本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 佳佳。

2020 年就要画上休止符，被彻底打包丢进你的记忆仓库了，在这一年，请问你记住了什么呢？

放任你的大脑袋去闪现一下这年吧！

如果实在想不到有啥，小编为你贡献一些 To B 打工人需要掌握的知！识！点！它们是来自「崔牛闭门会」上，To B 创业者们的实战结晶。 

So…

在 To B 领域摸爬滚打的你，负责的

无论是 HR（人力资源），还是客户成功；

无论是资本运作，还是销售渠道；

无论是战略布局，还是营销获客；

亦或是产品研发……

往下看，总有一款（句）会让你醍醐灌顶，打开新世界的大门。 

01 HR，招聘难吗？

在公司的早期阶段，如果只有 1 块钱，用在招聘上比用在人才发展上会取得更好的结果。 

招聘有能力的员工比培养他的能力效率更高。培养一个人才要 1~2 年，招聘只需要半年时间。 

人的一些能力，即判断能力、学习能力、适应能力和领导力，几乎无法通过培训提升。人才其实是培养不出来的。你需要准确识别谁是人才，培养只是缩短他成为人才的时间，而不是真的把一个不具备领导力的人培养成有领导力的人。

不知道这几句话有没有引起你的共鸣，是否觉得此话在理呢！再让我们来看看关于客户成功都说了些啥内容？

02 客户成功，你的客户成功了吗？

如果能够循环“诊断”和反馈，就能全面掌握客情，并且对客户的长期经营规划才能够更加具有主动性。确保牢牢掌控客情，并且推进解决相应的问题,而不是只基于客户在群里面提出问题，然后解决问题，这样容易导致被问题驱动。

企业过去停留的层面大多为用需求驱动产品研发，在今年的形势下，出现了以解决方案驱动产品研发的趋势。

系统只是客户成功解决方案的一个载体，它并不能直接解决问题。

作为客户成功经理，首先要帮助自己的公司成功；其次要帮助客户成功。

客户成功并不是要把客户的期望值拉得越高越好，也不是刻意拉低客户期望值，而是要让客户的期望值与现实相符。

客户成功一直是 SaaS 大热门，作为客户成功负责人的你 get 到知识点了吗？

03 资本运作，千金难求吗？

中国的 IT 基础设施相比之下较为薄弱，不论是大企业还是小企业，都存在数据孤岛。打破数据孤岛，是接下来 5～10 年的具体方向，这也是 To B 企业的一个机会。

To B 创始人要不断地提升认知、不断地更新产品和服务，才能给客户带来更多的价值，才能做好一家公司。

To B 创业者的三大能力：感知能力、执行能力和学习能力。

 一、感知能力。To B 创业者要有很好的感知能力，包括：怎样感知客户的需求、怎样解决客户的痛点、怎样感知高管团队有没有理解传达的精神和决策、中下层人员对产品、公司文化和组织形态的认知方式。 

二、执行能力。创始人对企业形成清楚的感知后，要有把所感知到的方向和决策落地的能力，即执行能力。只有将决策落地，企业才能走得长远。 

三、学习能力。To B 创业者要不断地提升认知，不断地学习。

如果企业规模较小，财务部门很难成为利润中心；当企业规模达到一定阶段后，财务部门通过一些措施就可以成为利润中心。

企业需高度重视外部顾问，有需求时应多向事务所的专业人员或第三方服务寻求帮助。

作为创业者的你们记住这几句话了吗？做销售可真是堪比打仗，To B 做销售跟 To C 做销售也有着很大的区别，让我们一起来看一下～

04 销售渠道，增长是否水到渠成了呢？

市面上 80% 的 To B 产品都适合“直营+渠道”的模式。

对于 To B 企业，销售、产品和服务这三大能力必须协同发展。哪块板都不能太短，短板决定了企业的高度；To B 的销售与 To C 不一样，它不是打架，是打仗，需要有一个适合自己的方法论来指导企业销售组织的发展。

价值的营销主体不再是那些小技巧，而是如何挖掘客户的痛点或爽点——要么缓解他的某一个痛点，要么让他在工作中创造亮点，带来提升。

管理在于沉淀，营销在于创新。搭建以员工为中心的激励体系时，不要用高目标、高使命去误导员工。 

客户画像决定获客方式，获客方式决定企业对业务员的分配。

故事性的场景描述，更能让销售记忆深刻，才更能打动客户。  

产品价值的提炼。产品的核心价值是什么，总结关键点。故事性的场景描述，更能让销售记忆深刻，才更能打动客户。

在做销售的你们记住这几句话了吗？是否觉得有道理呢？公司的发展离不开战略的布局，战略布局的好坏影响着整个公司的命运。让我们来一起看一下战略都有哪些金句呢？

05 战略定方向，指哪儿打哪儿

公司在做战略决策的时候，要先思考整个公司所处阶段，确定商业价值策略，最终具体的战略决策是为公司商业价值定位而服务的。

商业价值定位明确下来，接着就是要落实为公司的战略，而公司的战略通常由三个维度组成，即产品战略、市场战略与组织战略。只有三者匹配，战略才能有效执行与落地。 

战略重在规划，更重在执行，重在产品、市场与组织的匹配与不断的迭代。

以上的话有没有戳中你呢？再让我们一起来看看关于营销讲的内容有没有打动到你？

06 营销获客，快到碗里来

市场和销售协同可以让这个池子越变越大，而且这个池子让客户产生订阅的行为；在漏斗的不同阶段都要坚持做孵化，然后让线索流动起来。

在线沟通有三个原则，适用于工作沟通、营销沟通、客服沟通。 

原则一 精心设计。精心设计是最关键的，就是“遇则利“。精心设计的核心不是话术设计，而是流程和步骤的设计。 

原则二 设身处地。潜在客户可能感受不到销售人员，但是销售人员要努力感受客户，设身处地地去感知客户的角色、变化、关注点。 

原则三 及时确认。在线沟通有一个重要的方法叫“及时确认“，也就是说，要行动起来马上确认。

07 产品，做不好它，谈何创业

初创企业都要经历三个重要过渡阶段：确定商业模型、确定产品和市场组合、确定可重复销售模式。

在产品 MVP 的阶段，要围绕核心痛点，选择客户愿意买单并且形成最小闭环的最小功能组合来进行切入，整个产品路径先做薄，再做厚，通过厚度来提升客单价以及客户黏性。

在做产品的时候除了需要需求克制以外，保证业务架构、页面架构、数据库架构的合理性，实际上就是为了给产品的生长留下最合适的空间。

最后，附赠一句

商业假设不过是“瞎猜”的时髦表达。企业创始人必须走出办公室，在客户中求得验证，才能让假设变成事实。

以上是 2020 年崔牛闭门会的部分知识点，你get 到了吗？

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