，兼具美印 SaaS 文化，产品种类较多，包括 IT 管理系统、CRM 系统等等。这或许源于其创始人 Girish Mathrubootham 有在 Zoho 工作的经历，资料显示其曾任 Zoho 产品副总裁。对于这家公司的增长和成功特质，SaaStr 的创始人 Jason Lemkin 做了一些分析。

Freshworks 已申请上市，这是一家非常成功的美印 SaaS 公司。Freshworks 的总部在美国，员工总数是 4300 人，其中有 3800 人在印度，其客户遍布全球。它是未来 SaaS 的典型代表。

十年前，Freshworks 成立，当时是与“Freshdesk”和与 Zendesk 竞争低端/中小企业服务市场，后来，Freshworks 的产品能力扩展到 IT 管理（Freshservice）和 CRM（Freshsales），其 ARR (每年经常性收入)增长率达到了 49%，为 3.5 亿美元。而这些收入主要来自中小企业。

（当我写这篇文章时，Freshworks 的 ARR 可能约为 3.8 亿美元。我们汇总如下，当大多数人阅读本文时，它们的 ARR 将达到 4 亿美元）

5个关键秘密

虽然 Freshworks 只有 25% 的客户每年支付超过 5000 美元，但他们占总 ARR 的 84%。而这一数字已从 2019 年的 78% 上升到现在的 84%。Freshworks 还没有成为超级企业。但即使是中小型企业，规模更大的企业也在推动规模增长——目前，其 ARR 的 50% 来自拥有 250 多名员工的客户。最大的客户现在正推动着最快的增长。目前，只有 2% 的客户支付 50000 美元或以上的 ARR。但这 2% 的客户所产生的收入占 Freshworks  ARR 的 34%，比一年前的 29% 有所上升。

进入高端市场是 Freshworks 密集发布大量数据的关键。（如下图）

这对于 ACV 主要源于中小企业客户的高销售额来说是非常惊喜的，这已经与 Zendesk 现在的销售额不相上下了，达到了 120%。

考虑到他们的中小企业客户数量，这令人印象深刻（尽管与 118% 的 NRR 一致）。到 2020 年 6 月 31 日，Freshworks 有约 44000 个客户，现在有 52500 个客户，客户数量在一年内增长了 20%， ARR 增长了 49%。

10000 个客户是一个重要的里程碑，很多有更大 ACV 的 SaaS 公司大约在那时 IPO。但这只是开始，从 2015 年到 2021 年，Freshworks 的客户群增加了 5 倍。

另外 4 个知识点

1. 62% 的收入来自年度订阅。

值得注意的是，与 Zoom 的模式一样，不用强制要求客户按年订阅，其实也可以按月订阅。从 2019 年的 54%上升到每年 62% ，这是一个很大的推动。但仍然有 38% 的 Freshworks 客户按月付费。

2. 另一种方式可以看出多产品战略在规模上的重要性。

目前，只有 18% 的客户购买了 2 种或多种产品——但这 18% 的客户占总 ARR 的 45%。与 Box 和其他领导者一样，大客户有购买多种产品的需求。

3. 全球化战略是增长的关键。

Freshworks 是一家全球性 SaaS 公司，但这可能也反映了它的根源，它的收入 45% 来自北美，这是它最大的市场，但 40% 在 EMEA（欧洲、中东、非洲三地区的合称）和 15% ROW（rest of the world，全球其它地区）。所以说，Freshworks 的客户遍布全球。

4. S/M/L 客户数量组合。

38700 家中小企业，8300 家中端市场企业客户，1300 家大企业客户。各种规模的客户可以使用的很多应用程序的分布情况大致相似。

最重要的是，Freshworks 提醒了我们，现在的 SaaS 里到底有多少赢家。与 Zendesk、Salesforce 以及 HubSpot 等竞争，它们的 ARR 仍以 4 亿美元的速度增长了 49%。