To B 的生意需要大家一起“打群架”

本文来自微信公众号“牛透社”（ID：Neuters），作者 崔强。

“做 SaaS 生态就像‘打群架’” ，腾讯云副总裁答治茜这样说。

“打群架”的概念早前小米的雷军提过，并且还风靡一时。前几天，有媒体的文章谈到巨头为何“突然”发力生态。其实，准确地说，并不是“突然”，而是“从一开始”生态就至关重要。不论是过去，还是未来，生态是大小厂商的必争之地。

因为：

生态是从产品型公司迈向平台型企业的唯一路径。

生态，一种是集成，一种是被集成。除此之外，还有第三种，集成与被集成的融合。

因此，目前我们看到各家大厂都在加大生态的布局和投入，这并不是偶然，而是必然的结果。而作为生态的构建者，依然要回答“为什么出发？”“要去到哪里？”

作为腾讯云千帆的构造者，10 月 14 日，在千帆 + 零售场景实验室活动中，腾讯云副总裁答治茜回望初心。

看到了差距，同时也看到了巨头的机会

答治茜分享了一组数据，美国市场里，To C 业务与 To B 业务之间的差距是 1.5 倍，总体来看，两者的数量级几乎没有差距。而中国 To C 业务和 To B 业务总量的差距是 15 倍，鸿沟非常之大，是美国市场的 10 倍。

对比中美 2019 年的 GDP 来看，中国是 14.5 万亿美元，人均突破 1 万美元；美国是 21.7 亿美元，人均 6.6 万美元。

在 GDP 总量差距不大的情况之下，中国的 To C 业务和 To B 业务占比是美国的 10 倍，也意味着巨大的鸿沟中蕴藏着巨大的机会。

To B 对腾讯是未来，对所有厂商也同样是机会。

答治茜说这也是发起“千帆计划”的核心原因。

当然，看到的不仅是市场规模之间的差异，中美市场环境、用户习惯、技术基础差异同样巨大，而且想要跨越的周期也极其艰难。

答治茜还分管着腾讯的海外团队，对于“企业软件是购买，还是自研”这个问题，海外团队和本土的团队从意识上就有很大的差异。

海外团队的第一反应是：从哪里能找到商业软件；

而国内本土团队的第一反应是：能不能组建团队，通过自己开发来满足应用需求。

答治茜认为，出现这样的分歧，是因为分工还没发展到一定的阶段。他相信随着社会分工越来越细，用工成本的逐渐提高，企业服务领域也会出现不同的改变。

到目前为止，中国总共经历了两波 SaaS 创业潮，第一波是在 2004 年到 2009 年，第二波则是 2011 年到现在。这一次的崛起与基础设施、应用终端的成熟应用有直接的关系。

“过去的云计算是 1.0，是基础设施的竞争，而未来的云计算是基于产业互联网的竞争。”如何用数字化的手段让客户的业务变得更高效？答治茜认为现在云的竞争已经逐渐从基础设施阶段过渡到应用阶段。

关于标准化和定制化，是企业 IT 市场一直讨论且没有定论的话题。在 SaaS 行业这个问题也在一直延续，SaaS 的创业都大多是从一个单点出发，随着企业需求的深入，产品也不断进化，有的创业者选择了一体化的 SaaS 解决方案，也有一批创业者坚持在单点应用上，但是无论是单点，还是一体化的解决方案，在面对企业用户时，都会面临与多个 SaaS 系统或者企业原有 IT 系统的整合问题。

并且这个问题变得越来越突出，纵然是腾讯这样的生态平台，他们也无法以一家之力满足企业的所有需求，这时生态的价值也将变得尤为重要，产品连接、方案整合、打包售卖……

然而针对 SaaS 生态，不是只有 ISV 伙伴，ISV 只是生态的一部分，对 To B 而言还有开发、销售、售前、实施、服务，这些才能组成相对完整的生态体。

“分久必合，合久必分”，对于当前的 SaaS 产品也是同样，大家都关注在自身的产品之上，而对于企业客户来讲则是一个整合不可分割的整体，连接往往变成了一个“三不管”的地带。

“我们能够帮大家搭建一个技术开发的底座，应对各个行业数字化进程中面临的挑战”答治茜把腾讯的 iPaaS 平台做了生动的比喻：“好比过去的主板，有做内存的，有做硬盘的，但可以通过总线把这些设施连接起来。一家 SaaS 公司的力量很难解决路桥设施的建设，腾讯云正好可以做这件事。”

9 月 19 日，崔牛会邀请了 20 多位 To B 头部企业的 CTO 做了一场关于 iPaaS 和 aPaaS 话题的超级闭门会，有一个共识是，大厂的 iPaaS 和各家厂商之前的 iPaaS 之间的关系：腾讯的 iPaaS 更像一个电信级的路由器，而各家的 ISV 自己的 iPaaS 更像家用的路由器，大家能够通过标准的协议互通就好，电信级的路由器是基础设施，家用路由器则百花齐放。

前文提到，ToＢ 生意链条和决策周期长，无论甲方还是乙方都涉及到多个环节。如何提升效率，不断提高自身的人效比，这是一个重要的课题。

开源节流，如果提升效率是节流，那获客则是开源。答治茜觉得发起千帆还有一个重要的想法就是“把云所有的行业，所有客户和需求都能开放给大家。希望把进军产业数字化过程中遇到的需求都和大家共享。”

“C 端里孤军奋战可以一家为王，但是在 B 端则行不通，一个客户的需求是多样化的，需要大家一起来‘打群架’。千帆则愿意搭建一个可交流、可连接、可融合的平台，大家一起进军产业互联网。”答治茜说这是他 8 年腾讯云工作的体会，且这个体会也越来越深刻。

场景实验室在千帆里的作用，将是把大家与腾讯在做的所有行业建立一个关联，建立一个渠道。面对未知的将来，腾讯千帆愿意和大家一起探索，一起突破，一起打造各个行业可以落地的场景，腾讯和伙伴之前逐渐形成清晰的边界。

而千帆的核心其实就两点，提效和获客。

一是构建一个中台体系，从效率上帮伙伴加速，降低未来服务客户的难度；

二是如何利用腾讯的 C2B 的能力，从业务角度上帮助伙伴与客户制造更多的触点。

把“半条命交给伙伴”，当年“3Q 大战”之后，腾讯痛定思痛，改变了自己的策略，开放也让腾讯赢得现有的局面。行业里之前有句话，“巨头之下，寸草不生”，但不论是国外的亚马逊、Salesforce，还是国内想在 To B 发力的互联网巨头，要想成为平台型企业，生态是必由之路，生态里平台与伙伴的边界必须清晰明了。

对平台来讲，把半条命交给了伙伴，但对于伙伴来讲，可能是把整条命都交给了平台。

2020 年的疫情无疑加快了中国企业的数字化进程，中国企业数字化的渗透率又极低，通俗地说，千帆就是在数字化或者产业互联网过程中构建朋友圈。