不要脱离场景谈成功

2018-05-21

崔强

“脱离场景去谈成功，有些问题是没有办法去思考的。”

“我们这里没有顶级的技术大伽，有的是各种跨界人才。你连步都不跑，就告诉我你懂业务，扯啥呢？你成功了你有一万个理由说你成功，失败了只有一个理由，那就是：你不懂业务和市场。”

“我思考的不是做一个软件的问题，而是如何在一个产业里形成核心竞争力，让我的公司能盈利能发展，这是最重要的。到底做软件还是不做软件，到底它叫不叫SaaS，那根本不是最重要的。”

“一听「跑哪儿」这个名字，我们能一下想到「去哪儿」，这叫品牌借势。“

昨天我说要来采访田老师，我还在想，如果品牌名字改成“往哪里跑”，是不是更显霸气?

这是我第三次来跑哪儿见田老师，第一次是来认门，第二次来是带着投资人来看跑哪儿项目，而这次我是专程来采访田老师的。也是牛透社新选题“寻找新商业软件”的第一期。

田同生，跑哪儿科技联合创始人

1、不要脱离场景去谈业务

田老师先给我讲了美国历史上一个重要的节点，1620年9月16日，在牧师布莱斯特率领下乘五月花号前往北美。全船乘客102名，其中，分离派教徒35名，余为工匠、渔民、贫苦农民及14名契约奴。11月21日，到达科德角(今马萨诸塞州普罗文斯敦），于感恩节后第一天在普利茅斯地方上岸。

“你要进入一个市场之前你首先要审势一下这个行业所处的阶段，是否已经是一个高度成熟的市场。2016年国家才发布了体育旅游的若干意见。体育旅游赛道的创业是前无古人后无来者。”田老师讲完故事后对我说，“在一个荒芜的市场所采取的策略会完全不同，因为没有大公司引领，没有标准，我们就承担了引领者的角色。”

从55岁开始跑马拉松，田老师影响和带动了许多身边的人。跟着他跑步的人越来越多，他的行程都是夫人打理，在全球各地报名参赛，报名、机票、签证、酒店……田夫人原来只打理田老师的，后来也帮田老师的朋友打理，苦不堪言，痛点也由此开始。

2015年，在创业之初，那时跑哪儿并没有开发软件，而是用第三方软件，看能不能满足跑马拉松的需求，用田老师的话来讲，用的十分蹩脚。用了表格、微信甚至口口相传，来满足需求。客户方便了，但是背后是团队累的半死。田老师觉得一定要有一套all in one 的方案来服务这些C端的跑步者。

“我本身就是客户，我的软件部门首先要满足我的需求。我先做业务，通过业务把产品流程捋清楚，我们就是需求的满足者。我们没有直接去做B，则从C端切入。我本身就是痛点，我要参加全世界的赛事，无法交易信用卡、无法定酒店、无法去确定行程。网上全是散落的信息和入口，英文、日文、韩文，如何对接？”田老师认为跑哪儿不是甲方也不是乙方。

如果一个赛事报不了名，田老师会直接去问现场的服务人员，服务人员会被问的一头冒汗，必须现场马上去解决。这也改变了原有甲方乙方的关系，之前软件通常的方式是反馈、写需求、讨论、再修改。“这问题解决要到猴年马月了且成本奇高不下。“田老师如是说。而这种协作方式也恰恰是在远离场景之下的，如果服务商本身就置身场景之中，则不会发生也容不得发生。

这不是一个的假设场景而是一个真实存在的场景，是一个每天真实发生的场景。田老师说：“不要试图去假设用户的需求，如果你不能接触到他的身体，你根本没有机会知道用户的反应。”

2、切C还是切B

切C还是切B，田老师说这个话题一度让他十分困惑。在面对投资人的时候，投资人总在问他一个问题：“是一个toB的公司还是toC的？”在听完田老师的讲述之后，他们都一个劲摇头，他们对体育旅游没有概念。田老师无奈地说：“他们不懂我们。”

田老师说不纠结是因为我给他讲了二维火的故事。2017年一个接近40度高温的夏天，田老师带着他们的技术从国贸跑到香山来拜访崔牛会。如果按照2B和2C的逻辑来分类，严格意义上来说，跑哪儿算是B2B2C模式的。

如果把“场景“分开来看，“场“是时间和空间，而“景“是社交和情感。那投射到跑哪儿的业务上来看，跑哪儿服务赛事，赛事提供了空间和时间，从这个角度分析是2B；而赛事本身就兼具社交和情感交互的属性，在这过程中是可以触达到C。

用一句话来概括就是跑哪儿是为办赛者提供工具，给参赛者提供平台。跑哪儿的定位也清晰地描述了这两点“让办赛者更简单、让参赛者更容易”。

跑哪儿首先是服务了C端的需求，田老师把自己当成跑哪儿的一个C端用户来看待。为参赛者提供了平台，同时C端用户在平台上可以找到赛事、报名、订酒店、机票、签证，以及赛后成绩的查询，完成平台的功能也完成了社交功能。“去哪儿跑很重要，和谁一起跑更重要。”跑哪儿是典型的从C端切入。不但让参赛者参赛更容易，而且完成了社交需求。

2017年，中国举办的马拉松赛事（此处特指800人以上的赛事）场次达到1102场，其中路跑723场，占比65.6%，以越野赛为主的赛事共379场。而2011年注册赛事仅为22场，2016年为328场。7年间赛事数量翻了50多倍。到2020年预计规模赛事将超过1900场，参赛人数也将超过1000万人次，马拉松产业规模将达到1200亿。

