观麦董事长杨威：农产品销地B2B产业路由器提升之路

导读：

在互联网过去二十年的迅速发展下，中国已从高速增量经济时代进入到低速存量经济时代。当下在产品同质化和高度碎片化的市场，增长已出现困境，而在这发展与淘汰并齐的时代下，我们该如何在狭缝中生存、成长？

今天观麦主讲的农产品销地B2B产业路由器提升之路，以IT化、数字化，帮助大家进一步融入到这个时代格局里。

以下为观麦科技董事长杨威，在观麦科技、井田传媒、中国银行郑州花园支行共同举办的“嵩山论道·逐鹿中原——2021中国生鲜B2B高峰论坛”上的演讲实录：

关于观麦

简单介绍一下观麦：

观麦做中小餐厅B2B起家，在2014年9月18号做的第一单配送。在这个赛道上观麦一直不断摸索和创新，于2016年做了转型，2015年也做过广州、深圳、东莞服务，实现1亿元销售收入，以优质的服务方式给合作伙伴提供服务。

农产品销地 B2B

最近几年随着互联网技术的发展，农业以及农产品领域也享受了互联网的滋润，展现出了新的面貌。尤其是农业B2B模式推出之后，数千万家农产品电商平台如雨后春笋般涌现。

产地，对于整个农业而言，等同于一座待挖掘的金矿。在上面一带都是属于产地端，下面一带则是销地观。产地的终端是批发市场，次终端就是餐饮店、食堂、门店、生鲜电商等，而在这里有一个很关键的群体——【加工配送商】。

在整个批发商群体中，一级批发市场不管是美菜还是美团，大家都在竞争，但是未来一级批发市场批发商会将生意挪到新型的平台上，而二级批发市场、三级批发市场这些则会逐步慢慢退出历史舞台，这个迭代时间也许会很长，但是这将会是未来的一种发展趋势。目前二级批发市场、三级批发市场已经有危机感，他们正在向加工配送商转移。这就是我们要重点认识的关键领域——农产品的销地领域。

产业路由器

众所周知，路由器是互联网的枢纽，它构成了网络的骨架，连接局域网和广域网，让每一台电脑能上网，而产业路由器核心在于连接和配对。

第一关键点：连接。

连接不再是手工连接，而是数字化、实时的在线连接。

第二个关键点：配对。

配对不仅是依靠手工配对，而是依靠大数据、AI算法配对。

总的来说，产业路由器的最终目的是发现问题挖掘中间的效益成本，找出价值洼地，以此获得一些可用的商业价值。

产业路由器的三大趋势

第一个趋势：从增量经济时代变存量经济时代。中国互联网过去二十年发展非常迅速，不管做什么业务，都是在不断地向上的，这就是增量的经济时代。

但是在2020年以后，这后面的十年是属于存量经济时代，因为需求端不会再有更快速的上涨。我们可以看到，过去五年下沉市场，拼多多已经把货品卖到村镇，卖到山里的农户里面，已经没有增量。这样的变化会带来什么？过去十年是需求端在变化，只要需求可以在网上购买，供给端则是只要触网就可以在网上产生交易，现在除非我们后端的IT体系非常强大才能把产品卖好。

增量市场讲究货场，但是在存量经济时代需要基建，商业模式在增量经济时代是规模，在存量经济时代却是效率。

第二个趋势：巨头从亲自下场到赋能型平台转型。2014年大家都在探讨到底选择【自营+平台】还是【自营+开放】，其实这里面没有什么对错，如果一开始直接做平台，两端都缺的时候确实很难做起来，但是现在的趋势是巨头都不做自营而是自己直接下场。

在过去的增量经济时代，大家强调服务好客户再拓展更多的客户，但是现在在存量经济时代里，我们强调的是团结。亲自下场到赋能型平台转型，我们不能成为自营企业，因为组织增长有边界，不可能两三年成为一个巨型的组织。当巨头下场的时候，我们要注意如何配合巨头。巨头并非想割韭菜，但是一不小心中小B端就可能成为韭菜。因此巨头要团结我们，而我们是被团结还是成为韭菜？这个问题值得大家去深思。   

第三个趋势：行业玩家的数字化需求逐步从焦虑到必然、坦然。内生需求逐步持续加紧、SaaS产品多样化选择、人才供给急速增加等等，都促使行业玩家更加注重数字化。

面对未来趋势 我们应该怎么做

当一个产业升级时，首先要做的是将毛巾拧到底，打造效率共同体。其次，当渠道端有变，前业务成为流量池，此时我们应把自己打造成为一个F，去创造更多价值。最后，应当努力成为一个地域性赋能平台，链接中小B以及更大全国性平台。

产业中小公司如何在夹缝中成长

关于一些产业中小公司的成长发展，建议先找到自己最适合的切入点，不要什么都做，而在战略上要懂得抱大腿，懂得搞结盟，千万不要孤芳自赏，但是切忌勿做韭菜。

当一些巨头在扩大的时候，一些中小企业就会被压缩，因此我们应该做到“中有我，我中有你”“大的赋能给大家，中的赋能给小的”，一起把这个产业做大。面对这种情景我们需要连接，但是也需要自主，不是小的平台要完全听大的平台，而是一定要有自己的自主观念，有自己的IT体系，这样才不会把所有的东西都暴露在大平台的所有掌控之中。

观麦--打造产业共同体

最后对此次分享总结一下，观麦的最终目标是为大家服务。在这个体系中还有很多连接点没有完全实现，未来观麦将逐步全面自动化，过渡更多方面，联合更多的企业，将“打造企业共同体”做更深度的探索，也从更多方面为大家提供更好的服务。（本文由嘉宾现场速记稿整理）