本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 崔强。

2014 年到 2020 年，6 年的时间转瞬即逝，这六年里中国 To B 走过了非常重要的几个阶段， 有的领域格局已经慢慢形成，而有的领域竞争则依然在胶着之中。老的巨头想要守住阵地，而新的巨头则虎视眈眈，准备开疆拓土，如明道云创始人任向晖参加飞书的发布会后在朋友圈的一句话，“原以为战争结束，突然才发现竞争才刚刚开始“。

崔牛会创始人 崔强

厂商和投资人这六年

如果用几个词和几个时间段，来描述六年来厂商和投资人的心情：

第一个词是亢奋。2014 年到 2015 年，整个行业是亢奋的状态，所有人都觉得行业的春天来了。这几年，高潮的时候有人喊“春天来了”，低潮的时候也有人在喊“春天来了”，到底是否真的来了， To B 行业里的人冷暖自知。

第二个词是失落。2016 年到 2017 年，To B 领域进入资本寒冬，很多项目拿不到钱，很多曾经在 To C 领域成功过的创业者突然发现“To C 玩得转，To B 则举步维艰”。To B 需要太多的能力叠加，产品、渠道、销售、服务，更重要的是：要对 To B 充满敬畏，对行业有深刻理解。这时，资本和厂商都陷入低谷。

第三个词是理性。2018 年到 2019 年，是理性的时间段，这是由一个大事件而触发的，那就是腾讯的组织架构调整：2019 年 9 月腾讯组织架构调整，加大了 To B 方向的投入。这就像是 To B 的催化剂，让整个行业重新焕发活力。

身处行业当中，我的感受极其深刻，在那个时间节点，拜访我的投资人很少，来的都是深耕在 To B 领域的投资人，但那个节点一过，每周都有投资人登门拜访。

我开玩笑说，这两年你对 To B 爱搭不理，现在 To B 是不是你已经高攀不起了。他们也笑笑回道，之前学费都已经交了，现在大厂都开始 All in To B 了，行业的黄金期来了。

第四个词是平和。2020 年突然爆发的疫情改变了 To B 太多的东西，疫情期最严峻的时候我接到小鹅通的创始人老鲍（鲍春健）的电话，让我给他推荐电销的 SDR 团队，他们的业务全面爆发，一天来的商机比他们过去一个月的总量还要多。当然小鹅通只是一个个例，但是从这个突破点可以看到线上化的需求正在爆发。

企业客户这六年

六年里，企业客户也发生了非常大的变化 ，同样可以用四个词来描述。

第一个词是否定。2014 年到 2015 年，我开始做崔牛会，把国内头部的 To B 创始人聚在一起。当我和很多 CIO 聊 SaaS 的时候，他们第一句话，“这玩意安全吗？”他们会关注新的技术，但不会用。

第二个词是试探。到 2016 年到 2017 年时侯，情况有些好转，很多企业开始试着用 SaaS 产品，通过我也介绍引进了很多 SaaS 产品。对于这件事，我曾经跟他们聊过，他们为什么会慢慢接受 SaaS 。

总结下来有这么两个原因：

一是 SaaS 的试错成本低，新业务可以快速用 SaaS 搭建一套应用系统，让业务跑起来。如果业务跑得正常，会有两种选择：一种是加大 SaaS 的投入，一种是重新上线新的 OP 系统；

二是 SaaS 实施的周期会更短，一个新业务需要快速反应，而 OP 软件的实施周期短则几个月，长则一年多，当系统上线了，机会都错过了。

第三个词是应用。2018 年到 2019 年，2018年立白集团 CIO 找到我，委托我在崔牛会里找些 SaaS 厂商和他们做一次深入沟通。记得当时邀请 19 家 SaaS 企业参与活动，用了整整一天的时间，最后他们确实还是选用了两到三家产品。当时他们的目的很明确，主系统 SAP 是换不了的，但是周边的应用系统都可以慢慢用 SaaS 来补充。核心词是可以快速看到效果。那个时间点之后，让我感知到的是大企业也开始关注并使用 SaaS 了。

