作者：周晓莉

编辑：燕子｜全文 8598字

20 世纪 80 年代，摩托罗拉公司曾做过一项关于培训收益的调查。最终的结果显示，企业每投入1元的培训费用，在三年内可实现 40 元的生产效益，这充分说明企业培训能带给企业更大的价值。

企业培训通常是企业为开展业务对人才培养的需要，通过对员工进行有目的、有计划的培养，来达到适应企业的岗位要求。业内人士称为“内训”，主要指面向企业员工的培训市场。

当前，由于通信和移动互联网的发展，E-Learning（网络学习）成为企业培训的一种新方式。以硬件平台为依托，通过多媒体技术支持，把知识、技能、经验等内容通过网络的呈现方式，能够实现不受时间空间干预的学习。

“E-Learning 有巨大的应用前景，它决定着一个公司的生存竞争能力”，CISCO 总裁约翰·钱伯斯曾经预言。

事实上这个预言正变为现实，被业界称为“E-Learning解决方案的集成者和先驱”的 CISCO 公司，从 1995 年开始建设自身的 E-Learning 系统，如今这一系统已覆盖该公司在全球的所有业务分支机构，节约了 40%～60% 的直接培训成本，80% 的培训能在线完成。

（图源：2021中国企业服务云图）

培训云服务平台是建立在云计算基础上，以 SaaS 应用模式为在线基础的培训平台，随着 E-Learning 系统逐渐发展，云计算、移动互联网的不断深入，通过 SaaS 提供的服务和应用，能够提升企业效率，减少大规模投入。

那么，从上个世纪跨越到新世纪的 E-Learning，迎来最好的时代了吗？

01 E-Learning 源起

最早在美国，在线教育是很多大中型企业培训员工的利器。1999年，Jay Cross第一次提出了“E—learning”的概念，他认为“E”代表的是电子信息。E—learning一词在1999年首次出现在CBT系统研讨会时使用。但是，电子学习背后的原理在整个历史中都有很好的文献记载，甚至有证据表明，电子学习的早期形式可以追溯到19世纪。

2000 年，美国教育部阐述了这样的观点：E-Learning 利用互联网开拓了一种全新的学习模式，这种模式打破了地域和时间上的冲突，使学生能够在任何时候任何地点接受培训，充满了灵活性。

很快这股浪潮逐渐席卷世界，从北美、欧洲发展到了亚洲。

随着 20 世纪后期计算机和互联网的引入，电子学习工具和交付方式得到扩展，1980 年代的第一台 MAC 使个人能够在家中拥有计算机。在接下来的十年中，虚拟学习环境开始真正蓬勃发展，开始有了更丰富的在线电子学习机会。

在美国，2019 年的企业培训市场规模达 1694 亿美元，占全球市场份额 46%。

从 2019 年美国员工每年人均培训天数来看，大部分员工每年人均培训天数为 1~2 周，占比 26%，此外每年培训超 3 周的占比也达到 15%。企业培训在美国，重要而普及。

图源：艾媒数据中心(data.iimedia.cn)

E-Learning 是 IBM 公司里员工学习的一种重要渠道，IBM 在全球的局域网上有一所网络学校，称为 Global Campus，其中有 2000 多种课程，全球范围内的员工都可以利用这所网络学校进行有计划的学习。通过这一系列的学习和培训，IBM帮助员工获得公司所需要的人才特质：解决问题的能力、有效的价值选择，以及一致的公司理念和信念，让全员具有公司所看重的组织能力。

但这种做法在中国企业中却明显不足，根据中国企业管理协会组织的一次报告显示，培训经费/销售额在 2% 以上的企业只占 9.9%，半数以上的企业培训经费/销售额在 0.8% 以下。

我国培训行业还比较新兴，尤其企业培训 E-Learning 更是处在发展初期，目前针对企业在线培训领域开展盈利模式的相关研究并不多见，且企业在线培训行业的大型上市公司较少，也说明对于盈利模式的把握尚处在摸索期。

