冻品行业如何借助数字化乘风破浪？这几家企业透露了业务增长的内核玩法

前言

黑天鹅事件给服务行业带来重创，餐饮业首当其冲，疫情后，餐饮业收入呈断崖式下跌：据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2020年第一季度全国餐饮收入较2019年同期下跌44.3%。

餐饮业重创，服务餐饮业态的B端冻品企业也遭受前所未有的冲击，4万亿的餐饮产值曾留给B端企业无限遐想，疫情让原本如日中天的冻品B端业务看似停滞。

疫情下的冻品市场有几个明显变化：首先，冻品行业增速虽趋缓，但每次公共卫生安全事件都会带动消费者对健康消费理念的升级，更加关注食品品质，冻品中高端产品市场份额扩大。同时，线上电商井喷式发展，企业销售渠道从线下为主升级为线上线下结合的全渠道模式，进入精耕时代。

「危」与「机」的转变，在于是否看见并把握住发展的新机遇。几家冻品企业分享了他们突围的心得。

围绕「疫情下的消费场景」优化调整

典型企业：苏州海鸿食品 

企业做的不是孤立的产品，而是场景下的产品解决方案。疫情下，餐饮业态遭受重创，新的消费场景在哪里？团餐、快餐、外卖、家庭，疫情下凸显的这几个场景有大量的冻品消费需求。

分析市场后，苏州海鸿快速行动，拿到供货通行证 ，给医院 、派出所以及隔离的场所供货，反应灵敏，成为当时少有的几家有正规资质的食品供应商，打开疫情下新的销售渠道。

不仅寻找自身新的销售渠道，也积极帮扶下游客户开拓销路，如受影响较严重的酒店客户。苏州海鸿从业务系统中（易订货提供数据）分析疫情下畅销的食材，指导酒店客户做外卖供应，从选品、定价到推广，事无巨细，携手客户共度难关。

全渠道业务布局，用服务和品质构建客户转移壁垒

典型企业：南京春霞名品

5月后，我国疫情得到基本控制，但复工复产下的经济依旧疲软。得益于线上线下全渠道业务布局，部分企业在疫情期间依旧保持稳定增长。

南京春霞名品自2017年搭建线上业务平台以来，已完成了下游客户的自主下单培育、线上营销活动经验积累与业务团队的全渠道业务模式探索。多次试错、总结，目前已形成较为高效的管理制度和运营模式。现在，通过易订货每天处理、配送订单量一千余单，商城线上收款比例90%以上，入职两年以上的业务员19年12月人均销售达到120万元。

维护老客户的成本＝开发新客户成本的1/5，在经济下行的大环境下，客户新拓的难度更加凸显，提升老客户复购与客单价成为春霞名品的突围方向。易订货的客户预警与商品预警，会主动推送春霞名品重点客户订货产品、订货金额的变化，以便及时发现异常，追踪原因，再锚定处理。

如上表所示，重点客户警官学院常购产品「台湾便当」6月销量同比5月下降34%，追踪发现源于客户对5月的一笔投诉处理不满意。与客户真诚沟通平复情绪后，春霞名品赠送客户3张平台订货优惠券（需分三次使用），并在易订货对该客户进行了限时的单独定价，给与一定时间的价格优惠。

一个及时发现的异常数据，挽回了一个重要客户，同时发现了业务员投诉处理技巧不足，敏感度与思考深度不够等问题，为今后可能由此带来的更大损失提前补缺。

除了客户的异常业务数据提醒，易订货还帮春霞名品记录了客户全方位的业务数据，如订单量/订货金额的变化趋势，登录情况，常购商品或品牌，可用优惠券、资金账户情况、历史拜访记录跟进情况等。

综合该客户的各项业务数据，春霞名品的业务员可以做更有针对性的拜访计划，向客户推荐同类型客户的订货产品，畅销商品，协助客户完成商品收藏方便订货的同时，也进行了一轮产品推广，提醒客户订货等，业务数据支持下的客情维护，更加「智慧」「高效」，也让客户对春霞名品的业务专业度和服务贴合度有更好感知。

平台建设，运营私域流量池逆势飞扬

典型企业：苏州海鸿食品

在苏州海鸿的自有电商平台上，有国际、国内多家集团公司知名品牌600多类，近3000种SKU，同时有包括批发商、商超、学校政府、国企、餐饮门店等在内的8000余家稳定拿货客户。小有规模的私域流量池如何高效经营，是海鸿在当前经济环境下的重点课题，电商化平台运营的几个技巧，值得借鉴。

❶ 提升商城与客户的自主交互能力

天猫京东虽是C端商城，但在B端运营上的很多做法异曲同工。苏州海鸿对比研究后，总结出以下经验：

➤ 对商城进行清晰的功能分区，用畅销品搭配利润品，做好引流的同时提升客单价；

➤ 首页增加活动商品曝光，广告图结合活动倒计时，关联活动页面，链接活动商品，加速转化；

➤ 做好订货引导，结合易订货后台订货商品统计数据，首页有 「快餐热销」「团餐必备」「饭店特色菜」等分区做订货推荐。同时，最近购买和收藏夹，也方便客户快速找到心仪商品。客户们不管是「着急补货」还是「闲来逛逛」，都能找到满意商品；

➤ 在直播间每周进行产品推荐，回看功能方便客户随时进行产品特色，制作方法的学习。

❷ 丰富的线上活动，做客户订货的不二选择

每月双数字号是海鸿的会员日（如1月1日，2月2日，3月3日……），在厂家的价格支持下，结合「1元秒杀品限量订购+优惠券+业务员定向导购扶持+起送金额要求」的方式，实现日销量屡创新高。

其中，秒杀品是引流神器，限量订购则可保障订购客户数，起送金额要求引导客户采购其他商品，限时优惠券刺激客户及时付款。

活动设置好只完成一部分，海鸿团队专业的业务能力和服务意识，更是会员日成功的有力保障：活动开始前，团队内部会先进行培训，人人对活动商品的包装规格、烹饪方法、活动力度等进行业务过关；提前3天，易订货后台发布通知，一键同步目标客户，并通过微信、朋友圈进行活动预热、造势；重点客户一一传达，帮客户做好采购计划与建议，并在活动当天帮客户抢货。

在刚刚结束的7.7会员日活动中，500箱梅菜扣肉3小时抢完，50箱（九摇）前排粒5分钟售罄，单日销量突破47万。

在会员日活动的影响下，海鸿今年3月的业绩已和去年业绩最好的月份持平， 4、5、6月平均保持30%业绩的高增长，距离今年3亿的目标越来越近。

后记

细看经济下行环境里业绩不降反增的企业，会发现他们一直在找方法，找出路，结合产品特点寻找新的应用场景与销售通路，挖掘私域流量价值，积极做数字化转型以实现降本增效。狭路相逢勇者胜，相信冻品企业在经历疫情后，将迎来新一轮行业升级。