收入下滑、客户增长红利消失，中国证券业进入转型期。历时三个月，我们对市面上 49 家大中型券商进行了深度调研，本文根据《财富管理数字化转型现状与趋势洞察报告》系列解读课 1 整理而成，共分两篇，本篇主要内容包括：

• 券商财富管理数字化转型现状与趋势洞察

• 财富管理数字化转型的六大驱动力解读

近日，中国证券业协会下发了《证券公司 2020 年上半年度经营业绩排名情况》，证券业协会首次在半年行业数据中公布代销金融产品净收入，被视为当前券商转型财富管理成效的一个重要指标。

其中，我们可以得到 3 点启示：1.财富管理指标受到监管部门重视；2.财富管理业务增长迅速；3.数字化转型头部券商财富管理业务业绩突出，国君、华泰等多家券商半年代销收入已超过去年全年。

下面，我们再看一组数据，如下图：

第一个图，可以得知我国整体的证券行业信息技术投入力度有一定程度提升，但相比互联网的投入比率，还处于较低水平。

第二个图，可以发现证券与银行、保险等相比，证券业在信息技术投入依然稍显不足，差距还比较大。

第三个图，我国证券发展与国际投行同业相比，也存在较大差距。

通过这 3 组数据，我们可以看到证券行业的数字化转型迫在眉睫，且证券行业协会也指出：证券行业应当着力于通过数字化转型提升内部管理水平，增强合规风控能力，实现金融科技与业务发展相互促进、良性循环。也从侧面揭示出券商现在处于转型的关键时刻，其中一个重要的分支就是财富管理数字化转型，如下图为财富管理数字化转型的发展阶段演变：

经过四个阶段的演变，2020 年的财富管理已经进入数据驱动的精细化运营阶段，数字化、智能化、精细化成为显著特点。

然而，在该阶段券商在财富管理业务发展上也面临着巨大的挑战，主要分为 5 个方面：

1.通道思维受限，牌照资质壁垒使券商缺乏创新动力。我们知道过去券商有明显的牌照红利，通过牌照其实自己可以活得很好，但是同时牌照也限制住了券商的创新力的发展。尤其是与互联网平台相比，各方面的用户体验，还有获客能力都有一些差距。

2.业务向头部券商集中，行业集中度一再攀升，经纪业务将持续恶化，券商分化也将不断加剧；

3.自营平台获客能力不足，第三方证券服务应用 App 用户占证券领域用户总量的 65%，券商自营 App 用户集中度仍可提高，具有较大的用户挖掘空间；

4.增量红利消失，互联网用户增长趋缓，向移动端迁移的流量红利已经竭尽，线上流量红利不再，存量用户的价值挖掘愈发迫切；

5.用户体验有待提升，券商应该提高移动端产品上智能化、个性化、专业化、即时化的服务需求。

这 5 大挑战，给券商带来了新的课题，主要聚焦在以下三方面：

拉新：客户新增、线索收集、促活跃；

转化：营销活动、客户与产品匹配、交叉销售；

留存：全生命周期管理、精细化运营；

券商通过一系列措施，加强与客户的粘性互动，以提高在互联网侵袭下的多元化发展。

前面简单概括了目前券商财富管理数字化转型的现状，那么，券商该如何有效转型及评估转型效果呢？

基于 49 家大中型券商的调研，我们总结出了一个券商数字化转型的六力模型，从六大方面指导券商针对现有业务进行评估及优化，分别是产品创新、组织协同、战略规划、用户体验、金融科技、数据建设。

战略规划：模型从企业发展战略和数字化转型战略两个维度来出发，评估企业的财富管理整体规划及数字化发展目标、达成路径情况;

组织协同：包含财富管理数字化转型组织、部门协同、组织文化；

产品创新：产品层面从产品结构、品牌知名度、盈利模式、相对竞品的差异化四个角度进行评估，并从中提炼数字化对产品创新的影响；

用户体验：用户层面从用户健康度、用户运营策略、用户服务体系三大方面来评估分析，具体包含各渠道新客获取、细分用户运营策略、差异化服务等维度;

金融科技：从研发投入、科技运用、对财富管理业务支撑作用等角度来进行评估;

数据建设：数据作为财富管理数字化转型的基础，模型将从数据采集、数据分析、数据应用、数据安全等方面进行评估。

我们也基于六大驱动模型做了一个券商调研的分析，从整体调研结果看，八成以上券商尚处于转型初期，并且，我们将调研的 49 家券商基于数据驱动六力模型进行了一个划分，分成了三类：领军者、发展者、追溯者。领军者券商在各维度上得分较高，其中在数据建设上领先优势明显，如下图。

从中可以看到领军者占比 8%，发展者占比 67%，追随者占比 25%。整体上处于头部的企业占比较低，可以从左图看到，在战略规划上各类企业得分均比较高，也就是数字化转型基本上成为了一个行业共识，当前更聚焦在具体的落地举措上。且领军企业主要在数据建设落地上走在前面，也成为领军者、追随者、发展者的关键差异点。