02 学习西方，孕育新生

90 年代，已经开始有外企使用 E-Learning 技术，在中国进行业务系统和信息化系统部署。1997 年之前，国内企业培训团队多以培训中心为主，“由于当时的讲师多数是从学科体系转行，或者仅有些许管理岗位经验，课程都和一线实践关联不大。”TCL 集团副总裁兼 TCL 大学执行校长许芳认为，知识技能培训阶段的实践操作比较零星，缺乏体系。

1998 年海信学院的成立，是培训中心向企业大学形式转化的关键点之一。

1998 年至 2004 年间，国内培训行业更多是借鉴国外，引入经典课程。中国的企业大学正处于试水成长阶段，大部分都在向国外标杆企业学习，如 GE（通用电气）和惠普。这一阶段的师资供给不足，企业通常只邀请高校和专业老师来进行培训，缺乏对企业自身的实际思考，并未形成完善知识体系。

进入 21 世纪，中国企业大举开展国际化扩张之路，本地化落地是必经之路，于是应运而生有了第一批软件代理商，主要代理 IBM、惠普、思科这些世界 500 强公司。

同时，国内多家企业成立商学院，如伊利集团商学院、完达山企业商学院、联想管理学院、金蝶大学、蒙牛大学等。

2003 年到 2004 年期间开始发展，最初是由很多大咖老师去全国各地讲公开课的方式，期间沉淀下大量专职讲师生产的光碟图书内容，开始以三分屏的视频文档进行远程教育，企业结合网页来学习。

从 2005 年开始，中国企业逐渐意识到培训系统的重要性，中国一批非常优秀的企业，从大的国有企业开始，纷纷自建系统。如最早的中国电信学院、海尔大学、华为以及中国建设银行等，并陆续出现了时代光华、培训宝、云学堂等产品。

这其中还有个典型代表中国平安，平安体量巨大，因而希望企业大学除满足内部使用，还能服务其他企业去推进行业发展。基于开放共享的理念打造其培训平台——平安知鸟。平安知鸟在 2015 年 11 月正式对外开放后，8 个月内迅速签约 21 个行业，包含医药卫生、房地产、汽车、金融、互联网、军工、制造、能源矿产、物流交运等 1000 多家标杆企业。

2009 年，Salesforce 公司将软件放在云端，让用户按年付费的 SaaS 运营模式颠覆了传统的软件管理思维。

2010 年来到一个“交汇点”。国内企业积淀了很多创新实践能够分享，而并非像以往照搬西方企业的培训理念。而此时外资企业在中国似乎也增长见顶，本土的民营和国有企业出现明显上升发展趋势。

一场全新革命即将到来。

03 找准定位，主动谋变

2011 年云学堂成立，采用将课程放在云端，为企业和培训机构提供在线学习平台租用、在线课程交易服务，是基于 SaaS 的产品形态。云学堂切中市场中小企业痛点，基于企业、员工、用户、机构不同的需求去研发适用产品。

云学堂的主营业务是为企业客户提供“软件+内容+服务”的一体化解决方案。其核心产品和服务包括软件 SaaS 服务、内容解决方案服务、数字化企业大学咨询和运营服务。云学堂跳出先前互联网企业中经典的SaaS经营理念，从用户最本质的需求出发，独创性提出 BaaS 模式（Business as a Service，业务即服务）。

2013 年，以技术优势见长的云学堂遇到瓶颈。当时业内普遍是卖账号的商业模式，即便如此，账号卖出后的使用率也只有 10%。之后，云学堂转而向有效账号收费，但发现依旧鸡肋。归根到底企业培训存在两大痛点，一来员工被动接受课程，学习积极性不高；二来与企业绩效挂钩不紧密。

因此 2014 年云学堂推出平台免费，增值服务收费的商业模式，开始有意寻找精准用户，这与当下的互联网企业“得用户者得天下”的用户思维理念不谋而合。

这次“冒险式”转型，让云学堂当时的用户由几万人增加到 700 万人，营业额也在当时的基础上增加了几十倍，完成了一场爆发式的自我嬗变。

与此同时，更多的 SaaS 厂商出现，让 E-Learning 来到一个新的产品形态。随着互联网的发展，智能手机普及让自主学习加强，培训也更贴近业务。

从 2012 年开始，在线培训市场开始逐步转向高清视频课件，许多传统的线下教育培训机构也利用网络转为线上培训，在线培训市场规模出现增长，其中不乏许多大企业和投资机构基于已经形成的广大流量，纷至投入在线培训市场。

