中膳创始人李力强：国内外不同模式生鲜供应链企业案例分析

导读：

大家都只知道我创办了中膳集团，今年我们也想要做供应链。是做配送？还是真正的供应链？假如说你来做供应链，你跟谁来对标？我有很多的思考，今天可以跟大家一起来探讨。其实更像是大家一起来做一道菜，既然要炒菜，肯定就要把做得有代表性的企业拿出来先炒一炒，当然观点不一定对。下面我给大家对几个标杆企业案例做分析，再介绍一下优链云的模式。（本文由嘉宾演讲速记稿整理）

中膳创始人李力强在观麦第四届食材供应链论坛发表演讲

SYSCO

看SYSCO的几个数据，去年的财报是378亿美金，折合人民币2千多亿，市盈率175倍。它以B端供应链业务作为核心，以快速收并购的形式来获得餐饮的市场，成为了全球的第一。它成功的关键，第一个是通过分销，不断的通过收购区域性的分销公司，横向扩张。另外是开始做自有品牌，直营品类的模式，实现了国际化的道路，从而实现了整个商业化的转型。并购战略有几个特点：第一是并购200个，第二个70年代的时候以小型食品分销为主。80年代开始收购更大的公司，确保自己在行业的地位，同时向上游开始做延伸，到2000年以后国际市场开始做并购。SYSCO还做了中央直采体系的控制成本，包括地区运营分区采购，实现了有效成本的控制。

另外，SYSCO有强大的供应链管理能力，保证物流的效率。配送中心非常多，通过规模效应降低了人力和物流的成本，基本上是用ERP的系统来开展业务。产品很丰富，可以做到一站式的服务。它有做食品和非食品，公司通过专业的营销和执行，来提升对客户的渗透率与服务黏性。SYSCO有几个指标：一是销售的毛利率基本上做到了18.7%，销售净利润率做到了百分之二点几。

深农集团

深农集团是完全平台型的企业，它的市盈率更高，平均市盈率是100多倍。深农集团是一家大型现代化农产品流通的企业，以投资、开发、建设、经营、管理现在的农产品批发市场。主要是致力于中国农产品领域的发展以及服务，同时通过农批市场的网络化的经营，在全国设定一些大的市场。它主要是做农产品交易所，全国各地的海吉星市场基本上就是它的模式。首先他做了最大的农产品分销平台，包括增加三农的融资要求，解决生态副产品一站式的高端购物平台，每一个不同的纯平台化的领域，打通从田间到餐桌的链条。后面推出了大白菜+，通过数十家的大型批发市场，来进行产销信息的精准推送。

前海农交所的核心业务是做了农产品品牌孵化，另外是农贸市场的升级改造，包括供应链金融。但是我到百度去查深圳前海农产品交易所的官网，现在是打不开的，估计这个没怎么用了。深农还做了中农大数据，也进入了团餐配送，做了天天采配，用数字机构的平台。也做了吉昌隆，产地B2B联合采购的平台。当然也做了很多全国在农副产品各个领域的平台，包括糖网、蚕丝，只要是农副产品的，他全覆盖，基本上都有在做。

深农集团的销售毛利率可以达到37%，销售净利率可以达到15%左右。但是今年受疫情影响，市盈率跌破了40%。这说明一家平台型的企业，在市盈率方面有比较高的溢价，做的基本上是平台交易的销售收入，没有做线下。

安井食品

安井食品公司总部在厦门，自己生产、销售的一家供应链企业。这家企业有通过几轮的变革，到2020年提出了“BC兼顾，双轮驱动”，目标由优质渠道品牌向消费者品牌转型。安井的市值、市盈率在几个做火锅料理的企业中是做得比较好的。从它的历史业绩表现来看，整个收入增长跟全国扩张基本上是成比例的，每年都保持30%以上的增长。

安井有几个成功的关键，一个是做“销地产”模式，哪个产品的销售额比较大，就直接在当地建一个工厂来销售，直接打通跟消费者的连接。采用差异化的地区分销机制，稳定渠道的掌控力。采购规模领先，库存充足+龙头的议价能力，有效控制成本波动。安井用“大单品”策略，产品性价比优势显著，持续推进产品结构升级。用高质中高价的策略来赢得市场份额，让经销商快速在市场份额扩大，从而得到了整个收入规模的持续放大。这是安井的几个成功要素。包括以高性价比的优势，来完善自身的高端产品的同时，也延续了一些成本优势，进一步抢占一些商家和销产的高地。

安井从2016年到2020年9月30日的销售额，从29亿开始到34亿到42亿、52亿，这家公司的成长性非常好的。上面说到的几个成功的关键，驱动整个公司销售收入的快速增长。

千味央厨

千味央厨现在也在创业板排队中，它的企业定位是“只为餐饮，厨师之选”，公司先后引入了新希望、京东、绝味这些战略股东。从财务数据看，千味央厨年营收从2017年5亿多到2019年的8亿多，持续保持增长。千味央厨的主要营收来源主要是油炸类、蒸煮类、烘焙类的产品，也有很多团餐的客户。针对本次上市，也有一些券商提出了风险，特别是经销模式的风险。比如说对大客户的过度依赖，对经销商的依赖。

中膳优链云的模式

每个企业的成功都与他的核心战略，包括他成功的关键点有关。为什么要对标这么多的企业？最终中膳也想做一个供应链，我们中膳有什么？过去做了很多的泛采，都没有做集采，今年开始在广州也筹备了一个集采。基于这些，资本关注什么？比如说关注轻模式平台型的还是重模式平台型的？还是关注单品类贸易商，还是全品类贸易商？关注中小餐饮B端还是大餐饮B端？商业模式就是提升效率，这些都是资本关注的几个核心要点。

基于这些要点，中膳今年用的是优链云的模式。在行业中我们做多品类，双渠道，加工+流通。第二个是轻模式，自营型，做联盟+类加盟+集团管控的模式。简单说我们可以自营建立高壁垒和强客户粘性，提升保障服务体系。做了体系、标准，来做全品类，做服务型，加盟标准+统一服务。我们做团餐，做中型餐饮。一般大的餐饮连锁都会自建供应链，我们就向中型选择。

商业本质是提升效率。规模效益就是通过软件+硬件+人才+培训的模式。当然不可输掉的起跑线就是自有品牌，很多做供应链更多的是做搬运工，其实当大数据形成之后，美菜也是有自有品牌战略的。我们整个平台是比较开放的，我们做TO G、也做TO F、TOB、TOb、TO C，未来构建整个中膳优链云的模式。

我们的商业模式出来了，未来在全国会做很多云食城。通过中央厨房，来解决比如说现在的一些高附加值的加工，通过这个来配送给前端支撑。全部用类加盟模式，通过团餐食材交易所来做撮合交易。通过这些解决源头生产基地和供应商的品牌孵化，做平台体系，做供应商入驻。另外在云食城和中央厨房和前置仓做模式输出和系统的输出，在配送端做增值输出，消费者那边做价值输出。在几个核心源头，找基地合伙人，供应链合伙人做冷链仓储、冷链运输，城市合伙人就找城市合伙人的区域配送。我们直接服务前置仓，前置仓服务客户，服务门店，这样的形式。

云食城和前置仓我们做联盟+类加盟的模式，当地政府很喜欢，因为可以解决产业分散的问题。当地投资人也很喜欢，他们只负责提供资源，不要负责运营。基本上可以看到这些关键，就是比较适合当下的供应链的竞争的环境，为下一站的团餐的供应链，我们主要聚焦在团餐供应链，所以我们最终的定位就是在团餐一站式供应平台。