Docusign 上市会成为国内电子签约市场的下一剂春药吗？

Docusign上市了，docusign市值59.67亿美元，股价39.23美元（截止5月3日） 前段时间牛透社也发布了Docusign准备IPO的消息，没想到这么快。事实上，DocuSign长期以来一直在秘密筹划上市事宜。据硅谷全球数据研究机构PitchBook提供的信息，DocuSign最近一轮私募融资还是发生在2015年，当时的DocuSign估值约为31亿美元。 趁着热点牛透社就着Docusign上市采访了法大大的创始人黄翔。黄翔解析了Docusign的招股书，也谈了谈国内电签行业的状态。 13个信息，快速扫描一下Docusign 成立时间：2003年成立以来，平台上已经成功完成了7亿份文件的签署； 客户组成：目标客户主要是全球头部2000强企业、中小型企业（SMBs）及小微企业（VSBs，含专业人士、个体户及个人用户）； 客户规模：平台服务于37万家企业用户及成千上万的个人用户； 研发投入：在研发及上的投入超过3亿美金，服务稳定性保持在99.99%以上； 收入占比：订阅收入，占比在2016及2017年达到91%，2018年占到93%；非订阅收入，为新客户提供部署和对接的费用，2016及2017年这部分收入占总收入的5%，2018年占比为4%。 付费周期：一般订阅期限是1-3年，大部分的跨年用户都是使用预充值的形式，提前一年付费； 市场策略：依靠自己的直销团队及业务合作伙伴面向大企业及中型企业，通过在线自助服务平台面向小微企业实现销售，这也是投入产出最高的一种形式。提供了超过300个预设的整合解决方案供我们客户与他们现有使用的系统实现对接，包括由GOOGLE，微软，Netsuite, Oracle, Salesforce, SAP, SAP Success Factors, Workday等。 收入分散：2016､2017､2018年最大的客户群贡献了3%左右的营收。 重要节点： 2011年，开始组建大企业销售团队并以此为重点。 2013年1月31号，创造了历史性的成果，这些大客户的累计现金收入超过了500万美金。从2013年1月31号到2018年1月31号，平均客单价超30万美金的数量也由30家上升到了200家。 采购模式：小微企业几乎不需要太多的互动就会产生采购决策，但它的合同单价也相对小很多；中型及大型企业一定会涉及到较长的销售周期，较高的合同金额以前更广的场景扩展可能性。 收入情况：到2016年、2017年及2018年1月31号止，营收分别是2.505亿美金、3.815亿美金及5.185亿美金，年复合增长北达到52%及36%。 亏损状态：2016年、2017年及2018年1月31号止，净亏损是1.226亿美金、1.154亿美金、0.523亿美金，亏损逐年收窄。 人员结构：截止2018年1月31日，总计有2255名员工，其中462人是工程、产品开发及客户运营岗；1300人是销售及服务岗；118人是市场及运营岗及375人的行政综合岗。 人员结构上，之前崔牛会对国内的SaaS厂商做过公司人员结构的分析，从Docusign的人员分析上来看，研发、产品及运营：销售及服务：市场运营：行政管理的人员比例是，20：58：5：17。一个标准上市SaaS企业的人员配置，接近60%的员工来自于销售和服务，研发和产品占到五分之一，市场运营占百分之五，管理岗位占百分之十七。 Docusign的上市会影响国内电签市场吗？ 毫无疑问，Docusign的上市是给国内电子签约企业打了一支强心剂，他们都表现的信心满满。之前牛透社对国内的电子签约行业做过一次盘点（19家电子签约平台混战，0.3%渗透率的国内电签市场，已有人掉队！）。现在国内电子签约的格局慢慢在清晰起来。法大大、e签宝、上上签三家企业在市场的声音都比较大，这三家也慢慢走出来。除此之外，众签、契约锁等几家厂商也都有着不错的成绩。有人预测未来会出现三家并存，甚至多家并存的局面，因为市场足够大。 这三家都拿到了大额的融资，在资本的加持下，接下来的竞争会更加白热化，也期待他们都能够杀出重围。 在采访过程中黄翔提到，从DocuSign披露的信息中可以看出，国内外电子签名公司在很多方面都面临着相似的市场环境及发展机遇： 1. 合同的无纸化、线上化是全球趋同走势，未来市场想像空间巨大； 2.合同作为企业正常运营的基础契约保障，具有非常强的关联性及延展性，这对电子合同的市场渗透产生了非常好的网络效应； 3. 电子签名跨行业的适用性极高，理论上每一家企业都需要电子签约来替代原有的纸张合约； 4. 电子签名产品必须符合当地法律法规对电子签名的相关要求，这可能也是国外的同类厂商无法落地中国的主要问题。 Docusign的成功上市向国内电子签名市场传递了几个具体的信息： 1.让国内电子签约厂商更加信心坚定，榜样的力量无穷的，加油吧国内厂商们； 2.从创业到上市成功用了15年时间，也告诉国内厂商，竞争是个长跑，沉住气； 3.国内的市场存在，但是成熟度是否已经ok，用户的成熟才是真正打开市场规模的那把钥匙； 4.国内的竞争环境与国外不同，阿里腾讯已经加入企业服务市场，美团和头条都先后进入，这些互联网企业虎视眈眈，电子签约又是基础能力，巨头未来一定会布局，在中国市场站队或许会成为必然，怎么站？ 是的，用户的成熟才是真正打开市场的那把钥匙。在采访过程中，我问了一个问题“从创业到现在法大大感知到的客户有哪些具体的改变？” 黄翔说：“这几年有钉钉和企业微信在推动整个企业服务市场，用户的认知度越来越高，他们能够清晰判断自己的应用场景，用户在不断成熟；从2015年推出产品到现在，法大大的客户和行业也有了不小的改变，最早是互联网金融，现在越来越多的大企业选择了法大大，比如微软、阿里巴巴、龙湖地产、中化国际、百度、携程、上汽、新东方、海尔、滴滴、蔚来汽车、联想。” 记得之前有同学说Salesforce上市对中国的CRM市场就像一剂春药，他让市场兴奋之后也会给市场留下后遗症。那Docusign上市会成为国内电子签约市场的下一剂春药吗？