第四个词是推广。到 2020 年，相信很多 CIO 对企业微信、钉钉、飞书等应用不再陌生，甚至有很多大的企业会把企业微信作为它最重要的入口，然后把所有的能力加载到其中，这似乎已经变成一个非常自然的事情。甚至很多金融机构也开始使用 SaaS 产品，前两天在崔牛会群里有人扔了一张图，说是某大型银行系统采购明确表示，未来 SaaS 采购会成为重要的部分。

在今年策划完年会主题的时候，突然发现这几届大会的主题竟然是连续的，“Hello 数字化”、“跃进数字化”、“All in 数字化”。随着行业的变迁，我们能够和行业同频。

每年，我都会在年会上唠叨几句，只是把感受和心得说出来，相信每一个人听到这些话的感受都不一样。

“元年”成为贬义词

“企业服务元年”这词最早应该是崔牛会提出来的，那时行业风声水起，现在看来，那是 To B 厂商和投资机构的元年。现在我们都很谨慎提“元年”这个词，但是疫情之后，客户在快速发生变化。属于企业客户的“数字元年”也将来到。 

格局正在变得清晰

竞争格局正在变得清晰，经历六年之后，To B 每个赛道都有发展得不错的企业成长出来，有的独立上市，有的走得更远。到 2025 年，崔牛会里可能会出现 60 到 70 家左右的上市公司，有这样数量规模的上市公司出现，SaaS 产业也就慢慢形成了。

想活活不好，想死死不了

常常有业内的人问我，崔牛云图里有多少家企业已经倒闭。我都笑着说，To B 的创业者出现了想活活不好，想死死不了的状态。To B 产品型的公司很容易最终做成项目型公司，一旦做成项目型公司，想死一般没那么容易 ，除非创业者自己放弃。

活着，投资人要退出、要数字，一旦到了瓶颈，想要突破，显得极其艰难；但若想放弃，那正在应用的客户怎么办？崔牛会里有不少公司曾经拿了客户的钱，一来是客户看好这个产品，二来是客户怕厂商倒掉。

生态不是选择题，它是必答题

接下来，生态会成为一件非常非常非常重要的事。不论是阿里、腾讯、飞书还是华为等等，不管是大厂还是小厂，生态不再是选择题，它是必答题，未来会越来越重要。

生态未来会成为跨越增长的天花板

不管去看亚马逊，还是 Salesforce，或者是钉钉、企业微信、飞书，未来，这些企业想要实现指数级增长，一定需要生态，没有生态这件事情就很难突破。   

生态的完整度会成为巨头最重要的挑战

昨天晚上，和企业微信的人在聊，他们之前做的是应用生态，但是现在他们考虑的是服务生态——如何让客户会用产品，让客户能够在很短的时间内完成部署。此外，还有必不可少的客户生态，最后还有一个咨询生态。

其实，中国现在缺一层内容，左面是甲方，右面是乙方，往往是乙方在找甲方，甲方也在找乙方。这中间有一条很大的鸿沟，这就是明年崔牛会要重点做的事情——行业智库，会把甲方和乙方通过咨询团队的资源连接起来。

中国只有大的咨询机构，没有小的咨询机构。美国这种小的咨询机构非常成熟，他们在帮中小企业做数字化转型。中国也需要有类似于美国的这种小机构，串联起甲方和乙方。

生态正成为云厂商重要的部门

这里的云厂商不单指 IaaS 厂商，包括 SaaS、IaaS 和 PaaS 在内的所有云厂商。生态部门会成为他们必设的部门，且越来越重要。

地区性 SaaS 产业群正在形成

在中国有很多产业带，或者产业集群，因此，结合产业形态，也会出现不同的 SaaS 产业群。现在已经有地方政府把 SaaS 明确地写进了十四五规划里。他们已经感受到 SaaS 的蓬勃发展。