(数据来源：2017中国马拉松大数据分析报告)

2017年498万人次参赛，比2016年的280万增长77.9%。全程马拉松参赛人次最高235万，半程马拉松参赛人次突破134万。

(数据来源：2017中国马拉松大数据分析报告)

3、赋能而不是功能

在田老师的眼里，对客户讲功能是没有意义的，能帮助客户解决什么问题，这才是核心。体育旅游市场几乎是个荒蛮时代，没有标准，巨头，也没有方法。赛事组织方也是摸索着前行，他们需要一套成熟的赛事解决方案来帮他们执行自己的赛事。

“这个市场原本就没有，赛事方对“是软件还是SaaS“没有任何概念，这省去了苦口婆心地说服工作。”田老师觉得在中国的很多企业经历了软件时代，现在在移动互联网时代需要有一个从软件到SaaS或者云的认知过程，但这些在体育旅游行业几乎没有碰到，因为一开始就是移动化的，他们可以说是移动互联网的原住民。

“不要让我招人，你们最好能帮我全部搞定。”很显然赛事组织方不希望处理系统级的事，他们要的是伙伴而不是一个单纯的软件提供商。

况且，田老师的跑哪儿对赛事商来讲跑哪儿是完全免费的，不像其他的赛事平台要收取一个基本的系统费用。跑哪儿是按照每服务一个参赛者来收取服务费，比如说有参赛者报名交费参加了赛事，从报名费里收取5%的服务费。有人报名就有收入，没人报名就没有收入。赛事是付费报名赛事就能收到服务费，而如果是个全免费的赛事就收不到。

需要举办一个4000人的马拉松，赛事商找到跑哪儿，希望用他们系统来服务整个赛事。从开始报名到赛事结束45天的周期，报名费收了4万多块钱，最后按服务费的方式只收到了2000多块钱，这怎么看怎么算都是个赔本的买卖。

但田老师不这么看，因为他收获了4000多位的报名数据，这些都是跑者信息，他们个人的信息数据、有成绩数据，可以在线查询。而这些数据一定要承载在线上，而不是让他沉睡在线下的服务器里，如果这一切不在线上，就不能发挥数据的价值。

哪里来的勇气？不但软件免费，还按效果付费。这个不难理解，跑哪儿首先是从C端切入，为跑者服务，这些都承载在跑哪儿网。而这些跑者每年都在全国甚至全球去参加赛事，跑哪儿网可以引导和影响大家去参加某项赛事，何况背后还有田老师在国内乃至全球马拉松领域的影响力。跑哪儿用IP+流量的方式来吸引赛事、服务赛事、积累赛事数据和跑者数据，以达到精细化赛事和服务跑者的目标。

循环往复，相互影响，不断优化和迭代，而这一切SaaS只是工具和承载。“软件我不关心，你懂业务，你的软件不好也能好。如果说你不懂业务，你软件再漂亮也没用。”这是跑哪儿投资人在决定投资的那一刻跟田老师说的一段话。

4、跑哪儿的铁人三项

跑哪儿是一家深耕在体育旅游产业的科技公司，雷军说小米的商业模式是铁人三项，软件+硬件+互联网，而在田老师的心里跑哪儿也有自己的铁人三项：跑哪儿云（赛事工具）和跑哪儿网（跑者的平台）+赛事+跑哪儿商城。

这是一个典型的工具+平台的模式做垂直深度。跑哪儿是通过自办、引进、合作的方式在国内办马拉松赛。通过赛事一来提升跑哪儿的影响力，更准确的是用田老师+赛事来提升影响力的同时不断优化和验证跑哪儿云和跑哪儿网的服务能力。

目前跑哪儿网已经聚集了国内20万跑者，可以有效地为国内各类马拉松赛事提供流量支撑。这些精准的流量也会为后续跑哪儿商城提供精准的购买人群。

跑哪儿的铁人三项就像一个螺旋，不断迭代不断优化，相互响应。

“要跳出圈子去看体育旅游。”在采访的过程中，田老师讲了二个人，一个是链家的左晖，一个是亚马逊的贝佐斯。他说这两位一直是他学习的对象，学习左晖使他直接切到了业务里，链家的自如已经不再是中介，而是房产的运营业务，通过租赁的场景来运营长租公寓，可以要求房产地商按自己的要求来装修户型然后交由链家运营，这本身就是向酒店管理学习而来。而学习贝佐斯是学习他对数据的利用，通过算法来优化向用户提供精准的推荐。

现在跑哪儿已经开始布局“大数据业务“以及“线下体育旅游小镇“的运营，这也是学习上述两位智者的运营方式。“有些需求是需要你去创造的，比如一些马拉松爱好者跟着出去后，他们不知道怎么去玩，我们要帮他们制定方案带着他们去玩，而这些场景是需要你去开发的。”

为了能够把一些高端的旅游概念引入到跑哪儿的解决方案里，田老师充当了首席体验官的角色，自己付费去参加和体验高羰旅游，从而给自己带来启发。

体育行业有着其特殊性，这个行业的引领者几乎都是明星，比如姚明、李娜，而明星则自带流量。田老师从55岁开始其“百马之旅“，去年他完成了自己的第100场马拉松。被网友亲切称为“马拉松传教士”，“百马大叔”，获得2014年"体坛风云人物"称号。田老师把自己跑成了网红，跑成了自带流量的行业专家。