直到 2015 年 1 月份以钉钉正式上线为全新节点，企业微信也于次年推出，期间因为有大厂产品背书，又诞生了一批新的学习平台场景，诞生在微信生态体系的小鹅通，与钉钉同步打通的酷学院，与企业微信配合服务的魔学院，飞书体系里的飞学堂，这些 SaaS 产品共同点是诞生于大的移动办公协同平台。

因在线学习平台先前并不是高频产品，企业单独用 APP 承载活跃度不高且推广成本大。基于此，开始出现轻量级的培训应用。移动办公之后，企业非核心系统的批量化推广问题也更好解决。

据美国电子信息产业报的研究显示，2001～2017 年间，企业在线学习达到 90％。而通过美国培训和发展协会 2017 年对 2500 家公司的调查发现，为员工提供拥有线上综合培训计划的公司利润率平均可提高 24％。企业端的线上教育，成为重点发展方向。

这个赛道的玩家有时代光华、云学堂、平安知鸟、UMU、知学云等，在线企业培训主要是向企业端提供线上通用课程和定制课程服务，随着 90 后渐入职场，线上学习和移动学习成为主流，员工也更青睐个性化、游戏化、亲和度高的学习方式。

成立于 2017 年的酷学院，通过切入腰部客户找到适合定位。

酷学院创始人华俊武向牛透社表示，酷学院主要面向 500 人- 3000 人的腰部公司，拥有几千家付费企业。将企业设定在腰部是因为赛道竞争激烈程度更低，而以老牌代表的云学堂、时代光华、知学云，更多是做超级大客户。

采访过程中华俊武向牛透社记者提及特斯拉，称酷学院要做的是提供轻量化开箱即用的产品，去覆盖更多用户群。这和其他友商的策略天然不同。当然，也会有不少政府机构和大型企业看重类似模式。

（图源：艾瑞咨询）

在产品层面，酷学院主要以生态协同为主，打通钉钉，让数据加软件的集合为客户提供开箱即用的人才培养方法体系，同时涉及测训一体、新员工自动化培训、AI 知识图谱等，而不是一个空的信息化工具。其次镶嵌在钉钉，还能在潜移默化中实现产品宣传。

显然，培训机构单纯提供标准化培训课程已不能满足企业的培训需求，企业希望培训能成为一体化解决方案：前期有对参训人员实际能力的专业测评，根据测评结果协助企业制定培训计划，开发课程设计，并为企业配套让培训效果落地的管理制度，并在培训后协助企业对培训效果进行监控和管理，这种要求已经向咨询项目的方式延伸。

所有公司都会经历从通用化到行业化的过程，这就意味着企业培训厂商需要深耕某一行业或领域，如银行、保险、教育、生产制造等。垂直而精准，在招标过程中更容易因专业优势中标。

但无论服务大型企业还是中小企业，都存在一定弊端。中小型企业需求简单，意味着竞品之间差异较小，产品壁垒不高容易被后来者逐步赶超。要想摆脱这种命运，势必要建立一种可持续的、高壁垒方法。要么是产品，要么是客户群；其次，小企业 LTV（生命周期总价值）小，续约率续费率不规律，公司存活两三年很常见。

而面向政府和大型企业通常是单值较大的项目型，虽然有较好的短期收入，但多数要求相应产品独立部署，难以形成产品共性和统一管理，最大问题在于耗费大量资源却难以规模化。

时代光华战略投资部总经理张海营告诉牛透社，现在国内培训公司大概有 5、6 万家，但专门做企业级 E-Learning 的厂商仅 200 家左右。受疫情影响，企业培训线上线下相结合趋势明显，近一年时间涌现出不少公司。

这需要企业找准定位，往往深耕垂直具有复利效应，尤其是“垂直化+商业化” SaaS 厂商更有机会跑出来。比如围绕特定人群专注做新员工培训；或者围绕某类场景，如针对考试场景；还可以围绕某类专题，数字化、国企改革、工业互联网等。