下面我们看下数字化转型的具体现状。

1. 战略规划

如下图，58% 的券商已制定明确目标，但达成路径还不清晰；25% 的还处于起步阶段，目标和路径尚不清晰；17% 的已制定明确目标，并有清晰的达成路径。

可见，多数企业的达成路径还不够清晰，制定达成路径是突破现状的一个关键问题，一些领军的券商已经摸索出清晰的达成路径了，举个例子，某大型券商拟定了一个极为清晰的路径，将前中后台做了一个详细的规划，强调金融科技给业务的赋能，数字化应用与业务的融合。因此，处于追随阶段的企业，制定一个清晰的达成路径，是转型的第一步。

2. 组织协同

数字化转型首先要思想上转型，从组织、文化上转变思想，提高全员以数据为驱动力的认知。

如上图，参与调研券商中，在公司层面出发成立数字化转型部门或主要领导挂帅来推进数字化转型的占到 18%，有 23% 将数字化转型组织设在财富管理部门下，这些券商做到了在组织层面推进数字化转型。其中，领军者在多方面联合发力，首先，会灵活变更组织架构，设立专项团队推进，在总部服务能力及跨业务协同方面寻求突破，然后合理分配资源；其次，丰富数字化开发团队能力，优化人员配置；再者，在券商成立业务委员会，推动组织内协同；此外，在企业文化上也加强数据驱动的理念。

3. 产品创新

传统券商以经纪业务聚集客户资源，通过基金公司、产品提供商提供各类产品及服务，在互联网平台的冲击下，传统经纪模式对客户资源的留存能力逐渐下降。调研发现，多数券商认为自己更多是产品搬运者而非创造者，在产品创新上的转型举措较少。

转型领军者往往更专注于对产品体系的持续优化，通过不断完善财富管理平台的能力，将丰富的产品与服务在平台上按照不同的维度进行筛选和比较，通过直观的方式为投资者提供购买决策，高服务效率和低服务成本也吸引越来越多的基金公司和其他产品提供商的入驻，发展成为一站式数字财富管理平台。

一站式数字财富管理平台，它是由 4 个部分构成：一站式账户体系、个性化的理财规划服务、精准的资产配置体系、全面产品体系。账户体系和产品体系是平台基础支撑，资产配置实现客户资产的保值、增值是财富管理的核心，个性化的理财规划满足用户多元化的投资需求。

4.用户体验

客户全生命周期运营体系是挖掘客户差异化价值的关键。对于券商来说，在经济业务上有极强的周期性，如何使用户尽量少的受周期的影响，在行情不佳的时候也能做一些动作，如理财产品配置。因此，构建证券客户全生命周期体系极其重要，是挖掘客户差异化价值的关键。

5.金融科技

随着金融科技的发展，中国证券业协会指出：支持证券公司、与第三方科研机构或科技公司协议开发等多种模式，提升行业数字化适应水平和自主可控能力。

这里指出的建议，与我们的调研是一致的，即处在转型初期的券商，在金融科技的运用上，本身的掌握能力会差一些。更高效的方式是与行业前沿的专业服务商合作，快速建造自身数字化的能力，有效提升券商转型试水效率。

在调研的券商中，多数都在与第三方金融科技服务商进行合作，同时也希望通过加强与科技企业的合作，形成优势互补，强化金融科技创新应用关键技术联合攻关，切实解决行业实际工作中的难点痛点。处于转型初期的券商可以与第三方科技公司基于金融科技的新产品、增值服务和新创利模式(如区块链在支付的应用，大数据风控、基于机器学习的交易匹配等)开展合作。

6.数据建设

我们先看两组数据，第一组数据主要展示了数据建设情况，如下图：

主要从三个方面，数据应用深度、数据应用广度、数据采集情况进行综合评价，数据采集情况是最基础也是极其重要的一块，我们可以看到，全端数据采集，业务和行为数据实现打通的只有 16%，比例是较低的。

在数据应用广度方面，占比较高的是使用数据优化业务流程，及利用数据进行精准营销；在数据应用深度方面，整体的占比都不是很高，也预示了整体的提升空间很大。

第二组数据，我们可以看到券商对六大领域细分维度重视度及实施情况，如下图：

在重视度上，各阶段券商对数据建设、用户体验、金融科技领域多个细分指标重视度更高，在产品创新、组织协同各细分维度上重视度相对较低，主要原因是多数券商在数字化转型上已形成共识，当前更聚焦在具体的落地举措上。

在实施效果上存在明显差异，在新开户、产品组合、用户细分等直接反映经营结果的维度上，多数券商重视并进行了实施，但在影响长期发展，也是数字化转型的重要领域，如数据应用、用户个性化推荐、数据分析、数据采集等方面，只有处于领军者的少数头部券商进行了实施。

在转型各维度中，数据的重要性也得到多数券商的认可，将数据作为当下转型的关键来推动，真正将数据应用作为重要课题去落实，将成为数字化转型成败的关键。

以上，综合券商数据驱动六力模型来看，券商首先在战略规划上，不能停留在目标制定上，还需要明确关键路径；在关键路径的基础上，要做好组织保障，并设立相关的部门或统筹部门将数字化推动下去。在此基础上还需要做产品创新，打造一站式财富管理平台，或与第三方机构合作，快速提升自身的金融科技水平。同时，建设好数据基础，避免在后期业务突飞猛进时，数据基础跟不上。如果券商在这六大方面精耕，相信其未来的发展不可小觑。