在企培赛道，有企业通过提供高性价比的标准化产品，用收费低于平均客单价吸引企业采购，如果能实际解决低成本获客以及线上化交付运营，由于边际成本较低，这类企业也能占据一定市场优势。

客户看中的是能用低廉成本快速构建 E-learning 平台，通过平台的标准功能，提升企业培训的组织、管理效率。但若组织能力不能支撑低成本获客、线上化交付和运营，低价策略则会变成很冒险的事。

随着移动技术的发展及整个社会对知识的迫切需求，知识付费也从最初的用户生产内容（UGC模式）到专业生产内容（PGC模式）再到现在的专业用户生产内容（PUGC模式）。

2020 年以来，企业培训都在强调数字化，厂商也在进行数字化转型。E-Learning 已经能够实现随时随地移动端线上化的培训形式，通过手机端的线上视频、音频、文字完成培训环节，节约时间成本。

04 用户心智，唯一不二

根据《财富》杂志的统计，在美国，排名前 500 强的公司中，大约有 70% 都拥有各种各样的企业大学。

国内很多企业也开始内部自建“企业大学”，不过当下大厂内部的培训系统，虽然会做一些私有化部署或功能个性化开发，但大多还是跟厂商合作，并不能算完全自建。

培训是牵扯到音视频、直播、内容以及各种业务的多场景融合。整个系统包含权限的分级管理、集团管理，培训系统复杂度高。但长远来看客户私有化部署会是趋势，厂商该如何对这一批客户进行服务需尽早计划。

据《培训》杂志对课程设计与开发的现状统计看：

图源：《培训》杂志

企业 51.9% 的课程是由课程人员与业务专家共同设计开发，24.5% 为课程开发专职人员独立完成，纯外包比例仅为 2.5%，部分外包课程开发比例为 12.1%，还有 8.9% 的企业从不做课程开发。这表示，目前企业课程开发难以达到完全自主。

近年来，课程设计开发业务需求大，对企业来说，即使是外包课程开发业务，也是由课程专家同企业培训管理者及业务专家一起完成合作。

以云学堂为例，包括向施耐德学供应链，向海底捞学服务，向华为学管理，向小米学产品等，基本上都是跟行业内标杆企业的在职专家或高管，做针对性课程开发，结合企业诉求自研产品，让课程更实用，同时定向型课程也更受企业欢迎。

云学堂销售总监刘念念告诉牛透社，当下不会设置太多专职讲师，但会在企业诉求旺盛的爆品课程设置专职讲师，比如 90 后感兴趣的代际管理、产品经理，其他则是根据市场热点带来的市场需求去做临时课程合作。今年是建党 100 周年，云学堂会跟党建学院做课程合作。

一套完整的数字化学习解决方案，除了能为企业提供线上体系化课程；也要为企业提供线下面授课程，包括 OMO 课程；同时还要协助企业内部有专业性或者针对性课程的知识沉淀。

有些企业会把培训定位于绩效支持工具，比如某知名食品行业，当新品上市时，需要通过直播、以考代培、知识共享的方式，将这些快速同步到全国几万家门店里去。制造行业同样如此，一旦发布新品，要快速同步到全国数万家终端门店的销售人员，一套完整的数字化解决方案是这类企业的刚需。

这就意味着企业在甄选厂商时，更看重能提供解决方案而不是一个软件厂商或是卖课厂商。这需要从人才培训、学习项目设计、课程体系等进行系统搭建。

曾有专业咨询公司对企业在选择 E-Learning 供应商时会优先考虑哪些因素做过调研，调研结果最靠前的几个维度分别是品牌、服务、平台、内容。品牌放在最先级，也证明品牌价值对用户至关重要。当下企培赛道并未成熟，仅靠烧钱容易引发泡沫化，一经倒下会对客户造成极大损失。所以，企业构建用户心智形象是根本也是必要。

05 数字变革，顺势而为

沃伦-贝尼茨说：员工培训是企业风险最低、收效最高的战略性投资。

“疫情的确为我们这个行业起到助推，以前可能 3 千多亿的市场，疫情之后，去年市场差不多能达到 5、6 千亿”。时代光华战略投资部张海营谈到。

2020 年新冠疫情对宏观经济发展产生了负面影响，不少企业选择压缩培训成本。

2020 年年初，为倡导停工不停学，国家拿出补贴来增加就业，希望组织能够通过这种方式良性运转。国家出台相关政策给予支撑，《工业和信息化部办公厅关于做好优质中小企业上市培育工作的通知》正式印发，要求各地中小企业主管部门要高度重视优质中小企业上市培育工作。

这让培训经费下滑与政策补贴形成一个对冲，整体来看不降反升，线下转线上、远程办公等需求反而成为 SaaS 发展的助推力。

据产业信息网根据公开资料的整理，企业培训行业市场规模将由 2015 年的 1000 多亿，预计 2022 年将增至 5392 亿，在人口红利迎来转折的今天，从需求侧的角度，企业培训还会进一步增长。

（图源：产业信息网）

疫情后，加速企业内部知识沉淀，培训模式过渡到线下线上并存的交互式培训。当经济环境变化后，促使大众对学习产生更强烈的意愿，同时付费习惯的养成激发线上学习需求，习惯一旦养成，粘性很高。

疫情让培训演变成能时刻开展的简单方式。在培训进度和培训内容上，E-Learning 学习能更好的抗干扰，效率显著提高；随着企业微信钉钉飞书平台级的入口增多，网络授课无需支付昂贵的场地费用和培训讲师费用，让整个推广部署成本大幅下降。

同时，云服务平台相当于是一个庞大资源池，可以将公共资源和企业资源做到有效分离，既能私有，又能共享，在使用过程中，根据企业自身的特点来选择不同功能，按照自己的需求进行购买结算，在降低成本的同时还能多场景应用。

互联网的发展让信息更透明，具备与企业直接对接的能力。面对数字化的外部变量，如果培训机构还扮演过去二道贩子的角色，最终会被市场抛弃。

后疫情时代，企业对人员招聘引入也发生变化，在用人层面变得谨慎，由原先高薪聘请专人转为考虑优先内部培养。这需要有将60分打造成80分的能力，让培训发挥更大价值。

06 系统工程，道阻且长

俗话说欲速则不达。但这句谚语放在很多公司身上则变成，招聘员工就是为了给企业创造价值，越早上岗越好。但事实往往相悖，短期培训新员工难以做到知识消化，容易产生抵触。

企业培训是有别于学校带有明确商业目的强化培训，需要立竿见影，如不能在规定时间内将培训转化成生产力为企业降本增效，企业受训人员的岗位要求与受训内容能否完全匹配会影响培训绩效。

但通常受训人员的学习能力进度、思想理念、工作经验等不尽相同，培训本身存在一定的转化效率。企业“拔苗式”的救急培训，大多缺乏系统理性的培训课程，培训容易走向“归零培训”，（即培训时很激动，培训后很躁动，培训完没行动）。企业就会因看不到短期价值而抛弃培训项目。

另一个问题是，软件平台本身不存在技术壁垒，如果仅为企业培训课程提供管理工具，中小企业真正的痛点——缺乏优质课程的问题就无法解决，因此单纯提供工具价值不大且易被复制。

现在市面上的企培课程，重合度高且过于依赖某位讲师，常会出现某位讲师离开课程就无法正常展开的窘境。

根据培训杂志 2016 年发布的精品课程数据统计，版权课程数量屈指可数。而培训软件需要内容和运营双向驱动，内容通常由企业客户自建加外购，企业还无法做到将内训课程完全自主研发，依赖外部培训供应商所提供课程仍是常态。

当下国内头部厂商逐渐通过聚合供应商课程和搭建内容商城，帮客户解决课程外购问题，来提高客户粘性。但市场上真正满足客户的好内容不多，尤其是既能满足线上学习体验，又能带来学习效果的线上课程更是稀缺。

从整个行业来看，目前企业级 E-Learning 厂商依然较为同质化，加之该领域并未出现革命性的技术突破，在 BAT、美团、字节跳动这类巨头尚未亲自入局的情况下，多家共生局面仍是常态。

但随着客户成熟度加深，他们对线上培训的要求也会提高，一些标准化的企业级 E-Learning 厂商若不能真正满足客户的个性化需求，依然会面临被抛弃的风险。

有业内人士告诉牛透社，E-Learning 行业目前有两个突出弊端：首先，多数厂商还只是在为过程并不是培训效果负责，更关注上线率或是活跃度，但培训目的是要真正帮客户解决问题，而不是一堆过程数据。

其次，这个行业过去并不受资本青睐，导致该行从业者对资本在企业发展过程中的作用缺乏系统认知，近几年随着职业教育热、疫情等原因，资方开始关注。

资方大多是用 SaaS 视角看待行业，通常以美国几家几千亿市值的 SaaS 公司做对标，更希望企业 E-Learning 厂商提供标准化、轻量化、工具化的产品，达到高毛利抬高估值。但这个行业离开人去运营并不现实，所以，倾向客户导向还是资本导向之中存在对立。

除这两点外，企业培训还有很多常见痛点。行业目前欠缺将不同行业不同岗位的业务技能深度结合，大多是通用管理或是职业素养课程，不存在即学即用。短期内效果不明显，难以实质性的解决业务场景问题。

而整个行业沉下去做基于业务绩效增长课程研发的厂商也不多，无论在产品自研内容，寻找研究课题，寻找师资，以及课程开发和后续的课程推广，每一笔都是大的资金投入。国外的 Skillsoft 很早便下沉到业务场景去做课程研发，但国内鲜少有厂商能做到。

“如果到线上采购，优质课程内容往往分布在不同平台，跨平台沟通和采购也给公司的企业培训造成了困扰。采购成本不低，试错成本很高，内容与业务匹配不足，高管和基层职业培训内容需求差异巨大，往往高管想要了解前沿经济、管理和技术趋势，而销售、财务等业务基层员工更想要学习职业技能培训。”一位在企业人事部门负责培训的人士表示。

国内厂商在产品驱动及创新力层面相对较弱，更多还处在价格拼杀阶段，客户被教育的程度远未达到。

时代光华战略投资部总经理张海营表示：“E-Learning 这些年还没有出现划时代的技术来继续支撑培训，更多是噱头偏多。即使是自然语言识别，知识图谱这些核心应用场景，虽有一定作用，但上中下游是三个不同的需求环节，目前的基础想用技术完全打通存在缺口；大数据虽然很热，但大数据的前提得有数据，在厂商用户量还很少的情况下数据就谈不上。即便是精准推荐，更多也是基于内部课程库做的浅显匹配”。

企业培训是一项复杂的系统工程，要做到“人人满意”是尤为艰巨的任务。

07 恒心不变，时刻求变

现阶段 E-Learning 发展虽如火如荼，但大多是以 B2C 为主，而面向 B2B 市场特别是面向中小企业的在线培训少之又少，企业培训发展极不均衡。从资本的板块，在线教育的体量还达不到像金融、医疗有专门的资本机构去做研究。

相对于 To C，如 K12 教育，To B 的壁垒在于客户切换转化成本高，销售链条更长。云学堂销售总监刘念念向牛透社透露，云学堂的客户成单周期一般在 2~3 个月。虽然增长速度难以出现 C 端爆发式增长，但当前 K12 在线教育受政策影响很大。从未来潜力角度，SaaS 企业可持续性更强。

从交付角度，相较于 K12 教育大多是合作链路不长的一次性买卖；SaaS 企业产品服务和企业需求结合的特性，具备长期合作基础。

从能力角度，整个赛道市场已基本度过市场教育阶段，无论在供给侧还是需求侧，都开始往更专业成熟的阶段去发展。

从人才培养角度，培训既是出于战略动机，也是竞争优势。所有产业下的企业都存在生命周期，通常每隔几年会有大的改变甚至革命性变革。而构建体系化需要有工具系统去支撑，这让 E-Learning 未来会成为培训管理的信息化刚需。

线上学习系统并不只是依赖软、硬件就能单独存活，它需要前瞻性的业务规划，强有力的运营才能发挥出真正价值。除此，永恒不变的是基于用户需求侧的时刻求变。

参考文献：

《企业培训要有“主心骨”——浅谈当前企业培训的两个问题》

《员工培训与塑造》

《纵观我国企业培训的发展历程》

《从客户到用户,云学堂完成自我嬗变》

《员工培训与塑造》

《MBN智库.百科——海尔企业文化》